Sveikatos draudimas. Ką patarti personalo vadovui?

„Lokados“ klubų bendrijoje aptarinėjamas eilinis aktualus klausimas: „Ar sveikatos draudimas - vertinga motyvacinė bei lojalumą ugdanti priemonė?“. Diskusija net „verda“. Natūralu. Šiais laikais personalo specialistai per galvas verčiasi, stengdamiesi sumažinti darbuotojų kaitą. Ką galima būtų patarti?

Analizuokim rinkos požiūriu.

1. Kokie įpročiai skatina darbuotoją nekeisti darbovietės? Natūrali inercija. Kas skatina keisti darbovietę? Nepasitenkinimas, nerealizuotos svajonės, troškimai. Ar sveikatos draudimo trūkumas sukeltų tokį nepasitenkinimą? Vargu. Vis tik, jei darbuotojas susiruoš išeiti, kitam darbdaviui užduos klausimą dėl sveikatos draudimo. Ką gi, gal būt apsunkinsime derybas savo konkurentams?
2. Kokius darbuotojus gali dominti sveikatos draudimas (kitais žodžiais, kokia būtų tikslinė rinka)? Pagyvenusius, ligotus arba silpnus. Ar tai ta grupė, kurią stengiamės žūtbūtinai išlaikyti? Na taip, turėdamas sveikatos draudimą, darbuotojas (galbūt) greičiau sugrįš į darbą po ligos, bet juk kalbame apie motyvaciją ir lojalumą! Ar sveikatos draudimas skatins darbuotojus nesirgti? Netiesiogiai, todėl – silpnai (netikiu, kad kalbos apie ligas skatina sveikatą).
3. Kas konkurentai? Ar jie stiprūs? Ar sunku nukopijuoti? Nukopijuoti paprasta: kiekviena įmonė gali tą patį padaryti. Nesunku pakeisti ir kitomis materialiomis gėrybėmis.
4. Kokius troškimus ar svajones gali patenkinti sveikatos draudimas? ... ... nnnegirdžiu entuziastingų balsų...!

Taigi, išeina, kad sveikatos draudimas neskatina, vargu ar padeda išlaikyti, o svarbiausia - ne pačius darbingiausiuosius ir vertingiausius.

Ir vis tik, nuojauta šnibžda, kad sveikatos draudime kažkas slypi? Taip. Analizuojam toliau. Sveikatos draudimas puikiai atlieka ryšių su visuomene funkciją. Demonstruoja, kad įmonė rūpinasi darbuotojais. Stiprina saugumo iliuziją (įvaizdį). Ramina. Pagal DiSC™ statistiką saugumo iliuzija mėgaujasi ir ją ypač vertina apie 2/3 visų žmonių. Daug.

Iš viso, kas išdėstyta, seka, kad geriausia būtų elgtis, kaip pridera profesionaliems ryšių su visuomene specialistams:

1. Įrašykime sveikatos draudimą atskira eilute į reklamines brošiūras, darbo pasiūlymus, skelbimus, savo interneto svetainę, kaip vieną iš įmonės privalumų. Tai tikrai padės formuoti palankų įvaizdį tiek potencialiems, tiek esamiems darbuotojams, tiek klientams, tiek konkurentams!
2. Suformuokime tokius lengvatos suteikimo kriterijus, kurių nebūtų gėda plačiai paskelbti. Tada nekils klausimų nei dėl vidinės įtampos, nei dėl pasipiktinimo.
3. Nepamirškime, kad šiuo atveju esmė – ne piniguose. Esmė – požiūryje, nematerialiose vertybėse, bendravimo stiliuje. Kartu su pranešimu spaudai pakvieskime visus vadovus atitinkamai peržiūrėti savo įsitikinimus bei įpročius. Tada įmonė įgaus daugiausiai naudos. Visais požiūriais!

Gerą įvaizdį sunku sukurti, nukopijuoti, pakartoti. Vidinės kultūros ir skatinimo sistemos iš viso neįmanoma nukopijuoti! Tebūnie jos vienu iš kruopščiai puoselėjamų įmonės privalumų rinkoje!

Labai tikiuosi, kad padėjau... Esu tikras, kad rinkos mąstymas gali padėti daugybei specialistų, net personalo vadovui. Ar aš klystu?

Ką mato rinkodaros direktorius?

"CMO Council" ("Rinkodaros direktoriaus taryba") pagaliau paskelbė apklausos rezultatus, kuriuos sudaro 825 aukštesniųjų rinkodarininkų iš viso pasaulio įžvalgos 2008-iems. Kai kas statistikoje įžvelgia tik labai didelį melą, kai kas - netvarkingą duomenų sankaupą. Man statistikos duomenys - geras idėjų bei palyginimo šaltinis, kurio pagalba galima pasitikrinti ir pamatuoti savo paties įžvalgas rinkoje. Taigi, kas įdomesnio?

1. Daugiau aukščiausiųjų vadovų (CEO) pastebi pozityviąją rinkodaros įtaką verslui. 79% aukščiausio rango vadovų mano, kad "rinkodaros funkcijos suvokiamoji vertė žymiai arba tinkamai auga". Malonu. Jei likusius 21% padalinsim silpniems rinkodarininkams ir nepastabiems vadovams, gausime išties puikų rodiklį. Beje, ar "silpni" dirba tik su "nepastabiais"?


2. Pagrindinis iššūkis 2008-iems: "rinkodaros programų ir investicijų kiekiniai bei vertybiniai matavimai". 53% optimistų tikisi kuo greičiau išmatuoti šiuos sunkiai išmatuojamus dalykus. Sėkmės jiems! Tuo labiau, kad beveik 55% respondentų pažymėjo, "nestebintys ir nematuojantys rinkodaros efektyvumo arba turį tik minimalią įžvalgą, siejant verslo rezultatus su rinkodaros pastangomis". Oho, kiek gražios veiklos IT ir verslo konsultantams!


3. Štai kaip rinkodaros direktoriai planuoja paskirstyti investicijas 12-ai pagrindinių sričių (mažėjimo tvarka): strategija ir "brendingas", renginiai ir parodos, tiesioginė reklama, pardavimų palaikymas, internetinė rinkodara, reklama, rinkos tyrimai, sistemos, merčendaizingas ir rėmimai, ryšiai su visuomene ir analitikais, klientų duomenų integravimas ir analizė. Kas gali geriau atspindėti strategiją, jei ne resursų kryptys? Juk čia - vos ne pramoninio špionažo verta informacija! Investicijų straipsniai ypač padeda susimąstyti, pasitikrinti, paieškoti įžvalgų. Be komentarų.


4. Pagrindinės šešios investicijų į sisteminius sprendimus sritys: el.pašto kampanijų valdymas, santykių su klientais valdymas (CRM), rinkodaros efektyvumo informaciniai skydeliai ("dashboards"), klientų analitika ir sprendimai (BI), rinkodara paieškos sistemose (SEM), pardavimų ir rinkodaros integravimo įrankiai. Na, čia pagrindinės bėdos, o tiksliau, šiuolaikinės funkcijos - kaip ant delno! Truputį stebina tik aukščiausias reitingas el.pašto rinkodaros valdymui (net 40%). Dėl kokios priežasties toks ažiotažas? Ar sritis pasakiškai efektyvi, ar yra poreikis tenkinti reguliuojančio įstatymo reikalavimus? O gal tai - naujas evoliucijos laiptelis, kai mokome kompiuterius atpažinti ir bendrauti su klientų srautais ar net individais? Čia tai bent rinkodara!


5. 2007 metais 35,4% pasaulio įmonių rinkodaros biudžetai sudarė 4-10% nuo apyvartos ir 52,6% įmonių - mažiau nei 4%. Kas septintas valdė didesnius, nei 10% biudžetus. Kas ši mažuma? Lyderiai ar autsaideriai?


6. Įspūdingi 45% rinkodarininkų ketina pakeisti aptarnaujančią agentūrą. Labiausiai "nukentės" interneto dizaino ir programavimo subrangovai. Ypač tie, kurie pritrūko idėjų. Ne tik mes esame nelojalūs savo tiekėjams. Kita vertus, mieli lietuviai, juk tai mūsų šansas įsiskverbti į pasaulinę rinką, ar ne?


7. Rinkodaros direktorių darbe labiausiai apsunkina ir erzina: organizacijos kultūra, aukštesnių vadovų mąstysena, nepakankamas biudžetas, reikalavimas atlikti daugiau su mažesniais resursais, politika ir valdiški žaidimai, per daug reaktyvumo ir taktikos. Kaip pirštu į akį! Gana kuklintis, išskirti ar kaltinti lietuvišką charakterį. Esame visiškai tokie patys, kaip vidutinė pasaulio bendruomenė. Sveiki atvykę namo: į rinką!

Štai taip mato 2008-uosius vidutinis rinkodaros direktorius. Beje, prie šios garbingos bendrijos negalima priskirti tokių, kurie priimti į darbą tik todėl, kad:

1. turi "reikalingų" pažinčių;
2. moka organizuoti vakarėlius klientams;
3. perėjo dirbti iš strateginio kliento su "tam tikromis" žiniomis.

Šiuos "rinkodarininkus" reikėtų vadinti visiškai kitaip... Gal padėtumėte sugalvoti, kaip?

Višta ar kiaušinis?

“The business enterprise has two and only two basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results; all the rest are costs.”
Peter F. Drucker; The Practice of Management (New York: Harper Collins, 1954)

"Verslo įmonė turi dvi ir tik dvi pagrindines funkcijas: rinkodarą ir inovaciją. Rinkodara ir inovacija teikia rezultatus; visa kita yra išlaidos.", - prieš 54 metus reziumavo valdymo specialistas Peter F. Drucker. Nors pati mintis komentuota ir nucituota visais įmanomais požiūriais, vis tik, kiekvieną kartą priverčia stabtelėti ir susimąstyti. Bent jau apie verslo prasmę ir misiją.

Rinkodara ir inovacija. Svarbios sritys. Deja, kiek teko patirti praktikoje, daugumoje įmonių akcentai paskirstomi kiek kitaip: gamyba ir pardavimai (šiame straipsnelyje "gamyba" vadinu fizinį gaminio ar paslaugos įgyvendinimą). Nesimato skirtumo? Tik iš pirmo žvilgsnio!

Bėda ta, kad priešpastačius gamybą pardavimams, įmonėje "užprogramuojama" visa eilė konfliktų.

1. Jei pardavimai menki, visi kaltina pardavėjus, o šie teisinasi, esą prekė ar paslauga nekonkurentabili. Kaip patikrinti? Kompetencijos aklavietė.
2. Gamybininkai sakosi nežinantys ką naujo gaminti, nes neturį ryšio su vartotojais. Pardavėjai teisinasi negalintys inicijuoti naujovių, nes nežiną, ką gamybininkai moka gaminti geriau ir pigiau už konkurentus. Juk "rinka laisva rinktis", tik gamybininkai per dažnai tai pamiršta. Plėtros aklavietė.
3. Jei galų gale projektas parduotas, gamybininkai sakosi negalį jo įgyvendinti, esą pardavėjai "blogai" pardavė. O jei sandėlis lūžta nuo gaminių, pardavėjai sako, kad pirkėjams būtent tokių nereikia. Atsakomybės aklavietė.

Taip ir tęsiasi diskusija apie "vištą ir kiaušinį" nuo Baltijos iki Gudijos. Visai be reikalo lekia ir "žiežirbos", ir "galvos", nes problemą galima išspręsti paprastomis vadybinėmis priemonėmis. Kaip? Tiesiog pakeisti akcentus pagal p. Peter F. Drucker receptą!

Pakeitus svarbiausius įmonės akcentus į rinkodaros ir inovacijų, automatiškai išsisprendžia daug esminių problemų. Tada gamybininkų atsakomybė neužsibaigia gaminio surinkimu ar parašu ant paslaugų akto. Pagal inovacijos akcentą jiems priklauso nuolat gerinti tiek patį gaminį, tiek gamybos procesą, domėtis naujovėmis, konkurentų veiksmais, kad neatsilikti nuo laikmečio. Pardavimams savo ruožtu atsiranda galimybė naudoti daug didesnį galimybių arsenalą, bei natūrali atsakomybė nuolat teirautis klientų, ką būtų galima pagerinti, patobulinti, atnaujinti. Visa tai veikia ne dėl pakeisto pavadinimo, o dėl sąvokos prasmės, kurią supranta ir linksta įgyvendinti visi sąmoningi žmonės. Natūraliai. Nesipriešindami ir nediskutuodami.

Čia būtų galima straipsnelį užbaigti, jei ne vienas "bet". Patekome į antrą "vištos ir kiaušinio" ciklą. Tikrai rimtų inovacijų, kurių reikalauja pašėlęs laikmetis, negali imtis nei rinkodarininkai, nei gamybininkai-inovatoriai dėl šių prieštaravimų:

1. Rinkodara kuria "virtualų" produktą, kuris gali neturėti nieko bendro su realiuoju. Prisiminkime niekada neegzistavusios "Danutės" pyragą arba milijonus uždirbantį "Hario Poterio" atvaizdą.
2. Jei inovatoriai sukurs kažką nematyto, kas realizuos? Jei rinkodarininkai keps idėjas vieną po kito, o inžinieriai ir ekonomistai kasdien tikrins, ar šios turi realų techninį ir ekonominį pagrindą, gausim nuostabų laiko ir resursų švaistymo pavyzdį. Kuris gali neduoti jokio rezultato!
3. Jei technologai "keps" gaminius vieną po kito, neatsižvelgdami į vartotojų poreikius, susidursime su prekių įvedimo, ženklų valdymo ("brendingo"), "kanibalizavimo" ir kt. problemomis, kurias išskirtinai valdo tik rinkodarininkai.

Taigi, galutinės atsakomybės už inovacijas negali prisiimti nei vieni, nei kiti. Nors ir ne aklavietė, bet spręsti reikia. Štai čia atėjo laikas atsigręžti į pagrindinį įmonės vadovą. Tik jo gebėjimas įžvelgti žmonėse talentus, besąlygiškai pasitikėti jais, ugdyti ir talentingai skatinti gali subalansuoti ir nukreipti kolektyvą didžiosioms, visaapimančioms inovacijoms. Visos kitos priemonės praktikoje, deja, - rizikuoja pavirsti paprasta veiklos imitacija. Taip pat, kaip ir diskusija apie tai, kas pirmesnis: višta ar kiaušinis?