Ar svetinga svetainė?

- Gana! Devynios auklės, o vaikas be galvos! - nukirto pažįstamas žemaitis, - daug žmonių čia, ties Raseiniais sustoja, daugelis stengiasi padėti, komentuoja, pataria, o naudos - jokios! Vienas pirštu pamoja viename kampe, kitas - kitame, vienam patinka vienaip, kitam - kitaip. Daug draugų užsuka, žmona visų patarimų klauso, stumdo baldus, gėles, perdažo sienas, o mūsų kavinėje kaip trūksta jaukumo, taip trūksta. Nusprendžiau: nuo šiol interjerą kurs tik vienas žmogus! Bet kuris, svarbu, kad būtų specialistas!

Žemaitis savo kavinės interjerą susitvarkė. Net gautą apdovanojimą ant sienos pasikabino. Pakelės užeigų ties Raseiniais - kaip Dzūkijoje grybų, visa pakelė užstatyta, o mūsiškis vistiek sugebėjo išsiskirti, pasižymėti. Lankytojų netrūksta, nes smagu jo kavinėje sustoti trumpo poilsio ir vasarą, ir žiemą.

Gerus, išskirtinius kūrinius kuria vieniši menininkai. Nesitardami ir neklausydami patarimų. Tik pagal jam vienam girdimą savos širdies virpesį. Bepigu žemaičiui su interjero dizaineriu, o ką daryti su interneto svetaine, kuriai nei sukurti, nei įvertinti vieno specialisto nepakanka? Kaip ir kiekvienu sudėtingesniu atveju, geriausia skaidyti uždavinį sluoksniais, nagrinėti metodiškai, žvelgiant tam tikrais pjūviais žingsnis po žingsnio. Pateiku savo naudojamą planą.

Strategija (1).

1. Ar tinklalapis atspindi verslo krypties esmę, įvaizdį, vertybes?
2. Ar yra techninės priemonės verslo strategijai realizuoti? Ar efektyvios?
3. Ar efektingai išsiskiria tarp konkurentų?

Taktika (2).

1. Dizainas. Ar bendras vaizdas yra harmoningas? Ar svetainės stilius atitinka strategiją? Ar turi aiškų išskirtinį "charakterį"?
2. Scenarijus. Ar įdomu? Ar svetainė - svetinga? Ar ji "bendrauja" su manimi? Ką jaučiu apsilankęs?
3. Orientacija į tikslinį vartotoją. Ar svetainė graži pati sau, ar ji gerbia ir traukia mane, kaip paslaugos vartotoją? Ar ji galėtų būti patraukli, žavi, įdomi potencialiam klientui (ne man, ne testuotojui, o būtent įsivaizduojamam vartotojų grupės atstovui!)?

Esminių klaidų paieška (3).

1. Scenarijaus klaidos. Ar netrūksta kokio nors meniu punkto, ar naršymo metu nepatenkama į aklavietę, neaiškią, dviprasmę ar klaidingą situaciją?
2. Patogumas naudotis. Ar iš pirmo karto paprasta susirasti, užsiprenumeruoti, pirkti, gauti [elektroninę paslaugą]? Ar viskas aišku? Ar pakanka informacijos? Kur naujokas "užstringa"? Kodėl? Ar nekyla noras "pabėgti"? Kurioje vietoje?
3. Faktų klaidos. Datos, skaičiai, aprašyti faktai, - viskas turi būti tiesa arba neprieštarauti tiesai.
4. Programavimo klaidos. Ar teisingai veikia visos nuorodos? Ar tvarkingai įkeliami visi puslapiai naudojant įvairias naršykles? Ar pateikia teisingus skaičiavimo duomenis? Ar nesuklysta, jei aš įvedu neteisingus, visai nelogiškus duomenis? Ar veikia "grįžimas atgal" ir t.t.
5. Dizaino klaidos. Ar nėra akivaizdžių dizaino klaidų? Gal nedera spalvos, reklaminiai skydeliai, kiti dizaino elementai? Ar suderinti šriftai? Ar reklamos "negriauna" visi vaizdo?

Pirmo įspūdžio testas (4).

Geriausia pačiam stebėti naršytoją ir paprašyti garsiai komentuoti savo
reakcijas. Testas būtinas, kai ilgiau padirbėjus su svetaine "akys pripranta"
prie informacijos ir nebepastebi pasikeitimų.

Smulkių klaidelių išrankiojimas (5).

Rašybos, skyrybos, smulkūs maketavimo netikslumai, pan. Aš vadinu
"kabinėjimusi". Taip ir sakau: "prašau stipriai prisikabinėti". Čia jau -
galutinis testas, reikalaujantis tik pastabumo. (Keista, bet vis dar pasitaiko
vadovų, kurie pradeda būtent nuo šio, paskutiniojo laiptelio. Įdomu, kodėl?)

Iš šio plano matosi, kad kuriant (ar vertinant svetainę), pirmiausia reikia išsiaiškinti ir apibrėžti strategiją (1). Atsakyti į klausimus: ką pateiksiu savo klientams? Kam man tos svetainės reikia? Šitą darbą privalo atlikti atsakingi vadovai. Aiškią strategijos formuluotę jau galima perduoti kūrybiniams žmonėms (2), kad šie suteiktų svetainei formą, papuoštų, apvilktų taktinėmis gudrybėmis. Įformintą ir suprogramuotą svetainę verta parodyti atitinkamiems specialistams, kad šie paieškotų klaidų (3). Jei pažeistume plano tvaką, pvz. kurtume taktiką ar pultume gliaudyti klaidas kol dar nėra strategijos, rizikuotume kelis kartus perdaryti visą darbą iš naujo. Arba iš karto, arba, neduokdie, po keletos eksploatacijos mėnesių, kai pradėtų lysti strateginės klaidos.

Pirmo įspūdžio" testas gali būti naudojamas bet kurioje fazėje, tik svarbu turėti mintyje, kad kuo ilgiau projektas taisomas, persvarstomas ar kitaip gainiojamas pirmyn ir atgal, tuo sparčiau mažėja šio vertingo testo galimybių.

Kai metodiškai teisingai išrikiuojame akcentus, kūrybinis darbas vyksta žymiai sklandžiau. Rečiau bereikia sugrįžti atgal, karštligiškai perdarinėti, taisyti. Mažiau sumaišties, - mažiau klaidų, daugiau harmonijos. Daugiau harmonijos - smagiau dirbti, džiaugtis atliktu ir džiuginti kitus!

Skiriu įspūdingąjai "Lokada" klubų erdvės diskusijai apie svetainių vertinimą.

Tamplierių lobis

Paslaptingas sodas pasaulio krašte. Persipinantys takeliai sukinėdamiesi veda į kalno viršų. Akmeninės tvoros, skulptūros, gaivūs vandens baseinėliai, natūralūs ir dirbtiniai grotai, akmeniniai rūmai, koplyčios.

Sodo viduryje - keistas akmenų statinys. Stumtelėjus vieną iš luitų, be garso veriasi sunkios akmeninės durys. Prieš akis - didžiulis šulinys. Vienintelis takelis sukasi aplink šulinį, su kiekvienu apeitu ratu leisdamasis žemyn. Žemyn. Dar žemyn. Sparčiai mažėja šviesos. Paslaptingos tarsi pamėklės, visiškai tamsios nišos sienoje. Padvelkia drėgme. Dar žemiau laiptai šlapi nuo aprasojusia siena nutekančio vandens. Dar vienas aukštas žemyn. Dar. Dugnas. Kažkur aukštai viršuje linksmai spindi nedidelis dangaus lopinėlis.

Dugne vienintelis kelias į priekį - vartai į dar tamsesnį urvą. Žvilsnis į viršų ir - pirmyn į vartus. Paskutinė prieblanda užgęsta urvo posūkyje. Laimei, aklinoje tamsoje suspindi šviesa iš kito urvo galo. Stop! Per daug paprasta!

"Turi palikti savo komforto miestą ir išeiti į laukinę intuicijos gamtą.
Tai, ką tu atrasi bus nuostabu. Tu atrasi save." Alan Alda

Atidžiau patyrinėjus, paaiškėja, kad šioje vietoje viena siena dingsta: į šoną veda aklinai tamsi urvo atšaka. Smalsu. Nebe žingsniai. Žingsneliai. Jau net nebe žingsneliai. Apčiuopomis - į priekį. Dabar akys tik trukdo, mėgindamos išspausti vaizdą aklinoje tamsoje. Vaizduotė kuria neįtikėtinus piešinius. Netikėti ir skaudūs grubaus granito smūgiai į alkūnę ir galvą priverčia galutinai sustoti. Kas tai?..

Sveikas atvykęs į akistatą su savimi! Čia, giliai, aklinoje tamsoje nėra nei angelų, nei demonų. Nei priešų, nei draugų. Nei baubų, nei patarėjų. Čia - tik tamsa, granitas ir ... nuosavos pasiklydusios fantazijos. Keistai apimančios ir besikeičiančios iliuzijos. Iš kur jos? Iš kur ta įtampa? Kas ją kuria? ... Ahaaaaa!
Vėl - į priekį per visišką tamsą. Tik dabar - atidžiau, švelniau, draugiškiau. Akmenys nebedaužo, tik nukreipia. Tamsa jau nebetrukdo, tik atspindi minčių žaismą...

... priekyje dar laukia tamsi požeminė salė su blausia atšaka, kitas šulinys, lėtas kilimas atgal į šviesą, bet ne tai svarbu. Svarbu tai, kad tapo aišku, kokiu būdu paprastas granitas gali tapti jautriu mokytoju, o aklina tamsa - įžvalgų šaltiniu. Sveikas susitaikęs su pačiu savimi!

Koks čia būtų ryšys su rinka? Tiesioginis, nes:

• norint kurti rinkodarą, reikia perprasti, kaip susikuria iliuzijos;
• norint parduoti, reikia išmokti įveikti save;
• norint valdyti, reikia paveikti ir savo paties, ir kitų iliuzijas.

Nuoširdus ačiū tamplieriams už mums paliktą lobį po žeme!

Poço Iniciático (Įšventinimo šulinys),
Quinta da Regaleira, Sintra, Portugalija.

Pusė milijono už pardavėją!

Ekonominę vertę galima skaičiuoti pagal įsigyjimo kainą, pagal eksploatacijos sąnaudas, pagal tiesiogiai ar netiesiogiai uždirbamą naudą, pagal atkūrimo sąnaudas po netekties, ar dar kitokiais būdais. Darbuotojo vertė neišmatuojama. Pardavėjo vertė, be viso kito, dar ir sunkiai suvokiama. Ar įmanoma ją įvertinti?

Išradingieji www.topgradingforsales.com siūlo trumpą formulę: padauginti pardavėjo metinį atlyginimą iš penkių. Jų skaičiavimu tokius nuostolius gali atnešti įmonei netinkamai nusamdytas pardavėjas, jei po vienerių metų išeis dirbti į kitą įmonę.

Trumpoji formulė gauta įvertinus tokius straipsnius:

1. Samdymo sąnaudos (samdytojo honoraras, testavimas, kelionės)
2. Kompensacijos, susijusios su įdarbinimu (pritraukimo premijos, automobilis, kt. priedai)
3. Išlaikymo sąnaudos (komandiruotės, mokymai)
4. Atleidimo sąnaudos
5. Negautos planinės pajamos (dėl per metus nepasiektos pardavimų normos)
6. Nesėkmės nuostoliai ("pabėgę" klientai)

Kas netiki, gali susidaryti savo išsamią sąskaitą, kurios blanką galima rasti čia. Maža to, nepasitikintiems skaičiais ar savimi, straipsnio autoriai pasiūlo pagalbą skaičiuojant. Gražu, įdomu, išradinga. Visai smalsu patikrinti. Nejaugi tikrai pardavėjas vertas ... pusės milijono USD?!

Visa eilė klausimų prašyte prašosi. Įdomu:

1. Kokia pardavėjo vertė Lietuvoje?
2. Ar sutinkate su pasiūlytu vertinimo metodu? Ko trūksta?
3. Ir pagaliau: ar atkreipėte dėmesį kad tokiu būdu samdymo kompanija (www.topgradingforsales.com) automatizuotai parduoda savo paslaugas internetu? Kaip Jums atrodo, ar jie teisingai sudomina, įtikina, pritraukia?
   

X-as darbinių savybių ir asmenybės testas

Netikėtai pats sau atradau metodą, kuriuo jau kelis metus iš eilės, kasmet tikrinu kokios nors organizacijos darbines savybes. Tikrinu šiuos punktus:

1. Vadovas. Ar pasitiki savimi (nei per daug nuolaidus, nei per daug griežtas)? Ar ryžtingas (sugeba nutraukti darbo rutiną)?
2. Lyderystė. Ar yra darbovietėje žmonių, gebančių prisiimti atsakomybę, "uždegti", suburti kolegas?
3. Komunikacija. Ar darbuotojai efektyviai apsikeičia nauja netikėta informacija, ar greitai susitaria?
4. Komanda. Ar darbuotojai greitai susivokia prisidėti prie bendro reikalo, pagelbėti kitiems? Ar gali susitaikyti su laikinais nepatogumais vardan iššūkio?

Testas patikimas. Kad ir kaip būtų keista, metodas dar nė karto nenuvylė, nepateikė klaidingų įvertinimų. Visada prognozės pildėsi keliems mėnesiams ar net metams į priekį. Rezultatai parodydavo, ko verta ta organizacija, ar bus vaisingas to kolektyvo darbas? Dar daugiau: testo metu kolektyvas geriau susitelkdavo, pažindavo vienas kitą, suartėdavo. Suintrigavo? Norėtumėte, kad išduočiau testo paslaptį? Maloniai prašom!

Metodas juokingai paprastas. Norėdamas patikrinti minėtus keturis punktus iš eilės, tiesiog pasiūlau įmonės vadovui sudalyvauti asociacijos "InfoBalt" turistiniame sąskrydyje. Tik tiek!

Nors sąskrydis kasmet stebėtinai gerai organizuojamas (šiemet - jau 10-ą kartą), pasiruošti ir susiruošti nėra nei sudėtinga, nei brangu, tiek vadovai, tiek kolektyvas reaguoja labai savotiškai ir ... charakteringai. Nepaisant šio įdomaus testo, patys įdomiausi įvykiai bei išbandymai vyksta pačiame sąskrydyje.

Na gerai, prisipažįstu, kad šį straipsnelį rašau kaip savotišką vasaros vidurio
pokštą. Pokštas pokštu, bet įvykiai tikri, įspūdžiai nuoširdūs ir tik Jums,
mielas skaitytojau, spręsti, kas priimtina ir vertinga Jums, o kas - ne.

Taigi, šiemet jau 10-ą kartą nenuilstantis sąskrydžio "krikštatėvis" Juozas Žagelis išrinko naują vietą nuostabiose apylinkėse, tikslino nuostatus, organizavo, registravo, rūpinosi ir ruošė komandoms išmėginimus. Daug išmėginimų. Taupydamas vietą, paminėsiu tik kelis iš jų.

Turistinės technikos varžybos. Pats geriausias komandos išbandymo pratimas. Turistinės technikos kliūčių ruože nugali ne tie, kas fiziškai geriau pasiruošę. Nugali tie, kurie sugeba patys atiduodami visas jėgas išlaikyti šaltą protą ir neprarasti komandos jausmo. Juk čia - viskas kaip ant delno: puikiai matosi, kas, apimtas distancijos įkarščio, galvoja tik apie save? Kas sugeba, iš paskutinių jėgų įsikabinęs į lyną, įštiesti ranką savo komandos draugui? Kas, gaudydamas orą po eilinio spurto, gali apžvelgti savo komandos narius ir ... akimirksniu perrikiuoti juos pagal netikėtai pasikeitusias aplinkybes? Kas geba, klupdamas iš nuovargio, išgirst ir teigiamai sureaguot į draugo šūksnį? Kas po eilinės nesėkmės nukabina nosį, o kas tik dar uoliau stengiasi įveikti nelaimingą kliūtį?

Turistinis tinklinis (su nepermatomu "tinklu"). Idealus konfliktiškumo testas. Aiškiai matosi, kaip ir kodėl tarp grupės narių gimsta konfliktai, kas potencialus jų šaltinis, o kas iš komandos narių turi talentą "gesinti", valdyti situaciją?

Turistinis autoralis. Tai - ne autosportas. Čia vairuotojo meistriškumas beveik neturi reikšmės, taip pat, kaip ir automobilis. Tai - išbandymas šturmanui ir komandai. Įtemptoje aplinkoje pradedi iš naujo vertinti išradingumo dovaną, šaltakraujiškumą, gebėjimą orientuotis, susitelkti ir sutelkti kitus.

Ir varžybų, ir pertraukų metu žmonėse galima įžvelgti daug. Kas moka priimti sprendimus? Kas ryžtingas? Kas rūpestingas? (maistu, aplinka, gerbūviu taip pat reikia pasirūpinti). Kas sugeba savarankiškai susirasti savo rolę, o kam reikia padėti, nurodyti? Kas kūrybingas? (o kaipgi be turistinės saviveiklos prie laužo?).

Nors InfoBalt turistinis sąskrydis neoficialiai vadinamas pačiu sportiškiausiu neformaliu renginiu, visų didžiausia nauda, manau, atitenka tiems, kurie sugeba švęsti. Švęsti nuostabaus renginio pabaigą, svaigintis gamtos artumu, žmonių bendrumu, dalintis susikaupusiais įspūdžiais ir pasižadėti kitais metais vėl sugrįžti. Sugrįžti su tik ką įgytais draugais. Kad dar kartą patikrintų... save patį.

Sveikatos draudimas. Ką patarti personalo vadovui?

„Lokados“ klubų bendrijoje aptarinėjamas eilinis aktualus klausimas: „Ar sveikatos draudimas - vertinga motyvacinė bei lojalumą ugdanti priemonė?“. Diskusija net „verda“. Natūralu. Šiais laikais personalo specialistai per galvas verčiasi, stengdamiesi sumažinti darbuotojų kaitą. Ką galima būtų patarti?

Analizuokim rinkos požiūriu.

1. Kokie įpročiai skatina darbuotoją nekeisti darbovietės? Natūrali inercija. Kas skatina keisti darbovietę? Nepasitenkinimas, nerealizuotos svajonės, troškimai. Ar sveikatos draudimo trūkumas sukeltų tokį nepasitenkinimą? Vargu. Vis tik, jei darbuotojas susiruoš išeiti, kitam darbdaviui užduos klausimą dėl sveikatos draudimo. Ką gi, gal būt apsunkinsime derybas savo konkurentams?
2. Kokius darbuotojus gali dominti sveikatos draudimas (kitais žodžiais, kokia būtų tikslinė rinka)? Pagyvenusius, ligotus arba silpnus. Ar tai ta grupė, kurią stengiamės žūtbūtinai išlaikyti? Na taip, turėdamas sveikatos draudimą, darbuotojas (galbūt) greičiau sugrįš į darbą po ligos, bet juk kalbame apie motyvaciją ir lojalumą! Ar sveikatos draudimas skatins darbuotojus nesirgti? Netiesiogiai, todėl – silpnai (netikiu, kad kalbos apie ligas skatina sveikatą).
3. Kas konkurentai? Ar jie stiprūs? Ar sunku nukopijuoti? Nukopijuoti paprasta: kiekviena įmonė gali tą patį padaryti. Nesunku pakeisti ir kitomis materialiomis gėrybėmis.
4. Kokius troškimus ar svajones gali patenkinti sveikatos draudimas? ... ... nnnegirdžiu entuziastingų balsų...!

Taigi, išeina, kad sveikatos draudimas neskatina, vargu ar padeda išlaikyti, o svarbiausia - ne pačius darbingiausiuosius ir vertingiausius.

Ir vis tik, nuojauta šnibžda, kad sveikatos draudime kažkas slypi? Taip. Analizuojam toliau. Sveikatos draudimas puikiai atlieka ryšių su visuomene funkciją. Demonstruoja, kad įmonė rūpinasi darbuotojais. Stiprina saugumo iliuziją (įvaizdį). Ramina. Pagal DiSC™ statistiką saugumo iliuzija mėgaujasi ir ją ypač vertina apie 2/3 visų žmonių. Daug.

Iš viso, kas išdėstyta, seka, kad geriausia būtų elgtis, kaip pridera profesionaliems ryšių su visuomene specialistams:

1. Įrašykime sveikatos draudimą atskira eilute į reklamines brošiūras, darbo pasiūlymus, skelbimus, savo interneto svetainę, kaip vieną iš įmonės privalumų. Tai tikrai padės formuoti palankų įvaizdį tiek potencialiems, tiek esamiems darbuotojams, tiek klientams, tiek konkurentams!
2. Suformuokime tokius lengvatos suteikimo kriterijus, kurių nebūtų gėda plačiai paskelbti. Tada nekils klausimų nei dėl vidinės įtampos, nei dėl pasipiktinimo.
3. Nepamirškime, kad šiuo atveju esmė – ne piniguose. Esmė – požiūryje, nematerialiose vertybėse, bendravimo stiliuje. Kartu su pranešimu spaudai pakvieskime visus vadovus atitinkamai peržiūrėti savo įsitikinimus bei įpročius. Tada įmonė įgaus daugiausiai naudos. Visais požiūriais!

Gerą įvaizdį sunku sukurti, nukopijuoti, pakartoti. Vidinės kultūros ir skatinimo sistemos iš viso neįmanoma nukopijuoti! Tebūnie jos vienu iš kruopščiai puoselėjamų įmonės privalumų rinkoje!

Labai tikiuosi, kad padėjau... Esu tikras, kad rinkos mąstymas gali padėti daugybei specialistų, net personalo vadovui. Ar aš klystu?

Ką mato rinkodaros direktorius?

"CMO Council" ("Rinkodaros direktoriaus taryba") pagaliau paskelbė apklausos rezultatus, kuriuos sudaro 825 aukštesniųjų rinkodarininkų iš viso pasaulio įžvalgos 2008-iems. Kai kas statistikoje įžvelgia tik labai didelį melą, kai kas - netvarkingą duomenų sankaupą. Man statistikos duomenys - geras idėjų bei palyginimo šaltinis, kurio pagalba galima pasitikrinti ir pamatuoti savo paties įžvalgas rinkoje. Taigi, kas įdomesnio?

1. Daugiau aukščiausiųjų vadovų (CEO) pastebi pozityviąją rinkodaros įtaką verslui. 79% aukščiausio rango vadovų mano, kad "rinkodaros funkcijos suvokiamoji vertė žymiai arba tinkamai auga". Malonu. Jei likusius 21% padalinsim silpniems rinkodarininkams ir nepastabiems vadovams, gausime išties puikų rodiklį. Beje, ar "silpni" dirba tik su "nepastabiais"?


2. Pagrindinis iššūkis 2008-iems: "rinkodaros programų ir investicijų kiekiniai bei vertybiniai matavimai". 53% optimistų tikisi kuo greičiau išmatuoti šiuos sunkiai išmatuojamus dalykus. Sėkmės jiems! Tuo labiau, kad beveik 55% respondentų pažymėjo, "nestebintys ir nematuojantys rinkodaros efektyvumo arba turį tik minimalią įžvalgą, siejant verslo rezultatus su rinkodaros pastangomis". Oho, kiek gražios veiklos IT ir verslo konsultantams!


3. Štai kaip rinkodaros direktoriai planuoja paskirstyti investicijas 12-ai pagrindinių sričių (mažėjimo tvarka): strategija ir "brendingas", renginiai ir parodos, tiesioginė reklama, pardavimų palaikymas, internetinė rinkodara, reklama, rinkos tyrimai, sistemos, merčendaizingas ir rėmimai, ryšiai su visuomene ir analitikais, klientų duomenų integravimas ir analizė. Kas gali geriau atspindėti strategiją, jei ne resursų kryptys? Juk čia - vos ne pramoninio špionažo verta informacija! Investicijų straipsniai ypač padeda susimąstyti, pasitikrinti, paieškoti įžvalgų. Be komentarų.


4. Pagrindinės šešios investicijų į sisteminius sprendimus sritys: el.pašto kampanijų valdymas, santykių su klientais valdymas (CRM), rinkodaros efektyvumo informaciniai skydeliai ("dashboards"), klientų analitika ir sprendimai (BI), rinkodara paieškos sistemose (SEM), pardavimų ir rinkodaros integravimo įrankiai. Na, čia pagrindinės bėdos, o tiksliau, šiuolaikinės funkcijos - kaip ant delno! Truputį stebina tik aukščiausias reitingas el.pašto rinkodaros valdymui (net 40%). Dėl kokios priežasties toks ažiotažas? Ar sritis pasakiškai efektyvi, ar yra poreikis tenkinti reguliuojančio įstatymo reikalavimus? O gal tai - naujas evoliucijos laiptelis, kai mokome kompiuterius atpažinti ir bendrauti su klientų srautais ar net individais? Čia tai bent rinkodara!


5. 2007 metais 35,4% pasaulio įmonių rinkodaros biudžetai sudarė 4-10% nuo apyvartos ir 52,6% įmonių - mažiau nei 4%. Kas septintas valdė didesnius, nei 10% biudžetus. Kas ši mažuma? Lyderiai ar autsaideriai?


6. Įspūdingi 45% rinkodarininkų ketina pakeisti aptarnaujančią agentūrą. Labiausiai "nukentės" interneto dizaino ir programavimo subrangovai. Ypač tie, kurie pritrūko idėjų. Ne tik mes esame nelojalūs savo tiekėjams. Kita vertus, mieli lietuviai, juk tai mūsų šansas įsiskverbti į pasaulinę rinką, ar ne?


7. Rinkodaros direktorių darbe labiausiai apsunkina ir erzina: organizacijos kultūra, aukštesnių vadovų mąstysena, nepakankamas biudžetas, reikalavimas atlikti daugiau su mažesniais resursais, politika ir valdiški žaidimai, per daug reaktyvumo ir taktikos. Kaip pirštu į akį! Gana kuklintis, išskirti ar kaltinti lietuvišką charakterį. Esame visiškai tokie patys, kaip vidutinė pasaulio bendruomenė. Sveiki atvykę namo: į rinką!

Štai taip mato 2008-uosius vidutinis rinkodaros direktorius. Beje, prie šios garbingos bendrijos negalima priskirti tokių, kurie priimti į darbą tik todėl, kad:

1. turi "reikalingų" pažinčių;
2. moka organizuoti vakarėlius klientams;
3. perėjo dirbti iš strateginio kliento su "tam tikromis" žiniomis.

Šiuos "rinkodarininkus" reikėtų vadinti visiškai kitaip... Gal padėtumėte sugalvoti, kaip?

Višta ar kiaušinis?

“The business enterprise has two and only two basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results; all the rest are costs.”
Peter F. Drucker; The Practice of Management (New York: Harper Collins, 1954)

"Verslo įmonė turi dvi ir tik dvi pagrindines funkcijas: rinkodarą ir inovaciją. Rinkodara ir inovacija teikia rezultatus; visa kita yra išlaidos.", - prieš 54 metus reziumavo valdymo specialistas Peter F. Drucker. Nors pati mintis komentuota ir nucituota visais įmanomais požiūriais, vis tik, kiekvieną kartą priverčia stabtelėti ir susimąstyti. Bent jau apie verslo prasmę ir misiją.

Rinkodara ir inovacija. Svarbios sritys. Deja, kiek teko patirti praktikoje, daugumoje įmonių akcentai paskirstomi kiek kitaip: gamyba ir pardavimai (šiame straipsnelyje "gamyba" vadinu fizinį gaminio ar paslaugos įgyvendinimą). Nesimato skirtumo? Tik iš pirmo žvilgsnio!

Bėda ta, kad priešpastačius gamybą pardavimams, įmonėje "užprogramuojama" visa eilė konfliktų.

1. Jei pardavimai menki, visi kaltina pardavėjus, o šie teisinasi, esą prekė ar paslauga nekonkurentabili. Kaip patikrinti? Kompetencijos aklavietė.
2. Gamybininkai sakosi nežinantys ką naujo gaminti, nes neturį ryšio su vartotojais. Pardavėjai teisinasi negalintys inicijuoti naujovių, nes nežiną, ką gamybininkai moka gaminti geriau ir pigiau už konkurentus. Juk "rinka laisva rinktis", tik gamybininkai per dažnai tai pamiršta. Plėtros aklavietė.
3. Jei galų gale projektas parduotas, gamybininkai sakosi negalį jo įgyvendinti, esą pardavėjai "blogai" pardavė. O jei sandėlis lūžta nuo gaminių, pardavėjai sako, kad pirkėjams būtent tokių nereikia. Atsakomybės aklavietė.

Taip ir tęsiasi diskusija apie "vištą ir kiaušinį" nuo Baltijos iki Gudijos. Visai be reikalo lekia ir "žiežirbos", ir "galvos", nes problemą galima išspręsti paprastomis vadybinėmis priemonėmis. Kaip? Tiesiog pakeisti akcentus pagal p. Peter F. Drucker receptą!

Pakeitus svarbiausius įmonės akcentus į rinkodaros ir inovacijų, automatiškai išsisprendžia daug esminių problemų. Tada gamybininkų atsakomybė neužsibaigia gaminio surinkimu ar parašu ant paslaugų akto. Pagal inovacijos akcentą jiems priklauso nuolat gerinti tiek patį gaminį, tiek gamybos procesą, domėtis naujovėmis, konkurentų veiksmais, kad neatsilikti nuo laikmečio. Pardavimams savo ruožtu atsiranda galimybė naudoti daug didesnį galimybių arsenalą, bei natūrali atsakomybė nuolat teirautis klientų, ką būtų galima pagerinti, patobulinti, atnaujinti. Visa tai veikia ne dėl pakeisto pavadinimo, o dėl sąvokos prasmės, kurią supranta ir linksta įgyvendinti visi sąmoningi žmonės. Natūraliai. Nesipriešindami ir nediskutuodami.

Čia būtų galima straipsnelį užbaigti, jei ne vienas "bet". Patekome į antrą "vištos ir kiaušinio" ciklą. Tikrai rimtų inovacijų, kurių reikalauja pašėlęs laikmetis, negali imtis nei rinkodarininkai, nei gamybininkai-inovatoriai dėl šių prieštaravimų:

1. Rinkodara kuria "virtualų" produktą, kuris gali neturėti nieko bendro su realiuoju. Prisiminkime niekada neegzistavusios "Danutės" pyragą arba milijonus uždirbantį "Hario Poterio" atvaizdą.
2. Jei inovatoriai sukurs kažką nematyto, kas realizuos? Jei rinkodarininkai keps idėjas vieną po kito, o inžinieriai ir ekonomistai kasdien tikrins, ar šios turi realų techninį ir ekonominį pagrindą, gausim nuostabų laiko ir resursų švaistymo pavyzdį. Kuris gali neduoti jokio rezultato!
3. Jei technologai "keps" gaminius vieną po kito, neatsižvelgdami į vartotojų poreikius, susidursime su prekių įvedimo, ženklų valdymo ("brendingo"), "kanibalizavimo" ir kt. problemomis, kurias išskirtinai valdo tik rinkodarininkai.

Taigi, galutinės atsakomybės už inovacijas negali prisiimti nei vieni, nei kiti. Nors ir ne aklavietė, bet spręsti reikia. Štai čia atėjo laikas atsigręžti į pagrindinį įmonės vadovą. Tik jo gebėjimas įžvelgti žmonėse talentus, besąlygiškai pasitikėti jais, ugdyti ir talentingai skatinti gali subalansuoti ir nukreipti kolektyvą didžiosioms, visaapimančioms inovacijoms. Visos kitos priemonės praktikoje, deja, - rizikuoja pavirsti paprasta veiklos imitacija. Taip pat, kaip ir diskusija apie tai, kas pirmesnis: višta ar kiaušinis?