Kodėl pardavėjas bijo skambinti?

- Galų gale, priėmėm vieną žmogų pardavimams, - užbaigia pasakojimą apie savo kolektyvą malonus naujos įmonės verslo poligone įkūrėjas, - bet, pasirodė, kas šis ... bijo skambinti. Duosim jam kitokį darbą...

Reikia pripažinti, kad panašiomis bėdomis skundžiasi daugelio įmonių vadovai. "Rinkausi tik pačius geriausius pardavėjus, o, pasirodo, - apsirikau", - atvirauja gamybinės įmonės savininkas. "Kitoje įmonėje, rodos, puikiai pardavinėjo, o pas mus - tarytum visai kitas žmogus būtų...", - pritaria jam paslaugų įmonės vadovė, - "bedarbių daug, tik kur rasti gerų pardavėjų?"

Neskubėkim kaltinti pardavėjo, jo gabumų ar asmeninių savybių. Juk ne taip daug žmonių ryžtasi imtis sunkaus pardavėjo amato. Greičiausiai jis net nėra blogas specialistas. Reikalas tas, kad pasitaiko daug organizacinių priežasčių, dėl kurių net puikus pardavėjas gali nesusidoroti su stresu darbe. Simboliškai įvardinsiu devynias iš jų.

1. Pardavėjas negali vienu sakiniu pristatyti, ką parduoda. Įmonės prekė (paslauga) neapibrėžta, nesukonkretinta, "nesupakuota" pardavimams. Rinkodaros strategijos spraga.
2. Pardavėjas negali išskirti ir dviem teiginiais išaiškinti, kuo jo pristatoma prekė (paslauga) skiriasi nuo artimiausio konkurento. Produkto strategijos spraga.
3. Pardavėjas negali trim teiginiais pagrįsti kodėl verta rinktis jo atstovaujamą kompaniją, o ne konkuruojantį tiekėją. Neatlikta "SWOT" analizė. Visų strategijos spragų rezultatas: nedalykiški, neinformatyvūs, nekokybiški pokalbiai su klientais, intuityviai įjungiantys pardavėjo profesionalius "stabdžius". Juk negalima gadinti įmonės reputacijos, ar ne?
4. Pardavėjas nežino teisingo taikinio (tikslinio segmento), skambina "eksperimentuodamas", kam papuola, ir patenka į nesusipratimų laviną. Taktinės rinkodaros spraga.
5. Pardavėjas neturi tinkamai paruoštos vaizdinės ir tekstinės medžiagos apie savo kompaniją ir prekę (paslaugą), kuri sustiprintų įspūdį, užpildytų "pauzes" pardavimo procese, galų gale stiprintų pardavėjo pasitikėjimą savimi ir kompanija. Produkto rinkodaros spraga.
6. Pardavėjas blaškosi tarp skirtingo pobūdžio darbų, todėl negali tinkamai susikoncentruoti rezultatyviam pokalbiui. Organizavimo spraga.
7. Pardavėjas tiesiog per anksti "pasiduoda". Galima planavimo spraga. Kai pardavėjas nežino, kur yra jo eilinio darbo etapo riba, koks tikrasis tikslas, jis gali nutraukti pastangas orientuodamasis pagal savo vidinę būseną.
8. Neigiamos aplinkos sindromas. Kaip teigia pasaulinė konsultavimo praktika, vienas iš sunkiausių pardavėjo profesinių iššūkių yra ilgai išlikti darbingu, kasdien girdint neigiamą atsakymą. Didžiulį stresą keliančiam "ne, ne, ne" nugalėti, reikia ne tik mokytis specialių technikų, bet ir kreiptis specialistų pagalbos. Pardavimų darbingumo palaikymo spraga.
9. Į pardavimus paskirtas aptarnavimo tipo asmuo, o ne "tikrasis" pardavikas (pardavimai - ne aptarnavimas). Aptarnavimo tipo asmuo natūraliau linksta prie senų gerų kontaktų, sunkiai megzdamas naujas pažintis. Personalo parinkimo spraga.

Pardavimai yra organiška, neatsiejama bet kurios įmonės bei jos veiklos dalis. Dėl darbo specifikos, paprastai ši dalis būna labiausiai jautri aplinkai. Tai - tarsi viso "organizmo" receptorius, įmonės veiklos rinkoje katalizatorius. Galų gale, reikia pripažinti, kad kiekviena įmonė užsiima ne kuo kitu, o tik pardavimais, nes yra priklausoma nuo pajamų. Tad ką daryti jei pardavėjas bijo skambinti? Ką kaltinti? Kaip susigaudyti priežasčių painiavoje?

Jei pardavimai einasi ne taip, kaip norėtųsi, manau, kad teisingiausia būtų atlikti rinkodaros auditą. Patyrusio žmogaus žvilgsnis "iš šalies" gali suteikti daug vertingų idėjų. Reikia turėti mintyje, kad sutvarkyta rinkodaros strategija ne tik sudėlioja į vietas strateginius veiksnius, prioritetus, bet ir suteikia bendrajai veiklai harmonijos, patikimumo, o darbuotojams pasitikėjimo, susikalbėjimo bei sutarimo.

O kaip Jūs manote, kodėl pardavėjas bijo skambinti? Ką Jūs pasiūlytumėte daryti įmonės vadovui?

Trys pardavimo telefonu lygmenys

Nesvarbu, kas būtumėte, pradedantis pardavėjas ar verslo krypties direktorius, skambinti telefonu vis tiek reiks. Peržvelgiau kelis naujausius patarimus ir nusprendžiau kai ką užsirašyti. Tikrai pravers. Jei ne man, tai - mano komandai. Tikiuosi, pravers ir Jums.

I. Asmeninis skambinimas

Ką daryti, kai po daugybės bandymų ir susidūrimų su autoatsakikliu, pagaliau kitame gale ragelį pakelia PATS GENERALINIS? Ką sakyti? Kad nepatektumėte į kvailą situaciją, www.sellingtobigcompanies.com pardavimų vadovė Jill Konrath, pataria:

1. Elkitės paprastai. Standartiškai prisistatykite. Savo vardo ištarimas padės Jums tarti visą sakinį, nesvarbu, kas klausosi kitame laido gale. Kaip sako Konrath, "Jūsų smegenys nesuledės".
   
2. Turėkite paruošta provokuojantį sakinį. Atsakingą asmenį reikia įtraukti į pokalbį kuo greičiau. Pasidomėkite iš anksto kompanija, į kurią kreipiatės. Tada galėsite nesunkiai užduoti paruoštą su pašnekovo verslu susijusį klausimą. 
   
3. Nesistenkite būti maloniu (-ia). (Įdomu!) Konrath teigia, kad pastangos būti "šiltu ir pūkuotu" nepadės. Vietoje to, stenkitės atrodyti verslo profesionalu, turinčiu pasakyti kažką vertingo. Kitais žodžiais stenkitės būti vertu pašnekovo laiko.
   

II. Profesionalusis skambinimas

Norėdami palengvinti rutininį darbą skambinant telefonu, rašome pokalbio scenarijų. Ne naujiena. Taip elgiasi dauguma skambinimo profesionalų. Vis tik, kai darome tai retai ir paskubomis, verta žvilgtelėti į konspektą. 

"Puikus scenarijus privalo turėti keturis elementus", - tvirtina Christine Comaford-Lynch, Mighty Ventures vadovė. Štai jie:

1. Pradėkite nuo to, kas Jūs esate ir iš kur?
   
2. Pereikite prie paaiškinimo, ką parduodate?
   
3. Tęskite atskleisdami dvi dėmesį patraukiančias Jūsų pasiūlymo savybes.
   
4. Užbaikite klausimu: ar šito Jūs norėtumėte?
   

Nesijaudinkite, jei pašnekovas atsakys "ne". Viena iš esminių apskambinimo funkcijų ir yra nufiltruoti netinkamus kontaktus. Scenarijumi siekiama tiek sudominti pašnekovą, tiek atmesti nereikalingus pokalbius.

Dar du paprasti, bet puikūs patarimai:

1. Apribokite savo pokalbio scenarijų 45-iais žodžiais. Pardavimų teorija (ir daugybė studijų) teigia, kad po 30 sek. Jūsų pašnekovas pradeda irzti. Tai reiškia, kad Jūs turite tik 20 sek. per kurias vidutiniškai ištariate apie 45 žodžius.
   
2. Treniruokitės pokalbyje su 14-mečiu. Jei jis supras, tai Jūsų pasiūlymas yra pakankamai aiškus ir išsamus.
   

Šaltinis: BusinessWeek. Visas straipsnis čia .

III. Subranga

Jei įsisavinome pirmuosius du lygmenis, nesunku bus pereiti prie skambučių centro samdos. Baisu tik pirmą kartą. Jei turime gerą pokalbio algoritmą (scenarijų), profesionalūs skambintojai (telefoninkės) reikalo nesugadins. Keli patarimai:

1. Asmeniškai pristatykite pokalbio scenarijų. Gyvu pokalbiu, savo emocijomis perduosite daug stipresnį užtaisą, suteiksite būtino pasitikėjimo, kuris atsispindės pokalbiuose.
   
2. Organizuokite "greitąją pagalbą". Subrangos laikotarpiui paskirkite brandų, sumanų ir išmanantį asmenį kertiniu konsultantu, į kurį galėtų ir turėtų kreiptis skambintojai iškilus neaiškumams ar keblumams. Dar geriau pirmas darbo valandas būti šalia, garantuojant greitą paramą ar konsultaciją bet kokiu klausimu. 
   
3. Pagalvokite apie skatinimą už rezultatus. Telemarketingo kompanijos šį punktą per dažnai ignoruoja arba valdo ne kliento naudai.
   

Kas dar? Gal turite ką pasiūlyti iš savo praktikos?

Demokratija rinkoje arba politinė rinkodara

Pagaliau paštininkė įteikė partijų programas ir pakvietimus į rinkimus. Reikalas šventas. Įdomumo dėlei imu nagrinėti rinkimus rinkos požiūriu. Ar galima rinkimų demokratiją prilyginti laisvąjai rinkai? Jei taip, tai rinkodaros, pardavimų ir valdymo taisyklės turėtų galioti.

Rinka yra laisva rinktis. Demokratija - taip pat. 

Rinka supranta tik rinkodarą. Nėra rinkodaros, - nėra ir ryšio su rinka. Demokratijoje - taip pat. Masės supranta tik specifinę politinę veiklą.

Paprasta tai, ką išmanai. Rinkoje paprasta tiems, kas išmano rinkodarą. Negi per rinkimus kitaip? 

ir taip toliau...

Patikrinkim, pagal ką renkamės? Kiek teko patirti, partijas renkamės pagal:

• partijos dydį (kažkodėl nesąmoningai siejam su patikimumu, ar ne?);
  
• pažadus (nors nepamename ištęsėtų, vis tiek atidžiai skaitome);
  
• žinomumą (reklamos + ryšių su visuomene pasekmė);
  
• simpatijas (sunku racionaliai apibūdinti, bet veikia analogiškai "brendingui").
  

Jei ko nors nepaminėjau, - maloniai prašau priminti. Taigi, politikus, lygiai taip pat, kaip prekes bei paslaugas renkamės pasiremdami emociniais veiksniais. O kur logika? Logika, kaip ir rinkoje, - antroje vietoje. Čia - irgi visiška analogija su rinka.

Skaitau partijų programas. Stilių, charakterių ir fantazijų įvairovė, bandymai įtikti, išsiskirti. Pasirinkimas, įvairovė - yra. Kaip rinkoje. Nors specialistai raukosi, esą partijų programoms labai trūksta konkretumo, reikia pripažinti, kad "tikslinei vartotojų grupei" (daugumai rinkėjų) sudėtingi, racionalūs dalykai - nė motais. Svarbu, kad programų rengėjai žinotų savo rinkėją ir mokėtų jam įtikti! Charakteringa, kad, kuo silpnesnė partija, tuo drąsiau dalina konkrečius pažadus, net mini konkrečius skaičius. Taktika! Analogija su rinka pasitvirtina dar kartą.

Jei demokratija atitinka ūkinius rinkos santykius, tai kodėl politikai taip lengvai iššvaisto mūsų sunkiai uždirbtus pinigus? Kodėl demokratinių valstybių biudžetai niekaip nepasisotina, nors turėtų būti atvirkščiai? Gal vis tik demokratija skiriasi nuo rinkos santykių?

Čia norėčiau prisiminti pamokantį epizodą iš „Organizacijos procesų analizės“ seminaro (www.vadyboscentras.lt). Bandėm suvaldyti skirtingas organizacijas, pasinaudodami jų procesų analize. Visos darbo grupės per 45 min. su savo užduotimis susitvarkė. Pasiūlė, aptarė, nusprendė, suformulavo, viešai pristatė. Tik viena (mano) grupė tebesiginčyja. "Sprendimo neturim", - beviltiškai raportuoju. "Neškit ką turit!" - dėstytojo (Juras Eidukas) balsas - negailestingas. Nenoriai velku pasunkėjusias kojas prie lentos. Vos po kelių minučių į diskusiją audringai įsitraukia visa auditorija. Aistros kaista. Situacija darosi nebevaldoma. Vienintelė išlikusi rami persona - pats p. J. Eidukas - ramiai šypsodamasis nutraukia diskusijas tardamas: "ponai, Jūsų grupei teko neišsprendžiama užduotis". Kol mes išsižiojame ir sustingstame, dėstytojas tęsia: "Jūs gavote analizuoti politinės organizacijos procesus, o politinių organizacijų procesiniais metodais suvaldyti neįmanoma... Reikalingi kitokie - politiniai metodai!" Štai kur gali slypėti esminis skirtumas tarp rinkos ir rinkimų!

Ši beviltiškumo idėja pasirodytų verta dėmesio, jei ne puikus LLRI komentaras SEIMO RINKIMAI 2008: KO BŪTINA PAKLAUSTI POLITIKO? (man taip patiko, kad negaliu susilaikyti nepasiūlęs perskaityti). Pasirodo, genialumas, kaip visada, slypi paprastume. Norint "suvaldyti" politinę "rinkodarą" reikia elgtis taip pat, kaip renkantis bet kokią prekę: nesivaržant užduoti paprastus, konkrečius, ūkiškus klausimus. 

O gal iš tikrųjų, ne demokratija kalta, kad mes pamirštame uždavinėti politikams tuos paprastus, konkrečius, ūkiškus klausimus nuolat? Kaip rinkoje?

Skydelių reklama: aklumas internete

"Skydelių reklama [Lietuvoje - RG] auga greičiau, negu kita kokia nors reklamos forma." - džiaugiasi bestmarketing. Džiaugiamės ir mes. Interneto vartotojų skaičius Lietuvoje taipogi auga greičiau, negu bet kurios kitos žiniasklaidos, o protinga reklama visada seka paskui vartotojus. Daugėja vartotojų - daugėja ir reklamos. Taigi, protu nesiskundžiame. Kas kita - žinios. 

Visada stebėjausi, kaip lengvai interneto portalai susižeria pinigus už reklaminių skydelių rodymą. Tik parodymą, o ne paspaudimus! Todėl apsidžiaugiau gavęs tyrimų medžiagą. Pasirodo, kad "auksinėje" arba "raudonoje" vietoje (puslapio kairėje) esančią reklamą pastebi apie 80% skaitytojų. Puikus rezultatas. Bet tik pirmąjį kartą! Pažvelkime į akių judesių įrašą:

Iš šio įrašo, kurį atliko MarketingSherpa, matosi, kad reklamos stebėtojų "aklumas" dvigubėja kas kartą gaunant naują el.laišką. Statistika pasiskirsto labai tolygiai:

• pirmą kartą (kairysis pav.) reklamą kairėje paraštėje pamato 80% respondentų,
• antra kartą (vidurinysis pav.) - 40%,
• trečią (dešinysis pav.) - 20%.

Še tau boba devintinės! Reiškia, mes atkakliai mokame solidžius pinigus už reklamą, kurios vartotojai net nemato! Ką daryti? Sekti paskui vartotojų įpročius! Taigi:

1.    Dažnai kaitalioti reklamas "auksinėje" ("raudonoje") zonoje;

2.    Eksponuoti reklaminį skydelį vidutiniškai tiek, kiek reikia potencialiam klientui užsukti į tinklalapį du-tris kartus (pvz. vieną savaitę).

3.    Kurti išradingesnius skydelius, kurių tema po tam tikro laiko pasikeičia.

Vis tik, protingiausia būtų naudotis intelektualiomis naršytojų stebėjimo sistemomis, kurios atpažintų svečią ir rodytų reklaminius skydelius ribotą skaičių kartų. Taupytų ir pinigus, ir nervus! Tuo pačiu ir "aklumą" apgydytų.

Nagi, kas pirmas „praregės“ ir pasiūlys intelektualią skydelių reklamos paslaugą Lietuvos rinkoje?

Olimpinės pamokos

Rinka jau seniai diktuoja savo dėsnius sportui, sporto klubams, lygoms ir federacijoms. Baigėsi dar vienos nuostabios Olimpinės žaidynės, o aš eilinį kartą užduodu sau klausimą: kas šiandien stipresnis. rinka ar Olimpiniai idealai?
Atrodo, dar neseniai pats žaidynių pirmininkas nusileido pagundai paslapčiomis įsileisti į žaidynes iki tol niekintą reklamą, Atlantos miestas net neslėpdamas didžiavosi nusipirkęs teisę rengti žaidynes. Šiemet - naujas siurprizas: Olimpo dievai nebegriaudėja net tada, kai jų žaidynėse plevėsuoja iškruvintos vėliavos, o kariaujančių šalių sportininkams leidžiama ne tik rungtis, bet ir lipti ant garbės pakylos, gėdingai skambant nusikaltėli6kiems himnams.
Išvada aiški: rinka per daug lengvai nurungia Olimpinius idealus. Truputį gaila ir apmaudu. Kita vertus, visada įdomu paieškoti, ko būtų galima pasimokyti? Mane jau seniai jaudino sporto tema, o pasibaigusi olimpiada paskatino pasiskelbti nedelsiant.

Sporte, kaip niekur kitur, dirbama "maksimaliais sūkiais", spaudžiamas ir išspaudžiamas maksimalus darbingumas. Sporto specialistai geriausiai žino, kaip išvystyti žmogaus galias, kaip pasiekti maksimalų rezultatą. Ir ne tik fizine prasme. Jau seniai nebe paslaptis, kad sportininkų psichika taip pat profesionaliai treniruojama. Nors darbas ir verslas - ne sportas, vis dėlto, dažnai prireikia dirbti "ant ribos". Man visada atrodė, kad verslo žmonėms verta šio bei to pasimokyti iš sporto, kad be reikalo nešvaistyti energijos, negadinti nei savo, nei kitų žmonių nervų.

Pateikiu kelias galimas "olimpines" pamokas Jūsų teismui.

1. Apšilimas. Gerai pradėti darbo dieną smagiai padiskutuojant su kolegomis, "apšilti" padarant kelis paprastus darbelius, negu atsiskaitant ar posėdžiaujant. Geriau pradėti susirinkimą pasidžiaugiant laimėjimais ar naujomis galimybėmis, negu skaičiuojant vis dar neatliktus darbus, linksniuojant klaidas ar klientų pretenzijas. Manau, kad savaitė tikrai būtų darbingesnė, jei atsisakytume ankstyvų (todėl nedarbingų) pirmadienio ryto posėdžių. Žmogui būtina "įsivažiuoti", "apšilti".
2. Krūvio valdymas. Visose sporto rungtyse krūvis kruopščiai valdomas ir dozuojamas pagal ciklus: dienos, savaitės, sezono, olimpiniais, pan. Pasitikrinkime atidžiau, kokie yra darbo krūvio ciklai? Kokiomis dienomis ar mėnesiais reikia pasiekti didžiausią darbingumo lygį? Kokie renginiai reikalauja didžiausio įsitempimo visai organizacijai? Žmogus - ne mašina, nėra jokios prasmės be perstojo kelti reikalavimų kartelę. Geriausia, jei reikalavimai, kaip ir sporte, kiltų "bangomis". Su atitinkamomis pertraukomis atsistatymui. Manau, kad verta pastudijuoti profesionalaus trenerio vadovėlį.
3. Laimėjimai. Kaip nebūna artistų be aplodismentų, taip nėra sportininkų be laimėjimų. Profesiniai konkursai, lenktynės dėl rezultato - puikios skatinimo priemonės tiems, kas linkę į ekstremumus. Savaime suprantama, kad pabaigoje turi lietis šampanas, griaudėti aplodismentai ir žėrėti viešai įteikti įvertinimo ženklai. Nugalėtojo euforija gerai veikia ne tik stadione.
4. Treneris. Kuo aukštenio meistriškumo sportininkas, tuo subtiliau jis treniruojamas. Ne veltui versle tradicinę vadybą vis dažniau keičia "koučingas". Taip taip. Iš esmės - tai tas pats "treniravimas" aukštesnės kategorijos verslo specialistams.
5. Dėmesio centrai. Didelės šventės, varžybos, festivaliai sutraukia daug turistų bei žiniasklaidos dėmesio. Kur daug žmonių, ten - daug pinigų, kur daug dėmesio, ten - gera vieta reklamai. Olimpiadose net valstybės iš kailio neriasi dėl parodytų vėliavų kiekio, medalio spalvų ar pozicijų sporto reitinguose.
6. Didelės šventės. Kuo didesnė šventė, tuo daugiau galima uždirbti, o ne atvirkščiai. Geros šventės tos, kur gerai subalansuotas verslas su malonumu. Įvairūs festivaliai vos galus sudurdavo, kol niekino verslą ir nevertino rinkodaros reikšmės. Firmos siūlo milžiniškus honorarus už išskirtinę teisę tiekti savo prekes ar įrangą.
7. Licencijavimas. Pagal License! Global, pasaulinė sporto (ne sporto prekių!) pramonė kasmet susišluoja beveik 20 mlr. USD už licencijų pardavimus. Kitaip išsireiškus, už "orą". Nemažas papildomas uždarbis, ar ne?

Kol kas tiek. Panašu, kad ateityje kažkuris iš punktų galėtų pavirsti atskiru straipsneliu. Kaip Jūs manote, kuris?

Ar svetinga svetainė?

- Gana! Devynios auklės, o vaikas be galvos! - nukirto pažįstamas žemaitis, - daug žmonių čia, ties Raseiniais sustoja, daugelis stengiasi padėti, komentuoja, pataria, o naudos - jokios! Vienas pirštu pamoja viename kampe, kitas - kitame, vienam patinka vienaip, kitam - kitaip. Daug draugų užsuka, žmona visų patarimų klauso, stumdo baldus, gėles, perdažo sienas, o mūsų kavinėje kaip trūksta jaukumo, taip trūksta. Nusprendžiau: nuo šiol interjerą kurs tik vienas žmogus! Bet kuris, svarbu, kad būtų specialistas!

Žemaitis savo kavinės interjerą susitvarkė. Net gautą apdovanojimą ant sienos pasikabino. Pakelės užeigų ties Raseiniais - kaip Dzūkijoje grybų, visa pakelė užstatyta, o mūsiškis vistiek sugebėjo išsiskirti, pasižymėti. Lankytojų netrūksta, nes smagu jo kavinėje sustoti trumpo poilsio ir vasarą, ir žiemą.

Gerus, išskirtinius kūrinius kuria vieniši menininkai. Nesitardami ir neklausydami patarimų. Tik pagal jam vienam girdimą savos širdies virpesį. Bepigu žemaičiui su interjero dizaineriu, o ką daryti su interneto svetaine, kuriai nei sukurti, nei įvertinti vieno specialisto nepakanka? Kaip ir kiekvienu sudėtingesniu atveju, geriausia skaidyti uždavinį sluoksniais, nagrinėti metodiškai, žvelgiant tam tikrais pjūviais žingsnis po žingsnio. Pateiku savo naudojamą planą.

Strategija (1).

1. Ar tinklalapis atspindi verslo krypties esmę, įvaizdį, vertybes?
2. Ar yra techninės priemonės verslo strategijai realizuoti? Ar efektyvios?
3. Ar efektingai išsiskiria tarp konkurentų?

Taktika (2).

1. Dizainas. Ar bendras vaizdas yra harmoningas? Ar svetainės stilius atitinka strategiją? Ar turi aiškų išskirtinį "charakterį"?
2. Scenarijus. Ar įdomu? Ar svetainė - svetinga? Ar ji "bendrauja" su manimi? Ką jaučiu apsilankęs?
3. Orientacija į tikslinį vartotoją. Ar svetainė graži pati sau, ar ji gerbia ir traukia mane, kaip paslaugos vartotoją? Ar ji galėtų būti patraukli, žavi, įdomi potencialiam klientui (ne man, ne testuotojui, o būtent įsivaizduojamam vartotojų grupės atstovui!)?

Esminių klaidų paieška (3).

1. Scenarijaus klaidos. Ar netrūksta kokio nors meniu punkto, ar naršymo metu nepatenkama į aklavietę, neaiškią, dviprasmę ar klaidingą situaciją?
2. Patogumas naudotis. Ar iš pirmo karto paprasta susirasti, užsiprenumeruoti, pirkti, gauti [elektroninę paslaugą]? Ar viskas aišku? Ar pakanka informacijos? Kur naujokas "užstringa"? Kodėl? Ar nekyla noras "pabėgti"? Kurioje vietoje?
3. Faktų klaidos. Datos, skaičiai, aprašyti faktai, - viskas turi būti tiesa arba neprieštarauti tiesai.
4. Programavimo klaidos. Ar teisingai veikia visos nuorodos? Ar tvarkingai įkeliami visi puslapiai naudojant įvairias naršykles? Ar pateikia teisingus skaičiavimo duomenis? Ar nesuklysta, jei aš įvedu neteisingus, visai nelogiškus duomenis? Ar veikia "grįžimas atgal" ir t.t.
5. Dizaino klaidos. Ar nėra akivaizdžių dizaino klaidų? Gal nedera spalvos, reklaminiai skydeliai, kiti dizaino elementai? Ar suderinti šriftai? Ar reklamos "negriauna" visi vaizdo?

Pirmo įspūdžio testas (4).

Geriausia pačiam stebėti naršytoją ir paprašyti garsiai komentuoti savo
reakcijas. Testas būtinas, kai ilgiau padirbėjus su svetaine "akys pripranta"
prie informacijos ir nebepastebi pasikeitimų.

Smulkių klaidelių išrankiojimas (5).

Rašybos, skyrybos, smulkūs maketavimo netikslumai, pan. Aš vadinu
"kabinėjimusi". Taip ir sakau: "prašau stipriai prisikabinėti". Čia jau -
galutinis testas, reikalaujantis tik pastabumo. (Keista, bet vis dar pasitaiko
vadovų, kurie pradeda būtent nuo šio, paskutiniojo laiptelio. Įdomu, kodėl?)

Iš šio plano matosi, kad kuriant (ar vertinant svetainę), pirmiausia reikia išsiaiškinti ir apibrėžti strategiją (1). Atsakyti į klausimus: ką pateiksiu savo klientams? Kam man tos svetainės reikia? Šitą darbą privalo atlikti atsakingi vadovai. Aiškią strategijos formuluotę jau galima perduoti kūrybiniams žmonėms (2), kad šie suteiktų svetainei formą, papuoštų, apvilktų taktinėmis gudrybėmis. Įformintą ir suprogramuotą svetainę verta parodyti atitinkamiems specialistams, kad šie paieškotų klaidų (3). Jei pažeistume plano tvaką, pvz. kurtume taktiką ar pultume gliaudyti klaidas kol dar nėra strategijos, rizikuotume kelis kartus perdaryti visą darbą iš naujo. Arba iš karto, arba, neduokdie, po keletos eksploatacijos mėnesių, kai pradėtų lysti strateginės klaidos.

Pirmo įspūdžio" testas gali būti naudojamas bet kurioje fazėje, tik svarbu turėti mintyje, kad kuo ilgiau projektas taisomas, persvarstomas ar kitaip gainiojamas pirmyn ir atgal, tuo sparčiau mažėja šio vertingo testo galimybių.

Kai metodiškai teisingai išrikiuojame akcentus, kūrybinis darbas vyksta žymiai sklandžiau. Rečiau bereikia sugrįžti atgal, karštligiškai perdarinėti, taisyti. Mažiau sumaišties, - mažiau klaidų, daugiau harmonijos. Daugiau harmonijos - smagiau dirbti, džiaugtis atliktu ir džiuginti kitus!

Skiriu įspūdingąjai "Lokada" klubų erdvės diskusijai apie svetainių vertinimą.

Tamplierių lobis

Paslaptingas sodas pasaulio krašte. Persipinantys takeliai sukinėdamiesi veda į kalno viršų. Akmeninės tvoros, skulptūros, gaivūs vandens baseinėliai, natūralūs ir dirbtiniai grotai, akmeniniai rūmai, koplyčios.

Sodo viduryje - keistas akmenų statinys. Stumtelėjus vieną iš luitų, be garso veriasi sunkios akmeninės durys. Prieš akis - didžiulis šulinys. Vienintelis takelis sukasi aplink šulinį, su kiekvienu apeitu ratu leisdamasis žemyn. Žemyn. Dar žemyn. Sparčiai mažėja šviesos. Paslaptingos tarsi pamėklės, visiškai tamsios nišos sienoje. Padvelkia drėgme. Dar žemiau laiptai šlapi nuo aprasojusia siena nutekančio vandens. Dar vienas aukštas žemyn. Dar. Dugnas. Kažkur aukštai viršuje linksmai spindi nedidelis dangaus lopinėlis.

Dugne vienintelis kelias į priekį - vartai į dar tamsesnį urvą. Žvilsnis į viršų ir - pirmyn į vartus. Paskutinė prieblanda užgęsta urvo posūkyje. Laimei, aklinoje tamsoje suspindi šviesa iš kito urvo galo. Stop! Per daug paprasta!

"Turi palikti savo komforto miestą ir išeiti į laukinę intuicijos gamtą.
Tai, ką tu atrasi bus nuostabu. Tu atrasi save." Alan Alda

Atidžiau patyrinėjus, paaiškėja, kad šioje vietoje viena siena dingsta: į šoną veda aklinai tamsi urvo atšaka. Smalsu. Nebe žingsniai. Žingsneliai. Jau net nebe žingsneliai. Apčiuopomis - į priekį. Dabar akys tik trukdo, mėgindamos išspausti vaizdą aklinoje tamsoje. Vaizduotė kuria neįtikėtinus piešinius. Netikėti ir skaudūs grubaus granito smūgiai į alkūnę ir galvą priverčia galutinai sustoti. Kas tai?..

Sveikas atvykęs į akistatą su savimi! Čia, giliai, aklinoje tamsoje nėra nei angelų, nei demonų. Nei priešų, nei draugų. Nei baubų, nei patarėjų. Čia - tik tamsa, granitas ir ... nuosavos pasiklydusios fantazijos. Keistai apimančios ir besikeičiančios iliuzijos. Iš kur jos? Iš kur ta įtampa? Kas ją kuria? ... Ahaaaaa!
Vėl - į priekį per visišką tamsą. Tik dabar - atidžiau, švelniau, draugiškiau. Akmenys nebedaužo, tik nukreipia. Tamsa jau nebetrukdo, tik atspindi minčių žaismą...

... priekyje dar laukia tamsi požeminė salė su blausia atšaka, kitas šulinys, lėtas kilimas atgal į šviesą, bet ne tai svarbu. Svarbu tai, kad tapo aišku, kokiu būdu paprastas granitas gali tapti jautriu mokytoju, o aklina tamsa - įžvalgų šaltiniu. Sveikas susitaikęs su pačiu savimi!

Koks čia būtų ryšys su rinka? Tiesioginis, nes:

• norint kurti rinkodarą, reikia perprasti, kaip susikuria iliuzijos;
• norint parduoti, reikia išmokti įveikti save;
• norint valdyti, reikia paveikti ir savo paties, ir kitų iliuzijas.

Nuoširdus ačiū tamplieriams už mums paliktą lobį po žeme!

Poço Iniciático (Įšventinimo šulinys),
Quinta da Regaleira, Sintra, Portugalija.