Vartotojų ištikimybės tyrimai

"Catalina Marketing’s Pointer Media Network" kartu su "Chief Marketing Officer (CMO) Council" atliko vartotojų ištikimybės (lojalumo) tyrimus 2007-2008 m. ir paskelbė įdomius rezultatus. Lojalumo nykimas ir vartojimo pokyčiai visada stipriai veikė supakuotų vartojamųjų prekių (angl. CPG) vardus ir jų pelningumą, bet dabartinėmis ekonominėmis sąlygomis - gali įgyti lemiamą reikšmę. Taupydamas laiką ir vietą pateikiu tik pačius įdomiausius, mano manymu, teiginius.

• 33% labai ištikimų 2007 m. prekinių vardų (angl. brand) vartotojų 2008-aisiais visiškai perėjo prie kito tos pačios kategorijos prekinio vardo.
• 52% labai ištikimų prekinio vardo vartotojų 2008 metais sumažino ištikimybę arba visai atsisakė to vardo.
• Tik keturi iš dešimties prekinių vardų metai iš metų išlaiko daugiau kaip 50% savo labai ištikimų vartotojų.

Ypatingai intriguoja tyrimo teiginys, kad "lojalumas skiriasi tarp ketegorijų ir prekinių vardų, bet "persimetimo" ir "atsisakymo" rodikliai yra nuolatiniai net garsiausiems prekiniams vardams. Pavyzdžiui, išmatuota, kad kasmet apie 41,2% žinomiausių dantų pastų vartotojų išlieka labai lojaliais, 21,2% sumažina ištikimybę, o 37,3% iš viso jų nebeperka.

Ar mūsų požiūris vienareikšmiškai ir vienodai "kabintis" į klientų ir vartotojų ištikimybę nepaseno?

Klasikinės ir šiuolaikinės rinkodaros konfliktas

Klubų "Saviugdosklubai.lt" klube "LinkedIn" grupėje vėl užvirė įdomi diskusija. Apie konfliktą. Diskusija aktuali, pasisakymų skaičius gerokai viršijo vidurkį. Kadangi į virtualius intelektualų klubus renkasi įdomūs žmonės, minčių, įžvalgų - nors vežimu vežk. Noriu pasisakyti išsamiau, bet, netelpu į "LinkedIn" diskusijų formatą, tad keliuosi čionai.

Mano supratimu, kiekvienai temai rekalingi tam tikri apibrėžimai, postulatai, aksiomos, pan. teiginiai. Kodėl reikalingi apibrėžimai? Manau, kad reiškinius pavadinus tikraisiais, aiškiais arba bent jau vienodai suprantamais vardais, išnyksta daugybė nesusipratimų, konfliktų, nereikalingų interpretacijų. Taigi, ieškodamas konflikto esmės, pradedu nuo apibrėžimų.

1. Rinkodara, kaipo tokia, niekada nesikeičia. Nėra tokios, kaip “klasikinė” ar “šiuolaikinė” rinkodara. Tiesiog atskirai neegzistuoja. Taip pat, kaip algebra ir diferencialinis skaičiavimas yra tos pačios matematikos atšakos, nekeičiančios pačios matematikos, kaip mokslo srities ir nekuriančios konfliktų, taip pat ir tarp skirtingų rinkodaros atšakų ar krypčių jokio konflikto neturėtų rastis.
2. Tokiose diskusijose “klasikine rinkodara” paprastai vadinami (arba turimi mintyje) nusistovėję PRAKTINIAI ĮGŪDŽIAI arba ĮPROČIAI, t.y. įprasta rinkodarininkų ar ūkio subjektų elgsena, kuri “maitinasi” iš rinkodaros, bet, bendrai paėmus, neįtakoja rinkodaros, kaip srities.
3. “Šiuolaikine rinkodara” (fizika, politika, ekonomika, t.t.) vadinami nauji reikalavimai rinkodaros VEIKSMAMS, atsižvelgiant į besikeičiančias aplinkos ir rinkos sąlygas (šiuo atveju, dėl interneto terpės įsigalėjimo). Šie reikalavimai kyla iš rinkodaros, kaip srities esmės, todėl taip pat yra rinkodaros dalimi; ne kažkokia "nauja rinkodara" ar inovacija, o tiesiog - naujomis tų pačių dėsnių taikymo taisyklėmis.

Taigi, pavadinime įvardinto konflikto, kaipo tokio neturėtų būti. Kita vertus, intensyvi diskusija apie „konfliktą“ savaime reikalauja įvardinti, iš kur tas konfliktas?

Kaip taisyklė, konfliktai kyla tarp mūsų pačių nusistovėjusių įpročių elgtis taip, kaip buvo įprasta, patogu ir iš kažkur atsiradusių reikalavimų KEISTI mūsų ĮPROČIUS. Taip, čia – didžiausias konfliktas, nuolat kylantis tarp naujo ir seno, tarp žmonių kartų, sistemų, požiūrių, nuostatų ir t.t., ir pan.

Taigi diskusija, iš principo, vyksta ne apie naują rinkodarą ir konfliktą tarp rinkodarų, o apie senus mūsų įpročius, kuriuos dėl sparčiai besikeičiančių aplinkybių reikia keisti, norim mes to, ar ne.

Ši išvada turėtų atsakyti ir į antrąją klausimo dalį: "Kodėl interneto amžiuje įmonėms sunkiai sekasi adaptuoti ir išnaudoti naujausias galimybes?". Dėl senų, sustabarėjusių įpročių ir rinkodaros filosofijos bei suvokimo spragų. Tie, kas turi rimtą rinkodaros filosofijos pagrindą, mato, ką reikia daryti besikeičiant aplinkybėms. Visiems kitiems - tenka iš naujo domėtis taip vadinama "naująja rinkodara" ir keisti savo pasenusį supratimą apie rinkodarą.

Ačiū Žydrūnui už nuostabią diskusiją ir profesionalų jos lygmenį!

Meniu inžinieringas: skalsos!

Cornell Universiteto mokslininkai patikrino, kaip kainos veikia restoranų lankytojų apetitą. Jie pasidomėjo, ar yra skirtumas NE kainoje, o tame, KAIP ta kaina užrašyta: $20.00, 20.00 ar "twenty dollars" (angl. dvidešimt dolerių).

Didelei visų nuostabai, rašant kainas formatu "20.00" klientai buvo linkę palikti 8% daugiau pinigų. Spėjama, kad dolerio ženklas lankytojams asocijuojasi su kiek prastesne patiekalo kokybe.

Be to, "meniu inžinieringo" specialistai nustatė, kad:

• restoranas pelnosi labiau, kai kainos išdėstomos ne lengvai peržvelgiamamu stulpeliu, o po kiekvieno produkto aprašu;
• mes linkę vertinti kainą $23 kaip mažesnę už $23.00;
• žiūrėdami į meniu, mes nesamoningai manome, kad tokios kainos, kaip $20.00, rodo aukštesnę maisto kokybę, negu $19.99.

Taigi, kadangi jau rūpinamės ne tik patiekalo skoniu, bet ir išvaizda, tuo pačiu būdu pasirūpinkime ne tik jo kaina, bet ir tuo, KAIP ji užrašyta. Skalsos!

Žalgirio mūšio istorija ar rinkodaros legenda?

Kaip sukurti gražią, įsimenančią rinkodaros legendą?

1. Pasirinkite ypatingą, svarbų įvykį
2. Apipinkite jo pasakojimą savo srities tematika
3. Suasmeninkite įvykius bei epizodus
4. Aprašykite stiprius išgyvenimus bei jausmus
5. Sklandžiai išdėstykite savąją legendos versiją

Sveikinu! Jei viską padarėte tinkamai, Jūsų istoriją kartų kartos pasakos iš lūpų į lūpas. Pagal ją istorikai rašys protingas knygas, o mokslininkai rimtais veidais cituos savo iškiliuose veikaluose.

Netikit? Prašom pavyzdys: plačiai žinomas, pusės tūkstantmečio senumo rinkodaros dokumentas, pasakojantis jaudinančią legendą apie tai, kaip tūlas jaunikaitis gavo karaliaus pažadą padėti jam tapti karalystės sostinės (Krokuvos) vyskupu. Istorijos autorius, vienas garsiausių Lenkijos "copywriter-ių" - Jan Dlugoš, parašė kūrinį šiek tiek pasiremdamas savo senelio atsiminimais.

60 metų iki to laiko, kai Krokuvos vyskupas užsakė Jan Dlugošui parašyti šį didingą apsakymą, tarp Žalgirio ir Tanenbergo kaimų virė baisus mūšis, sprendėsi tautų likimai. Įvykis buvo tiek svarbus, kad net dviems žmonių kartoms pasikeitus, "Didžiojo karo" istorija, pasakota iš lūpų į lūpas vis dar audrino žmonių fantaziją. Tuo metu Jan Dlugoš nežinojo nei rinkodaros termino, nei teorijos, tačiau rašydamas laikėsi penkių aukščiau išvardintų taisyklių.

1. Pasirinko savo senelio atminimais paremtą jaudinančią istoriją apie ypatingą Žalgirio mūšį.
2. Rado, kaip padaryti, kad pasakojime dominuotų religinė simbolika ir tematika.
3. Prikaišiojo į mūšio sceną nereikšmingų asmeninių dvikovų ar poetiškų "pamojavimų" ginklais.
4. Prirašė apie karaliaus Jogailos graudulingas ašaras, maldas bei įkvepiančias religingas kalbas ir
5. ... deja, pridarė siužeto sklandumo klaidelių, dėl kurių prabėgus šimtmečiams kai kurie blaiviai mastantys ir rinkodaros meną perpratę žmonės, ėmė abejoti Dlugošo istorijos "moksliškumu".

O, jei žinotų Jan Dlogoš, kiek popieriaus prigadino, kiek plunksnakočių iki pat XXI a. sulaužė mokslininkai besiginčydami dėl jo veikalo... O, jei žinotų jis, kad po 500 m. tai, kuo kadaise naudojosi tik patys įtakingiausi aristokratai, bus plačiai taikoma ūkyje ir viešai dėstoma, o dirbtinės paslaptys viešai atskleidžiamos..!

Skiriu šį straipsnelį įspūdingojo Žalgirio mūšio 599-ioms metinėms prisiminti, o sklandaus rašto pasimokyti siūlau čia: Tekstas ir Aš

10 paprastų verslo taisyklių rinkoje

Gyvenimui palengvinti praktiški žmonės mėgsta prikurti paprastų, bet efektyvių taisyklių, kurias lengva atsiminti ir naudoti. Anglai mena serą William Hope, kuris 1692 metais aprašė medkirčius, vietoj liniuotės matavimams naudojusius savo nykščius. Nuo to laiko "nykščio taisyklė" ėmė reikšti pasenusį, netikslų bet patikimą ir populiarų įvertinimo būdą. Štai, pavyzdžiui, 10 paprastų verslo taisyklių, skirtų darbui rinkoje.

1. Sprendimo priėmimo taisyklė: dauguma sėkmingų lyderių imasi spręsti turėdami 60% informacijos.
2. Streso mažinimo taisyklė: įtemptu metu imkis reikalo pats, deleguok arba išmesk.
3. Kliento taisyklė: klientai paliks Jus dėl tos pačios priežasties, kuri juos pas Jus atvedė.
4. Projektavimo taisyklė: problema, kurią išspręsti kainuoja 100 Lt, kainuotų tik 10 Lt, jei būtų aptikta projektavimo metu.
5. "Pasimetusių" dokumentų taisyklė: jei pas jus pateko nereikalingas dokumentas, kurio niekas nesiteirauja ir jūs nežinote, kam jis skirtas, palaukite mėnesį ir ... išmeskite.
6. Pristatymo taisyklė pardavėjams ir rinkodarininkams: auditorija prisimena tik apie trečdalį to, ką pasakėte, todėl svarbiausius punktus pateikite 3-6 skirtingais būdais.
7. Vieno colio taisyklė: darbo aplinkoje moters sijonas neturi būti aukščiau kaip colis virš kelių o kulnai aukščiau kaip colis virš žemės.
8. Technologijų finansavimo taisyklė: vidutinė organizacija technologijoms išleis apie 2% savo sąnaudų.
9. Verslo įsigijimo taisyklė: veikiančio verslo pirkimo kaina maždaug lygi ateinančių 12 mėnesių pajamoms.
10. Brooks dėsnis: papildomi darbo pajėgumai vėlina jau vėluojantį programavimo projektą. (IBM projektų vadovo Fred Brooks, knyga "The Mythical Man Month", 1975)

Nuogas karalius ir seksualioji kola

Reikšmingos nuotrupos, kūrybinė laisvė ir aistra. Taip geriausiai būtų galima apibūdinti tai, kas šiandien vyksta internete ir, atitinkamai, interneto konferencijoje LOGIN2009. Čia dera viskas: "Apple" "mirties potyriai" su "Coffee Inn" kava, el. parašas su "Twitter gudrybėmis", ir net Leonido Donskio aukštoji filosofija apie žmogaus asmeninį privatumą su lygiagrečiais paaugliškais komentarais "blakėje". Dera viskas, nes nuoširdumas - laimi.

Reikšmingos nuotrupos.
"Žmonėms reikia dingsties rūpesčiui" (angl. reason to care) - Steve Chazin, "Apple". "Ieškoti - tai žmogaus elgesio esmė." - Dmitry Sholomko, „Google“. ""Human Rank" yra geriau už "Page Rank"" - Džiugas Paršonis, "nezinau.lt". "Google nevaldo turinio, ji valdo kai ką svarbiau - jo distribuciją" Scott Karp. "Nepamirškite savo paskutinio "Twitter" pranešimo!" - Arturs Mednis, "Barcamp Riga". "Kylant socialinių tinklų populiarumui, mažėja laikas, praleidžiamas porno svetainėse" - Arnas Grigaliūnas ir Eglė Kacevičiūtė, "dansu dansu". "Mes esame Delfio ir Gūglės tauta" - Vladas Sapranavičius, "Dienamedia".

Dainius Blynas iš „Publicum“ išmatavo kliento kainą ir nustatė kad "Bloginio" pirkėjo kaina 10x mažesnė, negu "banerinio". "Google" nustatė, kad 57% žmonių imasi paieškos internete po TV reklamos, o padidinti žinomumą su paieška - 52% pigiau.

Kūrybinė laisvė ir aistra.

Nė vienas interneto aistruolis nepasigyrė dideliais uždarbiais internete. Skirtingai nuo begalinės saviraiškos ir intensyvaus bendravimo. Su kolegomis, bendraminčiais, klientais, partneriais ir draugais. Panašu, kad intensyvaus žmogiško bendravimo bacila užkrečiama bei naudinga. Ji pasireiškia tuo kad gydo uždarumą, provincialumą, menkavertiškumo jausmą ir viską žudantį bambekliškumą. Nepaisant ekonominių negandų LOGIN2009 auga varoma nepaaiškinamos aistros, vedama nenuilstančių entuziastų ir palaikoma daugybės niekuo neįsipareigojusių bet ištikimų sirgalių.

Stebint paskutinių metų Lietuvos kopiuterijos įvykius susidaro vaizdas, kad LOGIN2009 gali realiai pretenduoti į pagrindinį ateities forumą Lietuvoje. Ir ne tik. Štai charakteringa diskusija, išprovokuota "Twitter" ir perėjusi į "Facebook":

• [A] "LOGIN2009 sparčiai auga, nepaisant ekonominės krizės. Ji jau aplenkė INFOBALT. Greitai taps didžiausiu IT renginiu ES. Tęskite taip toliau!
• [B] Milžiniškas skirtumas turinio atžvilgiu. INFOBALT - daug geresnis.
• [A] Aš sakyčiau, kad INFOBALT TV, o ne renginys pateikė geresnį turinį.
• [C] Turinis yra karalius!

Taip, reikia sutikti, kad INFOBALT vis dar pateikia santykinai rimtesnį turinį ir šiuo atžvilgių išlieka karalium bet, jei tęstume analogiją, karalius buvo ... nuogas, o LOGIN2009 - "sexy"! Ir visai ne todėl, kad pavaišino dalyvius "Olialia Sexycola", o todėl, kad, kaip įrodė "Apple" pranešėjas Steve Chazin, surengęs "sugedusio telefono" lenktynes, bendruomenėje laimi aistra (arba trumpas žodelis "sex")!

Konfliktiški žmonės: bėda ar nauda?

Rinkoje veikia ne objektai, o subjektai. Rinka yra žavi tuo, kad įvairiausi subjektai joje įgauna prasmę.

Turbūt visi sutiksite, kad jokiame kolektyve nėra mėgstami konfliktiški žmonės. Pasiklausinėję aplinkui, sužinosime tą patį: jokie vadovai nenori priimti į savo kolektyvą konfliktiškų darbuotojų, žmogiškųjų resursų specialistai stengiasi kuo anksčiau nustatyti ir atmesti konfliktiškus kandidatus. Kita vertus, nepaisant didelio pasipriešinimo, atrankų ir pan., konfliktiški žmonės kažkodėl egzistuoja, savaime randasi net draugiškiausiose komandose ir, matyt, yra visuomenei reikalingi.

Kelios taisyklės, kurias verta paminėti.

1. Ne atskiri žmonės gimdo konfliktus, o priešingybių susidūrimas.
   
2. Ne konfliktai yra kenksmingi. Kenksmingi yra nemokšiškai išspręsti arba nuslopinti konfliktai.
3. Nepainiokim psichinių negalavimų su konfliktiškumu. Perleiskim tą sritį kitiems specialistams.

Kokia nauda iš konfliktiškų žmonių? Kaip juos valdyti ir sėkmingai panaudoti?

1. Anksčiau sureaguoja ir signalizuoja apie pavojus ir artėjančias problemas. Kol prisitaikantieji snaudžia, laukia, ką konstatuos vyresnybė, arba tiesiog bukai atsiduoda tėkmei, konfliktiškieji atvirai išsako savo abejones. Iš karto. Kaip manote, kas įvyks, jei pradėsime tokias abejones neigti? Taip, konfliktas. Kas jį išprovokuos? Skelbikas ar neigikas?
   
2. Atviriau skelbia savo įsitikinimus. Tai - blogai ar gerai kolektyvui? "Tyli kiaulė gilią šaknį knisa" - sako lietuvių liaudies patarlė. Su kuo norėtumėt atsidurti sudėtingoje situacijoje? Su tylia kiaule ar su siganlizuojančia šarka?
3. Nebijantys konfliktuoti, kaip taisyklė nebijo ir iššūkių. Ir nesislepia kitam už nugaros. Dažnai jie kelia konfliktą tik dėl to, kad neįžvelgia pakankamo iššūkio ar erdvės sau. Tą nesunku pastebėti, nesunku koreguoti ir atitinkamai valdyti. Tereikia pakeisti nesveiką požiūrio kampą, esą kolektyvas svarbesnis už individus. Tikslo siekiančioje organizacijoje svarbiausia - tikslo siekis, todėl nebūtinai "bičiulių ratelis" yra efektyviausia tikslo siekimo forma. Reikalingi visokie žmonės.

Yra gyvenimo sričių, į kurias ieškomi būtent konfliktiški žmonės. Ne konfliktams kelti. Jie reikalingi greitos reakcijos, didelio savarankiškumo laipsnio ir koncentracijos reikalaujančioms užduotims spręsti. Būtų keista, jei Jūsų aplinkoje tokių sričių nebūtų...