Kaip pasibalnoti Tigrą?

Pačiame Lietuvos vidury esantys Kurtuvėnai garsūs gamta, dideliais žuvininkystės tvenkiniais ir vieno gražiausių dvarų liekanomis. Šalia dvaro – restauruotos dvaro arklidės su puikiai prižiūrimais žirgais. Ten daug metų jojimo treneriu dirba unikalus žmogus – Vytautas Martinavičius. Jis – vienintelis Lietuvoje organizuoja tikrus turistinius žygius žirgais, tarptautines jojimo trikovės taurės varžybas, o jo auklėtiniai – patyliukais garbingai atstovauja Lietuvą pasaulio(!) čempionatuose.


View Larger Map

Ties Kurtuvėnų dvaro arklidėmis yra sąlygos pajodinėti tiek aptvertoje aikštelėje, tiek plačiose apylinkėse. Belieka pasisemti noro, ryžto ir paskirti nors vieną dieną garbingųjų protėvių užsiėmimui išbandyti.

Tiems, kam nesvetima gamtos trauka, senovinė romantika bei asmeniniai iššūkiai, jojimas turėtų būti tikras atradimas ir dovana. Artėjančių Naujųjų metų proga atskleisiu Jums penkis patarimus, taisykles ar paslaptis, kurias reikia žinoti ruošiantis pirmą kartą sėsti ant žirgo.

1. Pasisveikinimas. Pirmiausia, žinoma, reikia pasisveikinti. Su žirgu (lygiai taip pat, kaip ir su dauguma kitų gyvų padarų) iš pradžių sveikinamasi žvilgsniu, po to balsu, galiausiai – ištiesiant ranką. Pažiūrėkite jam į akis, įsitikinkite, kad jis mato Jus. Ištarkite vieną kitą žodį. Jei žirgo ausys krustels į Jūsų pusę, - tai ženklas, kad jis Jumis domisi. Protingi žodžiai šiuo atveju nebūtini. Užtai kruopščiai parinkite intonaciją, nes ją gyvūnai puikiai supranta. Jūsų tonas diktuos tolimesnę kontakto eigą.
2. Susipažinimas. Dabar prieikite artyn link galvos ir neskubiai ištieskite žirgui ranką pirštais žemyn. Nustebsite, kad žirgas nesiruošia iš karto nei kąsti, nei ieškoti sugniaužto skanumyno. Kaip šuo, katė ir kiti gyvūnai, jis pirmiausia atidžiai tyrinės Jūsų kvapą. Uostys. Nepamirškite šio ritualo ir pelnysite pirmąjį žirgo pripažinimą. Po to (tik ne anksčiau!), galite pavaišinti atsineštu cukraus, duonos gabalėliu ar morka.
3. Priimtina elgsena. Žirgas – žolėdis gyvūnas, todėl nepakenčia šaižių garsų ir staigių judesių. Venkite šūksnių, pakelto tono, plačių mostų, staigių traškesių, treptelėjimo, šuoliukų, neleistina staigiai kelti rankas į viršų. Gamtoje žolėdžiui tokie gestai ar garsai reiškia pavojų, agresiją. Paprasčiausias patarimas: niekada neapsiriksite, jei Jūsų judesiai ir skleidžiamas garsas atitiks vėjo judinamų medžio šakų plastiką ir ošimo garsumą.
4. Pripažinimas. Vėliau Jums reikės nuolat rodyti ir įrodinėti savo socialumą, charakterio tvirtumą, bendravimo gebėjimus. Būdami bandos gyvūnais, žirgai Jūsų poelgius vertins labai priekabiai ir stengsis demonstruoti savąją vietą socialinėje hierarchijoje. Neskubėkite. Laikykitės tvirtai, smalsiai stebėkite labiau patyrusius ir mokykitės. Kol Jūsų balsas ar kojos dreba iš susijaudinimo, geriau kreipkitės pagalbos į trenerį, nes jautrus žirgas mielai užleis Jums vietą žemesnėje hierarchijos pakopoje. Jūsų atkaklumas – raktas į sėkmę.
5. Saugus atstumas. Retas žmogus iš pirmo karto jaučiasi smagiai šalia šio didelio gyvūno su stipriomis kojomis ir dideliais dantimis, todėl stengiasi laikytis atokiau, bet, jei norite pajodinėti, prieiti vis tiek reiks. Prie žirgo prieinama iš dešinės (dešiniojo šono). Dažniausia naujokų klaida – atsistoti per „atsargų“ žingsnį nuo žirgo balno. Reikia žinoti, kad tai – pati nesaugiausia vieta ir patyrę raiteliai ten niekada neužsibūna. Saugiausios vietos – liečiantis kūnu ties balno priekiniu kraštu, vos už priekinės žirgo kojos arba per du (ar daugiau) žingsnius nuo žirgo. Taigi, stabtelkite per du žingsnius, o po to ryžtingai eikite iki pat balno. Jei reikia atsitraukti – atsitraukite iš karto du žingsnius.
   

Dabar grįžkime prie temos. Turiu prisipažinti, kad neturiu jokio supratimo apie tai, kaip reikėtų prisijaukinti tigrą. Tačiau esu tikras, kad visiems gyviems sutvėrimams galioja tos pačios rinkodaros taisyklės. Taigi, kai kitą kartą nagrinėsite naują rinkos segmentą, klientą, pavaldinį ar bendradarbį, prisiminkite šias penkias taisykles. Jos universalios.

Artėjančių Naujųjų metų proga linkiu visiems pasibalnoti Tigrą, ir, vieną gražų vasaros vakarą, palydėti besileidžiančią saulę sėdint prie laužo ties palapine, ištiesus pavargusias kojas, gurkšnojant pievų gėlių arbatą ir klausantis dieviškai raminančio žirgo, su kuriuo praleidote visą dieną, rupšnojimo.

Ką rinkoje veikia finansinės piramidės?

Nelengvas klausimas. Tai - vienas iš tų klausimų, kuriuos aptariant daugumai žmonių emocijos paima viršų ir užtemdo protą. Bet klausimas užduotas, - reikia atsakyti. Ir sau, ir kitiems.

Prisipažinsiu, kad norint rasti patenkinamą atsakymą, teko palaukti ryto, kuris paprastai atneša geresnę, optimistiškesnę nuotaiką. Atsakymą radau netikėtai, eilinį kartą palygindamas ekonomikos ir rinkodaros sritis.

Kadangi rinka yra laisva rinktis, ji anksčiau ar vėliau išreikalauja, kad kiekvienas dalyvis kam nors tarnautų, parduotų vertę, neštų naudą. Laisvoje rinkoje, kaip gamtoje, neturėtų ilgai išsilaikyti nereikalingi veikėjai, todėl ieškau pozityvaus vaidmens net ten, kur nėra įprasta.

Mano manymu, finansinės piramidės atlieka tokį pozityvų vaidmenį:

1. Veikia kaip mūsų moralės indikatorius. Ar siekiame praturtėti nešdami naudą kitiems, ar domimės, kokiems verslams skiriame savo laisvas lėšas? Finansinės piramidės baudžia tuos, kas nemyli rinkos, o bando ją "išprievartauti".
2. Signalizuoja rinkai, kad susidarė vartojimo lėšų perteklius.
3. Verčia ieškoti alternatyvių bankinių produktų arba išrasti naujas sistemas.

Rinka žavi tuo, kad anksčiau ar vėliau pasiūlo alternatyvas. Finansinės piramidės verčia suabejoti, ar iš tikro brutalus (kylantis laike) mokestis už paskolintus pinigus atitinka rinkos idėją (ar laikas gali būti mainomas į pinigus)? Juk, jei nebūtų palūkanų, nebūtų ir finansinių piramidžių. Ar tikrai, pinigų turėjimas yra tokia vertybė, už kurią savininkas turėtų gauti besąlyginį atlygį? Ar investavimo bei perinvestavimo rizika yra prekė, turinti savo vertę? Ar tikrai pinigai "nekvepia"?

"Krizę sukėlė pati finansinė sistema."
George’as Soros'as, “Soros Fund Management” valdybos pirmininkas

Rinka neduoda atsakymų. Atsakymus reiks rasti patiems. Rinka žavi tuo, kad vietoje beverčių svarstymų pasiūlo praktiškas alternatyvas. Šiandien sunkumų apimtai Vakarų bankų sistemai rinka pasiūlė naują produktą: islamo bankus, paremtus kadaise klestėjusia žmonijos išmintimi, kuri išliko šariato sutrose ir musulmonų atmintyje. Šariatas pripažįsta verslo riziką, be galo gerbia verslo įžvalgas, bet, skirtingai nuo Vakarietiškų bankų, nepripažįsta teisės į palūkanas ir draudžia dauginti pinigus. Šariatas reikalauja investuotojui ir verslo vykdytojui dalintis verslo pelną arba nuostolį tarpusavyje.

Rinka žavi tuo, kad leidžia išspręsti problemas be pykčio. Pasirinkimą - turime. Galime nuspręsti ir veikti. Gal populiarėjantys islamo bankai padės rasti atsakymą į užduotus klausimus ir pažaboti prieštaringai vertinamas infliacijas, "piramides" ir jų išplaukiančias įvairiaspalves pasekmes?

P.S. Berenkant medžiagą šiam straipsneliui pavyko sutikti ir pasikalbėti su vienu bankininkystės srities specialistu - musulmonu. Pasirodo, kad bankininkystės sistemų srityje visame "išsivysčiusiame" pasaulyje (Europa, JAV, pan.) rinkos nėra. Absoliuti, visiškai reglamentuota monopolija. Šariato bankai Europoje, deja priversti tik imituoti senąją arabų išmintį. Norint gauti rinkos teikiamus privalumus dar teks daug nuveikti. Teks išardyti bankinių sistemų monopoliją.

Kodėl klientai būna ištikimi?

"Jūsų reklama man visiškai nepatinka!", "Jūsų rinkodara manęs neveikia!", "Aš noriu, kad... !".
Ar teko išgirsti tokių komentarų iš įmonių vadovų? Puiku! Tai reiškia, kad Jūs esate geras rinkodaros žinovas, nors ir ne pardavėjas.

Dėl savo specifikos, gera rinkodara pasižymi ne tuo, kad patinka vadovui, ir net ne tuo, kad patinka klientams, o tuo, kad VEIKIA KLIENTUS! O kas geriausiai žino, kas "veikia" klientus?

Nesudėtingą testą atliko "MarketingSherpa". Jie apklausė klientus ir tiekėjus dėl to paties objekto: klientų ištikimybės. Rezultatai - lentelėje.

Kaip matom, nuomonės visiškai išsiskyrė. 56% tiekėjų mano, kad klientas pasitraukė dėl kainos, su kuo sutinka tik 29% klientų. Kita vertus 40% klientų teigia pasitraukę dėl blogo aptarnavimo, o tuo tiki tik 17% tiekėjų.

Išvada: nors kaina visada svarbi (ypač krizės metu), ji nėra lemiančiu kliento apsisprendimo veiksniu. Mano praktika rodo, kad klientas, norėdamas išlikti mandagiu, dažnai mėgsta į akis pasakyti, kad buvo per didelė kaina. Tuo nereikia patikėti tiesiogiai. Geriau pasitikrinti labiau patikimais kiekiniais tyrimais ar profesionalia rinkodarininko nuojauta.

Įmonės biudžetas per tris dienas (2 dalis)

Neįmanoma? "Mes žinome daug kompanijų, sugebančių tai padaryti" - teigia L. Bossidy ir R. Charan knygoje "Vykdymas. Ką daryti, kad užduotys būtų įvykdytos" (224 psl.). Kaip teigia autoriai, svarbiausia išugdyti atitinkamą atvirumo ir dalykiškumo kultūrą tarp vadovų, kuri leistų iš tikrųjų rimtai "grumtis" argumentais dėl biudžeto. "Galite net nebandyti tai daryti, jei nesugebate organizuoti dialogo, kuris atskleistų konfliktą, jei nemokate įtikinamai derėtis dėl kompromisų ar esate iš tų nepasitikinčių žmonių, kurie jėgų semiasi tik iš informacijos kaupimo."

Svarbu.

1. Sparti informacinė sistema - būtina, bet nepakankama sąlyga efektyviai sudaryti biudžetą. Blogiausiu atveju galima pasinaudoti skaičiuoklėmis.
2. Būtina rimtai padirbėti ties rinkodaros ataskaitomis. Kaip toliau rašo L. Bossidy ir R. Charan, "... dalyvauja visi veiklos sričių vadovai, ... [kurie] iš anksto supažindinti su plačiomis prielaidomis apie išorinę aplinką bei su konkurentų analize ...".
3. Gebėjimas atvirai ir "aštriai" diskutuoti. "Galite net nebandyti taip daryti, jei nesugebate organizuoti dialogo, kuris atskleistų konfliktą, jei nemokate įtikinamai derėtis dėl kompromisų ar jei esate iš tų nepasitikinčių žmonių, kurie jėgų semiasi tik iš informacijos kaupimo." "Paprastai biudžetas baigiamas po keturių ciklų."
   

Trumpai. Jei norime sudaryti biudžetą per 3 dienas (ir sutaupyti daugybę lėšų) reikia:

1. Susitvarkyti biudžetavimo informacinę sistemą.
2. Pasiruošti ne tik finansinius duomenis apie sąnaudas, bet ir rinkodaros duomenis apie išorinę aplinką.
3. Įsidiegti atvirų, "aštrių" diskusijų kultūrą ir ... sparčią 3-jų dienų biudžeto suderinimo metodiką.

Ties kuriuo punktu, Jūsų nuomone, slypi daugiausiai pavojų arba galimybių? Ar trečiasis punktas neprieštarauja "komandinio darbo" sampratai (daugiau apie konfliktus)?

Sėkmės sudarant kitų metų biudžetą!

Įmonės biudžetas per tris dienas (1 dalis)

"Aš išmokau sakyti žodį „neįmanoma“ labai atsargiai."

Verneris fon Braunas, inžinierius

Paskutinį metų ketvirtį visas įmones (na, gal ir ne visas, bent jau tas, kurios moderniau valdomos), kaip taisyklė, krečia karštinė: sudaromas kitų metų biudžetas. "Karštinė" tęsiasi nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių ir mažai priklauso nuo įmonės dydžio. Reikšmingiausia visame biudžeto sudarymo procese yra tai, kad jo metu pagrindiniai įmonės darbuotojai atitraukiami nuo pagrindinių pareigų - pridėtinės vertės kūrimo. Vietoje to, jie kruopščiai pildo ataskaitas, tikrina skaičius, derasi, leidžia laiką susirinkimuose, gaišina paklausimais kitus darbuotojus ir pan. Suprantama, valdymas ir planavimas reikalauja tam tikrų pastangų, idant darbas vyktų darniai visoje struktūroje. Vis tik, kaip ir visais vertės nekuriančiais atvejais, kyla du esminiai klausimai:

1. Ar tikrai biudžeto sudarymas padės visus metus dirbti DARNIAU?
2. KIEK LAIKO įmonė gali skirti biudžeto sudarymui ir svarstymui išlikdama konkurentabilia?

Manau, kad tema verta atidesnio žvilgsnio.

Anot "Infor" (JAV) specialistų, dažniausiai biudžeto planavimas vyksta taip: Jūsų vadovai leidžia Jums atspėti, kokius skaičius jie numatė Jūsų padaliniui arba krypčiai kitiems metams. Jei atspėti iš karto nepavyko - nebėda, - galėsite pakartoti dar porą kartų. Ir taip - kasmet.

Jei Jūsų organizacijoje biudžetas planuojamas tokiu pačiu būdu, turime Jums dvi klasikines žinias.

1. Blogoji žinia: Jūsų įmonei artėja didelė bėda.
   
2. Geroji žinia: jei dar nebankrutavote, vadinasi turite didelį resursų perteklių.

Išsamiau.

1. Bėda yra ta, kad Jūsų įmonės vadovybė net nenutuokia, kur link "plaukia". O laisvoje rinkoje, kaip žinia, judėti "bet kur" ir dirbti "bet kaip" - pavojinga. Bet kada gali pasikeisti verslo sąlygos arba atsirasti kas nors įžvalgesnis ir atimti "geriausią kąsnį".
2. Taip, jei galite sau leisti neefektyvų planavimą, - tikrai turite resursų. Deja, tiksliai įvardinti, kur jie yra, galima tik tinkamai sutvarkius apskaitą ir planavimą, o vėliau, pasinaudojant vienokiomis ar kitokiomis valdymo metodikomis, "nutirpdyti lašinukus".
   

Kaip visada, turime du pasiūlymus:

1. Pradėti svarstymus dėl informacinės sistemos biudžetui planuoti diegimo. Nepigus malonumas, bet, kaip teigia "Financial Executive Research Foundation" leidinyje “Benchmarking the Planning Process”, "... Vidutinė kompanija (...) metiniam planui paruošti išleidžia beveik po 1000 USD skaičiuojant kiekvienam darbuotojui." Atlikite aritmetinį veiksmą ir suprasite, ką iš tikro reiškia žodis "brangu".
   
2. Iškelti iššūkį: sudaryti biudžetą per 3 dienas.

Neįmanoma? Šį "argumentą" mes jau nesykį girdėjome. (bus tęsinys)

Ko vertos mažos dovanos?

Statistika rodo, kad 8 iš 10 kompanijų dovanoja klientams verslo dovanas, - nuo biuro ir namų reikmenų amokėtų kuponų pramogoms. Vien tik JAV išleidžia apie 6 mlr. USD verslo dovanoms, kurių 2/3 kainuoja nuo 10 iki 50 USD. Per paskutinius 7 metus rėmimo produktais labiausiai susidomėjo restoranai, specialistai (gydytojai, advokatai, architektai), asociacijos ir klubai, NT kompanijos.

Ar įmanoma išmatuoti verslo dovanų reklaminę vertę? PPAI (Tarptautinė Rėmimo Produktų asociacija) atliktas tyrimas teigia, kad - TAIP!

Pasiekiamumas. 71% vartotojų, dažn. verslo žmonių, atsakė, kad gavo verslo dovaną (toliau - VD) per paskutinius 12 mėn. 31,7% iš šios grupės gavo asmeninę dovaną, t.y. tokią, kurią dažnai mato.

Įsimenamumas. 76,1% apklaustųjų galėjo atsiminti prekinį ženklą ar įmonės vardą, kuris buvo ant verslo dovanos, dovanotos per paskutinius 12 mėn. Palyginimui, 80% tų pačių respondentų paskutinę savaitę skaitė laikraščius arba žurnalus, bet tik 53,5% iš jų galėjo prisiminti bent vieną reklamuotoją.

Poveikis nuomonei. 52% respondentų, gavusių VD, užmezgė verslo santykius su dovanos davėju. Tarp tų, kurie neturėjo verslo ryšių, beveik pusė patvirtino, kad dovana paskatino juos užmegzti santykius. 51,2% respondentų patvirtino, kad gavus dovaną, susidarė palankesnį įspūdį apie prekinį vardą.

Kitu PPAI tyrimu buvo bandoma nustatyti geriausią VD poveikį. Pateikiu išvadas.

Verslo dovanos lenkia TV reklamą visais tirtais pjūviais:

• teigiamu požiūriu į reklamą (41% prieš 18%)
• teigiamu požiūriu į produktą (20% prieš 16%)
• patikėjimu žinute (54% prieš 33%)
• ketinimu pirkti (25% prieš 17%)
• nuorodos verte (26% prieš 16%)

Sinergija. Papildant verslo dovanomis reklamą spaudoje ir TV, galima sulaukti labai skirtingų efektų su iki 44% geresniais palankumo rodikliais.

• Produkto arba jo vardo rodikliai formuojami stipriau, kai panaudojamas RP.
• Norint pasiekti didžiausią susidomėjimą prekiniu vardu (angl. "brand"), arba padaryti didžiausią įspūdį, geriau naudoti tik VD be jokios kitos reklamos.
• Geriausias požiūris į reklamą pasiekiamas, kai nenaudojamas TV kanalas, bet geriausias požiūris į produktą susiformuoja, kai naudojama tik TV reklama.
• Panaudojus VD, patikėjimas žinute dvigubėja.

Pagal informacijos šaltinį, iš kurio klientai pageidautų susipažinti su produktu, verslo dovanos yra antroje vietoje po TV ir net tris kartus aplenkia gyvą pasakojimą, du - internetą, radiją ir plakatus.

Taigi, mielieji, kodėl nepradžiuginti verslo partnerio dar viena dovanėle?

Dar viena rinkos sritis: asmenybės rinkodara

Vilnius, Belmontas (iš it."gražus kalnas"), salė nuostabioje vietoje šalia Pūčkorių malūno. Pusiau virtualaus, bet realiai fenomenalaus "Verslo laisvalaikio klubo" nariai renkasi drauge pasmaguriauti alumi. Apie 80 interneto fanatikų kas mėnesį čia malšina "gyvo" bendravimo poreikį. Tokioje neįpareigojančioje aplinkoje lengvai mezgasi santykiai, gimsta geros idėjos. Čia pateikiu vieną iš jų, ekspromtu sugalvotą su Dariumi Lomsargiu.

Asmenybės rinkodaros galimybės

View more presentations from Gineitis.

Ar asmenybei reikia rinkodaros?

• Asmenybės kūrimas paklūsta ir savaime vyksta pagal rinkodaros dėsnius.
• Jei mes patys nevaldome savo asmeninės rinkodaros, kiti tai padarys už mus.
• Visi tradiciniai rinkodaros metodai tinka ir asmenybės rinkodarai.

Asmenybė lengvai atpažįstama pagal virtualiąją veiklą. Kaip ji formuojasi internete?

• Prisistatymai
• Straipsniai, žinių demonstravimas
• Komentarai, atsakymai į klausimus, nuomonės pareiškimas
• Sritys, kuriomis domimės, interesų ratas
• Draugai, bendruomenės, klubai

Ypatinga padėka Valdemarui Chmelevskiui už profesionalią viešojo pristatymo priežiūrą.