2008-12-19

Kalėdiniai linkėjimai pardavėjams

Ką daryti, kad klientai norėtų pirkti labiau, negu Jūs norite parduoti?

"Visi pardavėjai šiuo metu parduoda sprendimus" - rašo Dave Brock savo straipsnyje "Focus On a Customer's Need To Buy, Not Your Need To Sell" (Koncentruokis į kliento poreikį pirkti, o ne į savo poreikį parduoti). Jei tai tiesa, kodėl pirkėjai nemėgsta pardavėjų pastangų? 

Paprastai konfliktas įvyksta todėl, kad pardavėjai retokai atsižvelgia į faktą, kad pirkėjai turi savo tikslus. Pirkėjo tikslai nėra kažkuo ypatingi ar nežemiški. Jie - universalūs ir skamba maždaug taip:


  • pasiekti konkretų pajamų augimą
  • padidinti rinkos dalį
  • sumažinti sąnaudas
  • padidinti pelningumą
  • pagerinti investicijų atsiperkamumą
  • sumažinti projektavimo, įdiegimo, reorganizavimo laiką
  • pagerinti kokybę, aptarnavimą ar klientų pasitenkinimą
  • eliminuoti konkurencijos grėsmę
  • ir t.t.

  • Žinant tai, visai nesunku priderinti savo siūlomą sprendimą prie kliento poreikio pirkti. Tereikia tik ... daugiau klausytis ir mažiau kalbėti (ne šiaip sau Dievas davė mums dvi ausis ir vieną burną).

    raintoday.com taip ir padarė: jie paklausė 200 pirkimo profesionalų, "kokius svarbiausius dalykus turi padaryti konsultantai ir profesionalūs paslaugų tiekėjai pardavimo metu, kad įtakotų Jūsų galutinį sprendimą juos pasamdyti?"

    Atsakymus galima apjungti į pagrindines 5 grupes:
    1. Ryšių palaikymas - 36%. Susideda iš: ryšių pratęsimo, klausymo, aiškumo-tikslumo, sureagavimo laiku, atsakinėjimo į klausimus, gebėjimo bendrauti, gebėjimo paklausti ir, paskutinėje vietoje, asmeninio susitikimo kokybės.
    2. Poreikių tenkinimas - 22%. Efektyvaus ar kūrybiško sprendimo pateikimas, poreikių atitikimas, ištikimybės demonstravimas. 
    3. Susiję su kaina - 22%. Aiškios sąnaudos bei finansiniai įsipareigojimai, konkurencinga kaina.
    4. Patirtis - 17%. Žinoti kliento verslo sritį, patirties įrodymai, turėti patirties kliento srityje.
    5. Asmeninės savybės - 17%. Sąžiningumas, neįkyrumas ir paskutinėje vietoje - būti draugišku, mandagiu, asmenišku.

    Skaičiai puikiai kalba patys už save. Tad prieš Kalėdas belieka palinkėti universalių tiesų, padedančių parduoti:

    1. Atidžiau įsiklausyti į kliento problemas
    2. Nuoširdžiau siekti jam padėti 
    3. Siekti dalykiško, kokybiško, brandaus bendravimo ir bendradarbiavimo

    Juk nuoširdus rūpinimasis kitais visais laikais buvo vertinamas, o užėjus sunkmečiui, galų gale, mes visi linkę siekti geresnių santykių ir norime pirkti nė kiek ne mažiau, negu pardavėjas nori parduoti.
     
    Linksmų švenčių ir optimistinių nuotaikų!

    3 komentarai:

    Arvydas rašė...

    Va, va... :)
    Dažniau galvoti apie kitus... Sunkoka perlipti per savo egoizmą. Tie, kas primityviai supranta verslą kaip "gauti pinigų" arba kitaip - "iškišti prekę" - ilgainiui pavargsta nuo tokio verslo... :)
    Sėkmės, Remigijau!

    Anonimiškas rašė...

    Ar atkreipete demesi, kad "paskutinėje vietoje - būti draugišku, mandagiu, asmenišku" - t.y. kaip tik tai, ka dazniausiai akcentuoja Lietuvos imoniu vadovai?

    sveikinimai rašė...

    Daug kalediniu palinkejimu radau http://www.sveikinimai.lt/gaires/kalediniai-palinkejimai/

    Dienos panoraminė nuotrauka

    Autorystė

    © Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.