2009-12-31

Kaip pasibalnoti Tigrą?

Pačiame Lietuvos vidury esantys Kurtuvėnai garsūs gamta, dideliais žuvininkystės tvenkiniais ir vieno gražiausių dvarų liekanomis. Šalia dvaro – restauruotos dvaro arklidės su puikiai prižiūrimais žirgais. Ten daug metų jojimo treneriu dirba unikalus žmogus – Vytautas Martinavičius. Jis – vienintelis Lietuvoje organizuoja tikrus turistinius žygius žirgais, tarptautines jojimo trikovės taurės varžybas, o jo auklėtiniai – patyliukais garbingai atstovauja Lietuvą pasaulio(!) čempionatuose.


View Larger Map

Ties Kurtuvėnų dvaro arklidėmis yra sąlygos pajodinėti tiek aptvertoje aikštelėje, tiek plačiose apylinkėse. Belieka pasisemti noro, ryžto ir paskirti nors vieną dieną garbingųjų protėvių užsiėmimui išbandyti.

Tiems, kam nesvetima gamtos trauka, senovinė romantika bei asmeniniai iššūkiai, jojimas turėtų būti tikras atradimas ir dovana. Artėjančių Naujųjų metų proga atskleisiu Jums penkis patarimus, taisykles ar paslaptis, kurias reikia žinoti ruošiantis pirmą kartą sėsti ant žirgo.
  1. Pasisveikinimas. Pirmiausia, žinoma, reikia pasisveikinti. Su žirgu (lygiai taip pat, kaip ir su dauguma kitų gyvų padarų) iš pradžių sveikinamasi žvilgsniu, po to balsu, galiausiai – ištiesiant ranką. Pažiūrėkite jam į akis, įsitikinkite, kad jis mato Jus. Ištarkite vieną kitą žodį. Jei žirgo ausys krustels į Jūsų pusę, - tai ženklas, kad jis Jumis domisi. Protingi žodžiai šiuo atveju nebūtini. Užtai kruopščiai parinkite intonaciją, nes ją gyvūnai puikiai supranta. Jūsų tonas diktuos tolimesnę kontakto eigą.
  2. Susipažinimas. Dabar prieikite artyn link galvos ir neskubiai ištieskite žirgui ranką pirštais žemyn. Nustebsite, kad žirgas nesiruošia iš karto nei kąsti, nei ieškoti sugniaužto skanumyno. Kaip šuo, katė ir kiti gyvūnai, jis pirmiausia atidžiai tyrinės Jūsų kvapą. Uostys. Nepamirškite šio ritualo ir pelnysite pirmąjį žirgo pripažinimą. Po to (tik ne anksčiau!), galite pavaišinti atsineštu cukraus, duonos gabalėliu ar morka.
  3. Priimtina elgsena. Žirgas – žolėdis gyvūnas, todėl nepakenčia šaižių garsų ir staigių judesių. Venkite šūksnių, pakelto tono, plačių mostų, staigių traškesių, treptelėjimo, šuoliukų, neleistina staigiai kelti rankas į viršų. Gamtoje žolėdžiui tokie gestai ar garsai reiškia pavojų, agresiją. Paprasčiausias patarimas: niekada neapsiriksite, jei Jūsų judesiai ir skleidžiamas garsas atitiks vėjo judinamų medžio šakų plastiką ir ošimo garsumą.
  4. Pripažinimas. Vėliau Jums reikės nuolat rodyti ir įrodinėti savo socialumą, charakterio tvirtumą, bendravimo gebėjimus. Būdami bandos gyvūnais, žirgai Jūsų poelgius vertins labai priekabiai ir stengsis demonstruoti savąją vietą socialinėje hierarchijoje. Neskubėkite. Laikykitės tvirtai, smalsiai stebėkite labiau patyrusius ir mokykitės. Kol Jūsų balsas ar kojos dreba iš susijaudinimo, geriau kreipkitės pagalbos į trenerį, nes jautrus žirgas mielai užleis Jums vietą žemesnėje hierarchijos pakopoje. Jūsų atkaklumas – raktas į sėkmę.
  5. Saugus atstumas. Retas žmogus iš pirmo karto jaučiasi smagiai šalia šio didelio gyvūno su stipriomis kojomis ir dideliais dantimis, todėl stengiasi laikytis atokiau, bet, jei norite pajodinėti, prieiti vis tiek reiks. Prie žirgo prieinama iš dešinės (dešiniojo šono). Dažniausia naujokų klaida – atsistoti per „atsargų“ žingsnį nuo žirgo balno. Reikia žinoti, kad tai – pati nesaugiausia vieta ir patyrę raiteliai ten niekada neužsibūna. Saugiausios vietos – liečiantis kūnu ties balno priekiniu kraštu, vos už priekinės žirgo kojos arba per du (ar daugiau) žingsnius nuo žirgo. Taigi, stabtelkite per du žingsnius, o po to ryžtingai eikite iki pat balno. Jei reikia atsitraukti – atsitraukite iš karto du žingsnius.
Dabar grįžkime prie temos. Turiu prisipažinti, kad neturiu jokio supratimo apie tai, kaip reikėtų prisijaukinti tigrą. Tačiau esu tikras, kad visiems gyviems sutvėrimams galioja tos pačios rinkodaros taisyklės. Taigi, kai kitą kartą nagrinėsite naują rinkos segmentą, klientą, pavaldinį ar bendradarbį, prisiminkite šias penkias taisykles. Jos universalios.

Artėjančių Naujųjų metų proga linkiu visiems pasibalnoti Tigrą, ir, vieną gražų vasaros vakarą, palydėti besileidžiančią saulę sėdint prie laužo ties palapine, ištiesus pavargusias kojas, gurkšnojant pievų gėlių arbatą ir klausantis dieviškai raminančio žirgo, su kuriuo praleidote visą dieną, rupšnojimo.

2009-12-16

Ką rinkoje veikia finansinės piramidės?

Nelengvas klausimas. Tai - vienas iš tų klausimų, kuriuos aptariant daugumai žmonių emocijos paima viršų ir užtemdo protą. Bet klausimas užduotas, - reikia atsakyti. Ir sau, ir kitiems.

Prisipažinsiu, kad norint rasti patenkinamą atsakymą, teko palaukti ryto, kuris paprastai atneša geresnę, optimistiškesnę nuotaiką. Atsakymą radau netikėtai, eilinį kartą palygindamas ekonomikos ir rinkodaros sritis.


Kadangi rinka yra laisva rinktis, ji anksčiau ar vėliau išreikalauja, kad kiekvienas dalyvis kam nors tarnautų, parduotų vertę, neštų naudą. Laisvoje rinkoje, kaip gamtoje, neturėtų ilgai išsilaikyti nereikalingi veikėjai, todėl ieškau pozityvaus vaidmens net ten, kur nėra įprasta.


Mano manymu, finansinės piramidės atlieka tokį pozityvų vaidmenį:

  1. Veikia kaip mūsų moralės indikatorius. Ar siekiame praturtėti nešdami naudą kitiems, ar domimės, kokiems verslams skiriame savo laisvas lėšas? Finansinės piramidės baudžia tuos, kas nemyli rinkos, o bando ją "išprievartauti".
  2. Signalizuoja rinkai, kad susidarė vartojimo lėšų perteklius.
  3. Verčia ieškoti alternatyvių bankinių produktų arba išrasti naujas sistemas.

Rinka žavi tuo, kad anksčiau ar vėliau pasiūlo alternatyvas. Finansinės piramidės verčia suabejoti, ar iš tikro brutalus (kylantis laike) mokestis už paskolintus pinigus atitinka rinkos idėją (ar laikas gali būti mainomas į pinigus)? Juk, jei nebūtų palūkanų, nebūtų ir finansinių piramidžių. Ar tikrai, pinigų turėjimas yra tokia vertybė, už kurią savininkas turėtų gauti besąlyginį atlygį? Ar investavimo bei perinvestavimo rizika yra prekė, turinti savo vertę? Ar tikrai pinigai "nekvepia"?

"Krizę sukėlė pati finansinė sistema."
George’as Soros'as, “Soros Fund Management” valdybos pirmininkas
Rinka neduoda atsakymų. Atsakymus reiks rasti patiems. Rinka žavi tuo, kad vietoje beverčių svarstymų pasiūlo praktiškas alternatyvas. Šiandien sunkumų apimtai Vakarų bankų sistemai rinka pasiūlė naują produktą: islamo bankus, paremtus kadaise klestėjusia žmonijos išmintimi, kuri išliko šariato sutrose ir musulmonų atmintyje. Šariatas pripažįsta verslo riziką, be galo gerbia verslo įžvalgas, bet, skirtingai nuo Vakarietiškų bankų, nepripažįsta teisės į palūkanas ir draudžia dauginti pinigus. Šariatas reikalauja investuotojui ir verslo vykdytojui dalintis verslo pelną arba nuostolį tarpusavyje.

Rinka žavi tuo, kad leidžia išspręsti problemas be pykčio. Pasirinkimą - turime. Galime nuspręsti ir veikti. Gal populiarėjantys islamo bankai padės rasti atsakymą į užduotus klausimus ir pažaboti prieštaringai vertinamas infliacijas, "piramides" ir jų išplaukiančias įvairiaspalves pasekmes?

P.S. Berenkant medžiagą šiam straipsneliui pavyko sutikti ir pasikalbėti su vienu bankininkystės srities specialistu - musulmonu. Pasirodo, kad bankininkystės sistemų srityje visame "išsivysčiusiame" pasaulyje (Europa, JAV, pan.) rinkos nėra. Absoliuti, visiškai reglamentuota monopolija. Šariato bankai Europoje, deja priversti tik imituoti senąją arabų išmintį. Norint gauti rinkos teikiamus privalumus dar teks daug nuveikti. Teks išardyti bankinių sistemų monopoliją.

2009-11-19

Kodėl klientai būna ištikimi?

"Jūsų reklama man visiškai nepatinka!", "Jūsų rinkodara manęs neveikia!", "Aš noriu, kad... !".
Ar teko išgirsti tokių komentarų iš įmonių vadovų? Puiku! Tai reiškia, kad Jūs esate geras rinkodaros žinovas, nors ir ne pardavėjas.

Dėl savo specifikos, gera rinkodara pasižymi ne tuo, kad patinka vadovui, ir net ne tuo, kad patinka klientams, o tuo, kad VEIKIA KLIENTUS! O kas geriausiai žino, kas "veikia" klientus?

Nesudėtingą testą atliko "MarketingSherpa". Jie apklausė klientus ir tiekėjus dėl to paties objekto: klientų ištikimybės. Rezultatai - lentelėje.

Kaip matom, nuomonės visiškai išsiskyrė. 56% tiekėjų mano, kad klientas pasitraukė dėl kainos, su kuo sutinka tik 29% klientų. Kita vertus 40% klientų teigia pasitraukę dėl blogo aptarnavimo, o tuo tiki tik 17% tiekėjų.

Išvada: nors kaina visada svarbi (ypač krizės metu), ji nėra lemiančiu kliento apsisprendimo veiksniu. Mano praktika rodo, kad klientas, norėdamas išlikti mandagiu, dažnai mėgsta į akis pasakyti, kad buvo per didelė kaina. Tuo nereikia patikėti tiesiogiai. Geriau pasitikrinti labiau patikimais kiekiniais tyrimais ar profesionalia rinkodarininko nuojauta.

2009-10-29

Įmonės biudžetas per tris dienas (2 dalis)


Neįmanoma? "Mes žinome daug kompanijų, sugebančių tai padaryti" - teigia L. Bossidy ir R. Charan knygoje "Vykdymas. Ką daryti, kad užduotys būtų įvykdytos" (224 psl.). Kaip teigia autoriai, svarbiausia išugdyti atitinkamą atvirumo ir dalykiškumo kultūrą tarp vadovų, kuri leistų iš tikrųjų rimtai "grumtis" argumentais dėl biudžeto. "Galite net nebandyti tai daryti, jei nesugebate organizuoti dialogo, kuris atskleistų konfliktą, jei nemokate įtikinamai derėtis dėl kompromisų ar esate iš tų nepasitikinčių žmonių, kurie jėgų semiasi tik iš informacijos kaupimo."

Svarbu.
  1. Sparti informacinė sistema - būtina, bet nepakankama sąlyga efektyviai sudaryti biudžetą. Blogiausiu atveju galima pasinaudoti skaičiuoklėmis.
  2. Būtina rimtai padirbėti ties rinkodaros ataskaitomis. Kaip toliau rašo L. Bossidy ir R. Charan, "... dalyvauja visi veiklos sričių vadovai, ... [kurie] iš anksto supažindinti su plačiomis prielaidomis apie išorinę aplinką bei su konkurentų analize ...".
  3. Gebėjimas atvirai ir "aštriai" diskutuoti. "Galite net nebandyti taip daryti, jei nesugebate organizuoti dialogo, kuris atskleistų konfliktą, jei nemokate įtikinamai derėtis dėl kompromisų ar jei esate iš tų nepasitikinčių žmonių, kurie jėgų semiasi tik iš informacijos kaupimo." "Paprastai biudžetas baigiamas po keturių ciklų."

Trumpai. Jei norime sudaryti biudžetą per 3 dienas (ir sutaupyti daugybę lėšų) reikia:
  1. Susitvarkyti biudžetavimo informacinę sistemą.
  2. Pasiruošti ne tik finansinius duomenis apie sąnaudas, bet ir rinkodaros duomenis apie išorinę aplinką.
  3. Įsidiegti atvirų, "aštrių" diskusijų kultūrą ir ... sparčią 3-jų dienų biudžeto suderinimo metodiką.

Ties kuriuo punktu, Jūsų nuomone, slypi daugiausiai pavojų arba galimybių? Ar trečiasis punktas neprieštarauja "komandinio darbo" sampratai (daugiau apie konfliktus)?
Sėkmės sudarant kitų metų biudžetą!

2009-10-22

Įmonės biudžetas per tris dienas (1 dalis)

"Aš išmokau sakyti žodį „neįmanoma“ labai atsargiai."

Verneris fon Braunas, inžinierius
Paskutinį metų ketvirtį visas įmones (na, gal ir ne visas, bent jau tas, kurios moderniau valdomos), kaip taisyklė, krečia karštinė: sudaromas kitų metų biudžetas. "Karštinė" tęsiasi nuo kelių savaičių iki kelių mėnesių ir mažai priklauso nuo įmonės dydžio. Reikšmingiausia visame biudžeto sudarymo procese yra tai, kad jo metu pagrindiniai įmonės darbuotojai atitraukiami nuo pagrindinių pareigų - pridėtinės vertės kūrimo. Vietoje to, jie kruopščiai pildo ataskaitas, tikrina skaičius, derasi, leidžia laiką susirinkimuose, gaišina paklausimais kitus darbuotojus ir pan. Suprantama, valdymas ir planavimas reikalauja tam tikrų pastangų, idant darbas vyktų darniai visoje struktūroje. Vis tik, kaip ir visais vertės nekuriančiais atvejais, kyla du esminiai klausimai:
  1. Ar tikrai biudžeto sudarymas padės visus metus dirbti DARNIAU?
  2. KIEK LAIKO įmonė gali skirti biudžeto sudarymui ir svarstymui išlikdama konkurentabilia?
Manau, kad tema verta atidesnio žvilgsnio.

Anot "Infor" (JAV) specialistų, dažniausiai biudžeto planavimas vyksta taip: Jūsų vadovai leidžia Jums atspėti, kokius skaičius jie numatė Jūsų padaliniui arba krypčiai kitiems metams. Jei atspėti iš karto nepavyko - nebėda, - galėsite pakartoti dar porą kartų. Ir taip - kasmet.

Jei Jūsų organizacijoje biudžetas planuojamas tokiu pačiu būdu, turime Jums dvi klasikines žinias.
  1. Blogoji žinia: Jūsų įmonei artėja didelė bėda.
  2. Geroji žinia: jei dar nebankrutavote, vadinasi turite didelį resursų perteklių.

Išsamiau.
  1. Bėda yra ta, kad Jūsų įmonės vadovybė net nenutuokia, kur link "plaukia". O laisvoje rinkoje, kaip žinia, judėti "bet kur" ir dirbti "bet kaip" - pavojinga. Bet kada gali pasikeisti verslo sąlygos arba atsirasti kas nors įžvalgesnis ir atimti "geriausią kąsnį".
  2. Taip, jei galite sau leisti neefektyvų planavimą, - tikrai turite resursų. Deja, tiksliai įvardinti, kur jie yra, galima tik tinkamai sutvarkius apskaitą ir planavimą, o vėliau, pasinaudojant vienokiomis ar kitokiomis valdymo metodikomis, "nutirpdyti lašinukus".

Kaip visada, turime du pasiūlymus:
  1. Pradėti svarstymus dėl informacinės sistemos biudžetui planuoti diegimo. Nepigus malonumas, bet, kaip teigia "Financial Executive Research Foundation" leidinyje “Benchmarking the Planning Process”, "... Vidutinė kompanija (...) metiniam planui paruošti išleidžia beveik po 1000 USD skaičiuojant kiekvienam darbuotojui." Atlikite aritmetinį veiksmą ir suprasite, ką iš tikro reiškia žodis "brangu".
  2. Iškelti iššūkį: sudaryti biudžetą per 3 dienas.

Neįmanoma? Šį "argumentą" mes jau nesykį girdėjome. (bus tęsinys)

2009-10-15

Ko vertos mažos dovanos?


Statistika rodo, kad 8 iš 10 kompanijų dovanoja klientams verslo dovanas, - nuo biuro ir namų reikmenų amokėtų kuponų pramogoms. Vien tik JAV išleidžia apie 6 mlr. USD verslo dovanoms, kurių 2/3 kainuoja nuo 10 iki 50 USD. Per paskutinius 7 metus rėmimo produktais labiausiai susidomėjo restoranai, specialistai (gydytojai, advokatai, architektai), asociacijos ir klubai, NT kompanijos.

Ar įmanoma išmatuoti verslo dovanų reklaminę vertę? PPAI (Tarptautinė Rėmimo Produktų asociacija) atliktas tyrimas teigia, kad - TAIP!

Pasiekiamumas. 71% vartotojų, dažn. verslo žmonių, atsakė, kad gavo verslo dovaną (toliau - VD) per paskutinius 12 mėn. 31,7% iš šios grupės gavo asmeninę dovaną, t.y. tokią, kurią dažnai mato.

Įsimenamumas. 76,1% apklaustųjų galėjo atsiminti prekinį ženklą ar įmonės vardą, kuris buvo ant verslo dovanos, dovanotos per paskutinius 12 mėn. Palyginimui, 80% tų pačių respondentų paskutinę savaitę skaitė laikraščius arba žurnalus, bet tik 53,5% iš jų galėjo prisiminti bent vieną reklamuotoją.

Poveikis nuomonei. 52% respondentų, gavusių VD, užmezgė verslo santykius su dovanos davėju. Tarp tų, kurie neturėjo verslo ryšių, beveik pusė patvirtino, kad dovana paskatino juos užmegzti santykius. 51,2% respondentų patvirtino, kad gavus dovaną, susidarė palankesnį įspūdį apie prekinį vardą.

Kitu PPAI tyrimu buvo bandoma nustatyti geriausią VD poveikį. Pateikiu išvadas.

Verslo dovanos lenkia TV reklamą visais tirtais pjūviais:
  • teigiamu požiūriu į reklamą (41% prieš 18%)
  • teigiamu požiūriu į produktą (20% prieš 16%)
  • patikėjimu žinute (54% prieš 33%)
  • ketinimu pirkti (25% prieš 17%)
  • nuorodos verte (26% prieš 16%)
Sinergija. Papildant verslo dovanomis reklamą spaudoje ir TV, galima sulaukti labai skirtingų efektų su iki 44% geresniais palankumo rodikliais.
  • Produkto arba jo vardo rodikliai formuojami stipriau, kai panaudojamas RP.
  • Norint pasiekti didžiausią susidomėjimą prekiniu vardu (angl. "brand"), arba padaryti didžiausią įspūdį, geriau naudoti tik VD be jokios kitos reklamos.
  • Geriausias požiūris į reklamą pasiekiamas, kai nenaudojamas TV kanalas, bet geriausias požiūris į produktą susiformuoja, kai naudojama tik TV reklama.
  • Panaudojus VD, patikėjimas žinute dvigubėja.
Pagal informacijos šaltinį, iš kurio klientai pageidautų susipažinti su produktu, verslo dovanos yra antroje vietoje po TV ir net tris kartus aplenkia gyvą pasakojimą, du - internetą, radiją ir plakatus.

Taigi, mielieji, kodėl nepradžiuginti verslo partnerio dar viena dovanėle?

2009-09-30

Dar viena rinkos sritis: asmenybės rinkodara

Vilnius, Belmontas (iš it."gražus kalnas"), salė nuostabioje vietoje šalia Pūčkorių malūno. Pusiau virtualaus, bet realiai fenomenalaus "Verslo laisvalaikio klubo" nariai renkasi drauge pasmaguriauti alumi. Apie 80 interneto fanatikų kas mėnesį čia malšina "gyvo" bendravimo poreikį. Tokioje neįpareigojančioje aplinkoje lengvai mezgasi santykiai, gimsta geros idėjos. Čia pateikiu vieną iš jų, ekspromtu sugalvotą su Dariumi Lomsargiu.

Ar asmenybei reikia rinkodaros?
  • Asmenybės kūrimas paklūsta ir savaime vyksta pagal rinkodaros dėsnius.
  • Jei mes patys nevaldome savo asmeninės rinkodaros, kiti tai padarys už mus.
  • Visi tradiciniai rinkodaros metodai tinka ir asmenybės rinkodarai.

Asmenybė lengvai atpažįstama pagal virtualiąją veiklą. Kaip ji formuojasi internete?

  • Prisistatymai
  • Straipsniai, žinių demonstravimas
  • Komentarai, atsakymai į klausimus, nuomonės pareiškimas
  • Sritys, kuriomis domimės, interesų ratas
  • Draugai, bendruomenės, klubai

Ypatinga padėka Valdemarui Chmelevskiui už profesionalią viešojo pristatymo priežiūrą.

2009-09-17

Vartotojų ištikimybės tyrimai


"Catalina Marketing’s Pointer Media Network" kartu su "Chief Marketing Officer (CMO) Council" atliko vartotojų ištikimybės (lojalumo) tyrimus 2007-2008 m. ir paskelbė įdomius rezultatus. Lojalumo nykimas ir vartojimo pokyčiai visada stipriai veikė supakuotų vartojamųjų prekių (angl. CPG) vardus ir jų pelningumą, bet dabartinėmis ekonominėmis sąlygomis - gali įgyti lemiamą reikšmę. Taupydamas laiką ir vietą pateikiu tik pačius įdomiausius, mano manymu, teiginius.
  • 33% labai ištikimų 2007 m. prekinių vardų (angl. brand) vartotojų 2008-aisiais visiškai perėjo prie kito tos pačios kategorijos prekinio vardo.
  • 52% labai ištikimų prekinio vardo vartotojų 2008 metais sumažino ištikimybę arba visai atsisakė to vardo.
  • Tik keturi iš dešimties prekinių vardų metai iš metų išlaiko daugiau kaip 50% savo labai ištikimų vartotojų.
Ypatingai intriguoja tyrimo teiginys, kad "lojalumas skiriasi tarp ketegorijų ir prekinių vardų, bet "persimetimo" ir "atsisakymo" rodikliai yra nuolatiniai net garsiausiems prekiniams vardams. Pavyzdžiui, išmatuota, kad kasmet apie 41,2% žinomiausių dantų pastų vartotojų išlieka labai lojaliais, 21,2% sumažina ištikimybę, o 37,3% iš viso jų nebeperka.

Ar mūsų požiūris vienareikšmiškai ir vienodai "kabintis" į klientų ir vartotojų ištikimybę nepaseno?

2009-09-02

Klasikinės ir šiuolaikinės rinkodaros konfliktas


Klubų "Saviugdosklubai.lt" klube "LinkedIn" grupėje vėl užvirė įdomi diskusija. Apie konfliktą. Diskusija aktuali, pasisakymų skaičius gerokai viršijo vidurkį. Kadangi į virtualius intelektualų klubus renkasi įdomūs žmonės, minčių, įžvalgų - nors vežimu vežk. Noriu pasisakyti išsamiau, bet, netelpu į "LinkedIn" diskusijų formatą, tad keliuosi čionai.

Mano supratimu, kiekvienai temai rekalingi tam tikri apibrėžimai, postulatai, aksiomos, pan. teiginiai. Kodėl reikalingi apibrėžimai? Manau, kad reiškinius pavadinus tikraisiais, aiškiais arba bent jau vienodai suprantamais vardais, išnyksta daugybė nesusipratimų, konfliktų, nereikalingų interpretacijų. Taigi, ieškodamas konflikto esmės, pradedu nuo apibrėžimų.
  1. Rinkodara, kaipo tokia, niekada nesikeičia. Nėra tokios, kaip “klasikinė” ar “šiuolaikinė” rinkodara. Tiesiog atskirai neegzistuoja. Taip pat, kaip algebra ir diferencialinis skaičiavimas yra tos pačios matematikos atšakos, nekeičiančios pačios matematikos, kaip mokslo srities ir nekuriančios konfliktų, taip pat ir tarp skirtingų rinkodaros atšakų ar krypčių jokio konflikto neturėtų rastis.
  2. Tokiose diskusijose “klasikine rinkodara” paprastai vadinami (arba turimi mintyje) nusistovėję PRAKTINIAI ĮGŪDŽIAI arba ĮPROČIAI, t.y. įprasta rinkodarininkų ar ūkio subjektų elgsena, kuri “maitinasi” iš rinkodaros, bet, bendrai paėmus, neįtakoja rinkodaros, kaip srities.
  3. Šiuolaikine rinkodara” (fizika, politika, ekonomika, t.t.) vadinami nauji reikalavimai rinkodaros VEIKSMAMS, atsižvelgiant į besikeičiančias aplinkos ir rinkos sąlygas (šiuo atveju, dėl interneto terpės įsigalėjimo). Šie reikalavimai kyla iš rinkodaros, kaip srities esmės, todėl taip pat yra rinkodaros dalimi; ne kažkokia "nauja rinkodara" ar inovacija, o tiesiog - naujomis tų pačių dėsnių taikymo taisyklėmis.

Taigi, pavadinime įvardinto konflikto, kaipo tokio neturėtų būti. Kita vertus, intensyvi diskusija apie „konfliktą“ savaime reikalauja įvardinti, iš kur tas konfliktas?

Kaip taisyklė, konfliktai kyla tarp mūsų pačių nusistovėjusių įpročių elgtis taip, kaip buvo įprasta, patogu ir iš kažkur atsiradusių reikalavimų KEISTI mūsų ĮPROČIUS. Taip, čia – didžiausias konfliktas, nuolat kylantis tarp naujo ir seno, tarp žmonių kartų, sistemų, požiūrių, nuostatų ir t.t., ir pan.

Taigi diskusija, iš principo, vyksta ne apie naują rinkodarą ir konfliktą tarp rinkodarų, o apie senus mūsų įpročius, kuriuos dėl sparčiai besikeičiančių aplinkybių reikia keisti, norim mes to, ar ne.

Ši išvada turėtų atsakyti ir į antrąją klausimo dalį: "Kodėl interneto amžiuje įmonėms sunkiai sekasi adaptuoti ir išnaudoti naujausias galimybes?". Dėl senų, sustabarėjusių įpročių ir rinkodaros filosofijos bei suvokimo spragų. Tie, kas turi rimtą rinkodaros filosofijos pagrindą, mato, ką reikia daryti besikeičiant aplinkybėms. Visiems kitiems - tenka iš naujo domėtis taip vadinama "naująja rinkodara" ir keisti savo pasenusį supratimą apie rinkodarą.

Ačiū Žydrūnui už nuostabią diskusiją ir profesionalų jos lygmenį!

2009-07-22

Meniu inžinieringas: skalsos!

Cornell Universiteto mokslininkai patikrino, kaip kainos veikia restoranų lankytojų apetitą. Jie pasidomėjo, ar yra skirtumas NE kainoje, o tame, KAIP ta kaina užrašyta: $20.00, 20.00 ar "twenty dollars" (angl. dvidešimt dolerių).

Didelei visų nuostabai, rašant kainas formatu "20.00" klientai buvo linkę palikti 8% daugiau pinigų. Spėjama, kad dolerio ženklas lankytojams asocijuojasi su kiek prastesne patiekalo kokybe.

Be to, "meniu inžinieringo" specialistai nustatė, kad:
  • restoranas pelnosi labiau, kai kainos išdėstomos ne lengvai peržvelgiamamu stulpeliu, o po kiekvieno produkto aprašu;
  • mes linkę vertinti kainą $23 kaip mažesnę už $23.00;
  • žiūrėdami į meniu, mes nesamoningai manome, kad tokios kainos, kaip $20.00, rodo aukštesnę maisto kokybę, negu $19.99.
Taigi, kadangi jau rūpinamės ne tik patiekalo skoniu, bet ir išvaizda, tuo pačiu būdu pasirūpinkime ne tik jo kaina, bet ir tuo, KAIP ji užrašyta. Skalsos!

2009-07-15

Žalgirio mūšio istorija ar rinkodaros legenda?

Kaip sukurti gražią, įsimenančią rinkodaros legendą?
  1. Pasirinkite ypatingą, svarbų įvykį
  2. Apipinkite jo pasakojimą savo srities tematika
  3. Suasmeninkite įvykius bei epizodus
  4. Aprašykite stiprius išgyvenimus bei jausmus
  5. Sklandžiai išdėstykite savąją legendos versiją

Sveikinu! Jei viską padarėte tinkamai, Jūsų istoriją kartų kartos pasakos iš lūpų į lūpas. Pagal ją istorikai rašys protingas knygas, o mokslininkai rimtais veidais cituos savo iškiliuose veikaluose.

Netikit? Prašom pavyzdys: plačiai žinomas, pusės tūkstantmečio senumo rinkodaros dokumentas, pasakojantis jaudinančią legendą apie tai, kaip tūlas jaunikaitis gavo karaliaus pažadą padėti jam tapti karalystės sostinės (Krokuvos) vyskupu. Istorijos autorius, vienas garsiausių Lenkijos "copywriter-ių" - Jan Dlugoš, parašė kūrinį šiek tiek pasiremdamas savo senelio atsiminimais.

60 metų iki to laiko, kai Krokuvos vyskupas užsakė Jan Dlugošui parašyti šį didingą apsakymą, tarp Žalgirio ir Tanenbergo kaimų virė baisus mūšis, sprendėsi tautų likimai. Įvykis buvo tiek svarbus, kad net dviems žmonių kartoms pasikeitus, "Didžiojo karo" istorija, pasakota iš lūpų į lūpas vis dar audrino žmonių fantaziją. Tuo metu Jan Dlugoš nežinojo nei rinkodaros termino, nei teorijos, tačiau rašydamas laikėsi penkių aukščiau išvardintų taisyklių.

  1. Pasirinko savo senelio atminimais paremtą jaudinančią istoriją apie ypatingą Žalgirio mūšį.
  2. Rado, kaip padaryti, kad pasakojime dominuotų religinė simbolika ir tematika.
  3. Prikaišiojo į mūšio sceną nereikšmingų asmeninių dvikovų ar poetiškų "pamojavimų" ginklais.
  4. Prirašė apie karaliaus Jogailos graudulingas ašaras, maldas bei įkvepiančias religingas kalbas ir
  5. ... deja, pridarė siužeto sklandumo klaidelių, dėl kurių prabėgus šimtmečiams kai kurie blaiviai mastantys ir rinkodaros meną perpratę žmonės, ėmė abejoti Dlugošo istorijos "moksliškumu".

O, jei žinotų Jan Dlogoš, kiek popieriaus prigadino, kiek plunksnakočių iki pat XXI a. sulaužė mokslininkai besiginčydami dėl jo veikalo... O, jei žinotų jis, kad po 500 m. tai, kuo kadaise naudojosi tik patys įtakingiausi aristokratai, bus plačiai taikoma ūkyje ir viešai dėstoma, o dirbtinės paslaptys viešai atskleidžiamos..!

Skiriu šį straipsnelį įspūdingojo Žalgirio mūšio 599-ioms metinėms prisiminti, o sklandaus rašto pasimokyti siūlau čia: Tekstas ir Aš

2009-07-12

10 paprastų verslo taisyklių rinkoje

Gyvenimui palengvinti praktiški žmonės mėgsta prikurti paprastų, bet efektyvių taisyklių, kurias lengva atsiminti ir naudoti. Anglai mena serą William Hope, kuris 1692 metais aprašė medkirčius, vietoj liniuotės matavimams naudojusius savo nykščius. Nuo to laiko "nykščio taisyklė" ėmė reikšti pasenusį, netikslų bet patikimą ir populiarų įvertinimo būdą. Štai, pavyzdžiui, 10 paprastų verslo taisyklių, skirtų darbui rinkoje.
  1. Sprendimo priėmimo taisyklė: dauguma sėkmingų lyderių imasi spręsti turėdami 60% informacijos.
  2. Streso mažinimo taisyklė: įtemptu metu imkis reikalo pats, deleguok arba išmesk.
  3. Kliento taisyklė: klientai paliks Jus dėl tos pačios priežasties, kuri juos pas Jus atvedė.
  4. Projektavimo taisyklė: problema, kurią išspręsti kainuoja 100 Lt, kainuotų tik 10 Lt, jei būtų aptikta projektavimo metu.
  5. "Pasimetusių" dokumentų taisyklė: jei pas jus pateko nereikalingas dokumentas, kurio niekas nesiteirauja ir jūs nežinote, kam jis skirtas, palaukite mėnesį ir ... išmeskite.
  6. Pristatymo taisyklė pardavėjams ir rinkodarininkams: auditorija prisimena tik apie trečdalį to, ką pasakėte, todėl svarbiausius punktus pateikite 3-6 skirtingais būdais.
  7. Vieno colio taisyklė: darbo aplinkoje moters sijonas neturi būti aukščiau kaip colis virš kelių o kulnai aukščiau kaip colis virš žemės.
  8. Technologijų finansavimo taisyklė: vidutinė organizacija technologijoms išleis apie 2% savo sąnaudų.
  9. Verslo įsigijimo taisyklė: veikiančio verslo pirkimo kaina maždaug lygi ateinančių 12 mėnesių pajamoms.
  10. Brooks dėsnis: papildomi darbo pajėgumai vėlina jau vėluojantį programavimo projektą. (IBM projektų vadovo Fred Brooks, knyga "The Mythical Man Month", 1975)

2009-06-24

Nuogas karalius ir seksualioji kola

Reikšmingos nuotrupos, kūrybinė laisvė ir aistra. Taip geriausiai būtų galima apibūdinti tai, kas šiandien vyksta internete ir, atitinkamai, interneto konferencijoje LOGIN2009. Čia dera viskas: "Apple" "mirties potyriai" su "Coffee Inn" kava, el. parašas su "Twitter gudrybėmis", ir net Leonido Donskio aukštoji filosofija apie žmogaus asmeninį privatumą su lygiagrečiais paaugliškais komentarais "blakėje". Dera viskas, nes nuoširdumas - laimi.

Reikšmingos nuotrupos.
"Žmonėms reikia dingsties rūpesčiui" (angl. reason to care) - Steve Chazin, "Apple". "Ieškoti - tai žmogaus elgesio esmė." - Dmitry Sholomko, „Google“. ""Human Rank" yra geriau už "Page Rank"" - Džiugas Paršonis, "nezinau.lt". "Google nevaldo turinio, ji valdo kai ką svarbiau - jo distribuciją" Scott Karp. "Nepamirškite savo paskutinio "Twitter" pranešimo!" - Arturs Mednis, "Barcamp Riga". "Kylant socialinių tinklų populiarumui, mažėja laikas, praleidžiamas porno svetainėse" - Arnas Grigaliūnas ir Eglė Kacevičiūtė, "dansu dansu". "Mes esame Delfio ir Gūglės tauta" - Vladas Sapranavičius, "Dienamedia".
Dainius Blynas iš „Publicum“ išmatavo kliento kainą ir nustatė kad "Bloginio" pirkėjo kaina 10x mažesnė, negu "banerinio". "Google" nustatė, kad 57% žmonių imasi paieškos internete po TV reklamos, o padidinti žinomumą su paieška - 52% pigiau.

Kūrybinė laisvė ir aistra.
Nė vienas interneto aistruolis nepasigyrė dideliais uždarbiais internete. Skirtingai nuo begalinės saviraiškos ir intensyvaus bendravimo. Su kolegomis, bendraminčiais, klientais, partneriais ir draugais. Panašu, kad intensyvaus žmogiško bendravimo bacila užkrečiama bei naudinga. Ji pasireiškia tuo kad gydo uždarumą, provincialumą, menkavertiškumo jausmą ir viską žudantį bambekliškumą. Nepaisant ekonominių negandų LOGIN2009 auga varoma nepaaiškinamos aistros, vedama nenuilstančių entuziastų ir palaikoma daugybės niekuo neįsipareigojusių bet ištikimų sirgalių.
Stebint paskutinių metų Lietuvos kopiuterijos įvykius susidaro vaizdas, kad LOGIN2009 gali realiai pretenduoti į pagrindinį ateities forumą Lietuvoje. Ir ne tik. Štai charakteringa diskusija, išprovokuota "Twitter" ir perėjusi į "Facebook":
  • [A] "LOGIN2009 sparčiai auga, nepaisant ekonominės krizės. Ji jau aplenkė INFOBALT. Greitai taps didžiausiu IT renginiu ES. Tęskite taip toliau!
  • [B] Milžiniškas skirtumas turinio atžvilgiu. INFOBALT - daug geresnis.
  • [A] Aš sakyčiau, kad INFOBALT TV, o ne renginys pateikė geresnį turinį.
  • [C] Turinis yra karalius!

Taip, reikia sutikti, kad INFOBALT vis dar pateikia santykinai rimtesnį turinį ir šiuo atžvilgių išlieka karalium bet, jei tęstume analogiją, karalius buvo ... nuogas, o LOGIN2009 - "sexy"! Ir visai ne todėl, kad pavaišino dalyvius "Olialia Sexycola", o todėl, kad, kaip įrodė "Apple" pranešėjas Steve Chazin, surengęs "sugedusio telefono" lenktynes, bendruomenėje laimi aistra (arba trumpas žodelis "sex")!

2009-06-14

Konfliktiški žmonės: bėda ar nauda?

Rinkoje veikia ne objektai, o subjektai. Rinka yra žavi tuo, kad įvairiausi subjektai joje įgauna prasmę.

Turbūt visi sutiksite, kad jokiame kolektyve nėra mėgstami konfliktiški žmonės. Pasiklausinėję aplinkui, sužinosime tą patį: jokie vadovai nenori priimti į savo kolektyvą konfliktiškų darbuotojų, žmogiškųjų resursų specialistai stengiasi kuo anksčiau nustatyti ir atmesti konfliktiškus kandidatus. Kita vertus, nepaisant didelio pasipriešinimo, atrankų ir pan., konfliktiški žmonės kažkodėl egzistuoja, savaime randasi net draugiškiausiose komandose ir, matyt, yra visuomenei reikalingi.
Kelios taisyklės, kurias verta paminėti.
  1. Ne atskiri žmonės gimdo konfliktus, o priešingybių susidūrimas.
  2. Ne konfliktai yra kenksmingi. Kenksmingi yra nemokšiškai išspręsti arba nuslopinti konfliktai.
  3. Nepainiokim psichinių negalavimų su konfliktiškumu. Perleiskim tą sritį kitiems specialistams.
Kokia nauda iš konfliktiškų žmonių? Kaip juos valdyti ir sėkmingai panaudoti?
  1. Anksčiau sureaguoja ir signalizuoja apie pavojus ir artėjančias problemas. Kol prisitaikantieji snaudžia, laukia, ką konstatuos vyresnybė, arba tiesiog bukai atsiduoda tėkmei, konfliktiškieji atvirai išsako savo abejones. Iš karto. Kaip manote, kas įvyks, jei pradėsime tokias abejones neigti? Taip, konfliktas. Kas jį išprovokuos? Skelbikas ar neigikas?
  2. Atviriau skelbia savo įsitikinimus. Tai - blogai ar gerai kolektyvui? "Tyli kiaulė gilią šaknį knisa" - sako lietuvių liaudies patarlė. Su kuo norėtumėt atsidurti sudėtingoje situacijoje? Su tylia kiaule ar su siganlizuojančia šarka?
  3. Nebijantys konfliktuoti, kaip taisyklė nebijo ir iššūkių. Ir nesislepia kitam už nugaros. Dažnai jie kelia konfliktą tik dėl to, kad neįžvelgia pakankamo iššūkio ar erdvės sau. Tą nesunku pastebėti, nesunku koreguoti ir atitinkamai valdyti. Tereikia pakeisti nesveiką požiūrio kampą, esą kolektyvas svarbesnis už individus. Tikslo siekiančioje organizacijoje svarbiausia - tikslo siekis, todėl nebūtinai "bičiulių ratelis" yra efektyviausia tikslo siekimo forma. Reikalingi visokie žmonės.
Yra gyvenimo sričių, į kurias ieškomi būtent konfliktiški žmonės. Ne konfliktams kelti. Jie reikalingi greitos reakcijos, didelio savarankiškumo laipsnio ir koncentracijos reikalaujančioms užduotims spręsti. Būtų keista, jei Jūsų aplinkoje tokių sričių nebūtų...

2009-05-29

Draugystė po burėmis nesuvaidinama!

Šiemet Microsoft partnerių rinkodaros klubo susitikimas aiškiai kitoks. Su pranešimais "Facebook" tinkle ir savarankiškesnis, labiau klubinis, kamerinis. Permainos pagal ekonominio laikmečio dėsnius. Pranešėjai (net trys) visi kaip vienas tvirtina:
  1. Šiandien klientas visų pirma suvokia save kaip asmuo ir tik po to - kaip įmonės atstovas.
  2. Šiandien klientas daugiau laiko ir susitikimų praleidžia virtualioje erdvėje.
  3. Rinkodara ir komunikacija energingai persikelia į bendravimo socialinuose tinkluose sferą.
Diskusijos (nenuilstančios Ramintos Povilaikienės dėka) plačios, intensyvios, atviros. Deja, rinkodaros specialistai nepatenkinti: jie norėję daugiau B2B, o ne B2C akcentų. Še tau kad nori! Specialiai peržiūriu vieno garsiausių pasaulyje CRM (tipiškas B2B) konsultantų Paul Greenberg seminarą. JAV ir Lietuvos specialistų išvados sutampa 100%. Tai kur nesusipratimo esmė?

B2B sektorius šiuo metu panašėja į B2C. Abu sektoriai pamažu "susilieja", o ateityje skirtumai - tik mažės. B2B kompanijos vis labiau gilinasi į kliento verslo specifiką. "Aberdeen" tyrimas "Sales Intelligence 2009" atskleidžia, kad geriausios kompanijos šiandien išsiskiria tuo, kad gerai žino ir konkrečiai apibrėžia savo klientų verslo įžvalgas:
  1. supranta jų verslo iššūkius (79%, +13%),
  2. supranta, kaip priderinti savo pasiūlymus prie šių iššūkių (73%, +14%),
  3. turi informaciją apie konkurencinius išskirtinumus (73%, +18%).
Viskas sutampa. Konsultantai ne veltui savo duoną valgo. Analizuokim giliau. Šiandien didžiausių sunkumų patiria ta B2B sektoriaus dalis, kuri užsiima stambiais investiciniais projektais. Bet čia - visai kita problema, ją formuluoti ir spręsti reikia kitaip!

Taigi, ką daryti, kai barža iš upės išplaukia į neramią jūrą?
  1. perkrauti krovinį į jūrinį laivą arba laivus,
  2. visais turimais būdais skaidyti ir mažinti riziką,
  3. parodyti klientui, kad dėl neramumų krovinio vertė galutiniame uoste smarkiai kyla.
Ir svarbiausia: spręsti apie verslo galimybes kartu su savo klientu visiškai atviromis kortomis, nes dabar toks laikmetis, kai visi žmonės:
  1. slepiasi, užsidaro, darosi atsargūs,
  2. ieško patikimo peties, nuoširdumo.
Kaip skelbia "Ambesail" šūkis: "Draugystė po burėmis nesuvaidinama!"

2009-05-14

rinkoje - INFOBALT TV


Kviečiu visus žengti didelį žingsnį į Web 2.0 pasaulį. Ten nėra nei sienų, nei valstybių, nei teritorijų. Ten niekas neklausia tautybės, religijos, odos spalvos ar seksualinės orientacijos. Ten - tiesiog kitokios, vis dar mažai kam žinomos "žaidimo taisyklės", besiformuojanti etika ir nerašyti įstatymai.

Dar niekada Lietuvoje nebuvo tokios didelės apimties seminarų, transliuojamų internetu, programos. Dar niekada Lietuvoje nebuvo skiriama tiek daug dėmesio profesionaliąjai interneto rinkodarai. Būtinai skirkite laiko, prisijunkite ir peržiūrėkite! Čia galima pamatyti geriausius 2009 m. gegužės 19 d. - 22 d. INFOBALT parodos seminarus (spauskite užrašą "USTREAM" TV lange arba pasirinkite iš meniu straipsnio apačioje).

INFOBALT TV programa




2009-05-04

Kuo išsiskiria verslo lyderiai?


Kadangi Lietuvoje sunku gauti statistiką dėl mažų rinkos apimčių ir šiokio tokio atsilikimo verslo valdymo elementų taikyme, dažnai tenka naudotis užsienine praktika. "Aberdeen Group" apklausė daugiau kaip 250 įmonių, apibendrino duomenis ir paskelbė rezultatus. Skaičiai gana iškalbingi. Atmetus didžiają dalį abejotinų išvadų, lieka penki akivaizdūs punktai, parodantys, kuo pirmaujančios SVV (Smulkus ir Vidutinis Verslas, angl. - SMB) įmonės skiriasi nuo atsiliekančiųjų. Kadangi "Aberdeen Group" naudojo gana gudrią metodiką, panašu, kad išvados turėtų galioti visame pasaulyje, taip pat ir mums.

Pateikiu akivaizdžiausias išvadas:
  1. Dominuoja dvi priežastys, dėl kurių SVV (Smulkus ir Vidutinis Verslas, angl. - SMB) koncentruoja pastangas ir investuoja į auditorijos pritraukimo (angl. "lead generating") veiksmus:
    1.1. Didinti žinomumą rinkoje (53%).
    1.2. Gerinti rinkodaros investicijų grąžą (39%).
    Dėl pirmosios priežasties visos kompanijos sutaria maždaug vienodai, bet antrąją priežastį lyderiai linkę minėti 1,5 karto dažniau už atsiliekančiuosius.
  2. Geriausios SVV įmonės skiria žymiai daugiau laiko bei resursų pagrindiniams rodikliams matuoti ir stebėti. Lyderiai beveik 2 kartus labiau už atsiliekančiuosius linkę stebėti pritraukimų santykį su pardavimais.
  3. Gebėjimai ir technologijos. Atsiliekantieji yra linkę daugiau dėmesio skirti technologijai negu procesams, aiškintis žinomumo rinkoje poreikį, rinkodaros bei pardavimų pelningumą. Tuo tarpu geriausios SVV organizacijos išsiskiria tuo, kad daug sėkmingiau organizuoja duomenų mainus tarp rinkodaros ir pardavimų.
  4. Technologijų panaudojimas. 73% geriausiųjų SVV įmonių ir tik 25% atsiliekančiųjų naudoja valdymo sprendimus. Tai liudija, kad technologija tikrai yra svarbi. Be to, kaip rodo tyrimas, SVV lyderiai naudojasi procesų valdymu, organizaciniais gebėjimais bei skiria daug dėmesio įvertinimo ir monitoringo sistemoms.
  5. Pastebėta, kad atsilikėliai taip pat planuoja pagerinti rinkodaros investicijų gražą, automatizuodami auditorijos pritraukimo ir valdymo procesus. Deja, tyrimas atskleidžia, kad atsiliekančiosios SVV įmonės neturi organizacinių gebėjimų, kurie būtini įgyvendinti visą šių technologijų potencialą.
Taigi, kad ir kaip besisukiotumėm, technologija ir mokėjimas jomis naudotis - ypatingai svarbu, bet be organizavimo ir valdymo talentų išsiveržti į lyderius - nepavyks.

TweetIt from HubSpot

2009-04-12

Čir-vir-vir pavasaris!


Su Šventėmis, su Pavasariu, su Atgimimu!
Pagaliau turime kelias laisvas dienas apmąstymams. Gyvenimas rinkoje visada sudėtingas ir prieštaringas, todėl ją peržvelgus ir ko nors nesupratus, dažnai verta su tuo tiesiog susitaikyti arba ... pabandyti pačiam.

Šį mėnesį pasaulinėje rinkoje sparčiausiai augo, be abejo, - "Twitter". Atvirkščiai proporcingai akcijų rinkų rodikliams, "Twitter" populiarumas kyla jau visus metus. Šis reiškinys toks įspūdingas ir netikėtas, kad Harvardo Verslo mokyklos profesorius Martin Schmeldon net paskelbė savo įtarimus, esą per didelis "Twitter" populiarumas galėjo sukelti ekonomikos griūtį. Žr. paveikslėlyje "Dow Jones" indekso ir "Twitter" vartotojų skaičiaus kreives:


Deja, pernykštes profesoriaus "įžvalgas" tenka paneigti. "Twitter" vartotojų skaičius nuo anų Kalėdų iki šių Velykų padvigubėjo ir viršijo 14 milijonų, o "Dow Jones" - stabilizavosi. Kol ekonomistai demonstruoja savo nesugebėjimą prognozuoti, rinkodarininkai ramiai skina laurus pardavinėdami patarimus, kaip panaudoti "Twitter" verslui skatinti.

Šiandien, sveiku protu nesuvokiamas, 140-ies ženklų trumpų pranešimų paaugliškas "mikroblogingas" užkariauja rimtų veikėjų simpatijas. Vadovai, rinkodaros guru, įmonių aptarnavimo skyriai, naujienų agentūros, garsenybės ir netgi politikai mielai "čirpsi". Be milijonų pokštininkų "Twitter" erdvėje galima susitikti JAV prezidentą Barack Obama, Hillary Clinton, David Allen, Guy Kawasaki, Seth Godin, Microsoft, Google, Oracle, ir net ... Lithuania;
o vienas sumanus profesorius sugalvojo, kaip panaudoti "Twitter" paskaitų metu.

Naujoji "Twitter" rinka netgi spontaniškai kuria savotišką "etiketą" savo nariams. Štai 10-ies atsitiktinių vartotojų patarimų, kaip efektyviai naudotis "Twitter", popuri:
  • cigarjack - Tai buvo mano problema, kad iš pradžių aš tik slėpiausi. Būkite aktyvus ir sekite, ką rašo kiti. Puiki priemonė idėjoms aptarti.
  • soniasimone - Rašykite kiekvieną žodį tarytum jis būtų svarbus, nes jis ir yra svarbus.
  • ryansholin - Būkite sąžiningi. Pramogaukite. Nebandykite pardavinėti.
  • joiedevie - Juokinga, informatyvu arba patrauklu: pasirinkite du iš trijų.
  • travishines - Dalinkitės įdomiais šaltiniais, o ne tik tuo, ką valgėte pietums. Naudokite "Twitter" dažnai, naudokte jį tinklaraščio temoms patikrinti.
  • theother66 - naudokitės papildomomis "Twitter" priemonėmis, kad gautumėt daugiau naudos (ir jis nesusiurbtų viso Jūsų laiko).
  • vangogh - Gerbkite tuos, kieno pranešimus skaitote. Rašykite įdomiai. Pirma klausykite, tik po to reikškitės. Netuščiažodžiaukite.
  • arieanna - Negalvokite, kad "Twitter" beprasmis ir nesijunkite tik pabandyti. Čia - bendruomenė - ateikite ir būkite jos dalimi.
  • sitemost - Bendraukite su kitais - tai socialinės žiniasklaidos priemonė, todėl būkite socialūs.
  • puppybraille - Patarimas: galvokite prieš paspausdami mygtuką "siųsti'. 140 ženklų turi galią padėti, išgydyti arba likti nesuprasti.

Dar nedalyvaujate "Twitter" bendruomenėje? Prarandate galimybę būti interneto mados viršūnėje! Kad ir kuo jis bebūtų, ryšio, verslo ar psichologine priemone, kad ir kokios priežastys trauktų žmones prie jo, viena aišku: nepabandęs - nesuprasi!

Prisijunkite prie mano "Twitter" pranešimų. Jei norite sužinoti, kaip panaudoti "Twitter" verslui - siųskite man asmeninę žinutę.

Štai Jums Velykinė dovanėlė - lengviausias būdas pradėti naudotis "Twitter" - tiesiog spustelėkite ir užsiregistruokite:

TweetIt from HubSpot

Čir-vir-vir pavasaris!

2009-04-02

Ko nežino mokslinikai?

"Šiandien tinkamiausia diena žengti pirmą žingsnį savo svajonės link!" Darius Čibonis
Už lango - ilgai lauktas pavasaris, besiskleidžiantys pumpurai ir paukščių čiulbesys. Už lango - ekonominė krizė, nedarbas ir netikrumas. Kitais žodžiais, už lango - nuostabus galimybių metas.

Viena stipriausių intelekto bendruomenių suteikė garbę padiskutuoti tema "mokslas rinkoje". Nedidelėje salėje garbingi profesoriai, pražilę tyrėjai, nusipelnę mokslinių atradimų, publikacijų autoriai. Žmonės smalsūs, geranoriški, su humoro jausmu ir be galo mėgstantys bei gebantys diskutuoti. Šiek tiek nejauku. Nejaugi tokia bendruomenė gali ko nors nežinoti?

Pasirodo, kad - taip. Juk ne veltui protingi žmonės ėmė domėtis nauja sritimi. Vargu ar kas nors gali žinoti, kaip elgtis rinkoje, jei niekada joje nebuvo?
Be to, kad nežino, kas yra mokslo klientas ir kas yra mokslo produktas (nieko ypatingo: ne vienas verslininkas iki galo nesuvokia, kas yra jo įmonės produktas) garbingi mokslininkai nežino, kad:
  1. ... krizė suteikia daugiau galimybių, negu bet kuri kita ekonomikos ciklo fazė. Faktas: didžiosios depresijos metu atsirado daugiau milijonierių, nei bet kuriuo kitu JAV istorijos metu (o milijonieriai - vieni iš mokslo užsakovų ir mecenatų).
  2. ... egzistuoja didelė tarptautinė mokslo paslaugų rinka: tiek turtingose JAV, tiek mažytėje kaimyninėje Suomijoje, tiek didelėje bet neturtingoje Indijoje.
  3. ... viena vienintelė tarptautinė korporacija - "Procter & Gamble" samdo daugiau mokslininkų, negu Harvard, MIT (Massachusetts Institute of Technology), Stanford, Tokijo Universitetas ir Londono Imperinis koledžas kartu sudėjus. Be to, kasmet skirdama po du milijardus JAV dolerių tyrimams, pagal šį rodiklį tarp JAV kompanijų patenka tik į 20-ką, po "Pfizer", "General Electric", "Merck", "3M", "DuPont", "Hewlett-Packard" ir kt.
  4. ... geriems produktams, technologijoms ir inovacijoms nebūtinai "sekasi" rinkoje.
  5. ... strateginio planavimo sprendimai remiasi ne ekonomikos, o rinkodaros tyrimais.
  6. ... pirkėjas renkasi labiau pasikliaudamas pasąmone, negu sąmone.
  7. ... Nobelio premijos laureatas Friedrich August von Hayek ir jo kolegos – austrų ekonomikos mokyklos ekonomistai įrodė, kad krizes sukuria ne laisva rinka, o jos reguliavimas ("verslo ciklus sukuria centrinių bankų vykdoma kreditų emisija", o juos lemia "pinigų pasiūlos iškraipymai dėl valdžios veiksmų: centrinio banko, biudžeto deficito ir visų šių veiksnių sustiprinimo per vadinamąjį multiplikatorių komerciniuose bankuose").
Nežinoti - ne gėda. Gėda vengti sužinoti, nenorėti mokytis. Taigi, net garbingiems mokslininkams, ko gero, šiandien reiks išmokti rinkodaros, pardavimų ir valdymo. Žinoma, jeigu tik jie nori pasiekti finansinės sėkmės mokslo rinkoje. Juk už lango - nuostabus galimybių metas!

2009-03-25

Vadovai neturi proto?!

"... Argi tu neturi sveiko proto?
- Užtektinai, atsakė jis [naktinis drugelis, lekiantis į liepsną, - RG]. - Bet kartais mes pavargstame nuo jo."
Don Marquis
Bendrai paėmus, šiais laikais rinkodara - strateginė ir pagrindinė įmonės vertės kūrimo sritis. Deja, praktikoje, dėl "vištos ir kiaušinio" problemos reta organizacija sugeba tuo efektyviai naudotis praktikoje ir įgyti rimtą konkurencinį pranašumą.

Rinkodaros konsultantai Al ir Laura Ries, savo naujoje knygoje "War in the Boardroom", teigia, kad dėl to kalti vadovai, "neturintys smegenų rinkodarai". Žmonių kasdieninė veikla atspindi dominuojantį smegenų pusrutulį. Vadovų atveju dažniau dominuoja kairysis, atsakingas už loginę ir analitinę veiklą, o rinkodarininkai linkę naudotis dešiniuoju, mąstydami intuityviai ir holistiškai. Dėl šio skirtumo skirtingai traktuojama ir suprantama tai, kas vadinama gera kampanija rinkoje.

Apie smegenų veiklos tyrimus labai daug rašė Tom Peters ir Robert H. Waterman visų laikų populiariausioje vadybos knygoje "In Search Of Excellence" (išversta ir į lietuvių kalbą). Nors tyrimų informacija baigia pasenti, akivaizdu, kad praktinė problema - išliko.

Riesai rašo, kad paprastai rinkodarininkai geriau išmano, kaip veikia rinkodara, bet galutinius sprendimus dažniau priima vadovai. Todėl įmonių rinkodaros strateginiai sprendimai dažnai gali būti priimami pagal vadovų mąstyseną.

Autoriai pateikia svarius argumentus su pavyzdžiais.

  1. Vadovai operuoja realiais dalykais, rinkodara - sąvokomis. Dauguma vadovų tiki, kad sėkmės pagrindas - geresnio produkto gamyba. Deja, produktai su puikiomis techninėmis charakteristikomis ir įvertinaimais patiria rinkoje nesėkmę (pvz. "Volkswagen Phaeton" automobilis ir "Miller Clear" gėrimas). Vadovai negalėjo patikėti, kad subjektyviai "Miller Clear" gėrimo skonis skyrėsi geriant užsimerkus ir matant!
  2. Vadovai koncentruojasi į produktą, rinkodarininkai - į prekės vardą ("brand"). "Pepsi-Cola" ir "Coca-Cola" yra panašūs gėrimai. Nors "Pepsi" nuolat laimi "akluose" ragavimuose, "Coka" lenkia "Pepsi" pardavimus 50% JAV ir dar didesniu skirtumu pasaulyje.
  3. Vadovai nori išskaidytos rinkodaros strategijos, o rinkodarininkai - koncentruotos į vieną sritį. Nors "Motorola" pagamino pirmąjį rinkai skirtą mobilųjį telefoną 1983 m., vėliau atėjusi "Nokia" išpardavė visą nesusijusį su "mobiliu" verslą ir 1998-aisiais ėmė karaliauti rinkoje, nepaisant to, kad "Motorola" susirinko kompiuterių, radijo ir net palydovinio ryšio verslus.
  4. Vadovai taikosi į rinkos vidurį, o rinkodarininkai - į galus. Vadovai mato rinkoje normalinio pasiskirstymo kreivę, o rinkodarininkai skiria aukštosios ir žemosios klasės kategorijų priešingybes. "Southwest Airlines" laimėjo atsisakę pirmos klasės rinkos ir pasilikę ties nuolaidų strategija. "Kmart" pralošė badydama taikyti į "aukso viduriuką" tarp žemų kainų ("Wal-Mart") ir gero dizaino ("Target").
  5. Vadovai nori geresnių produktų, rinkodarininkai nori kitokių produktų. Vadovai dažnai bando padaryti tą patį, tik geriau, rinkodarininkai ieško kažko skirtingo ir kuria naują mentalinę kategoriją. Vietoj to, kad konkuruoti su "Xbox 360" ir "PlayStation 3", "Nintendo" pateikė "Wii". Tai toks pat video žaidimų priedas, bet kuria savitą kategoriją ir didesnę už konkurentų apyvartą su pelnu.
  6. Vadovai nori vieno prekinio vardo, rinkodarininkai - daugybės. Vadovai nori didelio prekinio vardo, kad pateisintų žinomumui išleistus pinigus, o rinkodarininkai nori įvedinėti naujus vardus, nes nauji produktai nelabai dera su senais vardais. "Xerox" buvo puikus kopijuoklių gamintojas ir pardavėjas, bet nesugebėjo prekiauti "Xerox" kompiuteriais. "Kodak" pirmavo juostinėje fotografijoje, bet "Kodak" skaitmeninės kameros prastai ėjo. Kita vertus "Levi's" įvedė nerūpestingų darbo drabužių liniją "Dockers", o "Toyota" suvaldė liukso klasės automobilių prekinį vardą "Lexus". Be abejo "Toyota Elite" būtų žlugusi taip pat, kaip ir "VW Phaeton".
  7. Vadovai nori gerų produktų, tinkamų kiekvienam, o rinkodarininkai nori stiprių prekinių vardų, dominuojančių mąstysenose.

Norim to ar ne, spredimus priima vadovai, todėl rinkodarininkams teks mokytis kairiojo pusrutulio terminologijos, o vadovai, kokie logiški ir analitiški būtų, turėtų išmokti įžvelgti priežastis per "rinkodaros nuojautą". [pagal Seth Brown straipsnį "Book review: Management and marketing have opposite ideas"]

Ar Jums neprimena ši tema kažko labai pažįstamo praktikoje?

2009-03-20

Lietuva pirmauja ES

Kartą prisireikė strateginės reklamos tarptautinei rinkai. Gerai, kad pagaliau turime patvirtintą Lietuvos logotipą ir šūkį. Gerą ar nelabai - nedidelis skirtumas. Svarbu, kad strateginės gairės yra: turime į ką atsispirti, suderinti, koncentruoti pastangas. Be to, gerai, kad yra Google.

Renku "Lietuva pirmauja ES", peržiūriu rezultatus ir suvokiu, kad... geriau būčiau nežiūrėjęs. Populiariausioji pasaulyje paieškos sistema atsuka man prieš nosį lietuviškąjį veidrodį. Dar kartą nemaloniai įsitikinu, kad ne tik TV, bet ir savo lietuviškoje interneto erdvėje mes patys gražia lietuvių kalba "gardžiuojamės" tuo, kuo tikrai nenorėtume nei būti, nei kitiems pasakoti.
Teko sugaišti ne dieną, o savaitę, kad iš (nelietuviškų) šaltinių susirinkčiau tai, kas iš tikro svarbu ir mums, ir mūsų draugams, ir visiems kitiems pasaulio gyventojams.

Taigi, be to, kad Lietuva (ko gero) pirmauja ES pagal neigiamos informacijos apie save skelbimų dažnumą, yra ir puikių pasiekimų. Štai kuo Lietuva iš tikrųjų pirmauja ES:
  1. Neįtikėtinai dideliu aukštojo išsilavinimo populiarumu.
  2. Didžiausiu ES siekiu mokytis. Mokytis, nepriklausomai nuo amžiaus ar profesinės srities.
  3. Gebėjimu sparčiai įgyvendinti savo svajones. Faktas: 2001-siais lietuviai labiausiai ES troško įsigyti elektroninės ryšių įrangos. 2006-aisiais - Lietuva jau pirmaja ES ir pasaulyje pagal mobiliųjų telefonų abonentų skaičių. Vos per 5 metus! Taip pat Lietuva pirmauja ES pagal viešosios interneto prieigos taškų tankumą, mobilių M2M prietaisų plėtrą pasaulyje ir mobiliosios reklamos technologijų išvystymą (net Google jas patyliukais perka iš Lietuvos!).
Pradžiai - tiek. Visus maloniai kviečiu pratęsti sąrašą. Patikrinti ir pasitikrinti aplinkui, kuo Lietuva pirmauja ES mano žinomoje srityje? Ir, jei atradote tai, ką verta skelbti, prašau, skelbkite! Skelbkite visiems, kas Jums svarbūs, skelbkite visiems, ką pažįstate, skelbkite tai, kas svarbu: kuo iš tikrųjų Lietuva pirmauja ES?

Linkiu pajusti tai, kas užpildo kankinančią rutiną prasmingesniu turiniu: nors šiek tiek, nors trumpam tapti savo Tėvynės rinkodarininku ir pardavėju. Tik tam, kad gyventi būtų smagiau ir prasmingiau. Visiems!

2009-03-11

Kaip dar labiau įtikti klientui?

Vienas iš lietuviškosios pardavimų mokyklos nerašytų principų yra toks: bet kokia kaina įtikti klientui. Stengiamasi įtikti, reikalaujama įtikti, didžiuojamasi mokėjimu įtikti. Vertiname pagal gebėjimą įtikti. Skatiname įtikti. Bet, ... ar džiaugiamės įtikusiais?

Neslėpiau: man šis principas visada kėlė įtarimų dėl šių priežasčių:
  1. Besistengiant įtikti kiekvienam, neįmanoma suformuoti savo paties įvaizdžio
  2. Įtikimas iššvaisto daug energijos ne rezultatui, o kliento savimeilei auginti. Ar mums reikia klientų su dar didesne savimeile?
  3. Galų gale, ar tikrai mėgstame tuos, kurie viso labo tik atkartoja mūsų pageidavimus?
Mano nuomonė - ne daugumos, todėl smagu pasiremti garsių specialistų mintimis.

Pagal Reed Holden ir Mark Burton, knygos "Pricing With Confidence" ("Įkainojimas pasitikint savimi") autorius, 79% verslą aptarnaujančių (B2B) įmonių dirba su bet kokiu klientu, kurį tik gali prisitraukti. Kas blogai? Ogi tas, kad paprastai 20% klientų suneša 225% pelno, o likusieji 80% - nuostolius. Be to statistika neįskaito naujų kaktos raukšlių ir pražilusių plaukų. Knygos autoriai teigia, kad išrankumas pasirenkant klientus duoda naudos tiek pelno, tiek psichinės sveikatos prasme, todėl siūlo pamastyti, ar neverta atsisakyti tų, kurie:

  • nuolat spaudžia daryti nuolaidas
  • pageidauja nepagrįstai didelių atsargų
  • kada nors reikalavo kompensacijų
  • nemalonūs tvarkant reikalus, be galo išrankūs, smulkmeniški, įžeidinėjantys, siuntantys, nelinkę bendradabiauti ar iracionalūs
  • grasina konkurentais
  • niekada neatsiskaito laiku
  • primena, kur Jūsų įmonė buvo anksčiau, vietoj to, kad žiūrėtų, kur link ji auga
Holden ir Burton rėžia tiesiai: "Tiesiog bus geriau Jums, jei nepelningus klientus aptarnaus Jūsų konkurentai."

Puikiai pasakyta! Taigi, stengiamės įtikti dėl nežinojimo ar nemokėjimo elgtis profesionaliau?

Tad, mielieji tautiečiai, kol poreikis įtikti netapo nacionaliniu bruožu, atskirkite labiausiai nepageidaujamus klientus, susikurkite šviesesnę viziją ir vystykite ją su tais, kurie suteikia Jums daugiau pozityvios energijos. Jums jos dar prireiks!

2009-02-18

Rinkodaros žemėlapis ir ruletė: kas veikia, o kas ne?

"MarketingSherpa" susumavo 1247-ių rinkodaros specialistų apklausos rezultatus apie 2008-jų 4-to ketvirčio rinkodaros taktikas. Vertikalėje atidėtas priemonės populiarumas, horizontalėje - atsiperkamumas, o "burbulo" dydis proporcingas priemonei skirtų lėšų kiekiui.



Štai ką rodo "žemėlapis":
  1. Skydelių reklama ir el.pašto sąrašų nuoma vis dar populiarios, bet vertinamos kaip menkai atsiperkančios.
  2. Visų kitų reklamos ir rinkodaros rūšių populiarumas atitinka jų atsiperkamumą.
  3. Efektyviausiomis išlieka el.pašto rinkodara, SEO ir reklama paieškos sistemose.
  4. Daugiausiai lėšų buvo skirta reklamai paieškos sistemose ir skydelių reklamai.
Rinkodaros specialistų prognozės recesijos metui:
  1. Reklamai paieškos sistemose bus išleidžiama daugiau lėšų.
  2. Prekinių vardų taktika laikinai užleis vietos lengviau matuojamai tiesioginei interneto rinkodarai.
  3. Vaizdinei reklamai 2009-ieji bus prasti metai. Ji neatsiperka, kai prekiniai vardai mažiau vertinami.
  4. Rinkodarininkai įgys galimybę paeksperimentuoti naujomis reklamos formomis, kaip  nemokamu priedu už užsakytą vaizdinės reklamos plotą.
Geriausiais vadovais save laikantys amerikiečiai linksta prie išmatuojamos rinkodaros, o Lietuvai, atrodo, "gręsia" naujas "partizaninės" rinkodaros bumas. "Partizaninė" rinkodara kažkuo panaši į kazino ruletę: gali duoti nuostabių rezultatų prie minimalių išlaidų, tačiau ypatingai  priklauso nuo autoriaus išradingumo ir akcijos sėkmės, t.y. nuo neišmatuojamų dalykų. Esame azartiški iš prigimties, ar neturime ką "užstatyti"?

2009-01-25

Politinė filosofija Kinų Naujuosius metus pasitinkant

Ryt - Naujieji Metai pagal Kinų kalendorių. Turint mintyje, kad kas šeštas iš mūsų (pasaulio gyventojas) - kinas, o Kinijai prognozuojama sėkminga ir įtakinga ateitis, verta atidžiau patyrinėti naujus įpročius ir stebėti galingus "vėjus". Reikia laikyti ranką ant stipraus "pulso". Tuo labiau, kad visi mūsų pranašai su ypatinga ištikimybe orientuojasi į Kinų horoskopą, o nuo rytojaus ateina tikrasis "auksinis jautis"!

Sukau galvą, ką įdomaus parašyti apie kinišką rinkodarą, bet čia pasipainiojo be galo įdomi ir pamokoma lietuviška diskusija politine tema apie rinką ir libertarinę visuomenę. Tokia įdomi, kad laikas, praleistas prie kompiuterio praėjo nejučiomis. Su prasmingais apmąstymais. Nutariau pasidalinti.


Gerai vadybai būtina karšta širdis, bet nė kiek nemažiau reikalingi blaivaus mastymo pagrindai, logika, gebėjimas analizuoti. Politika - akivaizdi vadybos, pardavimų ir rinkodaros sritis. Vis dar silpnai išpurenta ir prastai prižiūrima. Visi skaudžiai kenčiame dėl valdžios vyrų neūkiškumo, valdymo klaidų, rinkodaros stygiaus. Todėl, linkėdamas puikių Kiniškų Naujųjų, įterpiu savo "trigrašį" į politinę kritiką.


Straipsnį ir visą intelektualią diskusiją rasite čia:
Taupumo dėlei aš publikuoju tik savąjį atsakymą.


[pradžia]
Kolegos, leiskite prisijungti prie šios labai įdomios diskusijos. Iš principo sutikdamas su dauguma minčių ir pasisakymų, prie kurių sunku ką nors pridurti, pridėsiu tik kuklias abejones kai kuriais baziniais teiginiais.
  1. Stipri vietinė savivalda.
    "Valstybininkai ir neoliberalai nori koncentruoti galią (valstybės ir pinigų valdžią) vienose rankose." Ne tik. Šito nori visi, kas prisiliečia prie valdžios. Valdžia savo prigimtimi siekia VISKĄ KONTROLIUOTI. Šį siekį viską kontroliuoti efektyviausiai riboja priešpastatytas analogiškas kito asmens siekis.
    "Libertarinėje visuomenėje iš viso nėra centralizuotos valdžios, kiekvienas visuomenės narys pats yra valdžia, nes priklauso kokiai nors institucijai (tarybai, federacijai, lygai), per kurią ir vykdo savo valią." Puiki idėja! Ją kadaise labai energingai plėtojo Rusijos anarchistai. Problema ta, kad nežinomi metodai, būdai KAIP šią idėją REALIZUOTI praktiškai. Pačiai idėjai iš esmės pritariu. 
  2. Vyraujanti kolektyvinė nuosavybė
    Ar teko matyti, kad kolektyvinė nuosavybė būtų energingai didinama, gerinama, puoselėjama, tobulinama? Praktika rodo, kad energingas augimas būna centralizuoto, ambicingo ir autokratinio valdymo atveju. Prisiminkim sėkmingas imperijų, korporacijų, įmonių, ūkių (netgi Lietuvos po 1919 m., Rusijos po Stolypino reformos, pan. plėtras). Kaip taisyklė, sėkmė susijusi su ambicingu ir didelę valdžią turinčiu lyderiu. Rizika: "Vyraujanti kolektyvinė nuosavybė" veda į ūkio plėtros lėtėjimą kitų ūkių atžvilgiu, nes nelieka natūralios vadybos ir verslumo talentų atrankos. 
  3. Užkirstas kelias monopolijoms
    "...kapitalizmo prigimtyje slypintis dominavimo prieš konkurentus ir jų eliminavimo siekis gimdo natūralią monopoliją." Nesutinku. Monopolijų "gaminimas" nesusijęs su kapitalizmo prigimtimi. Šis siekis egzistavo gerokai prieš atsirandant kapitalizmui (Egipto, Romos, pan. imperijos, Erodo biblinis poelgis, Aleksandro, Vytauto Didžiųjų užkariavimai, t.t.) . Greičiausiai jis susijęs su bendražmogiškąja (būdinga būtent socializmui), KONKURENCIJOS BAIME. Kapitalizmo ideologija - vienintelė, kuri kovoja su šia baime.
    "...neveikia jokie jų antimonopoliniai ir antikarteliniai įstatymai. Vadinasi, ydinga pati ekonominė korporacinio kapitalizmo sistema." Nesutinku. Jei neveikia centralizuoti įstatymai, tai ydinga yra valstybinė valdžia, kuri nepadaro savo pačios sukurtų įstatymų efektyviais (t.y. kokybiškais), o ne korporacijos, kurios piktnaudžiauja tos pačios ydingos valstybinės valdžios priedangoje. Užkirsti kelią piktnaudžiavimams - esminė ir viena pagrindinių valstybinės valdžios funkcija ir prievolė. Su šia funkcija ir prievole nesusitvarko kas? 
  4. Panaikinta pinigų diktatūra
    "Manau, mūsų visuomenė pasiekė nužmoginimo viršūnę, kai rinkodaros vadovėliuose jaunimą ėmė mokyti, kad viskas yra prekė – žmogus, jo darbas ir jo idėjos." Kategoriškai nesutinku. Ši nuostata atsirado ekonomikos, o ne rinkodaros vadovėliuose. Ekonomika, kaip mokslas atrado galimybę tyrinėti kompleksinius reiškinius pasitelkiant universalų matą - pinigą. Reikia pabrėžti, kad savo laiku šis atradimas sudarė prielaidas milžiniškai pažangai (iki tol atsilikusi Europa padarė didžiulį šuolį kitų ekonomikų atžvilgiu, o JAV iš viso pademonstravo stebuklą). Rinkodara, atvirkščiai, - keičia, "sužmogina" šias nuostatas ir nagrinėja žmonių grupių esamus (t.y. susiformavusius) įpročius ir ieško būdų, kaip juos patenkinti. Taigi, tamsta painiojate priežastį su pasekme. Rinkodara visų pirma PRISITAIKO prie pasekmių. Be to, rinkodara yra mokslas ir ūkinė praktika, ji nesusijusi su pedagogika, tad negali tiesiogiai mokyti jaunimo. Pedagogika, kaip taisyklė, yra reguliuojama valstybės. Taigi, dėl blogai išmokyto jaunimo reikia kreiptis į atitinkamą ministeriją, arba siųsti savo vaikus mokytis į kitą aukštąją mokyklą.
    Grįžtant prie "nužmoginimo viršūnės", visiškai sutinku, kad laiminga gali būti tik harmoninga visuomenė. Kartas nuo karto visuomenės nukrypsta nuo bendaržmogiškų nuostatų. Visada malonu išgirsti neabejingo žmogaus praktiškus pasiūlymus, kaip galėtume taisyti padėtį konkrečiu metu.
    "Manau, šioje beviltiškoje situacijoje reikia pradėti nuo paprasčiausių dalykų – pvz., iš baudžiamojo ir administracinio kodekso išbraukti pinigines baudas, jas pakeičiant įkalinimu ir viešaisiais darbais..". Pritariu, kad idėja nebloga. Ar tamsta galėtumėte pateikti sąmatą, kiek kainuos pastatyti ir prižiūrėti reikiamą kiekį kalėjimų? Kokius nuostolius atneš visuomenei įkalintų žmonių prastovos? Vienu sakiniu: ar tamsta esate ūkiškas, atsakote už savo žodžius, ar tik burną aušinate?
    Kalbant apie moralinę-auklėjamąją (nenužmogėjimo) pasiūlymo pusę, norėčiau paklausti, kokią moralę išugdysime, visus konfliktus spręsdami įkalinimais? 
  5. Išplėsta viešoji erdvė.
    Suprantu, kad žemė ir ežeras gali būti privati Dievo nuosavybė, tik ne valstybės ar, juo labiau, žmogaus..." Iš principo sutinku. Mane irgi erzina mano laisvės suvaržymai. Tik noriu pasiteirauti, ar Dievas ir šiukšles aplink tą ežerą surinks? Ir eketes dūstančioms žuvims lede prakirs? Jeigu ne, tai jis - prastas šeimininkas... Ar galite pasiūlyti sistemą, kuri atrinktų geriausiuosius ūkininkus ir priverstų juos efektyviai rūpintis Dievo nuosavybe? [pabaiga]

Grįžtant prie Kinijos. Mūsų šalys panašios tuo, kad abi vaduojasi iš komunistinės ideologijos ir ieško naujos ūkio filosofijos. Įdomu, kas sparčiau tobulės politinėje vadyboje ir filosofijoje: Lietuva ar Kinija? O ką šiuo klausimu artimiausiais metais nuveiksme kiekvienas iš mūsų?

2009-01-10

Urbanizacijos legenda: neplanuoti pirkimai

Savo tyrimo ataskaitoje "Unplanned Category Purchase Incidence: Who Does It, How Often and Why" (Neplanuoti kategorijų pirkimo incidentai: kas perka, kaip dažnai ir kodėl?), David R. Bell ir jo kolegos teigia, kad:

  • mūsų neplanuoti pirkiniai sudaro apie 20% krepšelio;
  • apie 60% apsipirkimų būna be neplanuotų pirkinių;
  • likusiais atvejais pirkėjai vidutiniškai paima 3 neplanuotas prekes (gerokai mažiau, nei ankstesniame tyrime);
  • kuo daugiau rūšių (kategorijų), tuo daugiau neplanuotų pirkinių.
Faktai savaime įdomūs, bet profesionalius rinkodarininkus labiau domina priežastys. Kokios priežastys ir kaip įtakoja žmones pirkti neplanuotas prekes? Tyrimas pateikia tokias įžvalgas:

  • Jauni, nevedę, suaugę namų ūkių savininkai, turintys didesnes pajamas, daro 45% daugiau neplanuotų pirkimų.
  • Namų ūkių savininkai, atėję su vyresniu žmogumi arba turintys didesnes šeimas, spontaniškai perka 31%-65% rečiau.
  • Pirkėjai, kurie paprastai informaciją apie kainas ima iš laikraščių reklamų, apie 25% rečiau perka neplanuotai.
  • Žmonės, kurie save laiko greitai ir efektyviai apsiperkančiais, impulsyviai perka 82% rečiau.
  • Jei apsipirkimo tikslas būna "nedelstini poreikiai ir pamiršti produktai", pirkimų neplanuotose kategorijose (grupėse) santykis krenta 53%.
  • Neplanuoti pirkimai pakyla 23%, jei pati pirkimo išvyka nebuvo planuota, ir, atvirkščiai, nusileidžia 13%, jei tai - pagrindinė savaitės išvyka.
  • Jei apsipirkimo išvyka apima kelias parduotuves, antroje ir trečioje parduotuvėse daroma 9% mažiau neplanuotų pirkimų.
  • Neplanuoti pirkimai šokteli 44%, jei pirkėjas atvažiuoja į parduotuvę automobiliu, užuot atėjęs pėsčiomis.
Tyrimo autoriai atkreipia dėmesį, kad neplanuoti pirkimai priklauso ne nuo parduotuvės, o nuo pirkėjo savybių. Čia - kaip tik tas klasikinis atvejis, kai parduotuvėms prisireikia specialių "sekimo" priemonių: lojalumo kortelių ir galingų verslo analizės priemonių (CRM ir BI) išoriniams faktoriams analizuoti.

Taigi, tyrimo duomenis turime, išvadas galim pasidaryti, priklausomai nuo to, ar einame apsipirkti, ar parduoti. Bet štai dar kai kas:
  1. Man atrodo, kad tie 20 neplanuotų procentų - visai nebloga kaina už tą pirkimo malonumą, kurį suteikia šiuolaikinis gyvenimo būdas. Kaip Jūs manote?
  2. 60% pirkimo išvykų iš namų be papildomo malonumo ir 40% su smulkia pramoga. Ar tai - normalus santykis šiuolaikinei visuomenei?
  3. Vidutiniškai 3 neplanuotos prekės. Vėl trejybė? Kodėl?

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.