2009-03-11

Kaip dar labiau įtikti klientui?

Vienas iš lietuviškosios pardavimų mokyklos nerašytų principų yra toks: bet kokia kaina įtikti klientui. Stengiamasi įtikti, reikalaujama įtikti, didžiuojamasi mokėjimu įtikti. Vertiname pagal gebėjimą įtikti. Skatiname įtikti. Bet, ... ar džiaugiamės įtikusiais?

Neslėpiau: man šis principas visada kėlė įtarimų dėl šių priežasčių:
  1. Besistengiant įtikti kiekvienam, neįmanoma suformuoti savo paties įvaizdžio
  2. Įtikimas iššvaisto daug energijos ne rezultatui, o kliento savimeilei auginti. Ar mums reikia klientų su dar didesne savimeile?
  3. Galų gale, ar tikrai mėgstame tuos, kurie viso labo tik atkartoja mūsų pageidavimus?
Mano nuomonė - ne daugumos, todėl smagu pasiremti garsių specialistų mintimis.

Pagal Reed Holden ir Mark Burton, knygos "Pricing With Confidence" ("Įkainojimas pasitikint savimi") autorius, 79% verslą aptarnaujančių (B2B) įmonių dirba su bet kokiu klientu, kurį tik gali prisitraukti. Kas blogai? Ogi tas, kad paprastai 20% klientų suneša 225% pelno, o likusieji 80% - nuostolius. Be to statistika neįskaito naujų kaktos raukšlių ir pražilusių plaukų. Knygos autoriai teigia, kad išrankumas pasirenkant klientus duoda naudos tiek pelno, tiek psichinės sveikatos prasme, todėl siūlo pamastyti, ar neverta atsisakyti tų, kurie:

  • nuolat spaudžia daryti nuolaidas
  • pageidauja nepagrįstai didelių atsargų
  • kada nors reikalavo kompensacijų
  • nemalonūs tvarkant reikalus, be galo išrankūs, smulkmeniški, įžeidinėjantys, siuntantys, nelinkę bendradabiauti ar iracionalūs
  • grasina konkurentais
  • niekada neatsiskaito laiku
  • primena, kur Jūsų įmonė buvo anksčiau, vietoj to, kad žiūrėtų, kur link ji auga
Holden ir Burton rėžia tiesiai: "Tiesiog bus geriau Jums, jei nepelningus klientus aptarnaus Jūsų konkurentai."

Puikiai pasakyta! Taigi, stengiamės įtikti dėl nežinojimo ar nemokėjimo elgtis profesionaliau?

Tad, mielieji tautiečiai, kol poreikis įtikti netapo nacionaliniu bruožu, atskirkite labiausiai nepageidaujamus klientus, susikurkite šviesesnę viziją ir vystykite ją su tais, kurie suteikia Jums daugiau pozityvios energijos. Jums jos dar prireiks!

4 komentarai:

Anonimiškas rašė...

Remigijau,

Mano nuomone, itkimas klientui tolygus fiasko ir busimam "sokimui pagal kliento dudele", net jeigu jis pilnai ir nesuvokia ko jam is tiesu reikia ir ko ne.

Manau, kad tie klientai, kurie pasiduoda itikinejimams, nera labai pelningi - gudresni ir daznai pelningesni pardavejus renkasi kitais metodais ;)

Ir is viso, ar reikia itikti klientui? Reikia ko gero suformuoti poreiki tave ar mane pirkti, ir ta padarys tie, kuriems to labiausiai reikia.

Sekmes.

Arvydas rašė...

Turėti visus įmanomus klientus - verslo, neišlipusio iš pampersų stadija... Kartais ji užsitęsia ir tampa norma.
Kai prasideda klausimai, kur dingsta resursai, kodėl menkas darbuotojų darbo našumas ir panašiai, tada yra šansų prieiti ir iki klientų analizės.
Skaitydamas prisiminiau Pareto 80/20 principą, kurio esmė buvo išdėstyta per pelno ir nuostolio atsiradimo šaltinius. Be abejo, jį galima taikyti ir pagal kitus parametrus. Pavyzdžiui, kaip pasikeistų darbuotojo našumas, jeigu jis dirbtų su tokiais klientais, kurių poreikius pavyksta patenkinti geriausiai? Kitaip tariant, kiek dar pagerėtų rezultatas, kai ir darbuotojas būtų patenkintas tuo, ką jis daro? :)
Tokių klausimų (skirtingų parametrų) gali būti ir daugiau...
Dėkoju už gerą straipsnelį.

Remigijus Gineitis rašė...

Kolegos,
ačiū už profesionalias nuomones. Prisiminiau senų tyrimų duomenis, kur teigiama, kad patenkintas savo darbu vadybinės pakraipos darbuotojas dirba kelis kartus efektyviau. Štai kur - neišnaudotos resursų kasyklos! Kokybiška rinkodara veikia kaip koncentruotas katalizatorius tam pasitenkinimui kurti ir palaikyti ties darbo objektu.
Visi komandų ugdymai vaikų darželio stiliumi be abejo yra labai svarbūs, bet... palyginus su rinkodara - taip ir lieka "darželio" stadijoje, taip ir skatina draugauti su visais, kas tik pasirodė akiratyje, vietoj to, kad profesionaliai kurti brandžius įmonę, produktą, įvaizdį. Kokia Jūsų nuomonė?

Vilius rašė...

Aš irgi manau, kad nebūtina bėgioti paskui visus klientus. Paskutiniu metu vieno kito mandagiai atsisakau, ir tikrai nesigailiu.

Galų gale ir klientai šiek tiek kitaip pradeda tave vertinti.

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.