2008-10-23

Kodėl pardavėjas bijo skambinti?

- Galų gale, priėmėm vieną žmogų pardavimams, - užbaigia pasakojimą apie savo kolektyvą malonus naujos įmonės verslo poligone įkūrėjas, - bet, pasirodė, kas šis ... bijo skambinti. Duosim jam kitokį darbą...

Reikia pripažinti, kad panašiomis bėdomis skundžiasi daugelio įmonių vadovai. "Rinkausi tik pačius geriausius pardavėjus, o, pasirodo, - apsirikau", - atvirauja gamybinės įmonės savininkas. "Kitoje įmonėje, rodos, puikiai pardavinėjo, o pas mus - tarytum visai kitas žmogus būtų...", - pritaria jam paslaugų įmonės vadovė, - "bedarbių daug, tik kur rasti gerų pardavėjų?"

Neskubėkim kaltinti pardavėjo, jo gabumų ar asmeninių savybių. Juk ne taip daug žmonių ryžtasi imtis sunkaus pardavėjo amato. Greičiausiai jis net nėra blogas specialistas. Reikalas tas, kad pasitaiko daug organizacinių priežasčių, dėl kurių net puikus pardavėjas gali nesusidoroti su stresu darbe. Simboliškai įvardinsiu devynias iš jų.

  1. Pardavėjas negali vienu sakiniu pristatyti, ką parduoda. Įmonės prekė (paslauga) neapibrėžta, nesukonkretinta, "nesupakuota" pardavimams. Rinkodaros strategijos spraga.
  2. Pardavėjas negali išskirti ir dviem teiginiais išaiškinti, kuo jo pristatoma prekė (paslauga) skiriasi nuo artimiausio konkurento. Produkto strategijos spraga.
  3. Pardavėjas negali trim teiginiais pagrįsti kodėl verta rinktis jo atstovaujamą kompaniją, o ne konkuruojantį tiekėją. Neatlikta "SWOT" analizė. Visų strategijos spragų rezultatas: nedalykiški, neinformatyvūs, nekokybiški pokalbiai su klientais, intuityviai įjungiantys pardavėjo profesionalius "stabdžius". Juk negalima gadinti įmonės reputacijos, ar ne?
  4. Pardavėjas nežino teisingo taikinio (tikslinio segmento), skambina "eksperimentuodamas", kam papuola, ir patenka į nesusipratimų laviną. Taktinės rinkodaros spraga.
  5. Pardavėjas neturi tinkamai paruoštos vaizdinės ir tekstinės medžiagos apie savo kompaniją ir prekę (paslaugą), kuri sustiprintų įspūdį, užpildytų "pauzes" pardavimo procese, galų gale stiprintų pardavėjo pasitikėjimą savimi ir kompanija. Produkto rinkodaros spraga.
  6. Pardavėjas blaškosi tarp skirtingo pobūdžio darbų, todėl negali tinkamai susikoncentruoti rezultatyviam pokalbiui. Organizavimo spraga.
  7. Pardavėjas tiesiog per anksti "pasiduoda". Galima planavimo spraga. Kai pardavėjas nežino, kur yra jo eilinio darbo etapo riba, koks tikrasis tikslas, jis gali nutraukti pastangas orientuodamasis pagal savo vidinę būseną.
  8. Neigiamos aplinkos sindromas. Kaip teigia pasaulinė konsultavimo praktika, vienas iš sunkiausių pardavėjo profesinių iššūkių yra ilgai išlikti darbingu, kasdien girdint neigiamą atsakymą. Didžiulį stresą keliančiam "ne, ne, ne" nugalėti, reikia ne tik mokytis specialių technikų, bet ir kreiptis specialistų pagalbos. Pardavimų darbingumo palaikymo spraga.
  9. Į pardavimus paskirtas aptarnavimo tipo asmuo, o ne "tikrasis" pardavikas (pardavimai - ne aptarnavimas). Aptarnavimo tipo asmuo natūraliau linksta prie senų gerų kontaktų, sunkiai megzdamas naujas pažintis. Personalo parinkimo spraga.

Pardavimai yra organiška, neatsiejama bet kurios įmonės bei jos veiklos dalis. Dėl darbo specifikos, paprastai ši dalis būna labiausiai jautri aplinkai. Tai - tarsi viso "organizmo" receptorius, įmonės veiklos rinkoje katalizatorius. Galų gale, reikia pripažinti, kad kiekviena įmonė užsiima ne kuo kitu, o tik pardavimais, nes yra priklausoma nuo pajamų. Tad ką daryti jei pardavėjas bijo skambinti? Ką kaltinti? Kaip susigaudyti priežasčių painiavoje?

Jei pardavimai einasi ne taip, kaip norėtųsi, manau, kad teisingiausia būtų atlikti rinkodaros auditą. Patyrusio žmogaus žvilgsnis "iš šalies" gali suteikti daug vertingų idėjų. Reikia turėti mintyje, kad sutvarkyta rinkodaros strategija ne tik sudėlioja į vietas strateginius veiksnius, prioritetus, bet ir suteikia bendrajai veiklai harmonijos, patikimumo, o darbuotojams pasitikėjimo, susikalbėjimo bei sutarimo.

O kaip Jūs manote, kodėl pardavėjas bijo skambinti? Ką Jūs pasiūlytumėte daryti įmonės vadovui?

2008-10-16

Trys pardavimo telefonu lygmenys

Nesvarbu, kas būtumėte, pradedantis pardavėjas ar verslo krypties direktorius, skambinti telefonu vis tiek reiks. Peržvelgiau kelis naujausius patarimus ir nusprendžiau kai ką užsirašyti. Tikrai pravers. Jei ne man, tai - mano komandai. Tikiuosi, pravers ir Jums.

I. Asmeninis skambinimas
Ką daryti, kai po daugybės bandymų ir susidūrimų su autoatsakikliu, pagaliau kitame gale ragelį pakelia PATS GENERALINIS? Ką sakyti? Kad nepatektumėte į kvailą situaciją, www.sellingtobigcompanies.com pardavimų vadovė Jill Konrath, pataria:

  1. Elkitės paprastai. Standartiškai prisistatykite. Savo vardo ištarimas padės Jums tarti visą sakinį, nesvarbu, kas klausosi kitame laido gale. Kaip sako Konrath, "Jūsų smegenys nesuledės".
  2. Turėkite paruošta provokuojantį sakinį. Atsakingą asmenį reikia įtraukti į pokalbį kuo greičiau. Pasidomėkite iš anksto kompanija, į kurią kreipiatės. Tada galėsite nesunkiai užduoti paruoštą su pašnekovo verslu susijusį klausimą. 
  3. Nesistenkite būti maloniu (-ia). (Įdomu!) Konrath teigia, kad pastangos būti "šiltu ir pūkuotu" nepadės. Vietoje to, stenkitės atrodyti verslo profesionalu, turinčiu pasakyti kažką vertingo. Kitais žodžiais stenkitės būti vertu pašnekovo laiko.


II. Profesionalusis skambinimas

Norėdami palengvinti rutininį darbą skambinant telefonu, rašome pokalbio scenarijų. Ne naujiena. Taip elgiasi dauguma skambinimo profesionalų. Vis tik, kai darome tai retai ir paskubomis, verta žvilgtelėti į konspektą. 

"Puikus scenarijus privalo turėti keturis elementus", - tvirtina Christine Comaford-Lynch, Mighty Ventures vadovė. Štai jie:
  1. Pradėkite nuo to, kas Jūs esate ir iš kur?
  2. Pereikite prie paaiškinimo, ką parduodate?
  3. Tęskite atskleisdami dvi dėmesį patraukiančias Jūsų pasiūlymo savybes.
  4. Užbaikite klausimu: ar šito Jūs norėtumėte?
Nesijaudinkite, jei pašnekovas atsakys "ne". Viena iš esminių apskambinimo funkcijų ir yra nufiltruoti netinkamus kontaktus. Scenarijumi siekiama tiek sudominti pašnekovą, tiek atmesti nereikalingus pokalbius.
Dar du paprasti, bet puikūs patarimai:

  1. Apribokite savo pokalbio scenarijų 45-iais žodžiais. Pardavimų teorija (ir daugybė studijų) teigia, kad po 30 sek. Jūsų pašnekovas pradeda irzti. Tai reiškia, kad Jūs turite tik 20 sek. per kurias vidutiniškai ištariate apie 45 žodžius.
  2. Treniruokitės pokalbyje su 14-mečiu. Jei jis supras, tai Jūsų pasiūlymas yra pakankamai aiškus ir išsamus.

Šaltinis: BusinessWeek. Visas straipsnis čia .


III. Subranga

Jei įsisavinome pirmuosius du lygmenis, nesunku bus pereiti prie skambučių centro samdos. Baisu tik pirmą kartą. Jei turime gerą pokalbio algoritmą (scenarijų), profesionalūs skambintojai (telefoninkės) reikalo nesugadins. Keli patarimai:

  1. Asmeniškai pristatykite pokalbio scenarijų. Gyvu pokalbiu, savo emocijomis perduosite daug stipresnį užtaisą, suteiksite būtino pasitikėjimo, kuris atsispindės pokalbiuose.
  2. Organizuokite "greitąją pagalbą". Subrangos laikotarpiui paskirkite brandų, sumanų ir išmanantį asmenį kertiniu konsultantu, į kurį galėtų ir turėtų kreiptis skambintojai iškilus neaiškumams ar keblumams. Dar geriau pirmas darbo valandas būti šalia, garantuojant greitą paramą ar konsultaciją bet kokiu klausimu. 
  3. Pagalvokite apie skatinimą už rezultatus. Telemarketingo kompanijos šį punktą per dažnai ignoruoja arba valdo ne kliento naudai.

Kas dar? Gal turite ką pasiūlyti iš savo praktikos?

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.