2008-10-16

Trys pardavimo telefonu lygmenys

Nesvarbu, kas būtumėte, pradedantis pardavėjas ar verslo krypties direktorius, skambinti telefonu vis tiek reiks. Peržvelgiau kelis naujausius patarimus ir nusprendžiau kai ką užsirašyti. Tikrai pravers. Jei ne man, tai - mano komandai. Tikiuosi, pravers ir Jums.

I. Asmeninis skambinimas
Ką daryti, kai po daugybės bandymų ir susidūrimų su autoatsakikliu, pagaliau kitame gale ragelį pakelia PATS GENERALINIS? Ką sakyti? Kad nepatektumėte į kvailą situaciją, www.sellingtobigcompanies.com pardavimų vadovė Jill Konrath, pataria:

  1. Elkitės paprastai. Standartiškai prisistatykite. Savo vardo ištarimas padės Jums tarti visą sakinį, nesvarbu, kas klausosi kitame laido gale. Kaip sako Konrath, "Jūsų smegenys nesuledės".
  2. Turėkite paruošta provokuojantį sakinį. Atsakingą asmenį reikia įtraukti į pokalbį kuo greičiau. Pasidomėkite iš anksto kompanija, į kurią kreipiatės. Tada galėsite nesunkiai užduoti paruoštą su pašnekovo verslu susijusį klausimą. 
  3. Nesistenkite būti maloniu (-ia). (Įdomu!) Konrath teigia, kad pastangos būti "šiltu ir pūkuotu" nepadės. Vietoje to, stenkitės atrodyti verslo profesionalu, turinčiu pasakyti kažką vertingo. Kitais žodžiais stenkitės būti vertu pašnekovo laiko.


II. Profesionalusis skambinimas

Norėdami palengvinti rutininį darbą skambinant telefonu, rašome pokalbio scenarijų. Ne naujiena. Taip elgiasi dauguma skambinimo profesionalų. Vis tik, kai darome tai retai ir paskubomis, verta žvilgtelėti į konspektą. 

"Puikus scenarijus privalo turėti keturis elementus", - tvirtina Christine Comaford-Lynch, Mighty Ventures vadovė. Štai jie:
  1. Pradėkite nuo to, kas Jūs esate ir iš kur?
  2. Pereikite prie paaiškinimo, ką parduodate?
  3. Tęskite atskleisdami dvi dėmesį patraukiančias Jūsų pasiūlymo savybes.
  4. Užbaikite klausimu: ar šito Jūs norėtumėte?
Nesijaudinkite, jei pašnekovas atsakys "ne". Viena iš esminių apskambinimo funkcijų ir yra nufiltruoti netinkamus kontaktus. Scenarijumi siekiama tiek sudominti pašnekovą, tiek atmesti nereikalingus pokalbius.
Dar du paprasti, bet puikūs patarimai:

  1. Apribokite savo pokalbio scenarijų 45-iais žodžiais. Pardavimų teorija (ir daugybė studijų) teigia, kad po 30 sek. Jūsų pašnekovas pradeda irzti. Tai reiškia, kad Jūs turite tik 20 sek. per kurias vidutiniškai ištariate apie 45 žodžius.
  2. Treniruokitės pokalbyje su 14-mečiu. Jei jis supras, tai Jūsų pasiūlymas yra pakankamai aiškus ir išsamus.

Šaltinis: BusinessWeek. Visas straipsnis čia .


III. Subranga

Jei įsisavinome pirmuosius du lygmenis, nesunku bus pereiti prie skambučių centro samdos. Baisu tik pirmą kartą. Jei turime gerą pokalbio algoritmą (scenarijų), profesionalūs skambintojai (telefoninkės) reikalo nesugadins. Keli patarimai:

  1. Asmeniškai pristatykite pokalbio scenarijų. Gyvu pokalbiu, savo emocijomis perduosite daug stipresnį užtaisą, suteiksite būtino pasitikėjimo, kuris atsispindės pokalbiuose.
  2. Organizuokite "greitąją pagalbą". Subrangos laikotarpiui paskirkite brandų, sumanų ir išmanantį asmenį kertiniu konsultantu, į kurį galėtų ir turėtų kreiptis skambintojai iškilus neaiškumams ar keblumams. Dar geriau pirmas darbo valandas būti šalia, garantuojant greitą paramą ar konsultaciją bet kokiu klausimu. 
  3. Pagalvokite apie skatinimą už rezultatus. Telemarketingo kompanijos šį punktą per dažnai ignoruoja arba valdo ne kliento naudai.

Kas dar? Gal turite ką pasiūlyti iš savo praktikos?

5 komentarai:

Anonimiškas rašė...

telemarketingas... ji rinkciausi nebet noredama nusipiginti pries klientus. prestizo imonei tikrai nepriduoda

Arvydas rašė...

Labai gerai, kai ragelį pakelia pats GENERALINIS :)
1. Paprastai jį labai sunku pasiekti - reikia įveikti įvairius barjerus;
2. Generalinis - irgi žmogus, kuriam būdingos tos pačios žmogiškosios savybės - troškimai, svajonės, emocijos ir t.t.;
3. Svarbiausia: generalinis - gal būt vienintelis organizacijoje tikrai suinteresuotas žmogus, kad būtų išspręstos problemos ir pasiekti pageidaujami rezultatai, todėl pateiktas apgalvotas ir klientui naudingas pasiūlymas turi daug galimybių!

Vidas rašė...

Tarp kitko, nurodyti straisniai taip pat verti demesio.
Girdejau, kad Indija turi labai daug visa para veikianciu skambuciu centru, kuriais aptarnauja visa pasauli. Sako nuo to visa Indijos ekonomika pasikele. Kodel pas mus ju nera?

Remigijus rašė...

Vidai,

Priminei dar vieną svarbų punktą.

Telemarketingui labai svarbus kalbos ir tarimo akcentas. Amerikiečiai nemėgsta skambintojų iš Europos. Indiškosios tarties nemėgsta ne tik amerikiečiai, bet ir europiečiai. Gali būti, kad visa garsioji Indijos telemarketingo pramonė nustos vystytis tik dėl tarimo problemos.

Remigijus rašė...

Gerb. anonime,

suprantu Jūsų skepsį... Mums visiems nepatinka nekokybiški produktai, neprofesionalios paslaugos. Tas pats ir su telemarketingu.
Kaip tyčia, neseniai teko kalbėtis su vienu plėtros vadovu, sėkmingai dirbančiu užsienio šalyse. Jo teigimu, išbandžius keletą rinkodaros ir pardavimo priemonių bei metodų, tik telemarketingas davė pageidaujamų rezultatų. Įdomu, kad jo įmonė dirba būtent aukštos kokybės srityje ir tiesiog maniakiškai rūpinasi savo įvaizdžiu.

Taigi, gerbiamoji anonime, turbūt, sutiksite, kad ne tiek svarbu KĄ darai, svarbu KAIP (profesionaliai, kokybiškai) darai.
Profesionalusis telemarketingas naudojamas labai plačiai ir efektyviai. Ypač kokybiškų paslaugų versle.

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.