2009-ųjų rinkos horoskopas astrologams

Nuo seno Lietuvoje laikoma, kad Kalėdos, Kūčių vakaras - pats geriausias metas burtams. Šiuolaikiškai - prognozėms. Metai baigiasi, vakarai ilgi, šalta, laukiama geresnių, šviesesnių dienų. Ir, kaip taisyklė, neilgai trukus ... sulaukiama.

Šiuolaikinė spauda nesnaudžia įtikti vartotojų įpročiams. Prieškalėdinis laikotarpis - pats geriausias metas interviu su profesionaliais pranašais išspausdinti. Tokioje aplinkoje, kai finansų investavimo specialistų prognozės patyrė absoliutų fiasko, o ekonomistai rodo pirštais  į priešingas puses, astrologinės prognozės rodosi ypač moksliškomis ir konkrečiomis. Pažiūrėkim, kas mūsų laukia 2009-siais?

"...planetų išsidėstymas ypatingo pagerėjimo finansų srityje nežada, tačiau šiokio tokio prašviesėjimo galima tikėtis rugpjūtį. Geresnis laikas prognozuojamas 2010 metais." Aha, kelis kartus aš šitą jau skaičiau, prieš pusmetį...

"Kai JAV vyko pastarieji prezidento rinkimai, palankesnė situacija buvo Barackui Obamai (Liūtas) ... Kitų metų pradžioje Obamos laikia didžiulės problemos." Na taip, ar kas nors tuo abejoja? Metų pradžioje jam teks imtis srėbti Bušo košę. "Situacija tokia nepalanki, kad gali grėsti pavojus prezidento gyvybei arba reputacijai." Kurgi ne? Apie tai jau kelis mėnesius trimituoja viso pasaulio žiniasklaida. Dėl pavojaus gyvybei nepamenu, bet reputacijai - tai kaip ant akmens iškalta!

Nagi, žvilgtelėkim arčiau savęs, kas žadama Lietuvai?

"... Lietuvoje bus palankios sąlygos iškilti charizmatiškai asmenybei, kuri pasirūpins tauta." Kodėl gi ne? Kaip tyčia kitais metais planuojami prezidento rinkimai.

"... situacija visiškai nepalanki pokyčiams dėl atominės elektrinės." Logiška. Kada ji buvo palanki, skaičiuojant nuo pat statybos pradžios? O čia dar - rašytinis įsipareigojimas ES ir LEO skandalas... 

Na, gerai, o kas dar arčiau - asmeninėje srityje?

"Kūčių dieną iki aštuonioliktos valandos laikas labai prastas. ... autoavarijos ... vaišėmis Kūčių stalui pasirūpinkite iš anksto ... galite susižeisti pjaustydami maisto produktus ...". Jei kapa metų iš eilės prieš Kūčias apimdavo prieššventinė psichozė, tai turėtų pasikartoti ir šiemet, ar ne? 

"... seksis tiems, kurie nebijo naujovių, nesilaiko įsikibę atgyvenų ...". Taip pat sutinku visu 100%. Ko atgyvenusio beįsikibsi krizės metu?

Skaitau gausybę 2009-ųjų metų horoskopų, pranašysčių, 90% sutampančių su laikraščių antraštėmis,  ir mastau: vargšai astrologai, jie, ko gero, vieninteliai žmonės, kuriems niekas nepasirūpino sudėlioti pranašystę, nesudarė horoskopo... Kaip jie gyvens ištisus metus? Kuo vadovausis? Reikia taisyti padėtį. Tuo labiau, kad "žaidimo taisykles", kaip matėme, perprasti nesunku. Taigi...

2009-ųjų horoskopas astrologams

1. Metai bus labai palankūs. Ypatingai seksis tiems astrologams, kurie nežiopsos, o nedvejodami puls realizuoti galimybes.
2. Visi metai palankūs sutikti naujus, turtingesnius už vidutinius klientus. Bendrai paėmus, rudai-auksinis-žalas Jautis žada būti dosniu nuoširdžiai "ariantiems".
   
3. Metų pradžioje garsieji astrologai gali sulaukti ypatingo kliento vizito. Tikimybė labai didelė iki gegužės mėnesio. Turėsite nuostabią progą pasijausti svarbiu, kita vertus žvaigždės sako, kad bus be galo nepalankus metas tuo girtis ar didžiuotis. Gelbės kuklumas, dvasisnis apsivalymas ir profesinės paslapties saugojimo įgūdžiai.
4. Metas nuo gegužės 17-os iki birželio 21-os - labai rizikingas profesinėms klaidoms. Būkite labai atidūs ir atsargūs su prognozėmis, nes tuo metu net menki netikslumai gali virsti skandalu.
   
5. Metų pradžioje ir pabaigoje žmonės bus linkę į kraštutinumus: teirausis kažko pigesnio arba neįprasto, originalesnio. Laimės tie, kas bus lankstesni, mokės keistis, pasiūlys naujovių. 

Garantuoju: visa horoskopo prognozė yra moksliška, paremta tradiciniais rinkodaros dėsniais ir gali būti profesionaliai komentuojama. Dėl išsamių komentarų maloniai prašom parašyti man asmeniškai: pirmiesiems 12-kai astrologų profesinių paslapčių neslėpsiu. Sėkmingų metų ir išsipildančių pranašysčių!

Kalėdiniai linkėjimai pardavėjams

Ką daryti, kad klientai norėtų pirkti labiau, negu Jūs norite parduoti?

"Visi pardavėjai šiuo metu parduoda sprendimus" - rašo Dave Brock savo straipsnyje "Focus On a Customer's Need To Buy, Not Your Need To Sell" (Koncentruokis į kliento poreikį pirkti, o ne į savo poreikį parduoti). Jei tai tiesa, kodėl pirkėjai nemėgsta pardavėjų pastangų? 

Paprastai konfliktas įvyksta todėl, kad pardavėjai retokai atsižvelgia į faktą, kad pirkėjai turi savo tikslus. Pirkėjo tikslai nėra kažkuo ypatingi ar nežemiški. Jie - universalūs ir skamba maždaug taip:

pasiekti konkretų pajamų augimą

padidinti rinkos dalį

sumažinti sąnaudas

padidinti pelningumą

pagerinti investicijų atsiperkamumą

sumažinti projektavimo, įdiegimo, reorganizavimo laiką

pagerinti kokybę, aptarnavimą ar klientų pasitenkinimą

eliminuoti konkurencijos grėsmę

ir t.t.

Žinant tai, visai nesunku priderinti savo siūlomą sprendimą prie kliento poreikio pirkti. Tereikia tik ... daugiau klausytis ir mažiau kalbėti (ne šiaip sau Dievas davė mums dvi ausis ir vieną burną).

raintoday.com taip ir padarė: jie paklausė 200 pirkimo profesionalų, "kokius svarbiausius dalykus turi padaryti konsultantai ir profesionalūs paslaugų tiekėjai pardavimo metu, kad įtakotų Jūsų galutinį sprendimą juos pasamdyti?"

Atsakymus galima apjungti į pagrindines 5 grupes:

1. Ryšių palaikymas - 36%. Susideda iš: ryšių pratęsimo, klausymo, aiškumo-tikslumo, sureagavimo laiku, atsakinėjimo į klausimus, gebėjimo bendrauti, gebėjimo paklausti ir, paskutinėje vietoje, asmeninio susitikimo kokybės.
2. Poreikių tenkinimas - 22%. Efektyvaus ar kūrybiško sprendimo pateikimas, poreikių atitikimas, ištikimybės demonstravimas. 
3. Susiję su kaina - 22%. Aiškios sąnaudos bei finansiniai įsipareigojimai, konkurencinga kaina.
4. Patirtis - 17%. Žinoti kliento verslo sritį, patirties įrodymai, turėti patirties kliento srityje.
5. Asmeninės savybės - 17%. Sąžiningumas, neįkyrumas ir paskutinėje vietoje - būti draugišku, mandagiu, asmenišku.
   

Skaičiai puikiai kalba patys už save. Tad prieš Kalėdas belieka palinkėti universalių tiesų, padedančių parduoti:

1. Atidžiau įsiklausyti į kliento problemas
2. Nuoširdžiau siekti jam padėti 
3. Siekti dalykiško, kokybiško, brandaus bendravimo ir bendradarbiavimo

Juk nuoširdus rūpinimasis kitais visais laikais buvo vertinamas, o užėjus sunkmečiui, galų gale, mes visi linkę siekti geresnių santykių ir norime pirkti nė kiek ne mažiau, negu pardavėjas nori parduoti.

 

Linksmų švenčių ir optimistinių nuotaikų!

Pora rinkodaros galvosūkių

Artėjančių Kalėdų proga pateikiu porą rinkodaros galvosūkių ilgiems vakarams praskaidrinti.

1. "Coca-cola" gėrimo receptas arba formulė. "Coca-cola" kompanija teigia, kad jų gėrimo receptūra saugoma slaptame seife, kurį atrakinti gali vos keli žmonės, dažniausiai - kompanijos valdytojai.

Kaip manote, ar, taip vadinama "Coca-cola formulė", yra technologinė paslaptis, ar rinkodaros triukas? Klausimas retorinis. Triukas tas, kad nepriklausomai nuo to, koks būtų atsakymas, iš jo nebūtų jokios praktinės naudos. Verčiau pasitreniruoti atsakant į tokius klausimus:

1. Ar yra prasmė laužti bent vieną užraktą, kad gauti tą receptą? 
   
2. Ar gavus tą receptą pavyktų pasipelnyti? Kaip?
   
3. Ką darytumėte "Coca-colos" vadovo vietoje, jei kas nors receptą iš tikrųjų pavogtų? 
   
4. Ką darytumėte "Coca-colos" RsV (Ryšių su Visuomene) atstovo vietoje, jei kas nors pradėtų intensyviai viešintis tą receptą pavogęs?
   

2. "Išvirkščios" rinkodaros paradoksas. Paprastai, perkant prekes internetu, tikimės mažesnės kainos. Deja, vaikštinėjant kurortų gatvėmis, galima pastebėti kvietimus apsistoti vietiniuose viešbučiuose su didele nuolaida, t.y. gerokai pigiau, negu siūloma internete. Įprasti rinkos dėsniai negalioja? Kame triukas?

Dėsniai galioja. Tik taikyti juos reikia apdairiai.

1. Išsiskyrimas. Internete išsiskirti pigiau, negu gatvėje. Pakeisti svetainės dizainą - kur kas lengviau, negu gatvę ar pastato architektūrą. Internete neįmanoma pamatyti esminių viešbučio kokybės elementų: triukšmo, užterštumo, jaukumo, privažiavimo galimybių, patogumo, pan. todėl naršytojas kokybę asocijuoja su didesne kaina.
   
2. Įpročiai. Turistai dažniau stengiasi rezervuotis nakvynes iš anksto, kad nereikėtų su sunkiais krepšiais "turistauti" svetimame mieste beieškant laisvo viešbučio. Todėl už rezervavimo paslaugą internete galima paprašyti daugiau.
   
3. Konkurencija. Internete viešbutis turi monopoliją savo kainai, o gatvėje - ne, nes atsitiktinis praeivis mielai nužingsniuos į gražesnę gatvę, jaukiau atrodančio pastato link ar tiesiog bus linkęs dar pasivaikščioti. Viešbučių konkurencija stipriau veikia gatvėje, nei internete.
   
4. Taktika. Laisvas vietas greitai užpildyti galima tik atsitiktiniais turistais. Viešbučio savininkas verčiau suteiks 30% nuolaidą, negu paliks tuščią kambarį.
   

Drąsių žmonių šalis

InfoBalt'2008 įvyko nepasant ekonominių, technologinių ir kitokių "oginių" kliūčių, kurios stipriai apkarpė galimybes prisikviesti gausybę smalsuolių ir visą savaitę juos linksminti beveik nemokamai. Kas naujo?

1. Kad ir kaip būtų keista, ištisą dešimtmetį prie InfoBalt parodos prisidėdavo pati gamta. InfoBalt parodos metui, kaip taisyklė, sušvisdavo saulutė, nustodavo snigti, oras sušildavo tarsi pagarbiai prisidėdamas prie šventės. Simboliška, tačiau net šiemet, nukėlus renginį mėnesiu žiemos link, gamta nepakeitė savo tradicijų. Sėdintieji seminarų salėse ir koridoriuose buvo pasveikinti pirmuoju sniegu, gražiai nuklojusiu peizažą už lango.
   
2. Renginys smarkiai prasiplėtė dalykiškumo ir praktiškumo prasme. Visiškai "susitraukė" parodų stendai, užtai gausybėje salių vyko ne tik seminarai su prezentacijomis, bet ir mokymai.
   
3. Pasaulinė ekonomikos recesija privertė ITC vadovus rimčiau pasidomėti, kas dedasi tolimesniuose kraštuose. Pagaliau Lietuviai rimtai susidomėjo technologijų eksportu.
   

Renginys nustebino. Ne užjūrio svečių gausa. Ne technologiniais sprendimais, prie kurių pripratome per paskutinius keliolika metų. Nustebino informacijos apie kitas šalis kiekiu. Gyvenime nebuvau gavęs tokios koncentruotos dalykinės verslo informacijos apie mus supančias bei nutolusias valstybes. Vos per dvi dienas - daugiau, nei per kelias išplėstines turizmo parodas. Net lyginti nėra ką.

Pasirodo, Lietuvos informatikai ieškodami užsakymų jau yra išmaišę visus žemynus, užkilę į egzotiškas Himalajų karalystes, aplankę atogrąžų rojaus saleles (kuriose kompiuterio net nėra į kur įjungti), perėję dykumas, pasidomėję kariaujančiomis šalimis, o kai kurie - net susiplanavę filialus pačiame prestižiškiausiame technologijų megapolyje - "Silicio Slėnyje" (JAV)! Lietuvių specialistai jau paliko pėdsakus Australijoje, Japonijoje, Kanadoje, Afrikos džiunglėse, netoli Čingiz Chano gimtinės. Su išskėstomis rankomis yra laukiami Kazachstane ir Baltarusijoje, dėl kvalifikuotų žmonių stygiaus atsisako milžiniškų projektų Rusijoje. Čia - tai bent!

Savaime iškyla pagrindinė Lietuvos įvaizdžio mintis. Kaip kitaip pavadinti šalį, kurios žmonės gali:

• šaltakraujiškai žengti į derybas su nežinomo tikėjimo "karaliukais"?
  
• skristi keleiviniu lėktuvu, kuris įprastai tūpia į oro uostą "valdomo kritimo" režimu?
  
• bendradarbiauti su tais, kurie, tarsi šaukštą, laiko rankoje ginklą?
  
• nesupanikuoti, kai projekto įkarštyje klientas prisipažįsta, esą "manjana" ir pas juos yra, tik ... daug ilgesnė?
  

Dar sužinojau, kad apie 100 specialistų iš Lietuvos po IBM "vėliava" kasdien rūpinasi Šiaurės šalių informacinėmis sistemomis, o pasimetęs danas iš amerikietiškos "Computer Sciences Corporation" su Lietuvos pilietybės pažymėjimu niekaip nesupranta, kodėl lietuviai nesiklaupia prieš jo siūlomus aštuoniais skaitmenimis matuojamus eksporto projektus, nors jis pasiruošęs pasamdyti tiek Lietuvos IT specialistų, kiek tik ras. Todėl šių metų InfoBalt konferenciją pavadinčiau pačia "globaliausia". Laikykitės, tautiečiai, taip ir toliau!

Grįžęs namo, radau kitą pakvietimą. Šį kartą į "Adobe MAX 2008 Europe" konferenciją. Pakvietimas intriguoja nemokamais kursais internetu ir yra suskirstytas į dvi atšakas: tiems, kurie nori programuoti įspūdingiau ir tiems, kurie mano, kad jų įgūdžiai pakankami. Aš likau taip sužavėtas, kad tiesiog žodžių pritrūko... 

Kaip manote, ar neatėjo laikas išdrįsti InfoBalt asociacijai rimčiau ir išradingiau naudotis rinkodara?

3 smulkūs rinkodaros "triukai"

1. Per MTV matome su kokiu malonumu žmonės "pimpina" savo "ratus". Madinga darosi ne tik sienas "marginti". Apklausos rodo, kad nemažai automobilių savininkų sutinka "vežiotis" ant savo automobilio gražią reklamą, jei už dažymą mokės reklamdavys. Norite, kad Jūsų reklama "važinėtų" po miestą? Štai Jums trijų skirtingų pozicijų "triukas": sudarykite sutartį su dažytojais, remontuotojais arba draudimo bendrovėmis!
   
2. Ar patiko, kaip B.Obama pasinaudojo Twitter žinučių tinklu rinkimams laimėti? Norite tokios ryšių priemonės savo įmonės vidiniam naudojimui? Prašom: Yammer. Turėsite visą komandos darbinių susirašinėjimų istoriją saugiai laikomą vienoje vietoje. Net 3 mėn. nemokamai! Valdote B2C portalą? Štai rinkodaros "triukas": analogiškai praplėskite jį B2B galimybėmis. Beveik be investicijų!
3. Nereikia visų savo naujo produkto savybių išvardinti viename pranešime spaudai. Vietoje to, geriau išplatinti kelis pranešimus skirtingiems segmentams. Didesnė tikimybė būti pastebėtu ir sudominti skirtingus žmones. Pvz. asmeninio darbo organizavimo programinei įrangai:
   

• "Nauja programa 999 padeda vadovams laiku pereiti namo"
  
• "NNNN įmonė pristato įrankį 999, skirtą sunkiai dirbantiems tarnautojams"
  
• "Naujos programos 999 dėka, įmonė XXX išlaiko didelį našumą"
  

  ir pan. Jei patiko, - maloniai prašom kreiptis dėl išsamesnės konsultacijos (saugi anketa puslapio apačioje kairėje).

Rinkodaros prezidentas

Nuo šiol asmuo, norintis tapti JAV prezidentu, turės pirmiau laimėti "Metų Rinkodarininko" titulą. Bent jau taip užkėlė reikalavimų kartelę naujasis JAV prezidentas Barakas Obama, dar prieš pergalę rinkimuose paskelbtas "Metų Rinkodarininku 2008".

Kol apžvalgininkai kapstosi nugalėtojo programiniuose teiginiuose, politinėse pažiūrose, ekonomikos gelbėjimo siūlymuose ir pan. (kurie silnai įtakoja politinės rinkos dalyvius - rinkėjus su rinkikais), paanalizuokime veiksmus, kurie buvo meistriškai atlikti dar iki rinkimų. Kitaip sakant - į rinkodaros veiksmus, paklojusius B.Obamai greitkelį į pergalę.

1. Per savo svetainę my.barackobama.com sukūrė asmeninio dėmesio kiekvienam iš rinkėjų įspūdį daugiau kaip milijonui registruotų lankytojų. Ideali politinė strategija!
2. Susegmentavo rinkėjus, suteikdamas galimybe savarankiškai jungtis į tūkstančius smulkių grupių pagal interesus ar gyvenamą vietovę, sudarant neribotą segmentų skaičių.
3. Kiekvienas rinkėjų segmentas gavo skirtingus, individualius pranešimus pagal 23 tikslines grupes, 30 aktualių politinių temų, 54 geografines vietoves ir diskusijas su savo pasirinktos grupės nariais.
4. Rinkėjų dėmesys buvo išlaikomas per visą reklamos, atsiprašau, - rinkimų kampaniją per sudarytas galimybes bendrauti su organizatoriais, kolegomis, rinkikais, pasireikšti tinklaraščiuose, dalyvauti susitikimuose bei gauti užsiprenumeruotus pranešimus ir priminimus apie įvykius.
5. Galų gale, reikia pažymėti, kad charizmatiškas B. Obama puikiai atliko savo asmeninį, kaip "brendo" arba pagrindinio personažo vaidmenį.

B. Obama leido reklamai po 2,8 mln. USD kasdieną, t.y. beveik du kartus daugiau už Dž. Makeiną ("Advertising Age" ) ir atliko rinkodaros veiksmus kvalifikuočiau, intensyviau ir sėkmingiau, nei jo konkurentas. Rinkimų metu Obamos rezultatai aplenkė Makeino socialiniuose tinkluose:

• "Facebook" ir "MySpace" - 380%
• "YouTube" - 9 kartus
• "Twitter" - 240 kartų

"Mūsų naujasis Prezidentas turi ką pasakyti apie tai, kaip pasiekti teisingas auditorijas teisingomis pranešimų rūšimis pasinaudojant teisingomis priemonėmis" - taikliai pastebi Suaad Sait blog.reachforce.com

Taigi, stebime gryną rinkodarininkų kovą rinkimuose.

O aš vėl klausiu: ir kuo gi čia dėta politika?

Kodėl pardavėjas bijo skambinti?

- Galų gale, priėmėm vieną žmogų pardavimams, - užbaigia pasakojimą apie savo kolektyvą malonus naujos įmonės verslo poligone įkūrėjas, - bet, pasirodė, kas šis ... bijo skambinti. Duosim jam kitokį darbą...

Reikia pripažinti, kad panašiomis bėdomis skundžiasi daugelio įmonių vadovai. "Rinkausi tik pačius geriausius pardavėjus, o, pasirodo, - apsirikau", - atvirauja gamybinės įmonės savininkas. "Kitoje įmonėje, rodos, puikiai pardavinėjo, o pas mus - tarytum visai kitas žmogus būtų...", - pritaria jam paslaugų įmonės vadovė, - "bedarbių daug, tik kur rasti gerų pardavėjų?"

Neskubėkim kaltinti pardavėjo, jo gabumų ar asmeninių savybių. Juk ne taip daug žmonių ryžtasi imtis sunkaus pardavėjo amato. Greičiausiai jis net nėra blogas specialistas. Reikalas tas, kad pasitaiko daug organizacinių priežasčių, dėl kurių net puikus pardavėjas gali nesusidoroti su stresu darbe. Simboliškai įvardinsiu devynias iš jų.

1. Pardavėjas negali vienu sakiniu pristatyti, ką parduoda. Įmonės prekė (paslauga) neapibrėžta, nesukonkretinta, "nesupakuota" pardavimams. Rinkodaros strategijos spraga.
2. Pardavėjas negali išskirti ir dviem teiginiais išaiškinti, kuo jo pristatoma prekė (paslauga) skiriasi nuo artimiausio konkurento. Produkto strategijos spraga.
3. Pardavėjas negali trim teiginiais pagrįsti kodėl verta rinktis jo atstovaujamą kompaniją, o ne konkuruojantį tiekėją. Neatlikta "SWOT" analizė. Visų strategijos spragų rezultatas: nedalykiški, neinformatyvūs, nekokybiški pokalbiai su klientais, intuityviai įjungiantys pardavėjo profesionalius "stabdžius". Juk negalima gadinti įmonės reputacijos, ar ne?
4. Pardavėjas nežino teisingo taikinio (tikslinio segmento), skambina "eksperimentuodamas", kam papuola, ir patenka į nesusipratimų laviną. Taktinės rinkodaros spraga.
5. Pardavėjas neturi tinkamai paruoštos vaizdinės ir tekstinės medžiagos apie savo kompaniją ir prekę (paslaugą), kuri sustiprintų įspūdį, užpildytų "pauzes" pardavimo procese, galų gale stiprintų pardavėjo pasitikėjimą savimi ir kompanija. Produkto rinkodaros spraga.
6. Pardavėjas blaškosi tarp skirtingo pobūdžio darbų, todėl negali tinkamai susikoncentruoti rezultatyviam pokalbiui. Organizavimo spraga.
7. Pardavėjas tiesiog per anksti "pasiduoda". Galima planavimo spraga. Kai pardavėjas nežino, kur yra jo eilinio darbo etapo riba, koks tikrasis tikslas, jis gali nutraukti pastangas orientuodamasis pagal savo vidinę būseną.
8. Neigiamos aplinkos sindromas. Kaip teigia pasaulinė konsultavimo praktika, vienas iš sunkiausių pardavėjo profesinių iššūkių yra ilgai išlikti darbingu, kasdien girdint neigiamą atsakymą. Didžiulį stresą keliančiam "ne, ne, ne" nugalėti, reikia ne tik mokytis specialių technikų, bet ir kreiptis specialistų pagalbos. Pardavimų darbingumo palaikymo spraga.
9. Į pardavimus paskirtas aptarnavimo tipo asmuo, o ne "tikrasis" pardavikas (pardavimai - ne aptarnavimas). Aptarnavimo tipo asmuo natūraliau linksta prie senų gerų kontaktų, sunkiai megzdamas naujas pažintis. Personalo parinkimo spraga.

Pardavimai yra organiška, neatsiejama bet kurios įmonės bei jos veiklos dalis. Dėl darbo specifikos, paprastai ši dalis būna labiausiai jautri aplinkai. Tai - tarsi viso "organizmo" receptorius, įmonės veiklos rinkoje katalizatorius. Galų gale, reikia pripažinti, kad kiekviena įmonė užsiima ne kuo kitu, o tik pardavimais, nes yra priklausoma nuo pajamų. Tad ką daryti jei pardavėjas bijo skambinti? Ką kaltinti? Kaip susigaudyti priežasčių painiavoje?

Jei pardavimai einasi ne taip, kaip norėtųsi, manau, kad teisingiausia būtų atlikti rinkodaros auditą. Patyrusio žmogaus žvilgsnis "iš šalies" gali suteikti daug vertingų idėjų. Reikia turėti mintyje, kad sutvarkyta rinkodaros strategija ne tik sudėlioja į vietas strateginius veiksnius, prioritetus, bet ir suteikia bendrajai veiklai harmonijos, patikimumo, o darbuotojams pasitikėjimo, susikalbėjimo bei sutarimo.

O kaip Jūs manote, kodėl pardavėjas bijo skambinti? Ką Jūs pasiūlytumėte daryti įmonės vadovui?

Trys pardavimo telefonu lygmenys

Nesvarbu, kas būtumėte, pradedantis pardavėjas ar verslo krypties direktorius, skambinti telefonu vis tiek reiks. Peržvelgiau kelis naujausius patarimus ir nusprendžiau kai ką užsirašyti. Tikrai pravers. Jei ne man, tai - mano komandai. Tikiuosi, pravers ir Jums.

I. Asmeninis skambinimas

Ką daryti, kai po daugybės bandymų ir susidūrimų su autoatsakikliu, pagaliau kitame gale ragelį pakelia PATS GENERALINIS? Ką sakyti? Kad nepatektumėte į kvailą situaciją, www.sellingtobigcompanies.com pardavimų vadovė Jill Konrath, pataria:

1. Elkitės paprastai. Standartiškai prisistatykite. Savo vardo ištarimas padės Jums tarti visą sakinį, nesvarbu, kas klausosi kitame laido gale. Kaip sako Konrath, "Jūsų smegenys nesuledės".
   
2. Turėkite paruošta provokuojantį sakinį. Atsakingą asmenį reikia įtraukti į pokalbį kuo greičiau. Pasidomėkite iš anksto kompanija, į kurią kreipiatės. Tada galėsite nesunkiai užduoti paruoštą su pašnekovo verslu susijusį klausimą. 
   
3. Nesistenkite būti maloniu (-ia). (Įdomu!) Konrath teigia, kad pastangos būti "šiltu ir pūkuotu" nepadės. Vietoje to, stenkitės atrodyti verslo profesionalu, turinčiu pasakyti kažką vertingo. Kitais žodžiais stenkitės būti vertu pašnekovo laiko.
   

II. Profesionalusis skambinimas

Norėdami palengvinti rutininį darbą skambinant telefonu, rašome pokalbio scenarijų. Ne naujiena. Taip elgiasi dauguma skambinimo profesionalų. Vis tik, kai darome tai retai ir paskubomis, verta žvilgtelėti į konspektą. 

"Puikus scenarijus privalo turėti keturis elementus", - tvirtina Christine Comaford-Lynch, Mighty Ventures vadovė. Štai jie:

1. Pradėkite nuo to, kas Jūs esate ir iš kur?
   
2. Pereikite prie paaiškinimo, ką parduodate?
   
3. Tęskite atskleisdami dvi dėmesį patraukiančias Jūsų pasiūlymo savybes.
   
4. Užbaikite klausimu: ar šito Jūs norėtumėte?
   

Nesijaudinkite, jei pašnekovas atsakys "ne". Viena iš esminių apskambinimo funkcijų ir yra nufiltruoti netinkamus kontaktus. Scenarijumi siekiama tiek sudominti pašnekovą, tiek atmesti nereikalingus pokalbius.

Dar du paprasti, bet puikūs patarimai:

1. Apribokite savo pokalbio scenarijų 45-iais žodžiais. Pardavimų teorija (ir daugybė studijų) teigia, kad po 30 sek. Jūsų pašnekovas pradeda irzti. Tai reiškia, kad Jūs turite tik 20 sek. per kurias vidutiniškai ištariate apie 45 žodžius.
   
2. Treniruokitės pokalbyje su 14-mečiu. Jei jis supras, tai Jūsų pasiūlymas yra pakankamai aiškus ir išsamus.
   

Šaltinis: BusinessWeek. Visas straipsnis čia .

III. Subranga

Jei įsisavinome pirmuosius du lygmenis, nesunku bus pereiti prie skambučių centro samdos. Baisu tik pirmą kartą. Jei turime gerą pokalbio algoritmą (scenarijų), profesionalūs skambintojai (telefoninkės) reikalo nesugadins. Keli patarimai:

1. Asmeniškai pristatykite pokalbio scenarijų. Gyvu pokalbiu, savo emocijomis perduosite daug stipresnį užtaisą, suteiksite būtino pasitikėjimo, kuris atsispindės pokalbiuose.
   
2. Organizuokite "greitąją pagalbą". Subrangos laikotarpiui paskirkite brandų, sumanų ir išmanantį asmenį kertiniu konsultantu, į kurį galėtų ir turėtų kreiptis skambintojai iškilus neaiškumams ar keblumams. Dar geriau pirmas darbo valandas būti šalia, garantuojant greitą paramą ar konsultaciją bet kokiu klausimu. 
   
3. Pagalvokite apie skatinimą už rezultatus. Telemarketingo kompanijos šį punktą per dažnai ignoruoja arba valdo ne kliento naudai.
   

Kas dar? Gal turite ką pasiūlyti iš savo praktikos?

Demokratija rinkoje arba politinė rinkodara

Pagaliau paštininkė įteikė partijų programas ir pakvietimus į rinkimus. Reikalas šventas. Įdomumo dėlei imu nagrinėti rinkimus rinkos požiūriu. Ar galima rinkimų demokratiją prilyginti laisvąjai rinkai? Jei taip, tai rinkodaros, pardavimų ir valdymo taisyklės turėtų galioti.

Rinka yra laisva rinktis. Demokratija - taip pat. 

Rinka supranta tik rinkodarą. Nėra rinkodaros, - nėra ir ryšio su rinka. Demokratijoje - taip pat. Masės supranta tik specifinę politinę veiklą.

Paprasta tai, ką išmanai. Rinkoje paprasta tiems, kas išmano rinkodarą. Negi per rinkimus kitaip? 

ir taip toliau...

Patikrinkim, pagal ką renkamės? Kiek teko patirti, partijas renkamės pagal:

• partijos dydį (kažkodėl nesąmoningai siejam su patikimumu, ar ne?);
  
• pažadus (nors nepamename ištęsėtų, vis tiek atidžiai skaitome);
  
• žinomumą (reklamos + ryšių su visuomene pasekmė);
  
• simpatijas (sunku racionaliai apibūdinti, bet veikia analogiškai "brendingui").
  

Jei ko nors nepaminėjau, - maloniai prašau priminti. Taigi, politikus, lygiai taip pat, kaip prekes bei paslaugas renkamės pasiremdami emociniais veiksniais. O kur logika? Logika, kaip ir rinkoje, - antroje vietoje. Čia - irgi visiška analogija su rinka.

Skaitau partijų programas. Stilių, charakterių ir fantazijų įvairovė, bandymai įtikti, išsiskirti. Pasirinkimas, įvairovė - yra. Kaip rinkoje. Nors specialistai raukosi, esą partijų programoms labai trūksta konkretumo, reikia pripažinti, kad "tikslinei vartotojų grupei" (daugumai rinkėjų) sudėtingi, racionalūs dalykai - nė motais. Svarbu, kad programų rengėjai žinotų savo rinkėją ir mokėtų jam įtikti! Charakteringa, kad, kuo silpnesnė partija, tuo drąsiau dalina konkrečius pažadus, net mini konkrečius skaičius. Taktika! Analogija su rinka pasitvirtina dar kartą.

Jei demokratija atitinka ūkinius rinkos santykius, tai kodėl politikai taip lengvai iššvaisto mūsų sunkiai uždirbtus pinigus? Kodėl demokratinių valstybių biudžetai niekaip nepasisotina, nors turėtų būti atvirkščiai? Gal vis tik demokratija skiriasi nuo rinkos santykių?

Čia norėčiau prisiminti pamokantį epizodą iš „Organizacijos procesų analizės“ seminaro (www.vadyboscentras.lt). Bandėm suvaldyti skirtingas organizacijas, pasinaudodami jų procesų analize. Visos darbo grupės per 45 min. su savo užduotimis susitvarkė. Pasiūlė, aptarė, nusprendė, suformulavo, viešai pristatė. Tik viena (mano) grupė tebesiginčyja. "Sprendimo neturim", - beviltiškai raportuoju. "Neškit ką turit!" - dėstytojo (Juras Eidukas) balsas - negailestingas. Nenoriai velku pasunkėjusias kojas prie lentos. Vos po kelių minučių į diskusiją audringai įsitraukia visa auditorija. Aistros kaista. Situacija darosi nebevaldoma. Vienintelė išlikusi rami persona - pats p. J. Eidukas - ramiai šypsodamasis nutraukia diskusijas tardamas: "ponai, Jūsų grupei teko neišsprendžiama užduotis". Kol mes išsižiojame ir sustingstame, dėstytojas tęsia: "Jūs gavote analizuoti politinės organizacijos procesus, o politinių organizacijų procesiniais metodais suvaldyti neįmanoma... Reikalingi kitokie - politiniai metodai!" Štai kur gali slypėti esminis skirtumas tarp rinkos ir rinkimų!

Ši beviltiškumo idėja pasirodytų verta dėmesio, jei ne puikus LLRI komentaras SEIMO RINKIMAI 2008: KO BŪTINA PAKLAUSTI POLITIKO? (man taip patiko, kad negaliu susilaikyti nepasiūlęs perskaityti). Pasirodo, genialumas, kaip visada, slypi paprastume. Norint "suvaldyti" politinę "rinkodarą" reikia elgtis taip pat, kaip renkantis bet kokią prekę: nesivaržant užduoti paprastus, konkrečius, ūkiškus klausimus. 

O gal iš tikrųjų, ne demokratija kalta, kad mes pamirštame uždavinėti politikams tuos paprastus, konkrečius, ūkiškus klausimus nuolat? Kaip rinkoje?

Skydelių reklama: aklumas internete

"Skydelių reklama [Lietuvoje - RG] auga greičiau, negu kita kokia nors reklamos forma." - džiaugiasi bestmarketing. Džiaugiamės ir mes. Interneto vartotojų skaičius Lietuvoje taipogi auga greičiau, negu bet kurios kitos žiniasklaidos, o protinga reklama visada seka paskui vartotojus. Daugėja vartotojų - daugėja ir reklamos. Taigi, protu nesiskundžiame. Kas kita - žinios. 

Visada stebėjausi, kaip lengvai interneto portalai susižeria pinigus už reklaminių skydelių rodymą. Tik parodymą, o ne paspaudimus! Todėl apsidžiaugiau gavęs tyrimų medžiagą. Pasirodo, kad "auksinėje" arba "raudonoje" vietoje (puslapio kairėje) esančią reklamą pastebi apie 80% skaitytojų. Puikus rezultatas. Bet tik pirmąjį kartą! Pažvelkime į akių judesių įrašą:

Iš šio įrašo, kurį atliko MarketingSherpa, matosi, kad reklamos stebėtojų "aklumas" dvigubėja kas kartą gaunant naują el.laišką. Statistika pasiskirsto labai tolygiai:

• pirmą kartą (kairysis pav.) reklamą kairėje paraštėje pamato 80% respondentų,
• antra kartą (vidurinysis pav.) - 40%,
• trečią (dešinysis pav.) - 20%.

Še tau boba devintinės! Reiškia, mes atkakliai mokame solidžius pinigus už reklamą, kurios vartotojai net nemato! Ką daryti? Sekti paskui vartotojų įpročius! Taigi:

1.    Dažnai kaitalioti reklamas "auksinėje" ("raudonoje") zonoje;

2.    Eksponuoti reklaminį skydelį vidutiniškai tiek, kiek reikia potencialiam klientui užsukti į tinklalapį du-tris kartus (pvz. vieną savaitę).

3.    Kurti išradingesnius skydelius, kurių tema po tam tikro laiko pasikeičia.

Vis tik, protingiausia būtų naudotis intelektualiomis naršytojų stebėjimo sistemomis, kurios atpažintų svečią ir rodytų reklaminius skydelius ribotą skaičių kartų. Taupytų ir pinigus, ir nervus! Tuo pačiu ir "aklumą" apgydytų.

Nagi, kas pirmas „praregės“ ir pasiūlys intelektualią skydelių reklamos paslaugą Lietuvos rinkoje?

Olimpinės pamokos

Rinka jau seniai diktuoja savo dėsnius sportui, sporto klubams, lygoms ir federacijoms. Baigėsi dar vienos nuostabios Olimpinės žaidynės, o aš eilinį kartą užduodu sau klausimą: kas šiandien stipresnis. rinka ar Olimpiniai idealai?
Atrodo, dar neseniai pats žaidynių pirmininkas nusileido pagundai paslapčiomis įsileisti į žaidynes iki tol niekintą reklamą, Atlantos miestas net neslėpdamas didžiavosi nusipirkęs teisę rengti žaidynes. Šiemet - naujas siurprizas: Olimpo dievai nebegriaudėja net tada, kai jų žaidynėse plevėsuoja iškruvintos vėliavos, o kariaujančių šalių sportininkams leidžiama ne tik rungtis, bet ir lipti ant garbės pakylos, gėdingai skambant nusikaltėli6kiems himnams.
Išvada aiški: rinka per daug lengvai nurungia Olimpinius idealus. Truputį gaila ir apmaudu. Kita vertus, visada įdomu paieškoti, ko būtų galima pasimokyti? Mane jau seniai jaudino sporto tema, o pasibaigusi olimpiada paskatino pasiskelbti nedelsiant.

Sporte, kaip niekur kitur, dirbama "maksimaliais sūkiais", spaudžiamas ir išspaudžiamas maksimalus darbingumas. Sporto specialistai geriausiai žino, kaip išvystyti žmogaus galias, kaip pasiekti maksimalų rezultatą. Ir ne tik fizine prasme. Jau seniai nebe paslaptis, kad sportininkų psichika taip pat profesionaliai treniruojama. Nors darbas ir verslas - ne sportas, vis dėlto, dažnai prireikia dirbti "ant ribos". Man visada atrodė, kad verslo žmonėms verta šio bei to pasimokyti iš sporto, kad be reikalo nešvaistyti energijos, negadinti nei savo, nei kitų žmonių nervų.

Pateikiu kelias galimas "olimpines" pamokas Jūsų teismui.

1. Apšilimas. Gerai pradėti darbo dieną smagiai padiskutuojant su kolegomis, "apšilti" padarant kelis paprastus darbelius, negu atsiskaitant ar posėdžiaujant. Geriau pradėti susirinkimą pasidžiaugiant laimėjimais ar naujomis galimybėmis, negu skaičiuojant vis dar neatliktus darbus, linksniuojant klaidas ar klientų pretenzijas. Manau, kad savaitė tikrai būtų darbingesnė, jei atsisakytume ankstyvų (todėl nedarbingų) pirmadienio ryto posėdžių. Žmogui būtina "įsivažiuoti", "apšilti".
2. Krūvio valdymas. Visose sporto rungtyse krūvis kruopščiai valdomas ir dozuojamas pagal ciklus: dienos, savaitės, sezono, olimpiniais, pan. Pasitikrinkime atidžiau, kokie yra darbo krūvio ciklai? Kokiomis dienomis ar mėnesiais reikia pasiekti didžiausią darbingumo lygį? Kokie renginiai reikalauja didžiausio įsitempimo visai organizacijai? Žmogus - ne mašina, nėra jokios prasmės be perstojo kelti reikalavimų kartelę. Geriausia, jei reikalavimai, kaip ir sporte, kiltų "bangomis". Su atitinkamomis pertraukomis atsistatymui. Manau, kad verta pastudijuoti profesionalaus trenerio vadovėlį.
3. Laimėjimai. Kaip nebūna artistų be aplodismentų, taip nėra sportininkų be laimėjimų. Profesiniai konkursai, lenktynės dėl rezultato - puikios skatinimo priemonės tiems, kas linkę į ekstremumus. Savaime suprantama, kad pabaigoje turi lietis šampanas, griaudėti aplodismentai ir žėrėti viešai įteikti įvertinimo ženklai. Nugalėtojo euforija gerai veikia ne tik stadione.
4. Treneris. Kuo aukštenio meistriškumo sportininkas, tuo subtiliau jis treniruojamas. Ne veltui versle tradicinę vadybą vis dažniau keičia "koučingas". Taip taip. Iš esmės - tai tas pats "treniravimas" aukštesnės kategorijos verslo specialistams.
5. Dėmesio centrai. Didelės šventės, varžybos, festivaliai sutraukia daug turistų bei žiniasklaidos dėmesio. Kur daug žmonių, ten - daug pinigų, kur daug dėmesio, ten - gera vieta reklamai. Olimpiadose net valstybės iš kailio neriasi dėl parodytų vėliavų kiekio, medalio spalvų ar pozicijų sporto reitinguose.
6. Didelės šventės. Kuo didesnė šventė, tuo daugiau galima uždirbti, o ne atvirkščiai. Geros šventės tos, kur gerai subalansuotas verslas su malonumu. Įvairūs festivaliai vos galus sudurdavo, kol niekino verslą ir nevertino rinkodaros reikšmės. Firmos siūlo milžiniškus honorarus už išskirtinę teisę tiekti savo prekes ar įrangą.
7. Licencijavimas. Pagal License! Global, pasaulinė sporto (ne sporto prekių!) pramonė kasmet susišluoja beveik 20 mlr. USD už licencijų pardavimus. Kitaip išsireiškus, už "orą". Nemažas papildomas uždarbis, ar ne?

Kol kas tiek. Panašu, kad ateityje kažkuris iš punktų galėtų pavirsti atskiru straipsneliu. Kaip Jūs manote, kuris?

Ar svetinga svetainė?

- Gana! Devynios auklės, o vaikas be galvos! - nukirto pažįstamas žemaitis, - daug žmonių čia, ties Raseiniais sustoja, daugelis stengiasi padėti, komentuoja, pataria, o naudos - jokios! Vienas pirštu pamoja viename kampe, kitas - kitame, vienam patinka vienaip, kitam - kitaip. Daug draugų užsuka, žmona visų patarimų klauso, stumdo baldus, gėles, perdažo sienas, o mūsų kavinėje kaip trūksta jaukumo, taip trūksta. Nusprendžiau: nuo šiol interjerą kurs tik vienas žmogus! Bet kuris, svarbu, kad būtų specialistas!

Žemaitis savo kavinės interjerą susitvarkė. Net gautą apdovanojimą ant sienos pasikabino. Pakelės užeigų ties Raseiniais - kaip Dzūkijoje grybų, visa pakelė užstatyta, o mūsiškis vistiek sugebėjo išsiskirti, pasižymėti. Lankytojų netrūksta, nes smagu jo kavinėje sustoti trumpo poilsio ir vasarą, ir žiemą.

Gerus, išskirtinius kūrinius kuria vieniši menininkai. Nesitardami ir neklausydami patarimų. Tik pagal jam vienam girdimą savos širdies virpesį. Bepigu žemaičiui su interjero dizaineriu, o ką daryti su interneto svetaine, kuriai nei sukurti, nei įvertinti vieno specialisto nepakanka? Kaip ir kiekvienu sudėtingesniu atveju, geriausia skaidyti uždavinį sluoksniais, nagrinėti metodiškai, žvelgiant tam tikrais pjūviais žingsnis po žingsnio. Pateiku savo naudojamą planą.

Strategija (1).

1. Ar tinklalapis atspindi verslo krypties esmę, įvaizdį, vertybes?
2. Ar yra techninės priemonės verslo strategijai realizuoti? Ar efektyvios?
3. Ar efektingai išsiskiria tarp konkurentų?

Taktika (2).

1. Dizainas. Ar bendras vaizdas yra harmoningas? Ar svetainės stilius atitinka strategiją? Ar turi aiškų išskirtinį "charakterį"?
2. Scenarijus. Ar įdomu? Ar svetainė - svetinga? Ar ji "bendrauja" su manimi? Ką jaučiu apsilankęs?
3. Orientacija į tikslinį vartotoją. Ar svetainė graži pati sau, ar ji gerbia ir traukia mane, kaip paslaugos vartotoją? Ar ji galėtų būti patraukli, žavi, įdomi potencialiam klientui (ne man, ne testuotojui, o būtent įsivaizduojamam vartotojų grupės atstovui!)?

Esminių klaidų paieška (3).

1. Scenarijaus klaidos. Ar netrūksta kokio nors meniu punkto, ar naršymo metu nepatenkama į aklavietę, neaiškią, dviprasmę ar klaidingą situaciją?
2. Patogumas naudotis. Ar iš pirmo karto paprasta susirasti, užsiprenumeruoti, pirkti, gauti [elektroninę paslaugą]? Ar viskas aišku? Ar pakanka informacijos? Kur naujokas "užstringa"? Kodėl? Ar nekyla noras "pabėgti"? Kurioje vietoje?
3. Faktų klaidos. Datos, skaičiai, aprašyti faktai, - viskas turi būti tiesa arba neprieštarauti tiesai.
4. Programavimo klaidos. Ar teisingai veikia visos nuorodos? Ar tvarkingai įkeliami visi puslapiai naudojant įvairias naršykles? Ar pateikia teisingus skaičiavimo duomenis? Ar nesuklysta, jei aš įvedu neteisingus, visai nelogiškus duomenis? Ar veikia "grįžimas atgal" ir t.t.
5. Dizaino klaidos. Ar nėra akivaizdžių dizaino klaidų? Gal nedera spalvos, reklaminiai skydeliai, kiti dizaino elementai? Ar suderinti šriftai? Ar reklamos "negriauna" visi vaizdo?

Pirmo įspūdžio testas (4).

Geriausia pačiam stebėti naršytoją ir paprašyti garsiai komentuoti savo
reakcijas. Testas būtinas, kai ilgiau padirbėjus su svetaine "akys pripranta"
prie informacijos ir nebepastebi pasikeitimų.

Smulkių klaidelių išrankiojimas (5).

Rašybos, skyrybos, smulkūs maketavimo netikslumai, pan. Aš vadinu
"kabinėjimusi". Taip ir sakau: "prašau stipriai prisikabinėti". Čia jau -
galutinis testas, reikalaujantis tik pastabumo. (Keista, bet vis dar pasitaiko
vadovų, kurie pradeda būtent nuo šio, paskutiniojo laiptelio. Įdomu, kodėl?)

Iš šio plano matosi, kad kuriant (ar vertinant svetainę), pirmiausia reikia išsiaiškinti ir apibrėžti strategiją (1). Atsakyti į klausimus: ką pateiksiu savo klientams? Kam man tos svetainės reikia? Šitą darbą privalo atlikti atsakingi vadovai. Aiškią strategijos formuluotę jau galima perduoti kūrybiniams žmonėms (2), kad šie suteiktų svetainei formą, papuoštų, apvilktų taktinėmis gudrybėmis. Įformintą ir suprogramuotą svetainę verta parodyti atitinkamiems specialistams, kad šie paieškotų klaidų (3). Jei pažeistume plano tvaką, pvz. kurtume taktiką ar pultume gliaudyti klaidas kol dar nėra strategijos, rizikuotume kelis kartus perdaryti visą darbą iš naujo. Arba iš karto, arba, neduokdie, po keletos eksploatacijos mėnesių, kai pradėtų lysti strateginės klaidos.

Pirmo įspūdžio" testas gali būti naudojamas bet kurioje fazėje, tik svarbu turėti mintyje, kad kuo ilgiau projektas taisomas, persvarstomas ar kitaip gainiojamas pirmyn ir atgal, tuo sparčiau mažėja šio vertingo testo galimybių.

Kai metodiškai teisingai išrikiuojame akcentus, kūrybinis darbas vyksta žymiai sklandžiau. Rečiau bereikia sugrįžti atgal, karštligiškai perdarinėti, taisyti. Mažiau sumaišties, - mažiau klaidų, daugiau harmonijos. Daugiau harmonijos - smagiau dirbti, džiaugtis atliktu ir džiuginti kitus!

Skiriu įspūdingąjai "Lokada" klubų erdvės diskusijai apie svetainių vertinimą.

Tamplierių lobis

Paslaptingas sodas pasaulio krašte. Persipinantys takeliai sukinėdamiesi veda į kalno viršų. Akmeninės tvoros, skulptūros, gaivūs vandens baseinėliai, natūralūs ir dirbtiniai grotai, akmeniniai rūmai, koplyčios.

Sodo viduryje - keistas akmenų statinys. Stumtelėjus vieną iš luitų, be garso veriasi sunkios akmeninės durys. Prieš akis - didžiulis šulinys. Vienintelis takelis sukasi aplink šulinį, su kiekvienu apeitu ratu leisdamasis žemyn. Žemyn. Dar žemyn. Sparčiai mažėja šviesos. Paslaptingos tarsi pamėklės, visiškai tamsios nišos sienoje. Padvelkia drėgme. Dar žemiau laiptai šlapi nuo aprasojusia siena nutekančio vandens. Dar vienas aukštas žemyn. Dar. Dugnas. Kažkur aukštai viršuje linksmai spindi nedidelis dangaus lopinėlis.

Dugne vienintelis kelias į priekį - vartai į dar tamsesnį urvą. Žvilsnis į viršų ir - pirmyn į vartus. Paskutinė prieblanda užgęsta urvo posūkyje. Laimei, aklinoje tamsoje suspindi šviesa iš kito urvo galo. Stop! Per daug paprasta!

"Turi palikti savo komforto miestą ir išeiti į laukinę intuicijos gamtą.
Tai, ką tu atrasi bus nuostabu. Tu atrasi save." Alan Alda

Atidžiau patyrinėjus, paaiškėja, kad šioje vietoje viena siena dingsta: į šoną veda aklinai tamsi urvo atšaka. Smalsu. Nebe žingsniai. Žingsneliai. Jau net nebe žingsneliai. Apčiuopomis - į priekį. Dabar akys tik trukdo, mėgindamos išspausti vaizdą aklinoje tamsoje. Vaizduotė kuria neįtikėtinus piešinius. Netikėti ir skaudūs grubaus granito smūgiai į alkūnę ir galvą priverčia galutinai sustoti. Kas tai?..

Sveikas atvykęs į akistatą su savimi! Čia, giliai, aklinoje tamsoje nėra nei angelų, nei demonų. Nei priešų, nei draugų. Nei baubų, nei patarėjų. Čia - tik tamsa, granitas ir ... nuosavos pasiklydusios fantazijos. Keistai apimančios ir besikeičiančios iliuzijos. Iš kur jos? Iš kur ta įtampa? Kas ją kuria? ... Ahaaaaa!
Vėl - į priekį per visišką tamsą. Tik dabar - atidžiau, švelniau, draugiškiau. Akmenys nebedaužo, tik nukreipia. Tamsa jau nebetrukdo, tik atspindi minčių žaismą...

... priekyje dar laukia tamsi požeminė salė su blausia atšaka, kitas šulinys, lėtas kilimas atgal į šviesą, bet ne tai svarbu. Svarbu tai, kad tapo aišku, kokiu būdu paprastas granitas gali tapti jautriu mokytoju, o aklina tamsa - įžvalgų šaltiniu. Sveikas susitaikęs su pačiu savimi!

Koks čia būtų ryšys su rinka? Tiesioginis, nes:

• norint kurti rinkodarą, reikia perprasti, kaip susikuria iliuzijos;
• norint parduoti, reikia išmokti įveikti save;
• norint valdyti, reikia paveikti ir savo paties, ir kitų iliuzijas.

Nuoširdus ačiū tamplieriams už mums paliktą lobį po žeme!

Poço Iniciático (Įšventinimo šulinys),
Quinta da Regaleira, Sintra, Portugalija.

Pusė milijono už pardavėją!

Ekonominę vertę galima skaičiuoti pagal įsigyjimo kainą, pagal eksploatacijos sąnaudas, pagal tiesiogiai ar netiesiogiai uždirbamą naudą, pagal atkūrimo sąnaudas po netekties, ar dar kitokiais būdais. Darbuotojo vertė neišmatuojama. Pardavėjo vertė, be viso kito, dar ir sunkiai suvokiama. Ar įmanoma ją įvertinti?

Išradingieji www.topgradingforsales.com siūlo trumpą formulę: padauginti pardavėjo metinį atlyginimą iš penkių. Jų skaičiavimu tokius nuostolius gali atnešti įmonei netinkamai nusamdytas pardavėjas, jei po vienerių metų išeis dirbti į kitą įmonę.

Trumpoji formulė gauta įvertinus tokius straipsnius:

1. Samdymo sąnaudos (samdytojo honoraras, testavimas, kelionės)
2. Kompensacijos, susijusios su įdarbinimu (pritraukimo premijos, automobilis, kt. priedai)
3. Išlaikymo sąnaudos (komandiruotės, mokymai)
4. Atleidimo sąnaudos
5. Negautos planinės pajamos (dėl per metus nepasiektos pardavimų normos)
6. Nesėkmės nuostoliai ("pabėgę" klientai)

Kas netiki, gali susidaryti savo išsamią sąskaitą, kurios blanką galima rasti čia. Maža to, nepasitikintiems skaičiais ar savimi, straipsnio autoriai pasiūlo pagalbą skaičiuojant. Gražu, įdomu, išradinga. Visai smalsu patikrinti. Nejaugi tikrai pardavėjas vertas ... pusės milijono USD?!

Visa eilė klausimų prašyte prašosi. Įdomu:

1. Kokia pardavėjo vertė Lietuvoje?
2. Ar sutinkate su pasiūlytu vertinimo metodu? Ko trūksta?
3. Ir pagaliau: ar atkreipėte dėmesį kad tokiu būdu samdymo kompanija (www.topgradingforsales.com) automatizuotai parduoda savo paslaugas internetu? Kaip Jums atrodo, ar jie teisingai sudomina, įtikina, pritraukia?
   

X-as darbinių savybių ir asmenybės testas

Netikėtai pats sau atradau metodą, kuriuo jau kelis metus iš eilės, kasmet tikrinu kokios nors organizacijos darbines savybes. Tikrinu šiuos punktus:

1. Vadovas. Ar pasitiki savimi (nei per daug nuolaidus, nei per daug griežtas)? Ar ryžtingas (sugeba nutraukti darbo rutiną)?
2. Lyderystė. Ar yra darbovietėje žmonių, gebančių prisiimti atsakomybę, "uždegti", suburti kolegas?
3. Komunikacija. Ar darbuotojai efektyviai apsikeičia nauja netikėta informacija, ar greitai susitaria?
4. Komanda. Ar darbuotojai greitai susivokia prisidėti prie bendro reikalo, pagelbėti kitiems? Ar gali susitaikyti su laikinais nepatogumais vardan iššūkio?

Testas patikimas. Kad ir kaip būtų keista, metodas dar nė karto nenuvylė, nepateikė klaidingų įvertinimų. Visada prognozės pildėsi keliems mėnesiams ar net metams į priekį. Rezultatai parodydavo, ko verta ta organizacija, ar bus vaisingas to kolektyvo darbas? Dar daugiau: testo metu kolektyvas geriau susitelkdavo, pažindavo vienas kitą, suartėdavo. Suintrigavo? Norėtumėte, kad išduočiau testo paslaptį? Maloniai prašom!

Metodas juokingai paprastas. Norėdamas patikrinti minėtus keturis punktus iš eilės, tiesiog pasiūlau įmonės vadovui sudalyvauti asociacijos "InfoBalt" turistiniame sąskrydyje. Tik tiek!

Nors sąskrydis kasmet stebėtinai gerai organizuojamas (šiemet - jau 10-ą kartą), pasiruošti ir susiruošti nėra nei sudėtinga, nei brangu, tiek vadovai, tiek kolektyvas reaguoja labai savotiškai ir ... charakteringai. Nepaisant šio įdomaus testo, patys įdomiausi įvykiai bei išbandymai vyksta pačiame sąskrydyje.

Na gerai, prisipažįstu, kad šį straipsnelį rašau kaip savotišką vasaros vidurio
pokštą. Pokštas pokštu, bet įvykiai tikri, įspūdžiai nuoširdūs ir tik Jums,
mielas skaitytojau, spręsti, kas priimtina ir vertinga Jums, o kas - ne.

Taigi, šiemet jau 10-ą kartą nenuilstantis sąskrydžio "krikštatėvis" Juozas Žagelis išrinko naują vietą nuostabiose apylinkėse, tikslino nuostatus, organizavo, registravo, rūpinosi ir ruošė komandoms išmėginimus. Daug išmėginimų. Taupydamas vietą, paminėsiu tik kelis iš jų.

Turistinės technikos varžybos. Pats geriausias komandos išbandymo pratimas. Turistinės technikos kliūčių ruože nugali ne tie, kas fiziškai geriau pasiruošę. Nugali tie, kurie sugeba patys atiduodami visas jėgas išlaikyti šaltą protą ir neprarasti komandos jausmo. Juk čia - viskas kaip ant delno: puikiai matosi, kas, apimtas distancijos įkarščio, galvoja tik apie save? Kas sugeba, iš paskutinių jėgų įsikabinęs į lyną, įštiesti ranką savo komandos draugui? Kas, gaudydamas orą po eilinio spurto, gali apžvelgti savo komandos narius ir ... akimirksniu perrikiuoti juos pagal netikėtai pasikeitusias aplinkybes? Kas geba, klupdamas iš nuovargio, išgirst ir teigiamai sureaguot į draugo šūksnį? Kas po eilinės nesėkmės nukabina nosį, o kas tik dar uoliau stengiasi įveikti nelaimingą kliūtį?

Turistinis tinklinis (su nepermatomu "tinklu"). Idealus konfliktiškumo testas. Aiškiai matosi, kaip ir kodėl tarp grupės narių gimsta konfliktai, kas potencialus jų šaltinis, o kas iš komandos narių turi talentą "gesinti", valdyti situaciją?

Turistinis autoralis. Tai - ne autosportas. Čia vairuotojo meistriškumas beveik neturi reikšmės, taip pat, kaip ir automobilis. Tai - išbandymas šturmanui ir komandai. Įtemptoje aplinkoje pradedi iš naujo vertinti išradingumo dovaną, šaltakraujiškumą, gebėjimą orientuotis, susitelkti ir sutelkti kitus.

Ir varžybų, ir pertraukų metu žmonėse galima įžvelgti daug. Kas moka priimti sprendimus? Kas ryžtingas? Kas rūpestingas? (maistu, aplinka, gerbūviu taip pat reikia pasirūpinti). Kas sugeba savarankiškai susirasti savo rolę, o kam reikia padėti, nurodyti? Kas kūrybingas? (o kaipgi be turistinės saviveiklos prie laužo?).

Nors InfoBalt turistinis sąskrydis neoficialiai vadinamas pačiu sportiškiausiu neformaliu renginiu, visų didžiausia nauda, manau, atitenka tiems, kurie sugeba švęsti. Švęsti nuostabaus renginio pabaigą, svaigintis gamtos artumu, žmonių bendrumu, dalintis susikaupusiais įspūdžiais ir pasižadėti kitais metais vėl sugrįžti. Sugrįžti su tik ką įgytais draugais. Kad dar kartą patikrintų... save patį.

Sveikatos draudimas. Ką patarti personalo vadovui?

„Lokados“ klubų bendrijoje aptarinėjamas eilinis aktualus klausimas: „Ar sveikatos draudimas - vertinga motyvacinė bei lojalumą ugdanti priemonė?“. Diskusija net „verda“. Natūralu. Šiais laikais personalo specialistai per galvas verčiasi, stengdamiesi sumažinti darbuotojų kaitą. Ką galima būtų patarti?

Analizuokim rinkos požiūriu.

1. Kokie įpročiai skatina darbuotoją nekeisti darbovietės? Natūrali inercija. Kas skatina keisti darbovietę? Nepasitenkinimas, nerealizuotos svajonės, troškimai. Ar sveikatos draudimo trūkumas sukeltų tokį nepasitenkinimą? Vargu. Vis tik, jei darbuotojas susiruoš išeiti, kitam darbdaviui užduos klausimą dėl sveikatos draudimo. Ką gi, gal būt apsunkinsime derybas savo konkurentams?
2. Kokius darbuotojus gali dominti sveikatos draudimas (kitais žodžiais, kokia būtų tikslinė rinka)? Pagyvenusius, ligotus arba silpnus. Ar tai ta grupė, kurią stengiamės žūtbūtinai išlaikyti? Na taip, turėdamas sveikatos draudimą, darbuotojas (galbūt) greičiau sugrįš į darbą po ligos, bet juk kalbame apie motyvaciją ir lojalumą! Ar sveikatos draudimas skatins darbuotojus nesirgti? Netiesiogiai, todėl – silpnai (netikiu, kad kalbos apie ligas skatina sveikatą).
3. Kas konkurentai? Ar jie stiprūs? Ar sunku nukopijuoti? Nukopijuoti paprasta: kiekviena įmonė gali tą patį padaryti. Nesunku pakeisti ir kitomis materialiomis gėrybėmis.
4. Kokius troškimus ar svajones gali patenkinti sveikatos draudimas? ... ... nnnegirdžiu entuziastingų balsų...!

Taigi, išeina, kad sveikatos draudimas neskatina, vargu ar padeda išlaikyti, o svarbiausia - ne pačius darbingiausiuosius ir vertingiausius.

Ir vis tik, nuojauta šnibžda, kad sveikatos draudime kažkas slypi? Taip. Analizuojam toliau. Sveikatos draudimas puikiai atlieka ryšių su visuomene funkciją. Demonstruoja, kad įmonė rūpinasi darbuotojais. Stiprina saugumo iliuziją (įvaizdį). Ramina. Pagal DiSC™ statistiką saugumo iliuzija mėgaujasi ir ją ypač vertina apie 2/3 visų žmonių. Daug.

Iš viso, kas išdėstyta, seka, kad geriausia būtų elgtis, kaip pridera profesionaliems ryšių su visuomene specialistams:

1. Įrašykime sveikatos draudimą atskira eilute į reklamines brošiūras, darbo pasiūlymus, skelbimus, savo interneto svetainę, kaip vieną iš įmonės privalumų. Tai tikrai padės formuoti palankų įvaizdį tiek potencialiems, tiek esamiems darbuotojams, tiek klientams, tiek konkurentams!
2. Suformuokime tokius lengvatos suteikimo kriterijus, kurių nebūtų gėda plačiai paskelbti. Tada nekils klausimų nei dėl vidinės įtampos, nei dėl pasipiktinimo.
3. Nepamirškime, kad šiuo atveju esmė – ne piniguose. Esmė – požiūryje, nematerialiose vertybėse, bendravimo stiliuje. Kartu su pranešimu spaudai pakvieskime visus vadovus atitinkamai peržiūrėti savo įsitikinimus bei įpročius. Tada įmonė įgaus daugiausiai naudos. Visais požiūriais!

Gerą įvaizdį sunku sukurti, nukopijuoti, pakartoti. Vidinės kultūros ir skatinimo sistemos iš viso neįmanoma nukopijuoti! Tebūnie jos vienu iš kruopščiai puoselėjamų įmonės privalumų rinkoje!

Labai tikiuosi, kad padėjau... Esu tikras, kad rinkos mąstymas gali padėti daugybei specialistų, net personalo vadovui. Ar aš klystu?

Ką mato rinkodaros direktorius?

"CMO Council" ("Rinkodaros direktoriaus taryba") pagaliau paskelbė apklausos rezultatus, kuriuos sudaro 825 aukštesniųjų rinkodarininkų iš viso pasaulio įžvalgos 2008-iems. Kai kas statistikoje įžvelgia tik labai didelį melą, kai kas - netvarkingą duomenų sankaupą. Man statistikos duomenys - geras idėjų bei palyginimo šaltinis, kurio pagalba galima pasitikrinti ir pamatuoti savo paties įžvalgas rinkoje. Taigi, kas įdomesnio?

1. Daugiau aukščiausiųjų vadovų (CEO) pastebi pozityviąją rinkodaros įtaką verslui. 79% aukščiausio rango vadovų mano, kad "rinkodaros funkcijos suvokiamoji vertė žymiai arba tinkamai auga". Malonu. Jei likusius 21% padalinsim silpniems rinkodarininkams ir nepastabiems vadovams, gausime išties puikų rodiklį. Beje, ar "silpni" dirba tik su "nepastabiais"?


2. Pagrindinis iššūkis 2008-iems: "rinkodaros programų ir investicijų kiekiniai bei vertybiniai matavimai". 53% optimistų tikisi kuo greičiau išmatuoti šiuos sunkiai išmatuojamus dalykus. Sėkmės jiems! Tuo labiau, kad beveik 55% respondentų pažymėjo, "nestebintys ir nematuojantys rinkodaros efektyvumo arba turį tik minimalią įžvalgą, siejant verslo rezultatus su rinkodaros pastangomis". Oho, kiek gražios veiklos IT ir verslo konsultantams!


3. Štai kaip rinkodaros direktoriai planuoja paskirstyti investicijas 12-ai pagrindinių sričių (mažėjimo tvarka): strategija ir "brendingas", renginiai ir parodos, tiesioginė reklama, pardavimų palaikymas, internetinė rinkodara, reklama, rinkos tyrimai, sistemos, merčendaizingas ir rėmimai, ryšiai su visuomene ir analitikais, klientų duomenų integravimas ir analizė. Kas gali geriau atspindėti strategiją, jei ne resursų kryptys? Juk čia - vos ne pramoninio špionažo verta informacija! Investicijų straipsniai ypač padeda susimąstyti, pasitikrinti, paieškoti įžvalgų. Be komentarų.


4. Pagrindinės šešios investicijų į sisteminius sprendimus sritys: el.pašto kampanijų valdymas, santykių su klientais valdymas (CRM), rinkodaros efektyvumo informaciniai skydeliai ("dashboards"), klientų analitika ir sprendimai (BI), rinkodara paieškos sistemose (SEM), pardavimų ir rinkodaros integravimo įrankiai. Na, čia pagrindinės bėdos, o tiksliau, šiuolaikinės funkcijos - kaip ant delno! Truputį stebina tik aukščiausias reitingas el.pašto rinkodaros valdymui (net 40%). Dėl kokios priežasties toks ažiotažas? Ar sritis pasakiškai efektyvi, ar yra poreikis tenkinti reguliuojančio įstatymo reikalavimus? O gal tai - naujas evoliucijos laiptelis, kai mokome kompiuterius atpažinti ir bendrauti su klientų srautais ar net individais? Čia tai bent rinkodara!


5. 2007 metais 35,4% pasaulio įmonių rinkodaros biudžetai sudarė 4-10% nuo apyvartos ir 52,6% įmonių - mažiau nei 4%. Kas septintas valdė didesnius, nei 10% biudžetus. Kas ši mažuma? Lyderiai ar autsaideriai?


6. Įspūdingi 45% rinkodarininkų ketina pakeisti aptarnaujančią agentūrą. Labiausiai "nukentės" interneto dizaino ir programavimo subrangovai. Ypač tie, kurie pritrūko idėjų. Ne tik mes esame nelojalūs savo tiekėjams. Kita vertus, mieli lietuviai, juk tai mūsų šansas įsiskverbti į pasaulinę rinką, ar ne?


7. Rinkodaros direktorių darbe labiausiai apsunkina ir erzina: organizacijos kultūra, aukštesnių vadovų mąstysena, nepakankamas biudžetas, reikalavimas atlikti daugiau su mažesniais resursais, politika ir valdiški žaidimai, per daug reaktyvumo ir taktikos. Kaip pirštu į akį! Gana kuklintis, išskirti ar kaltinti lietuvišką charakterį. Esame visiškai tokie patys, kaip vidutinė pasaulio bendruomenė. Sveiki atvykę namo: į rinką!

Štai taip mato 2008-uosius vidutinis rinkodaros direktorius. Beje, prie šios garbingos bendrijos negalima priskirti tokių, kurie priimti į darbą tik todėl, kad:

1. turi "reikalingų" pažinčių;
2. moka organizuoti vakarėlius klientams;
3. perėjo dirbti iš strateginio kliento su "tam tikromis" žiniomis.

Šiuos "rinkodarininkus" reikėtų vadinti visiškai kitaip... Gal padėtumėte sugalvoti, kaip?

Višta ar kiaušinis?

“The business enterprise has two and only two basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results; all the rest are costs.”
Peter F. Drucker; The Practice of Management (New York: Harper Collins, 1954)

"Verslo įmonė turi dvi ir tik dvi pagrindines funkcijas: rinkodarą ir inovaciją. Rinkodara ir inovacija teikia rezultatus; visa kita yra išlaidos.", - prieš 54 metus reziumavo valdymo specialistas Peter F. Drucker. Nors pati mintis komentuota ir nucituota visais įmanomais požiūriais, vis tik, kiekvieną kartą priverčia stabtelėti ir susimąstyti. Bent jau apie verslo prasmę ir misiją.

Rinkodara ir inovacija. Svarbios sritys. Deja, kiek teko patirti praktikoje, daugumoje įmonių akcentai paskirstomi kiek kitaip: gamyba ir pardavimai (šiame straipsnelyje "gamyba" vadinu fizinį gaminio ar paslaugos įgyvendinimą). Nesimato skirtumo? Tik iš pirmo žvilgsnio!

Bėda ta, kad priešpastačius gamybą pardavimams, įmonėje "užprogramuojama" visa eilė konfliktų.

1. Jei pardavimai menki, visi kaltina pardavėjus, o šie teisinasi, esą prekė ar paslauga nekonkurentabili. Kaip patikrinti? Kompetencijos aklavietė.
2. Gamybininkai sakosi nežinantys ką naujo gaminti, nes neturį ryšio su vartotojais. Pardavėjai teisinasi negalintys inicijuoti naujovių, nes nežiną, ką gamybininkai moka gaminti geriau ir pigiau už konkurentus. Juk "rinka laisva rinktis", tik gamybininkai per dažnai tai pamiršta. Plėtros aklavietė.
3. Jei galų gale projektas parduotas, gamybininkai sakosi negalį jo įgyvendinti, esą pardavėjai "blogai" pardavė. O jei sandėlis lūžta nuo gaminių, pardavėjai sako, kad pirkėjams būtent tokių nereikia. Atsakomybės aklavietė.

Taip ir tęsiasi diskusija apie "vištą ir kiaušinį" nuo Baltijos iki Gudijos. Visai be reikalo lekia ir "žiežirbos", ir "galvos", nes problemą galima išspręsti paprastomis vadybinėmis priemonėmis. Kaip? Tiesiog pakeisti akcentus pagal p. Peter F. Drucker receptą!

Pakeitus svarbiausius įmonės akcentus į rinkodaros ir inovacijų, automatiškai išsisprendžia daug esminių problemų. Tada gamybininkų atsakomybė neužsibaigia gaminio surinkimu ar parašu ant paslaugų akto. Pagal inovacijos akcentą jiems priklauso nuolat gerinti tiek patį gaminį, tiek gamybos procesą, domėtis naujovėmis, konkurentų veiksmais, kad neatsilikti nuo laikmečio. Pardavimams savo ruožtu atsiranda galimybė naudoti daug didesnį galimybių arsenalą, bei natūrali atsakomybė nuolat teirautis klientų, ką būtų galima pagerinti, patobulinti, atnaujinti. Visa tai veikia ne dėl pakeisto pavadinimo, o dėl sąvokos prasmės, kurią supranta ir linksta įgyvendinti visi sąmoningi žmonės. Natūraliai. Nesipriešindami ir nediskutuodami.

Čia būtų galima straipsnelį užbaigti, jei ne vienas "bet". Patekome į antrą "vištos ir kiaušinio" ciklą. Tikrai rimtų inovacijų, kurių reikalauja pašėlęs laikmetis, negali imtis nei rinkodarininkai, nei gamybininkai-inovatoriai dėl šių prieštaravimų:

1. Rinkodara kuria "virtualų" produktą, kuris gali neturėti nieko bendro su realiuoju. Prisiminkime niekada neegzistavusios "Danutės" pyragą arba milijonus uždirbantį "Hario Poterio" atvaizdą.
2. Jei inovatoriai sukurs kažką nematyto, kas realizuos? Jei rinkodarininkai keps idėjas vieną po kito, o inžinieriai ir ekonomistai kasdien tikrins, ar šios turi realų techninį ir ekonominį pagrindą, gausim nuostabų laiko ir resursų švaistymo pavyzdį. Kuris gali neduoti jokio rezultato!
3. Jei technologai "keps" gaminius vieną po kito, neatsižvelgdami į vartotojų poreikius, susidursime su prekių įvedimo, ženklų valdymo ("brendingo"), "kanibalizavimo" ir kt. problemomis, kurias išskirtinai valdo tik rinkodarininkai.

Taigi, galutinės atsakomybės už inovacijas negali prisiimti nei vieni, nei kiti. Nors ir ne aklavietė, bet spręsti reikia. Štai čia atėjo laikas atsigręžti į pagrindinį įmonės vadovą. Tik jo gebėjimas įžvelgti žmonėse talentus, besąlygiškai pasitikėti jais, ugdyti ir talentingai skatinti gali subalansuoti ir nukreipti kolektyvą didžiosioms, visaapimančioms inovacijoms. Visos kitos priemonės praktikoje, deja, - rizikuoja pavirsti paprasta veiklos imitacija. Taip pat, kaip ir diskusija apie tai, kas pirmesnis: višta ar kiaušinis?

“Iron Man”: verslas kine ar kinas versle?

Kai Tomas Kruzas režisavo savo pirmąjį filmą "Misija neįmanoma" (beje, su Ingeborgos Dapkūnaitės debiutu Holivude), Verbatim korporacija specialiai filmui pagamino magneto-optinį diskelį skaidriame korpuse. Kodėl? Nagi, jei įspūdingi herojai visą filmą vaikosi to diskelio, kodėl turėtų atsilaikyti klientai? Milijono verta asociacija!

Šiandien verslas žengia dar toliau. Oracle kompanija sukvietė savo partnerius ir klientus į nemokamą filmo “Iron Man” peržiūrą (ačiū, "Oracle Lietuva"). Neblogas pramoginis filmas. Be geros vaidybos, montažo ir įspūdingų specialiųjų efektų, ypatingai žavi skoningai vaizduojamos fantastinės technologijos, ateities dizaino procesas. Nors programinės įrangos filme niekas nesivaiko, vistik asociacija - aiški: super-programine įranga naudojasi tik super-žmonės. Kiti gi - apgailėtini mėgdžiotojai. Po premjeros "Oracle" atstovas įteikia plakatus su "sparnuotu" užrašu: "Hardware by Marvel. Software by Oracle." (technika - iš Marvel studijos, programos - iš Oracle kompanijos). Asociacijai išplėsti. Kodėl nepapuošus savo biuro įspūdingu plakatu? Kodėl nepasipuikuoti? (Beje, tai - dar ne viskas! Laukite viso "Marvel" ir "Oracle" bendradarbiavimo maratono: artėja dar trys filmai.)

Taigi menas ir verslas jungiasi vardų ("brendų") asociacijoms stiprinti. Šiais laikais kiekvienas mokinukas mokomas "grumtis" racionalių argumentų kalba. T.y. viena smegenų puse (50%). O kaip su asociacijomis? Deja, asociacijų "frontas" - vis dar išrinktųjų sritis. Mažai organizacijų turi tokią dovaną, dar mažiau moka ja pasinaudoti.

Ir netiesa, kad Lietuvoje be krepšinio nieko nėra. Atvirkščiai! Pasirodžius dar vienam keisto skonio mineraliniam vandeniui, mažai kas būtų kreipęs dėmesį, jei ne Virgilijus Alekna, godžiai geriantis TV ekrane iš naujoviško buteliuko. Jei Virgilijus geria, nenusinuodysim ir mes. Ir čiupom ragauti. Daug laiko praėjo, o "Rasa active life" iki šiol - vienas brangiausiai įkainotų mineralinių vandenų (kartais brangesnis už "Coca-Cola"!). Ir nesvarbu, kad skiestas! Nesvarbu, kad nenatūralus ir "pagamintas"!

Na, o krepšininkai? Retas krepšininkas - asmenybė, todėl ir asociacijos su jais silpnos, mažaveiksmės. Bent jau man nepavyksta prisiminti kažko reikšmingesnio...

Bet grįžkime prie temos. Taigi, verslas žengia dar toliau. Kai kurie konsultantai teigia, kad iš “Iron Man” filmo galima pasimokyti vadybos! Spręskite patys. "Be to, kad filmas žvėriškai įdomus", - rašo BUSINESS PUNDIT, - "Iron Man" pateikia pamokų kurias galima pritaikyti versle." Štai jos (citatos iš straipsnio):

1. Diversifikuok arba mirk. "... Jei Jūsų verslas svyruoja, paklausk savęs: "Ką aš galiu daryti kitaip"? Žinok savo kertines kompetencijas, rask paslėptus būdus šioms kompetencijoms išryškinti ir nebijok besirutuliojančios vizijos."
2. Kurk kompaniją su žmonėmis, kuriais pasitiki. "... gera filmo pamoka yra ta, kad Jūs turite pasitikėti žmonėmis, su kuriais dirbate. Verslus kuria žmonės, todėl - bėda, jei Jūs negalite visa širdimi pasitikėti ir suprasti, kas skatina arčiausiai esančius. ..."
3. Kurk tai, ko pasaulis dar nematė. "... Jūs, be abejo, neturite gaminti skraidančio geležinio žmogaus-mašinos, kad pasiektumėte stabilią sėkmę, bet Jūs turite spręsti skausmingas savo verslo srities problemas. Ar Jūsų produktų, paslaugų rungtynės kinta?"
4. Žinok, kas tave skatina. "Daug žmonių ... padrikai susideda prioritetus. Jie ... [dirba] dėl valdžios, pinigų, žavesio. Deja, šie veiksniai nesuteikia nei laimės, nei stiprios draugijos. Atlikite keletą dvasinių paieškų ir raskite, koks turėtų būti Jūsų gyvenimo darbas. Ar jis atitinka tai, ką darote? Jei ne, tikriausiai, Jums laikas keisti akcentus."

"Jei ieškote gerų verslo pamokų ar tiesog norite "užmušti" kelias valandas žiūrėdami pramoginį filmą - pasiieškokite “Iron Man”. Jis gali pakeisti Jūsų požiūrį į savo verslą." Reziumuoja BUSINESS PUNDIT.

Taigi, šiandien verslas žengia labai toli. Šiuolaikinės pramogos tuoj mus išves iš proto. Maža to, kad didžiąją darbo laiko dalį praleidžiame prie kompiuterių, o laisvalaikiu pramogaujame virtualiuose pasauliuose. Šiuolaikinis menas vėl aplenkia mūsų "dvigubą" vaizduotę ir kuria naują virtualumo dimensiją, kai jau sunku susigaudyti, kur baigiasi gyvenimas, o kur prasideda pramoga?

Tad, kas gi tas - “Iron Man”: verslas kine ar kinas versle?

Apie svaigias galimybes internete ir ... lemtingus 3%

Mažėja BVP augimas, įsibėgeja infliacija, didėja klientų įsiskolinimai. Statybų biznis baigia šokti savo "auksinį" kadrilį, susvyravo stebėtinai sparčiai augusi logistika. Investicinių fondų akcijos smuko apie 20% per paskutinį pusmetį, o laisvės nuo mokesčių diena pasislinko 12-a dienų į priekį, sumušdama visus rekordus. Ko dar tikėtis? Tie, kurie atsimena 1998-uosius, jau pradeda ruoštis krizei.

"Trys procentai visų žmonių krizės metu ne tik neskursta, bet dar labiau lobsta", - tvirtina ekscentriškasis konsultantas Algirdas Karalius savo seminare "Kur geriausia investuoti šios finansinės krizės metu?", ir įkvepiančiu stiliumi pažeria srautą įžvalgų, argumentų bei patarimų. Taip, tik trys procentai. Tik tie, kurie yra atsparūs krizėms, t.y. nepasimeta, racionaliai vertina ir išnaudoja galimybes.

Taigi, racionaliai pasidomėkime, ką daro recesijon klimpstantys racionalūs kaimynai iš "už balos"? Tokie turtingi kaip p. Warren Buffett - važiuoja į Europą "apsipirkti", t.y. investuoti. O ką turėtų daryti paprasta B2B (verslas-verslui) kompanija? Perdaryti interneto svetainę! Taip pataria JAV interneto rinkodaros specialistas Bill Gadless. Ir štai kodėl:

1. Nuosmukio metu, apsukrios kompanijos stengiasi padidinti rinkos dalį. "Ekonomikai smunkant galima mažiausiomis sąnaudomis padidinti užimamą rinkos dalį." - tvirtina Gadless "nes dauguma kompanijų, įskaitant Jūsų konkurentus, - taupys". Jei investuosite krizės metu, būsite daug geresnėje padėtyje, ekonomikai pradedant atsigauti.
2. Klientai nenustos pirkę, tik prisiruoš lėčiau. Anot Gadless: "Nors dauguma Jūsų klientų vis dar ketina pirkti, jie gaiš daugiau laiko ieškodami alternetyvų ... internete." Tai - dar viena priežastis atsinaujinti.
3. Klientams ieškoti nerasite pigesnio būdo už interneto rinkodarą.
   "Tyrimai po tyrimų rodo, kad internetinė rinkodara geriausiai atsiperka ir mažiausiai kainuoja." - mano Gadless. Todėl investuoti į savo interneto svetainę - visada gerai.

"Kad padėtumėte savo kompanijai išlikti atsparia recesijos metu, Jūsų svetainė ir potencialo surinkimo (angl. lead-generation) procesai turi veikti optimaliai" užbaigia Gadless.

Būtent! Kad svetainė realiai pradėtų "darbą dirbti", o ne tik "drybsoti ir šypsotis" būtina įdiegti potencialo surinkimo priemones. Kitaip sakant, informaciją visame internete reikia pateikti ir išdėstyti tokiu būdu, kad naršytojas susidomėtų ir paliktų Jums apie save trumpą įrašą. Tada svetainė realiai taupys brangų tarnautojų darbo laiką, padės paskirstyti jų dėmesį ir atlikti kai kurias rutinines operacijas. Bet tam realizuoti reikalinga sistema. Rinkodarinė sistema.

Tik apsidairykime: matom begalę pasyvių interneto svetainių, atliekančių, deja, vien iškabos vaidmenį... Kodėl pamirštame, kad skelbimus "kabiname" jau nebe ant "stulpo", dedame ne "į laikraštį", o į kompiuterį: "protingą" mašiną, galinčią bendrauti, sugebančią kaupti ir apdoroti duomenis, net atyviai imituoti realybę? Kodėl neišnaudoti tokių techninių galimybių?

Potencialo rinkimas - dar ne viskas. Internetinio pardavimo procese yra dar viena plati sritis, kurią protingai "įdarbinus", galima įgauti strateginių pranašumų. Kaip rodo MarketingSherpa tyrimas, daugelis įmonių vis dar silpnai naudoja technologijas savo klientų įpročiams ir pomėgiams analizuoti bei prisitaikyti (žr. pav.).

Nors tokios svetainių galimybės, kaip pasirinkimų centrai, asmenybės tyrimas per dizainą ir vartojimo patogumą, analizės sistemų susiejimas su paieška, svetainės turinio segmentavimas mums vis dar skamba egzotiškai, esame drąsūs ir sparčiai mokomės. Turime pasaulinės klasės interneto svetainių tiekėjų, dizainerių, o savo "garažinių" eksporto firmelių negalim suskaičiuoti (nes pastarosios lietuviškai net nesiskelbia). Ko trūksta? Nepasimesti, racionaliai vertinti ir išnaudoti galimybes!

O gal turime dvigubą nacionalinį šansą: ekonomiškai suklestėti gelbėdami turtingų valstybių įmones nuo recesijos?

Taigi, kaip bežiūrėtum, galimybių visada yra. Visais laikais, visose bendruomenėse ir netgi visose ekonominėse situacijose. Matyt, toks yra dėsnis. Tad pabaigai lieka atsakyti į vieną esminį klausimą: koks procentas žmonių pasinaudos atsiveriančiomis galimybėmis? Kaip Jūs manote?