2008-10-23

Kodėl pardavėjas bijo skambinti?

- Galų gale, priėmėm vieną žmogų pardavimams, - užbaigia pasakojimą apie savo kolektyvą malonus naujos įmonės verslo poligone įkūrėjas, - bet, pasirodė, kas šis ... bijo skambinti. Duosim jam kitokį darbą...

Reikia pripažinti, kad panašiomis bėdomis skundžiasi daugelio įmonių vadovai. "Rinkausi tik pačius geriausius pardavėjus, o, pasirodo, - apsirikau", - atvirauja gamybinės įmonės savininkas. "Kitoje įmonėje, rodos, puikiai pardavinėjo, o pas mus - tarytum visai kitas žmogus būtų...", - pritaria jam paslaugų įmonės vadovė, - "bedarbių daug, tik kur rasti gerų pardavėjų?"

Neskubėkim kaltinti pardavėjo, jo gabumų ar asmeninių savybių. Juk ne taip daug žmonių ryžtasi imtis sunkaus pardavėjo amato. Greičiausiai jis net nėra blogas specialistas. Reikalas tas, kad pasitaiko daug organizacinių priežasčių, dėl kurių net puikus pardavėjas gali nesusidoroti su stresu darbe. Simboliškai įvardinsiu devynias iš jų.

  1. Pardavėjas negali vienu sakiniu pristatyti, ką parduoda. Įmonės prekė (paslauga) neapibrėžta, nesukonkretinta, "nesupakuota" pardavimams. Rinkodaros strategijos spraga.
  2. Pardavėjas negali išskirti ir dviem teiginiais išaiškinti, kuo jo pristatoma prekė (paslauga) skiriasi nuo artimiausio konkurento. Produkto strategijos spraga.
  3. Pardavėjas negali trim teiginiais pagrįsti kodėl verta rinktis jo atstovaujamą kompaniją, o ne konkuruojantį tiekėją. Neatlikta "SWOT" analizė. Visų strategijos spragų rezultatas: nedalykiški, neinformatyvūs, nekokybiški pokalbiai su klientais, intuityviai įjungiantys pardavėjo profesionalius "stabdžius". Juk negalima gadinti įmonės reputacijos, ar ne?
  4. Pardavėjas nežino teisingo taikinio (tikslinio segmento), skambina "eksperimentuodamas", kam papuola, ir patenka į nesusipratimų laviną. Taktinės rinkodaros spraga.
  5. Pardavėjas neturi tinkamai paruoštos vaizdinės ir tekstinės medžiagos apie savo kompaniją ir prekę (paslaugą), kuri sustiprintų įspūdį, užpildytų "pauzes" pardavimo procese, galų gale stiprintų pardavėjo pasitikėjimą savimi ir kompanija. Produkto rinkodaros spraga.
  6. Pardavėjas blaškosi tarp skirtingo pobūdžio darbų, todėl negali tinkamai susikoncentruoti rezultatyviam pokalbiui. Organizavimo spraga.
  7. Pardavėjas tiesiog per anksti "pasiduoda". Galima planavimo spraga. Kai pardavėjas nežino, kur yra jo eilinio darbo etapo riba, koks tikrasis tikslas, jis gali nutraukti pastangas orientuodamasis pagal savo vidinę būseną.
  8. Neigiamos aplinkos sindromas. Kaip teigia pasaulinė konsultavimo praktika, vienas iš sunkiausių pardavėjo profesinių iššūkių yra ilgai išlikti darbingu, kasdien girdint neigiamą atsakymą. Didžiulį stresą keliančiam "ne, ne, ne" nugalėti, reikia ne tik mokytis specialių technikų, bet ir kreiptis specialistų pagalbos. Pardavimų darbingumo palaikymo spraga.
  9. Į pardavimus paskirtas aptarnavimo tipo asmuo, o ne "tikrasis" pardavikas (pardavimai - ne aptarnavimas). Aptarnavimo tipo asmuo natūraliau linksta prie senų gerų kontaktų, sunkiai megzdamas naujas pažintis. Personalo parinkimo spraga.

Pardavimai yra organiška, neatsiejama bet kurios įmonės bei jos veiklos dalis. Dėl darbo specifikos, paprastai ši dalis būna labiausiai jautri aplinkai. Tai - tarsi viso "organizmo" receptorius, įmonės veiklos rinkoje katalizatorius. Galų gale, reikia pripažinti, kad kiekviena įmonė užsiima ne kuo kitu, o tik pardavimais, nes yra priklausoma nuo pajamų. Tad ką daryti jei pardavėjas bijo skambinti? Ką kaltinti? Kaip susigaudyti priežasčių painiavoje?

Jei pardavimai einasi ne taip, kaip norėtųsi, manau, kad teisingiausia būtų atlikti rinkodaros auditą. Patyrusio žmogaus žvilgsnis "iš šalies" gali suteikti daug vertingų idėjų. Reikia turėti mintyje, kad sutvarkyta rinkodaros strategija ne tik sudėlioja į vietas strateginius veiksnius, prioritetus, bet ir suteikia bendrajai veiklai harmonijos, patikimumo, o darbuotojams pasitikėjimo, susikalbėjimo bei sutarimo.

O kaip Jūs manote, kodėl pardavėjas bijo skambinti? Ką Jūs pasiūlytumėte daryti įmonės vadovui?

5 komentarai:

Arvydas rašė...

Remigijau, kaip Tau tai pavyksta?
Taip tvarkingai surašei tas 9 priežastis, aprašei situaciją...
Dėkoju už puikų straipsnelį.
Turėjau analogiškų situacijų ir iš esmės tas pačias priežastis-tvarkytinus dalykus, kad reikalai pajudėtų - pardavėjas pradėtų skambinti be streso...
Pasidalinsiu - dar vienas dalykas svarbus (šalia tų 9) - darbuotojas turi pajusti pasitenkinimą, kad išliktų motyvacija pačiam judėti į priekį. Tada mažiau būna "ne", o ir "ne" tampa tik vienu iš darbo elementų... :)
O darbdaviams rekomenduočiau šį straipsnelį paskaityti ir Tavimi pabendrauti...

Vidas rašė...

Arvydai,
sutinku, kad motyvacija butina, bet ar ji pades atsikratyti baimes?
Man atrodo, kad svarbiausios yra pardavejo asmenines savybes. Jei zmogus negali parduoti, tai ir neparduos. Nors straipsnis tikrai vercia rimciau susimastyti.

Remigijus rašė...

Arvydai,
ačiū, džiaugiuosi, kad kartais pavyksta :)
Manau, kad padeda per 25 studijų metus susikurta nuosava analizės sistema.

Remigijus rašė...

Aplausos "rinkoje" rezultatai.
Į klausimą
"Kaip manote, kokios priežastys sukėlė dabartinę rinkų krizę?"
- 50% balsavusių nurodė "abejingumą" ir "gobšumą";
- 33% - "informacijos trūkumą", dar 16% - "nesusikalbėjimą";
- 25% kaltino "optimizmą", "neišmanymą", "kvailumą", "kartelinį susitarimą" ir "protekcionizmą";
- vienodai pasiskirstė balsai tarp "rinkos reguliavimo trūkumo" ir "per didelio rinkos reguliavimo";
- "pesimizmą", "piktą valią" ir "dievo valią" paminėjo po vieną kartą;
- niekas netikėjo, kad krizė kilo atsitiktinai (0%)

Anonimiškas rašė...

nes ir neatsitiko atsitiktinai, jei nepastebejai dabartiniam ekonominiam modelyje krizes kartojasi, beabejo kazka daug gudriau sugalvot yra sudetinga.. bet tuom yra naudojamasi todel ir teisingas pirmasis variantas 50% balsavusių nurodė "abejingumą" ir "gobšumą

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.