2010-05-27

Rinkodara ieškantiems darbo

Jeigu egzistuoja "asmenybės rinkodara", tai galima daryti visai logišką išvadą, kad ji turėtų tikti tiek dirbantiems, tiek ieškantiems geresnės darbo vietos. Kaip rinkodara gali padėti ieškant darbo?
  1. Nesvarbu, kokia Jūsų profesija, nesvarbu, mylite ar nekenčiate pardavimų, jei nusprendėte ieškoti darbo, nuo šiol Jūs - pardavėjas. Jūs parduodate savo paties gebėjimą dirbti. Susitaikykite su tuo, ir kuo greičiau Jums tai pavyks - tuo geriau.
  2. Jei norite tapti geru pardavėju, pirmiausia turite praeiti sąžiningumo testą. Ilgametė praktika rodo, kad nesąžiningi pardavimai - trumpalaikiai (arba "trumpakojai"). Taigi sąžiningai "egzaminuokite" save, kad rastumėte šiuos dalykus:
    1. Savo esminę vertę. Pradėti galima nuo "smegenų šturmo": paimkite popieriaus lapą ir nesustokite, kol neparašysite 100 savo savybių, dėl kurių Jus turėtų samdyti.
    2. Savo esminius polinkius. Kokio darbo norite? Smulkiai aprašykite savo svajonių (tegul ir nerealų) darbą. Kuo smulkiau aprašysite, tuo geresnį vaizdą turėsite, tuo lengviau Jums seksis kiti etapai. Pasistenkite "pritempti" iki 100 punktų.
  3. Strategija. Turėdami pozityvius savianalizės rezultatus, pasijausite oriau ir pradėsite profesionaliau žiūrėti į susiklosčiusią situaciją. Taigi, apgalvokite, ką norėtumėte pakeisti savo karjeroje? Turėkite mintyje, kad tai, kas buvo vakar - nebegrįš, kad tai netenkino ne tik Jūsų darbdavio, bet tai (svarbu!) netenkino ir Jūsų, kaip karjeros objekto. Labai aiškiai apibrėžkite darbą, kurio ieškote. Pasistenkite sutraukti formuluotę iki vieno strateginio sakinio. Tokio, kurį suprastų 14-os metų vaikas.
  4. Vertės pasiūlymas. Dabar surašykite (būtent surašykite) savo vertę būsimam darbdaviui. Sudarykite išsamų ir patrauklų vertės pasiūlymą. Kai darbdaviui sunku suvokti, ką Jūs "parduodate", kol jis nemato aiškios "pardavimo vertės", gyvenimo aprašymai "pasimeta" dokumentų krūvose, o atrankos vyksta ilgai, nuobodžiai ir nerezultatyviai. Nepamirškite, kad darbdavys dažnai būna linkęs įvertinti ir pritaikyti Jūsų unikalumą ar papildomus gebėjimus.
  5. Pardavimo veiksmai. Dabar Jūs žinote, kad esate pardavėjas, turite savo "prekės" vertės pristatymą ir siekį, todėl, kaip siūlo įdarbinimo guru Ken Kuznia, belieka identifikuoti kiekvieno potencialaus darbdavio poreikius ir padėti jam įsivaizduoti, kaip Jūs tinkate patenkinti tuos poreikius. Repetuokite savo malonumui svajonių darbo atrankos pokalbį. Nematote potencialaus darbdavio? Nebijokite skleisti savo vizijos draugams, giminėms, pažįstamiems, pirmąkart sutiktiems žmonėms. Juk tai - graži ir nekalta vizija, o kuo daugiau žmonių ją išgirs, tuo didesnė tikimybė, kad jie padės Jums ją įgyvendinti. Juk būtent taip elgiasi profesionalūs pardavėjai.
Rinkodara taip pat gali paaiškinti, kodėl įdarbinimo agentūros nelabai efektyviai padeda įsidarbinti. Juk tai - nereikalingi tarpininkai, kurie paprastai "žaidžia" ne Jūsų naudai, menkiau išmano Jūsų specialybės specifiką, nesidomi Jūsų svajonėmis ir nėra linkę kreipti dėmesio į Jūsų nuoširdų polinkį keistis.

Paskutinis patarimas. Kad negaištumėte ištisų mėnesių savianalizei ir vizijos ieškojimams bei greitai pakiltumėte iš nemalonios psichologinės situacijos, nevenkite kreiptis į profesionalius konsultantus, šiuo metu vadinamus "koučingo" specialistais, kurie gali padėti Jums daug greičiau susivokti, atrasti savo svajones, norus, motyvus ir tikruosius polinkius. Pasirinkite iš www.koucingas.ltwww.koucingasjums.lt,  www.koucingasvisiems.lt, pan. - atraskite "savo" sėkmės trenerį, kuriuo labiausiai pasitikėtumėte, ir - pirmyn!

2010-05-20

Pardavimai krizės metu

Prabangiausioji pasaulyje pardavimų konsultavimo organizacija "Miller Heiman" paskelbė 2010 m. savo geriausios pardavimų praktikos studiją "Driving Sales Results in Any Economy" (Siekiant pardavimų rezultatų bet kokioje ekonomikos situacijoje). Kas įdomesnio?

  1. 2009 m. pardavimų organizacijos netvarkingai puolė didinti aktyvumo veiksmus, tokius kaip "šalti" skambučiai ir nuolaidų siūlymas. Jos tai darė daugiau vedinos panikos, nei sąmoningo plano. Tuo tarpu, taip vadinamos "Pasaulinės klasės pardavimų organizacijos" (toliau tekste - PKPO), keturis kartus dažniau taikė aiškius žvalgymo planus, skirtus susikoncentruoti į klientus, kurių tikimybė iki galo praeiti visą pardavimo ciklą būtų didesnė.
  2. Daugiau kaip 94% PKPO teigė, kad jų aukščiausieji vadovai aktyviai dalyvauja pardavimų procese (bendrasis vidurkis - 48%). Ši taktika ne tik stiprina santykius, bet ir padeda aukščiausiems vadovams artimiau susipažinti su klientų poreikiais. Dar daugiau, tai užtikrina, kad pardavimų komandos gautų efektyviam darbui būtiną paramą ir resursus.
  3. 90% PKPO prieš 34% vidutinių teigė, kad jų organizacinė struktūra leidžia joms lengvai adaptuotis prie besikeičiančių kliento poreikių.
  4. PKPO vadovai keturis kartus dažniau skiria laiko savo komandų treniravimui. Dar daugiau, jie siekia peversti savo geriausių pardavėjų patirtį visos komandos mokymų strategija.
  5. PKPO žino, kad klientui reikia ne tik geresnio produkto ar paslaugos. PKPO galėjo paaiškinti, kaip jie gali geriau prisiderinti prie kiekvieno atskirai paimto kliento verslo poreikio.

PKPO respondentai išskyrė dvi rezultatyviausias 2009 m. antikrizinių veiksmų kryptis: artimiau susipažinti su kliento problemomis ir įtraukti aukščiausio lygmens vadovus - sprendėjus. Kitais žodžiais sakant - skirti klientui didžiausią dėmesį.

Atskirai buvo tiriami matuojamieji rodikliai. Kai kurie iš jų - gana įdomūs. Pirmasis skaičius nurodo rinkos vidurkį, o antrasis - PKPO vidurkį.

  1. Pardavimo galimybių kūrimas. 38% prieš 60% nurodė, kad pardavimo galimybių kūrimo rodiklis augo, palyginti su ankstesniais metais.
  2. Galimybių valdymas. 47% prieš 77% nurodė įgiję daugiau naujų klientų, nei praėjusiais metais.
  3. Pardavimo normų įvykdymas. 26% prieš 48% aiškiai rodo, kad nerealius pardavimo planus nusistatančios organizacijos vargu ar gali kažką laimėti rinkoje.
  4. Matavimų sistemą vainikuoja prognozavimo tikslumas. Atitinkamai 40-59% ir 60-79%.

"Miller Heiman" manymu, studija įrodo, kad sumaniai pardavimus valdančios organizacijos net nepalankiu metu pasiekia gerų rezultatų.

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.