Pardavimai krizės metu

Prabangiausioji pasaulyje pardavimų konsultavimo organizacija "Miller Heiman" paskelbė 2010 m. savo geriausios pardavimų praktikos studiją "Driving Sales Results in Any Economy" (Siekiant pardavimų rezultatų bet kokioje ekonomikos situacijoje). Kas įdomesnio?

1. 2009 m. pardavimų organizacijos netvarkingai puolė didinti aktyvumo veiksmus, tokius kaip "šalti" skambučiai ir nuolaidų siūlymas. Jos tai darė daugiau vedinos panikos, nei sąmoningo plano. Tuo tarpu, taip vadinamos "Pasaulinės klasės pardavimų organizacijos" (toliau tekste - PKPO), keturis kartus dažniau taikė aiškius žvalgymo planus, skirtus susikoncentruoti į klientus, kurių tikimybė iki galo praeiti visą pardavimo ciklą būtų didesnė.
2. Daugiau kaip 94% PKPO teigė, kad jų aukščiausieji vadovai aktyviai dalyvauja pardavimų procese (bendrasis vidurkis - 48%). Ši taktika ne tik stiprina santykius, bet ir padeda aukščiausiems vadovams artimiau susipažinti su klientų poreikiais. Dar daugiau, tai užtikrina, kad pardavimų komandos gautų efektyviam darbui būtiną paramą ir resursus.
3. 90% PKPO prieš 34% vidutinių teigė, kad jų organizacinė struktūra leidžia joms lengvai adaptuotis prie besikeičiančių kliento poreikių.
4. PKPO vadovai keturis kartus dažniau skiria laiko savo komandų treniravimui. Dar daugiau, jie siekia peversti savo geriausių pardavėjų patirtį visos komandos mokymų strategija.
5. PKPO žino, kad klientui reikia ne tik geresnio produkto ar paslaugos. PKPO galėjo paaiškinti, kaip jie gali geriau prisiderinti prie kiekvieno atskirai paimto kliento verslo poreikio.

PKPO respondentai išskyrė dvi rezultatyviausias 2009 m. antikrizinių veiksmų kryptis: artimiau susipažinti su kliento problemomis ir įtraukti aukščiausio lygmens vadovus - sprendėjus. Kitais žodžiais sakant - skirti klientui didžiausią dėmesį.

Atskirai buvo tiriami matuojamieji rodikliai. Kai kurie iš jų - gana įdomūs. Pirmasis skaičius nurodo rinkos vidurkį, o antrasis - PKPO vidurkį.

1. Pardavimo galimybių kūrimas. 38% prieš 60% nurodė, kad pardavimo galimybių kūrimo rodiklis augo, palyginti su ankstesniais metais.
2. Galimybių valdymas. 47% prieš 77% nurodė įgiję daugiau naujų klientų, nei praėjusiais metais.
3. Pardavimo normų įvykdymas. 26% prieš 48% aiškiai rodo, kad nerealius pardavimo planus nusistatančios organizacijos vargu ar gali kažką laimėti rinkoje.
4. Matavimų sistemą vainikuoja prognozavimo tikslumas. Atitinkamai 40-59% ir 60-79%.

"Miller Heiman" manymu, studija įrodo, kad sumaniai pardavimus valdančios organizacijos net nepalankiu metu pasiekia gerų rezultatų.