2010-02-25

Kokį nors planą turite?


Pokalbio citata:
- Rinkodaros planą turite?
- Ne, mums dar pernai jo nepatvirtino.
- Savo srities pagrindinių įvykių (parodų, konferencijų, apdovanojimų, t.t.) kalendorinį planą turite?
- Ne. Vistiek neskiria pinigų ten dalyvauti.
- Gal bent viziją, kaip išdėlioti įmonės veiksmus turite?
- Ne, nes to dar niekas nepaprašė!

Keistas dialogas, tiesa? Kaip manote, kur gali nukeliauti tokia įmonės rinkodara?

Pasaulinės kompanijos "Computer Sciences Corporation" (CSC) dukterinės bendrovės "CSC Baltic" vadovas, Lietuvos Respublikos pilietis, Mikelis Bachas (Mikkel Bach), paklaustas, "kas jam labiausiai nepatinka Lietuvoje?", nejučiomis praranda dalelę savo neįtikėtinos "plieninės" savitvardos: "Kai paprašau sutvarkyti kokį nors reikaliuką, dažnai gaunu ilgą ataskaitą apie tai, kodėl ta problemėlė atsirado, kas galimai kaltas dėl jos atsiradimo ir ... jokio realaus postūmio į priekį! Leiskite paklausti, kodėl man reikia žinoti tai, kas buvo vakar, ir jau niekada nebepadės spręsti ateities problemų? Juk man reikia tik tiek nedaug: mažyčio, tegul mikroskopinio, bet pasistūmėjimo į priekį! Kodėl taip dažnai lietuviai pateikinėja tas niekam nereikalingas analizes?".

Cituoju gerb. Mikelį ne todėl, kad jis būtų pranešęs kažką ypatingai naujo. Cituoju todėl, kad žmogus, išaugęs ypač turtingoje ES šalyje - Danijoje, vadovo karjerą padaręs ypač reiklioje valdymo kokybei JAV technologijų įmonėje, dirbęs su multimilijoniniais tarptautiniais projektais vienoje iš sudėtingiausių sričių - IT sistemų vystyme ir diegime, - šį bei tą žino ir gali būti mums šiokiu tokiu autoritetu.

Rašau šią žinutę ne šiaip sau. Jei save labai gerbiantis vadybininkas nesugeba pats sau planuotis savo srities darbų ir vos po kelių bandymėlių "užsiblokuoja", ko iš jo gali tikėtis visa verslo organizacija? Kokiais veiksmais, išorės įvykiais ar vizijomis įmonės vadovai gali pasiremti planuodami resursus? Juk rinkodara - įmonės veiklos pagrindas!

Taigi, mieli bičiuliai, prieš gilindamiesi į supelijusias vakarykštes priežastis, padarykite nors mikroskopinį, nors virtualų, bet SAVO asmeninį ŽINGSNELĮ į PRIEKĮ! Gal tada krizė neatrodys tokia baisi?

2010-02-11

Moksliškai paneigti 10 pardavimo mitų


Neil Rackham, garsusis "SPIN® Selling" autorius ir "Huthwaite Inc." įkurėjas, po 12 metų trukusių "Project Sigma" tyrimų, kurių metu buvo stebimi 35000 pardavimo skambučių 23 šalyse, paskelbė moksliškai paneigiąs 10 pardavimo mitų. Štai šis mitų sąrašas:

  1. Geras pardavėjas gali parduoti bet ką.
  2. Norėdamas gauti daugiau užsakymų, turi daugiau skambinti.
  3. Visada kalbėk su aukščiausiais vadovais. 
  4. Atvirieji klausimai veiksmingesni už uždaruosius.
  5. Skatink pateikti užsakymą ir daryk tai kuo anksčiau. 
  6. Niekada negausi antro šanso pirmąjam įspūdžiui sudaryti.
  7. Pardavėju gimstama, o ne tampama.
  8. Sveikink prieštaravimus, jie rodo pirkėjo susidomėjimą.
  9. Niekada neužsipulk konkurento.
  10. Skirk daugiausiai dėmesio savo didžiausiems klientams.
Ką manote? Nesutinkate? Norisi prieštarauti? Jūs esate 100% teisūs!

Reikalas tas, kad ponas Neil specializuojasi stambių korporacinių pardavimų srityje, kur reikalingi kitokie pardavėjų įgūdžiai, strategija ir taktika. Klientas, spręsdamas dėl stambių įsigyjimų elgiasi visiškai kitaip, todėl ir pardavėjas turi pasikeisti pagal kliento elgesį. Štai atitinkamai sunumeruoti sutrumpinti paaiškinimai:

  1. Pardavėjui lengva pakeisti pramonės šaką (produktą), bet yra žymiai sudėtingiau pakeisti "kalibro" įgūdžius.
  2. Paslaptis ta, kad stambiems pardavimams būtina kruopščiau pasiruošti ir susikaupti, o ne "lėkti kaip akis išdegus" pagal standartinį algoritmą.
  3. Stambių pardavimų atveju, prieš kalbant su sprendimų priėmėju, verta pasitarti su žemesnių kategorijų specialistais ir geriau įsigilinti į kliento problemą.
  4. Statistika rodo, kad gana dažni "siurprizai" paverčia pardavėjo pastangas niekais. Neil teigia, kad kur kas svarbiau už klausimų formą yra susitelkti ir domėtis tais reikalais, kurie svarbūs klientui.
  5. Kuo ilgesnis pardavimo ciklas, tuo daugiau atsiranda įvairiausių tarpinių veiksmų. Užsakymo pateikimas yra kur kas mažiau reikšmingas, negu tai, kas vyksta ankstyvosiose pardavimo stadijose. Neilo patarimai, ką reikia padaryti prieš pereinant prie siūlymo pateikti užsakymą yra labai logiški ir viską paaiškina:
    • patikrinti kitus variantus, dėl kurių pirkėjas dar galėjo būti neapsisprendęs;
    • susumuoti ir pabrėžti pagrindinius teiginius;
    • pasiūlyti veiksmą sekančiam žingsniui.
  6. Pirmųjų 60 sek. taisyklė galioja tik smulkiems ir "trumpiems" pardavimams. Kompleksinių pardavimų atveju, pirkėjai nekreipia dėmesio į pirmą įspūdį, jei tikisi, kad pardavėjas potencialiai gali išspręsti problemą. Tadėl stambiems pardavimams turi būti naudojamas visiškai kitoks pokalbio algoritmas (scenarijus).
  7. 1940-50 m. daryti tyrimai rodė, kad pardavimuose dominuoja ekstravertai. Šiais laikais koreliacija jau neryški. Kompanijos įsitikino, kad pardavimo įgūdžių galima išmokyti įvairiausių tipų asmenybes. Pasikeitė stereotipai, o su jais ir apklausų rezultatai.
  8. Atsiradęs tarp "greitųjų" pardavimų ir mėgstamas motyvacijai pakelti, šis mitas neturi mokslinio pagrindo. Įrodyta, kad sėkmingi pardavėjai sutinka mažiau prieštaravimų, nes naudoja prevencines technikas, be to, moka redukuoti prieštaravimus.
  9. Kažkada IBM reikalavo iš viso neminėti konkurentų. Tyrimai įrodė, kad geriausi pardavėjai drąsiai kalba apie konkurentus, jeigu... klientai to nori. Esmė - specifinėje kalbėjimo apie konkurentus technikoje.
  10. Didieji klientai gali pridaryti daug sunkumų, reikalaudami gausybės resursų bei, pasinaudodami derybinėmis galimybėmis, didelių nuolaidų. Didžiųjų klientų įgeidžiai dažnai "suryja" tiekėjo pelną, todėl šiuolaikiškos kompanijos stengiasi siauriau specializuotis ir koncentruotis ties "patogiais", o ne dideliais klientais. 
Argi ne puikus pavyzdys, kaip rinkodarinė segmentacija galioja net pardavėjo elgsenai? Įsivaizduokime, kiek galėtų ginčytis pardavimų profesionalai, konsultantai ir tyrinėtojai, jeigu neatkreiptų dėmesio į skirtingus pardavimų kalibrus! 

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.