2010-12-30

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (3/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms
Prisipažinsiu, ruošiant medžiagą šiam rašinėliui jau buvo benusvyrą rankos. Pajudinus bet kurį Žalgirio mūšio epizodą, milžinišku rezginiu nutysdavo daugybė ginčytinų faktų, teiginių, versijų bei interpretacijų. O įdomių epizodų - nors vežimu vežk! Laimei, viskas pasisuko kiek netikėta linkme ir straipsnį galėjau užbaigti 3-čia dalimi, kaip buvau planavęs iš anksto.

Organizatorių maloniai pakviestas buvau aplankyti Žalgirio mūšio maketo Lietuvos Nacionaliniame muziejuje. Nuostabus kūrinys! Per 5 mėnesius 20-ies kvadratinių metrų plote suguldytos kalvos, upokšniai, keliai, sudėliota daugiau nei tūkstantis 5 cm aukščio karių figūrėlių, medžiai, kaimai. Makete įamžinta akimirka, kai į mūšį sugrįžusi lietuvių kariuomenė smogia mirtiną smūgį į kryžiuočių flangą.

Maketas - nuostabus dalykas, nes viena - diskutuoti žodžiais, visai kas kita - pademonstruoti sumanymą plane, schemoje. Mūsų atveju maketas nuostabus dar ir tuo, kad demaskuoja tarp istorikų gajų mitą, neva Lietuvos kariuomenė galėjo pasitraukti iš mūšio lauko. Pabandžius atkurti kariuomenių išsidėstymą lauke, akis bado mažiausiai trys priežastys ta schema netikėti.
  1. Yra žinoma, kad būtent Lietuvos kariuomenė pirmoji puolė ir susirėmė su Ordino kairiuoju sparnu. Jeigu nors nedidelė LDK kariuomenės eilių dalis būtų pasitraukusi iš mūšio lauko, kur būtų dingę atsilaisvinusieji Ordino būriai? Suprantama, kad per atsivėrusią spragą jie prasiveržtų ir smogtų likusioms lietuvių ar lenkų eilėms į nugarą. Deja, istorijos šaltiniai nemini tokio karine katastrofa atsiduodančio epizodo. 
  2. Jeigu pasitraukimas buvo apgalvotas manevras, kodėl reikėjo palikti patogų 3 km pločio lauką? Juk sukdami kelių kilometrų kilpą pelkėtoje vietovėje (kaip atvaizduota makete) būriai rizikavo ne tik prarasti ryšį su kautynių situacija, bet ir nualinti žirgus.
  3. Švedų istoriko S. Ekdalio atrastajame laiške, kuriame aprašomas manevras, yra nurodytas konkretus apsimestinai besitraukiančių (jokiu būdu ne paliekančių lauką!) vėliavų skaičius: viena arba dvi. Kodėl makete vaizduojamos dvi dešimtys “grįžtančių” vėliavų? Nejaugi laiško autorius rašytų Ordino magistrui apie 1-2 vėliavas, nepastebėdamas 20-ties, t.y. pusės armijos?
Patikrinkim istorinius raštus dar kartą. A-ha! Štai kur šuo pakastas! Vienintelis šaltinis, kuriame teigiama, kad LDK kariuomenė paliko mūšio lauką, tai - liūdnai pagarsėjęs J.Dlugošo rinkodaros kūrinėlis. Na, gerai, ponai istorikai, jei jau pasirinkote unikaliąją J.Dlugošo versiją, tai būkite nuoseklūs iki galo: vaizduokite “laukinę” LDK kariuomenę paimtą į nelaisvę, surištą virvėmis ir Ordino riterių varomą atgal į mūšio lauką. Juk taip rašė J.Dlugošas, ar ne? Štai tada žiūrovas aiškiai pamatytų J.Dlugošo versijos absurdiškumą!

Kuo čia dėta rinkodara? Dviem požiūriais. 
  1. Gebėdami analizuoti subjektų mąstymo ypatumus, rinkodarininkai lengvai atskleidžia, kaip galėjo atsitikti, kad ištisos istorikų kartos “nusivažiavo” iki absurdo “užsikabinę” už vienos kvailokos literatūrinės išmonės
  2. Situacijos schema, planas ar modelis yra ypač reikalingi norint pateikti, suprojektuoti ar analizuoti rinkodaros vizijas. 
Pabaigai. Maži berniukai ne veltui žaidžia žaisliniais kareivėliais. Dėliodami mažas figūrėles jie mokosi planuoti, mokosi įsivaizduoti sudėtingus įvykius ir juos valdyti. Todėl, kai kursite savo naują projektą, būtinai paimkite popieriaus lapą ir nubraižykite jame savo viziją. Ir dar. Būtinai nueikite į Lietuvos Nacionalinį muziejų pažiūrėti į Žalgirio mūšio maketą. Aplankykite tą Lietuvos istorikų paminklą, kuris liudija, kad didžiulį kiekį tituluotų istorikų darbų galima plačiu mostu pasiųsti į krosnį, vien tik padarius ir pademonstravus paprastą situacijos modelį. Ir tai - tik todėl, kad kai kurie dideli berniukai užsieniuose pamiršo, kaip reikia žaisti kareivėliais.

Čia rasite pirmąją (1/3) ir antrąją (2/3) straipsnio "Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką" dalis.

2010-12-02

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (2/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms
Pagal rinkodaros "paprotį", po faktų peržvalgos, pereikim prie Žalgirio mūšio konkurencinės ir taktikos galimybių analizės, kuri padės atsiriboti nuo beribės fantazijos. Patikrinkime, kas buvo realu, būdinga, labiausiai tikėtina tuo metu, tiems žmonėms, kurie stovėjo Žalgirio lauke?

Pratęsiu mintį, kad Lietuvos karinė mokykla 1410 m. buvo labiausiai patyrusi ne tik visame regione, bet, ko gero, ir - visoje Europoje. Lietuvos karvedžiai puikiai pažinojo tiek Ordino (geriausių Vakarų Europos karių), tiek mogolų-totorių (geriausių Azijos karių - Čingischano mokinių) taktikas. Už kiekvieną pamoką mokėjo krauju, o pamokų gaudavo daugiau, nei reikėtų: po 2-3 karo žygius kasmet, kelis šimtus metų iš eilės. Be to, savaime suprantama, kad Lietuvos vadai dar nebuvo pamiršę 1399 m. Vorsklos “apmokymų”, tuo tarpu S. Ekdalio atrastasis laiškas liudija net Ordino vadų taktinio išprusimo stoką.


Viduramžiais, kai dauguma Vakarų Europos riterių kaudavosi “surėmę pilvus” vyras prieš vyrą, lietuviai naudojosi pagrindine rinkodaros taisykle: susidūrimas kaktomuša - netikusi taktika, nes kainuoja daugiausiai. Daugiausiai jėgų, žaizdų, gyvybių, laiko. Elkis kitaip, priešingai, nei konkurentas, ir įgysi daugiau galimybių laimėti! Todėl reto mūšio aprašymas apsieina be užuominos į kokią nors ypatingą taktinę gudrybę (tas pats galioja Lietuvos kaimynams iš Rytų: rusams, totoriams, pan.). Lietuvos karvedžių vestų mūšių aprašymai kronikose knibždėte knibžda manevrais, priešui netikėtais išpuoliais, “spąstais”, išradingu gamtos ypatybių panaudojimu, “diplomatinėmis staigmenomis”. Žalgirio mūšis - ne išimtis. Pradedam sąrašą:
  1. Pusbroliai sugebėjo primesti Ordinui varginantį naktinį žygį per lietų, tuo tarpu sąjungininkų kariuomenė patogiai ilsėjosi užimtame miestelyje. 
  2. Mūšio rytą sąjungininkai, po trumpo manevro, įsitaisė miško pavėsyje, palikdami Ordino riterius kepti karštoje vidurvasario saulėje. Nesunku įsivaizduoti, kad tik įkaitusi šarvų geležis galėjo “padėti” vargšams išsilaikyti balnuose iki pat pusiaudienio ir neužsnūsti.
  3. Kautynių metu saulė švietė Ordino riteriams į akis.
Vien tik šių realizuotų taktikos gudrybių pakanka, kad Žalgirio mūšį vadinti lietuviškosios karo vadybos šedevru. Nors tai - dar tik mūšio preliudija!

Interneto platybėse užtikau teiginį, esą Lietuvos totoriai "netvarkingai" bėgo iš mūšio lauko, sukeldami sumaištį. Teiginys pribloškė. Norint juo patikėti, reikėtų rasti, kaip paaiškinti bent šiuos du argumentus:
  1. Kur Chalal ad-Dino totoriai galėjo bėgti? Tiek LDK, tiek Rusijoj, tiek Ordoje jų laukė gėdinga mirtis. Lenkijoje (geriausiu atveju) - deportacija į LDK. Taigi, į mūšį jie ėjo, turėdami tik spartietišką pasirinkimą: “su skydu arba ant skydo” (su garbe arba miręs). 
  2. Garsusis Čingizchano (nerašytas) įstatymas teigė: “jei iš mūšio lauko bėgs karys, mirtimi bausti visą dešimtinę, jei bėgs dešimtinė - mirtimi bausti šimtinę.” Ar tokiose tradicijose užaugę kariai gali bėgti iš mūšio lauko? 
Vytautas ne šiaip sau apgyvendino totorius prie savo sostinės, patikėdamas jiems garbingą karinę tarnybą. Pigiausia rinkodaros strategija - perimti konkurento žinias kartu su jo darbuotojais. Tokiu paprastu diplomatiniu būdu Vytautas Didysis perėmė geriausią totorių-mongolų karybos praktiką, žinias ir įgūdžius LDK kariuomenei.

Geriausia, ką Žalgirio lauke galėjo pademonstruoti lengvoji totorių kavalerija, yra tai, ką šimtmečius daro visos sėkmingiausios pasaulio armijos iki šių dienų: energingai manevruoti. Tai - vienintelė veiksminga taktika prieš geležimi kaustytus viduramžių tankus - sunkiuosius Ordino raitelius.

Manau, kad bet kokiems svaičiojimams apie kariuomenių “ankstyvą bėgimą” iš mūšio lauko reikia paieškoti labai rimto pagrindo. Juk net Ordino kronikoje (Posilgė) pažymėta, kad “persekiojantieji tapo persekiojamaisiais”. Kokiu “stebuklingu” būdu galėjo įvykti toks “persivertimas”? Tik - logiško, kruopščiai paruošto ir puikiai atlikto taktinio manevro dėka!

Pabaigai klausimas istorikams: jeigu Lenkijos kariuomenė iš tikrųjų įsivėlė į žūtbūtines tiesiogines grumtynes “vyras prieš vyrą”, kaip rašė J. Dlugoš, kodėl tokie nereikšmingi jų nuostoliai žutbūtinose kautynėse? Juk vien sutryptų ar minioje suspaustų turėtų būti nemažai...

Perskaitykite pirmąją (1/3) straipsnio "Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką" dalį.
Trečioje (3/3) dalyje: Kaip berniukai gali sugėdinti dėdes mokslininkus?

2010-10-07

Kiek reikia antausių, kad ... parduoti?

Vienos garsios IT paslaugų įmonės vadovas kartą autoritetingai išdėstė savo požiūrį į pardavimų didinimą: jei pardavėjai daugiau skambins, tai daugiau ir parduos. Tai - ne unikalus požiūris. Jį tenka sutikti dažnai ir daug kur. Taip mąsto daugelis įvairaus kalibro vadovų, ir ne tik Lietuvoje, bet ir už Atlanto. Tai - tipiška ekonomisto arba projektų vadovo mąstymo tipo logika ir išvada.

Skamba lyg ir logiškai ir galima būtų sutikti bei nekreipti dėmesio, jei ne viena aplinkybė. Lietuvoje (taip pat, kaip šiek tiek anksčiau pasaulyje) labai suaktyvėjo susidomėjimas CRM (angl. Customer Relationship Management - santykių su klientais valdymas) įrankiais. Susidomėjimas sveikintinas, tuo labiau, kad CRM - vienintelė krizės metu sparčiai auganti informacinių sistemų sritis. Bėda ta, kad vienas iš populiarių argumentų akstinant įmones įsigyti CRM įrankius, yra nekompetetingas pažadas, kad įdiegus CRM, pardavėjai, esą, dažniau skambins klientams, o jei dažniau skambins, tai - daugiau parduos.

Šių dienų realybė yra ta, kad informacinės sistemos visiškai išsisėmė ir nebegali atitikti verslo poreikių be stipraus organizacinio bei rinkodaros antstato. Apie pardavimų palaikymo priemones jau užsiminiau straipsnelyje "Kodėl pardavėjas bijo skambinti?". Šį kartą norėčiau skaitytojams pateikti tikrą, pritrenkiančiai vaizdžią ir pamokančią diskusiją, kurią aptikau interneto platybėse, bediskutuodamas apie CRM panaudojimo specifiką (vertimas mano).

Banali situacija: nusiminęs pardavėjas skundžiasi savo boso reikalavimu parduoti didinant skambučių kiekį: "Pradėjau dirbti įmonėje, kuri teikia IT ūkio palaikymo paslaugas ir sunku rasti klientų, kuriems būtų reikalingi mūsų sprendimai. Bosas mano, kad reikia dažniau skambinti ir reikalauja 80 skambučių per dieną."

Banalus atsakymas į banalią situaciją: "Jūsų bosas - idiotas." Ir čia pat - nebanalus komentaras: "Jis bando didinti skaičius, kad surinktų srautą. Ši pardavimo idėja primena vaikiną, kiekvienos sutiktos merginos klausiantį, ar ji nenorėtų pasimylėti? Gavęs 10'000 antausių, šis vaikinas gaus, ko norėjo. Gal būt."

Taigi, vietoj to, kad pripildyti srautą kokybiškesnėmis ir geriau paruoštomis užklausomis, intensyviau generuoti pardavimo galimybes, sukurti užklausų generavimo bei stimuliavimo procedūras, visame pasaulyje vis dar netrūksta vadovų, kurie krizės akivaizdoje pamiršta rinkodarą ir griebiasi neveiksmingų pasenusių priemonių, aklai stumdami savo pardavėjus link beprasmių "antausių". Kiek tokia praktika gali tęstis?



Pasinaudodamas proga, kviečiu Jus apsilankyti seminare "Užimtam vadovui apie CRM. 9 dalykai kuriuos jis turi žinoti iš anksto", kuriame nuosekliai, išsamiai ir iš esmės aptariama ne tik kiekybinė, bet ir kokybinė pardavimų plėtros specifika.

2010-09-23

Kur nusamdyti... savo kloną... pigiai?

Perskaičiau straipsnį "Svajonių darbas – tik iššūkių nebijantiems miestiečiams" ir ... nustebau. Iš pažiūros, įprastas, ūkiškas straipsnelis apie paprastas, visiems artimas bėdas. Vieni ieško dirbančių, kiti ieško darbo, bet ... norai prasilenkia su galimybėmis. Ore pakibęs šauksmas tyruose: bėda, oi bėda, ką daryti?

Tačiau pasižiūrėjus atidžiau, tai - labai keistas straipsnis. Keistas tuo, kad aprašo, kaip dauguma rinkos dalyvių švaisto energiją ir laiką ieškodami to, ko... nebūna ir būti negali, o neradę - skundžiasi ir piktinasi. Jei samdinius aš galiu suprasti, tai (nuoširdžiai gerbiamų) savinkų pozicija man pasirodė tiek keista, kad neiškenčiau ir suraičiau šį striuką komentarą (beje, užbėgdamas į priekį, turiu pastebėti, kad ši problema kur kas dažnesnė, negu maniau: ji bado akis ne tik iš aptariamojo straipsnio, bet ir iš daugelio viešųjų įdarbinimo skelbimų).



  1. Tikru šeimininku ("ieškomas samdinys, kuris būtų šeimininku") gali būti tik savininkas. Samdinys - tai ūkinė pozicija, kuri anksčiau ar vėliau atsispindės santykiuose ir rezultatuose. Jei savininkas nenori būti pilnaverčiu 100% šeimininku, ir ieško, kas pabūtų už jį šeimininku jo paties ūkyje (sodyboje, įmonėje), tegul ieško ne samdinio, o dalininko. Tada ir tik tada ūkiniai santykiai sutars su asmeniniais ir rinkos santykiais.
  2. Tikras verslininkas ("ieškomas samdinys su verslininko gyslele") yra tas, kuris niekada nedirbs samdiniu, o sugalvos, kaip samdyti kitus. Tai - taip pat psichologinė būsena. Argi nekeista, kad verslininkai ieško verslaus samdinio? Čia gi - absurdas! Gal tokiam "verslininkui" jau laikas pasikeisti vietomis su savo pavaldiniu?
  3. Trečia keistenybė. Skundžiamasi, kad bedarbis neturi vizijos. Ir dar bandoma jį tuo kaltinti! Realybėje vizijas kuria, palaiko ir kitiems perduoda tokie žmonės, kurie vadinami specialiu terminu: LYDERIS. Tokiais gali būti tik konkrečioje srityje "įsibėgėję" žmonės, žmonės "veiksme", žmonės "atradime". Jeigu savininkas užsimanė vizijos, tegul pasižiūri į save ir pasitikrina, ar jis pats gali sukurti tą viziją ir įkvėpti, sužavėti, "užkrėsti", perteikti ją kitiems? Vizijos neieškomos ir neperkamos rinkoje (tuo labiau tarp bedarbių, kurie vargiai gali turėti patį vizijos objektą). Jos KURIAMOS ant realaus pagrindo su realiais žmonėmis.

Mano pasiūlymas. Jei savininkas nori pasitraukti nuo savo nuosavybės, tegul parduoda ją arba perorganizuoja darbą (veiklą) taip, kad atskiras ūkines operacijas ir funkcijas (su jo nuosavybe) galėtų atlikti normalūs, paprasti, realūs rinkoje samdomi žmonės, o ne skųstis, kad nėra to kažko, kas būtų jo paties 100% "klonas" (t.y. ir šeimininkas, ir verslininkas), tik pigesnis. Rinkoje taip paprasčiausiai - nebūna!

2010-08-31

Tinklaraštininko diena ir dar 10 paprastų taisyklių rinkoje

Sveikinu visus su tarptautine TINKLARAŠTININKO diena!

Nors didžiulis kiekis naujos informacijos apie Žalgirio mūšį trukdo užbaigti ir paskelbti antrąją rašinėlio dalį, tinklaraštininko dienos proga būtų negarbinga tylėti. Tad šia proga pateikiu dar keletą paprastų "nykščio" taisyklių, pripažintų "rinkoje" ir tinkamų panaudoti rinkoje. Taisyklės įvairiais būdais susiję su valdymu ir padeda akimirksniu įvertinti sudėtingas situacijas, priimti sėkmingus valdymo sprendimus.
  1. Atminties taisyklė. Trumpalaikėje žmogaus atmintyje telpa septyni (plius-minus du) elementai.
  2. Verslo starto taisyklė. "Įsukti" verslą trunka du kartus ilgiau ir reikia du kartus daugiau pinigų, nei buvo numatyta iš pradžių.
  3. Saugaus vairavimo taisyklė. Pavojingiausias vairavimo metas prasidėjus krituliams yra pirmos 10 min.
  4. Vadybos delegavimo taisyklė. Deleguokite užduotį kitam asmeniui, jei manote, kad kitas asmuo atliktų jį bent 75% -80% taip, kaip Jūs pats atliktumėte.
  5. Aptarnavimo garantijos taisyklė. Kuo daugiau laiko Jūs suteikiate klientui grąžinti pinigus už Jūsų produktus ar paslaugas, tuo mažiau bus reklamacijų.
  6. Žurnalisto 1/2, 1/3, 1/6 taisyklė (tinka ir tinklaraštininkams). Rašydami straipsnį, skirite pusę laiko medžiagai rinkti, trečdalį - redaguoti, ir tik šeštadalį - rašyti.
  7. "Gettysburg" taisyklė. El.laiškas turi būti trumpesnis už "Gettysburg Address" tekstą (ji sudaro virš 250 žodžių, beveik 1500 rašto ženklų, perskaityti trunka apie 2 min.). Jei tekstas ilgesnis - geriau pamąstyti apie skambutį telefonu arba susitikimą. 
  8. Aukštųjų technologijų taisyklė. Sunku apibrėžti, iš ko susideda "aukštų technologijų" įmonė, tad jei įmonėje mažiausiai 10% jos darbuotojų susiję su tyrimais ir plėtra, tokią įmonę galima laikyti "aukštųjų technologijų" įmone.
  9. 72 taisyklė. Pagal ją skaičiuojamas metų skaičius, kurie reikalingi padvigubinti investiciją. Skaičiuojama 72 dalijant iš palūkanų dydžio. Pavyzdžiui, 8% fiksuotos palūkanos padvigubins investiciją per 9 metus.
  10. Projekto taisyklė. Pastangos užbaigti kiekvieną užduotį gali padaryti projektą netikėtai sudėtingu ir iškelti jam kintančius įššūkius.








2010-06-03

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (1/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms
Rinkodarininkai iš kitų ūkio specialistų išsiskiria sugebėjimu profesionaliai analizuoti svetimų, mažai ar net visai nepažįstamų asmenų ir jų grupių elgesį. Jau parodėm, kaip atskleisti tai, dėl ko istorikai ginčijosi šimtmečius. Žalgirio mūšio istorija rašyta iš nuogirdų ir perpasakojimų. Tenka remtis tik šalutiniais faktais, nepatikimais komentarais ar nuojauta. O taip norisi sužinoti šiek tiek daugiau apie vieną didingiausių ir svarbiausių Lietuvai įvykių...

Ar pavyktų rinkodarininkams 600-ųjų Žalgirio mūšio metinių proga išnarplioti kelis vieno įspūdingiausių bei slėpiningiausių Lietuvos istorinių įvykių epizodus? Iššūkis? Šiuo atveju teks įvertinti ne tik žmonių, žmonių grupių, bet ir gyvūnų elgseną.

Iššūkį priimam!





Kurios kariuomenės reikšmė mūšyje buvo esminė?

Taip pat, kaip rinkodaroje, pirmiausia patikrinkim subjektų aktyvumą mūšio metu, sudarydami paprastą suvestinę. Atrinkim iš liudininkų parodymų tik tuos teiginius, kurie neginčijami ir yra ganėtinai aiškūs, nedviprasmiai.

Bendrai paėmus, netgi įvertinant akivaizdžiai tendencingą J.Dlugošo nuomonę, visas lenkų kariuomenės veiksmų aprašymas neatrodo įspūdingai. Lėtas ir vangus įsitraukimas į mūšį, vos išgelbėta didžioji vėliava, karinės drausmės stygius, praleista pavojinga ataka į karaliaus stovyklą, ir, galų gale, mūšio įkarštyje ramiai giedantis priešas. Vienintelis privalumas – dalyvavusių „vėliavų“ skaičius, iš kurių nežinia kelios buvo nusamdytos Čekijoje ir Vengrijoje, o pulkų skaitlingumas - neaiškus. Ranka nekyla įskaityti Ordino palapinių stovyklos "šturmo" su tuoj pat kilusiomis nevalingomis išgertuvėmis.

Visai kitaip atrodo Lietuvos indėlis. Pirmieji kovos lauke, pirmieji mūšyje, kovėsi prieš stipresnįjį priešo sparną (klausimas istorikams: kodėl profesionalieji kryžiuočiai buvo išrikiuoti būtent prieš lietuvių dalinius?), aktyviai manevravo, didvyriškai aukojosi saugodami dešinįjį lenkų sparną, patyrė didesnius nuostolius, nukovė vyriausiąjį priešo vadą.


Be to, lietuviai (taip pat, kaip ir Ordinas) panaudojo techninę naujovę - pabūklus (pirmą kartą Europos mūšių istorijoje!), Vytautas siuntė Jogailai lėšų profesionaliųjų karių daliniams nusamdyti už Lenkijos ribų, o visi žuvusieji palaidoti Tanenbergo kapinaitėse (ties lietuvių kovos sparnu). Ypatingai noriu pabrėžti svarbiausią, vis dar  “pamirštamą”, pergalės faktorių: tiek kariuomenei, tiek mūšiui vadovavo lietuvių karo mokyklos atstovai, kurių išradingi veiksmai jau 600 metų neleidžia nurimti istorikų vaizduotei, diskusijoms ir atradimams.

Taigi, „buhalterija“ – toli gražu ne Lenkijos karybos naudai... Tad kodėl kuklinamės? Tik iš mandagumo?

Antroje (2/3) dalyje: apie Lietuvos totorių "netvarkingą" bėgimą iš mūšio lauko.

Drakonas mirė. Tegyvuoja drakonas?

Netikėta naujiena, kad daugelį metų nedidelę rinkos dalį užėmusi ir vos-vos nesubankrutavusi Apple kompanija aplenkė monopolijoje užmigusį milžiną - Microsoft, privertė prasitrinti akis ir vėl pasklaidyti atmintyje įdomią IT verslo istoriją. Apie abiejų kompanijų laimėjimus, išradingumą, inovatyvumą - jaučio odos prirašytos. Nežinau, kaip jums, bet man dėl pusiausvyros norisi ko nors priešingo... Sutinku, kad nugalėtojai neteisiami, tačiau, kas sakė, kad pasaulio geriausieji niekada nedaro klaidų, ir kad jų negalima už tai kritikuoti?

Taigi penkios didžiausios (mano nuomone) Microsoft strateginės klaidos.
  1. Įsikabinimas į monopolį. Patogiai įsitaisiusi absoliutaus monopolisto vaidmenyje, kompanija pradėjo atvirai piktnaudžiauti savo padėtimi, "prisigamindama" ne tik visą eilę priešų, bet ir teismo procesų. Geriau jau būtų laiku savanoriškai suskaldžius save į kelis specializuotus verslus, kas nebūtų leidęs kompanijai taip lengvai "prisidirbti", o specialistus ir vadovus skatintų "neužmigti ant laurų". Tipiška strateginio valdymo klaida.
  2. Produktų perkrovimas savybėmis ir galimybėmis. Microsoft produktai kaupia vis daugiau ir daugiau galimybių. Pasenęs verslo modelis, kai klientai skatinami nuolat pirkti naujesnes versijas, perkrovė MS produktus nereikalingomis savybėmis, o patys produktai pasidarė nebepatogūs ne tik įsisavinti, bet ir vartoti. Produktas turi turėti savo gyvavimo ciklą, todėl turi vieną dieną tiesiog gražiai "numirti", užleisdamas vietą tobulesniems, kaip kadaise DOS užleido vietą Windows. Produkto vystymo klaida.
  3. Kaip "šventąją karvę" visur kišti Windows, netgi ten, kur jiems nevieta. Vietoj to, kad 35 metų senieną pakeisti kažkuo lankstesniu ar tobulesniu, MS atrodo kvailai besistengdama sukimšti tą patį daiktą į kiekvieną prietaisą, kuris benk kiek panašus į kompiuterį. Savaime suprantama, kad tokia ideologija stabdė MS išradingumą ir inovatyvumą. Produkto plėtros klaida.
  4. Senesnių versijų palaikymas. Jei DOS laikais tas buvo prasminga kuriant klientų ratą, ilgainiui ši politika išgarsino MS kaip niekada neištaisančią klaidų savo programinėje įrangoje. Nors MS turėjo kelias galimybes radikaliai pakeisti savo platformą (pereinant į OS2, Windows NT, 95 ar Vista), ji nesugebėjo pakeisti savo įsisenėjusio mentaliteto, nei nugalėti savo pačios sukurto gausaus partnerių ir klientų rato spaudimo. Nors ir nelabai norom, bet atkakliai perkeldama senąsias klaidas į naujas produktų versijas MS iki šiol tempia nereikalingą bagažą, naikinantį ir taip sunkiai išlaikomos reputacijos likučius. Produkto valdymo klaida.
  5. Na, ir, žinoma, nevertėjo iki tiek gadinti savo vadybos įvaizdžio: 

Taigi, gali būti, kad drakonas miršta. Ką sakysime? Tegyvuoja drakonas?

2010-05-27

Rinkodara ieškantiems darbo

Jeigu egzistuoja "asmenybės rinkodara", tai galima daryti visai logišką išvadą, kad ji turėtų tikti tiek dirbantiems, tiek ieškantiems geresnės darbo vietos. Kaip rinkodara gali padėti ieškant darbo?
  1. Nesvarbu, kokia Jūsų profesija, nesvarbu, mylite ar nekenčiate pardavimų, jei nusprendėte ieškoti darbo, nuo šiol Jūs - pardavėjas. Jūs parduodate savo paties gebėjimą dirbti. Susitaikykite su tuo, ir kuo greičiau Jums tai pavyks - tuo geriau.
  2. Jei norite tapti geru pardavėju, pirmiausia turite praeiti sąžiningumo testą. Ilgametė praktika rodo, kad nesąžiningi pardavimai - trumpalaikiai (arba "trumpakojai"). Taigi sąžiningai "egzaminuokite" save, kad rastumėte šiuos dalykus:
    1. Savo esminę vertę. Pradėti galima nuo "smegenų šturmo": paimkite popieriaus lapą ir nesustokite, kol neparašysite 100 savo savybių, dėl kurių Jus turėtų samdyti.
    2. Savo esminius polinkius. Kokio darbo norite? Smulkiai aprašykite savo svajonių (tegul ir nerealų) darbą. Kuo smulkiau aprašysite, tuo geresnį vaizdą turėsite, tuo lengviau Jums seksis kiti etapai. Pasistenkite "pritempti" iki 100 punktų.
  3. Strategija. Turėdami pozityvius savianalizės rezultatus, pasijausite oriau ir pradėsite profesionaliau žiūrėti į susiklosčiusią situaciją. Taigi, apgalvokite, ką norėtumėte pakeisti savo karjeroje? Turėkite mintyje, kad tai, kas buvo vakar - nebegrįš, kad tai netenkino ne tik Jūsų darbdavio, bet tai (svarbu!) netenkino ir Jūsų, kaip karjeros objekto. Labai aiškiai apibrėžkite darbą, kurio ieškote. Pasistenkite sutraukti formuluotę iki vieno strateginio sakinio. Tokio, kurį suprastų 14-os metų vaikas.
  4. Vertės pasiūlymas. Dabar surašykite (būtent surašykite) savo vertę būsimam darbdaviui. Sudarykite išsamų ir patrauklų vertės pasiūlymą. Kai darbdaviui sunku suvokti, ką Jūs "parduodate", kol jis nemato aiškios "pardavimo vertės", gyvenimo aprašymai "pasimeta" dokumentų krūvose, o atrankos vyksta ilgai, nuobodžiai ir nerezultatyviai. Nepamirškite, kad darbdavys dažnai būna linkęs įvertinti ir pritaikyti Jūsų unikalumą ar papildomus gebėjimus.
  5. Pardavimo veiksmai. Dabar Jūs žinote, kad esate pardavėjas, turite savo "prekės" vertės pristatymą ir siekį, todėl, kaip siūlo įdarbinimo guru Ken Kuznia, belieka identifikuoti kiekvieno potencialaus darbdavio poreikius ir padėti jam įsivaizduoti, kaip Jūs tinkate patenkinti tuos poreikius. Repetuokite savo malonumui svajonių darbo atrankos pokalbį. Nematote potencialaus darbdavio? Nebijokite skleisti savo vizijos draugams, giminėms, pažįstamiems, pirmąkart sutiktiems žmonėms. Juk tai - graži ir nekalta vizija, o kuo daugiau žmonių ją išgirs, tuo didesnė tikimybė, kad jie padės Jums ją įgyvendinti. Juk būtent taip elgiasi profesionalūs pardavėjai.
Rinkodara taip pat gali paaiškinti, kodėl įdarbinimo agentūros nelabai efektyviai padeda įsidarbinti. Juk tai - nereikalingi tarpininkai, kurie paprastai "žaidžia" ne Jūsų naudai, menkiau išmano Jūsų specialybės specifiką, nesidomi Jūsų svajonėmis ir nėra linkę kreipti dėmesio į Jūsų nuoširdų polinkį keistis.

Paskutinis patarimas. Kad negaištumėte ištisų mėnesių savianalizei ir vizijos ieškojimams bei greitai pakiltumėte iš nemalonios psichologinės situacijos, nevenkite kreiptis į profesionalius konsultantus, šiuo metu vadinamus "koučingo" specialistais, kurie gali padėti Jums daug greičiau susivokti, atrasti savo svajones, norus, motyvus ir tikruosius polinkius. Pasirinkite iš www.koucingas.ltwww.koucingasjums.lt,  www.koucingasvisiems.lt, pan. - atraskite "savo" sėkmės trenerį, kuriuo labiausiai pasitikėtumėte, ir - pirmyn!

2010-05-20

Pardavimai krizės metu

Prabangiausioji pasaulyje pardavimų konsultavimo organizacija "Miller Heiman" paskelbė 2010 m. savo geriausios pardavimų praktikos studiją "Driving Sales Results in Any Economy" (Siekiant pardavimų rezultatų bet kokioje ekonomikos situacijoje). Kas įdomesnio?

  1. 2009 m. pardavimų organizacijos netvarkingai puolė didinti aktyvumo veiksmus, tokius kaip "šalti" skambučiai ir nuolaidų siūlymas. Jos tai darė daugiau vedinos panikos, nei sąmoningo plano. Tuo tarpu, taip vadinamos "Pasaulinės klasės pardavimų organizacijos" (toliau tekste - PKPO), keturis kartus dažniau taikė aiškius žvalgymo planus, skirtus susikoncentruoti į klientus, kurių tikimybė iki galo praeiti visą pardavimo ciklą būtų didesnė.
  2. Daugiau kaip 94% PKPO teigė, kad jų aukščiausieji vadovai aktyviai dalyvauja pardavimų procese (bendrasis vidurkis - 48%). Ši taktika ne tik stiprina santykius, bet ir padeda aukščiausiems vadovams artimiau susipažinti su klientų poreikiais. Dar daugiau, tai užtikrina, kad pardavimų komandos gautų efektyviam darbui būtiną paramą ir resursus.
  3. 90% PKPO prieš 34% vidutinių teigė, kad jų organizacinė struktūra leidžia joms lengvai adaptuotis prie besikeičiančių kliento poreikių.
  4. PKPO vadovai keturis kartus dažniau skiria laiko savo komandų treniravimui. Dar daugiau, jie siekia peversti savo geriausių pardavėjų patirtį visos komandos mokymų strategija.
  5. PKPO žino, kad klientui reikia ne tik geresnio produkto ar paslaugos. PKPO galėjo paaiškinti, kaip jie gali geriau prisiderinti prie kiekvieno atskirai paimto kliento verslo poreikio.

PKPO respondentai išskyrė dvi rezultatyviausias 2009 m. antikrizinių veiksmų kryptis: artimiau susipažinti su kliento problemomis ir įtraukti aukščiausio lygmens vadovus - sprendėjus. Kitais žodžiais sakant - skirti klientui didžiausią dėmesį.

Atskirai buvo tiriami matuojamieji rodikliai. Kai kurie iš jų - gana įdomūs. Pirmasis skaičius nurodo rinkos vidurkį, o antrasis - PKPO vidurkį.

  1. Pardavimo galimybių kūrimas. 38% prieš 60% nurodė, kad pardavimo galimybių kūrimo rodiklis augo, palyginti su ankstesniais metais.
  2. Galimybių valdymas. 47% prieš 77% nurodė įgiję daugiau naujų klientų, nei praėjusiais metais.
  3. Pardavimo normų įvykdymas. 26% prieš 48% aiškiai rodo, kad nerealius pardavimo planus nusistatančios organizacijos vargu ar gali kažką laimėti rinkoje.
  4. Matavimų sistemą vainikuoja prognozavimo tikslumas. Atitinkamai 40-59% ir 60-79%.

"Miller Heiman" manymu, studija įrodo, kad sumaniai pardavimus valdančios organizacijos net nepalankiu metu pasiekia gerų rezultatų.

2010-04-29

"Baltasis popierius" ir žurnalistai rinkodaroje

"Klampiose" pardavimams srityse, kur reikalingas ilgas klientų "edukacijos" periodas (dažn. technologijų srityje), plačiai naudojama straipsnių bei, taip vadinama, "baltojo popieriaus" (angl. white paper) rinkodara (lietuviškai gal tiktų vadinti "švaraus [nuo reklamos] dokumento"?).
"Baltieji popieriai - tai steroidiniai straipsniai su pokrypiu." -- Michael Stelzner
Dokumentas rašomas ne reklaminiu, o moksliniu-techniniu stiliumi, nevengiant naudoti specifinių ir techninių terminų. Norintiems parašyti sėkmingą straipsnį, patariama įtraukti tokias dalis:
  • Problemos struktūra
  • Problemos istorinių prielaidų vertinimas
  • Bendro pobūdžio sąvokų, skirtų apibrėžti sprendimams ar naudai, pateikimas
  • Unikalaus problemos sprendimo pristatymas 
"Baltasis popierius" gali būti panaudoti politikos, verslo ir technikos srityse, o juo siekiama šių tikslų:
  • Įvardinti problemą
  • Pasiūlyti sprendimą (dažn. savo produktą ar paslaugą)
  • Mokyti (edukuoti) skaitytoją
  • Kilstelėti savo kompanijos įvaizdį link eksperto statuso
  • Subtiliai "parduoti" sprendimą.
"Baltųjų popierių" rašymas - ne bet kam. Jis reikalauja specialių įgūdžių, kurie iš esmės skiriasi nuo reklaminių tekstų kūrimo. Skiriasi viskuo: ir "slengu", ir struktūra, ir akcentais, ir kūrybos procesu. Tas pats galioja ir straipsnių sklaidai: reikia specialių priemonių bei žinių.


Laiško iš verslo partnerio citata: "ar esi susidūręs Lietuvoj su parduodančių tekstų kūrėjais (copywriter), kurie galėtų suefektyvinti tekstus?"
Šį pavasarį analogišką klausimą  gavau jau ne vieną ir ne du kartus. "Rinkoje" jau buvo užsiminta apie tekstų kūrėjo (angl. copy-writer) profesiją. Deja, gerų šios srities specialistų (jau nekalbant apie specializaciją) vis dar verkiant trūksta, dėl ko mūsų produktams sunkiau kovoti dėl savo vertės užsienio rinkose. Belieka tikėtis, kad šiemet masiškai netenkantys darbo žurnalistai sugebės atrasti savo naujus talentus ir ryžtingai persikvalifikuoti į kūrybingus rinkodarininkus - tekstų kūrėjus. Juk vargu ar beverta toliau pūstis savo išskirtiniu "žurnalistiniu" luomu, jeigu jį taip lengvai nukonkuravo mėgėjai-tinklaraštininkai?

Galų gale, tiesą parodys visagalė rinka. Ar yra prieštaraujančių?

2010-03-25

Virsmas

Šių metų kovo 13 tapo ypatinga diena pasaulinio žiniatinklio istorijoje. Hitwise duomenimis Facebook lankomumas JAV tą savaitę trumpam pakeitė aplenkė Google ir tapo populiariausia svetaine.


Ką tai galėtų reikšti? Manot kad tai smulkmena? Visai ne! Drįstu tvirtinti, kad tai - VIRSMAS.


Kadaise, kol dar nebuvo Google, mes interneto nuorodų ieškodavome spaudiniuose arba įmonių portaluose. Vėliau, šį darbą smarkiai palengvino paieškos sistemos, tarp kurių patogumo varžybas ilgam laimėjo Google. Tačiau šįkart pasirodę požymiai, rodantys, kad paieškos sistema nebetenkina vartotojų, reiškia, kad įvyko šis tas svarbaus. 


Dabar informacijos kiekis internete toks didelis, kad net sumanios paieškos sistemos nebegali patenkinti mūsų poreikių. Kur išeitis? Senuose geruose įpročiuose. Dėl įvairių priežasčių naršytojai ėmė sparčiai  burtis į socialines grupes ir naudotis vieni kitų rekomenduotu turiniu, tokiu paprastu organizaciniu būdu padidindami gaunamos informacijos patikimumą ir sumažindami jos sparčiai augantį srautą. Žinoma, galima sakyti, kad turinį galima filtruoti specialiomis skaitymo ir filtravimo sistemomis (aš pats naudoju Google Reader ir iGoogle), tačiau jomis naudojasi profesionalesni ar techniškai geriau išprusę vartotojai. Dauguma, be abejonės pasirinks patikrintas draugų rekomendacijas.


Patarlė sako, kad nauja - tai seniai pamiršta sena. Ar teks prisiminti pamirštus rinkodaros metodus? Manau, kad - taip ir - greičiau, nei dabar manome!

2010-03-04

Kaip įveiksime tūkstantmečio krizę?


Pradėjau rašyti šitą straipsnelį prieš metus, bet situacija, atrodo keičiasi vėžlio žingsniu, todėl manau, kad mintys vis dar tiek pat aktualios.

Esu artimas IT žmogus. Ne aklas fanatikas, bet didelis mėgėjas nuo 1980. Tais laikais IT sritis buvo inovacijų viršūnėje. Šiandien situacija iš esmės pasikeitusi. IT, kaip inovatoriaus, vaidmuo visiškai nusmuko, o aptarnavimo kokybė negerėja. Susidaro įspūdis, kad IT sritis sprunka iš rinkos ir pradeda gyventi pagal biurokratijos dėsnius (pvz. Parkinsono). Štai ką liudija pasauliniai tyrimai.

McKinsey tyrimo ataskaita teigia, kad verslo vadovai "mato didelę prarają tarp jų IT organizacijos dabartinių prioritetų ir to, kuo IT gali prisidėti." Įdomu tai, kad IT vadovai su tuo sutinka. Tik 31% IT vadovų įvertino save kaip "ypatingai" arba "labai" efektyviais patenkinant verslo poreikius. Dauguma jų teisinasi priežiūros užduotimis. IT skyriai vidutiniškai skiria 70-80% savo laiko ir sąnaudų vien tik tam, kad IT infrastruktūra veiktų, ir šis skaičius užsispyrusiai nekinta jau daugiau kaip dešimt metų. Tikėtina, kad recesija padės susitvarkyti su tokiais "užsispyrimais".

Cutter Consortium ištyrė SaaS ("Software as a Service") augimą. Skaičiai: jau 63% respondentų naudojasi SaaS paslaugomis, t.y. beveik du kartus daugiau, nei prieš metus. Cutter tikisi, kad kitais metais šis procentas pasieks 75%.

International Data Corp. prieš metus didino 2009-ųjų SaaS augimo prognozę nuo 36% iki 42%. Priežastys: 3/4 įmonių nori sumažinti infrastruktūrą prižiūrinčių darbuotojų skaičių ir 2/3 - paspartinti programinės įrangos diegimo procesus. "Gartner" duomenimis SaaS aplikacijų paplitimas Europos įmonėse nuėjo dar toliau.

Tokios tokelės plačiajame pasaulyje. Anot rinkodaros, kiekvienas produktas, judėjimas, reiškinys turi savo gyvavimo ciklą. Ne išimtis ir IT. Praėjusiame tūkstantmetyje palikusi savo, kaip pagrindinio inovatoriaus fazę, šiuo metu IT vos susitvarko naujoje, neįprastoje - apatarnautojo - rolėje. Nuo IT ūkio "priežiūros" pertekliaus jau kenčia pagrindinės ir esminės verslo funkcijos: rinkodara, logistika, klientų aptarnavimas...

Klausimas, "kaip įveiksime tūkstantmečio krizę?", šį kartą ne apie finansus. Apie sugebėjimą mokytis, keistis, prisitaikyti. Apie IT, be kurių jau nebegalime gyventi. Ar įveiksime tikrąją krizę, ar išmoksime:
  1. Ar išmoksime pertvarkyti IT ūkio šaką nuo inovacijų link aptarnavimo (pvz. SaaS)?
  2. Ar sugebėsime pakeisti mastymą, kad ne dabar mes turime tarnauti IT, o atvirkščiai?
  3. Ar išreikalausime iš mokyklų ruošti orius specialistus, gebančius kurti įrangą ne tam, kad "ji veiktų", o kad ja būtu patogu ir efektyvu naudotis?


2010-02-25

Kokį nors planą turite?


Pokalbio citata:
- Rinkodaros planą turite?
- Ne, mums dar pernai jo nepatvirtino.
- Savo srities pagrindinių įvykių (parodų, konferencijų, apdovanojimų, t.t.) kalendorinį planą turite?
- Ne. Vistiek neskiria pinigų ten dalyvauti.
- Gal bent viziją, kaip išdėlioti įmonės veiksmus turite?
- Ne, nes to dar niekas nepaprašė!

Keistas dialogas, tiesa? Kaip manote, kur gali nukeliauti tokia įmonės rinkodara?

Pasaulinės kompanijos "Computer Sciences Corporation" (CSC) dukterinės bendrovės "CSC Baltic" vadovas, Lietuvos Respublikos pilietis, Mikelis Bachas (Mikkel Bach), paklaustas, "kas jam labiausiai nepatinka Lietuvoje?", nejučiomis praranda dalelę savo neįtikėtinos "plieninės" savitvardos: "Kai paprašau sutvarkyti kokį nors reikaliuką, dažnai gaunu ilgą ataskaitą apie tai, kodėl ta problemėlė atsirado, kas galimai kaltas dėl jos atsiradimo ir ... jokio realaus postūmio į priekį! Leiskite paklausti, kodėl man reikia žinoti tai, kas buvo vakar, ir jau niekada nebepadės spręsti ateities problemų? Juk man reikia tik tiek nedaug: mažyčio, tegul mikroskopinio, bet pasistūmėjimo į priekį! Kodėl taip dažnai lietuviai pateikinėja tas niekam nereikalingas analizes?".

Cituoju gerb. Mikelį ne todėl, kad jis būtų pranešęs kažką ypatingai naujo. Cituoju todėl, kad žmogus, išaugęs ypač turtingoje ES šalyje - Danijoje, vadovo karjerą padaręs ypač reiklioje valdymo kokybei JAV technologijų įmonėje, dirbęs su multimilijoniniais tarptautiniais projektais vienoje iš sudėtingiausių sričių - IT sistemų vystyme ir diegime, - šį bei tą žino ir gali būti mums šiokiu tokiu autoritetu.

Rašau šią žinutę ne šiaip sau. Jei save labai gerbiantis vadybininkas nesugeba pats sau planuotis savo srities darbų ir vos po kelių bandymėlių "užsiblokuoja", ko iš jo gali tikėtis visa verslo organizacija? Kokiais veiksmais, išorės įvykiais ar vizijomis įmonės vadovai gali pasiremti planuodami resursus? Juk rinkodara - įmonės veiklos pagrindas!

Taigi, mieli bičiuliai, prieš gilindamiesi į supelijusias vakarykštes priežastis, padarykite nors mikroskopinį, nors virtualų, bet SAVO asmeninį ŽINGSNELĮ į PRIEKĮ! Gal tada krizė neatrodys tokia baisi?

2010-02-11

Moksliškai paneigti 10 pardavimo mitų


Neil Rackham, garsusis "SPIN® Selling" autorius ir "Huthwaite Inc." įkurėjas, po 12 metų trukusių "Project Sigma" tyrimų, kurių metu buvo stebimi 35000 pardavimo skambučių 23 šalyse, paskelbė moksliškai paneigiąs 10 pardavimo mitų. Štai šis mitų sąrašas:

  1. Geras pardavėjas gali parduoti bet ką.
  2. Norėdamas gauti daugiau užsakymų, turi daugiau skambinti.
  3. Visada kalbėk su aukščiausiais vadovais. 
  4. Atvirieji klausimai veiksmingesni už uždaruosius.
  5. Skatink pateikti užsakymą ir daryk tai kuo anksčiau. 
  6. Niekada negausi antro šanso pirmąjam įspūdžiui sudaryti.
  7. Pardavėju gimstama, o ne tampama.
  8. Sveikink prieštaravimus, jie rodo pirkėjo susidomėjimą.
  9. Niekada neužsipulk konkurento.
  10. Skirk daugiausiai dėmesio savo didžiausiems klientams.
Ką manote? Nesutinkate? Norisi prieštarauti? Jūs esate 100% teisūs!

Reikalas tas, kad ponas Neil specializuojasi stambių korporacinių pardavimų srityje, kur reikalingi kitokie pardavėjų įgūdžiai, strategija ir taktika. Klientas, spręsdamas dėl stambių įsigyjimų elgiasi visiškai kitaip, todėl ir pardavėjas turi pasikeisti pagal kliento elgesį. Štai atitinkamai sunumeruoti sutrumpinti paaiškinimai:

  1. Pardavėjui lengva pakeisti pramonės šaką (produktą), bet yra žymiai sudėtingiau pakeisti "kalibro" įgūdžius.
  2. Paslaptis ta, kad stambiems pardavimams būtina kruopščiau pasiruošti ir susikaupti, o ne "lėkti kaip akis išdegus" pagal standartinį algoritmą.
  3. Stambių pardavimų atveju, prieš kalbant su sprendimų priėmėju, verta pasitarti su žemesnių kategorijų specialistais ir geriau įsigilinti į kliento problemą.
  4. Statistika rodo, kad gana dažni "siurprizai" paverčia pardavėjo pastangas niekais. Neil teigia, kad kur kas svarbiau už klausimų formą yra susitelkti ir domėtis tais reikalais, kurie svarbūs klientui.
  5. Kuo ilgesnis pardavimo ciklas, tuo daugiau atsiranda įvairiausių tarpinių veiksmų. Užsakymo pateikimas yra kur kas mažiau reikšmingas, negu tai, kas vyksta ankstyvosiose pardavimo stadijose. Neilo patarimai, ką reikia padaryti prieš pereinant prie siūlymo pateikti užsakymą yra labai logiški ir viską paaiškina:
    • patikrinti kitus variantus, dėl kurių pirkėjas dar galėjo būti neapsisprendęs;
    • susumuoti ir pabrėžti pagrindinius teiginius;
    • pasiūlyti veiksmą sekančiam žingsniui.
  6. Pirmųjų 60 sek. taisyklė galioja tik smulkiems ir "trumpiems" pardavimams. Kompleksinių pardavimų atveju, pirkėjai nekreipia dėmesio į pirmą įspūdį, jei tikisi, kad pardavėjas potencialiai gali išspręsti problemą. Tadėl stambiems pardavimams turi būti naudojamas visiškai kitoks pokalbio algoritmas (scenarijus).
  7. 1940-50 m. daryti tyrimai rodė, kad pardavimuose dominuoja ekstravertai. Šiais laikais koreliacija jau neryški. Kompanijos įsitikino, kad pardavimo įgūdžių galima išmokyti įvairiausių tipų asmenybes. Pasikeitė stereotipai, o su jais ir apklausų rezultatai.
  8. Atsiradęs tarp "greitųjų" pardavimų ir mėgstamas motyvacijai pakelti, šis mitas neturi mokslinio pagrindo. Įrodyta, kad sėkmingi pardavėjai sutinka mažiau prieštaravimų, nes naudoja prevencines technikas, be to, moka redukuoti prieštaravimus.
  9. Kažkada IBM reikalavo iš viso neminėti konkurentų. Tyrimai įrodė, kad geriausi pardavėjai drąsiai kalba apie konkurentus, jeigu... klientai to nori. Esmė - specifinėje kalbėjimo apie konkurentus technikoje.
  10. Didieji klientai gali pridaryti daug sunkumų, reikalaudami gausybės resursų bei, pasinaudodami derybinėmis galimybėmis, didelių nuolaidų. Didžiųjų klientų įgeidžiai dažnai "suryja" tiekėjo pelną, todėl šiuolaikiškos kompanijos stengiasi siauriau specializuotis ir koncentruotis ties "patogiais", o ne dideliais klientais. 
Argi ne puikus pavyzdys, kaip rinkodarinė segmentacija galioja net pardavėjo elgsenai? Įsivaizduokime, kiek galėtų ginčytis pardavimų profesionalai, konsultantai ir tyrinėtojai, jeigu neatkreiptų dėmesio į skirtingus pardavimų kalibrus! 

2010-01-31

Dar 7-ios supaprastintos taisyklės

Prasidėjus Naujiems metams siūlau "10 paprastų verslo taisyklių rinkoje" sąrašo tęsinį. Šį kartą apsiribosiu septyniomis taisyklėmis.
Darbščių, pastabių ir išradingų nežinomų autorių sukurtos ir subrandintos praktikoje, šios taisyklės lengvina gyvenimą, kuria papročius, ritualus. Galų gale, jas smagu perskaityti kaip šmaikštų pokštą.
  1. Namo ar būsto pirkimo taisyklė. Galite sau leisti įsigyti namą ar butą, kurio vertė yra nuo dviejų iki trijų kartų didesnė už Jūsų metines pajamas.
  2. Gyvybės draudimo taisyklė. Gyvybę drausti reikia penkis kartus didesne už turimas pajamas suma, plius dviguba pajamų suma kiekvienam išlaikytiniui.
  3. Pagrindinis automobilio finansavimo patarimas. Dauguma automobilio pirkėjų dažniausiai ima paskolą daliai automobilio kainos. Gera taisyklė sako, kad automobilio lizingo įmokos neturėtų viršyti 8% Jūsų mėnesio pajamų.
  4. Derybų taisyklė. Aiškiai žinokite, ko norite, ko ne ir KIEK vertinate tuos dalykus, dėl kurių derėsitės.
  5. Našumo taisyklė. Vidutinis darbuotojas produktyviai dirba 6,5 val. iš privalomų 8 val. darbo.
  6. Nekilnojamo turto taisyklė. Kad projektas būtų sėkmingas, pajamos iš naujo statinio nuomos turi sudaryti ne mažiau, kaip 1,2% per mėnesį nuo projekto kainos.
  7. Čerčilio taisyklė. "Jei einate per pragarą, nesustokite".

Mieli ponai ir ponios, linkiu šiemet NESUSTOTI. Jokiu būdu, dėl jokių priežasčių!
TweetIt from HubSpot

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.