2010-10-07

Kiek reikia antausių, kad ... parduoti?

Vienos garsios IT paslaugų įmonės vadovas kartą autoritetingai išdėstė savo požiūrį į pardavimų didinimą: jei pardavėjai daugiau skambins, tai daugiau ir parduos. Tai - ne unikalus požiūris. Jį tenka sutikti dažnai ir daug kur. Taip mąsto daugelis įvairaus kalibro vadovų, ir ne tik Lietuvoje, bet ir už Atlanto. Tai - tipiška ekonomisto arba projektų vadovo mąstymo tipo logika ir išvada.

Skamba lyg ir logiškai ir galima būtų sutikti bei nekreipti dėmesio, jei ne viena aplinkybė. Lietuvoje (taip pat, kaip šiek tiek anksčiau pasaulyje) labai suaktyvėjo susidomėjimas CRM (angl. Customer Relationship Management - santykių su klientais valdymas) įrankiais. Susidomėjimas sveikintinas, tuo labiau, kad CRM - vienintelė krizės metu sparčiai auganti informacinių sistemų sritis. Bėda ta, kad vienas iš populiarių argumentų akstinant įmones įsigyti CRM įrankius, yra nekompetetingas pažadas, kad įdiegus CRM, pardavėjai, esą, dažniau skambins klientams, o jei dažniau skambins, tai - daugiau parduos.

Šių dienų realybė yra ta, kad informacinės sistemos visiškai išsisėmė ir nebegali atitikti verslo poreikių be stipraus organizacinio bei rinkodaros antstato. Apie pardavimų palaikymo priemones jau užsiminiau straipsnelyje "Kodėl pardavėjas bijo skambinti?". Šį kartą norėčiau skaitytojams pateikti tikrą, pritrenkiančiai vaizdžią ir pamokančią diskusiją, kurią aptikau interneto platybėse, bediskutuodamas apie CRM panaudojimo specifiką (vertimas mano).

Banali situacija: nusiminęs pardavėjas skundžiasi savo boso reikalavimu parduoti didinant skambučių kiekį: "Pradėjau dirbti įmonėje, kuri teikia IT ūkio palaikymo paslaugas ir sunku rasti klientų, kuriems būtų reikalingi mūsų sprendimai. Bosas mano, kad reikia dažniau skambinti ir reikalauja 80 skambučių per dieną."

Banalus atsakymas į banalią situaciją: "Jūsų bosas - idiotas." Ir čia pat - nebanalus komentaras: "Jis bando didinti skaičius, kad surinktų srautą. Ši pardavimo idėja primena vaikiną, kiekvienos sutiktos merginos klausiantį, ar ji nenorėtų pasimylėti? Gavęs 10'000 antausių, šis vaikinas gaus, ko norėjo. Gal būt."

Taigi, vietoj to, kad pripildyti srautą kokybiškesnėmis ir geriau paruoštomis užklausomis, intensyviau generuoti pardavimo galimybes, sukurti užklausų generavimo bei stimuliavimo procedūras, visame pasaulyje vis dar netrūksta vadovų, kurie krizės akivaizdoje pamiršta rinkodarą ir griebiasi neveiksmingų pasenusių priemonių, aklai stumdami savo pardavėjus link beprasmių "antausių". Kiek tokia praktika gali tęstis?



Pasinaudodamas proga, kviečiu Jus apsilankyti seminare "Užimtam vadovui apie CRM. 9 dalykai kuriuos jis turi žinoti iš anksto", kuriame nuosekliai, išsamiai ir iš esmės aptariama ne tik kiekybinė, bet ir kokybinė pardavimų plėtros specifika.

2 komentarai:

Arvydas rašė...

Turėtų iškilti klausimas - ir iš kur atsiranda tokie vadovai, stumiantys savo žmones link "antausių"?
Jų paklausus, gali paaiškėti, kad priežastys banalios - "mus ne to mokė", "visi taip daro" ir panašiai.
O kapstant dar giliau - mokykla ir universitetas NE TAIP mokė... Liūdna.

Remigijus Gineitis rašė...

Tikrai, Arvydai, liūdna, kai žmonės dėl paprasto neraštingumo užsiima ne tik kad beverte, bet netgi žalojančia tiek nuosavą verslą, tiek kitus žmones, veikla. Verslo savižudybės atmaina?

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.