2011-07-28

Per aukšta kaina... Ką daryti pardavėjui? (1/2)


Pati dažniausia priežastis, dėl kurios klientas atsisako pardavėjo pasiūlymo - per aukšta kaina. Tokią išvadą galima padaryti patyrinėjus pardavimų ataskaitas bet kurios pasaulio šalies bet kurioje įmonėje, arba pasiklausus pardavimo žmonių nuomonės. Tiesa, kaina yra svarbus pardavimų veiksnys, tačiau labiausiai patyrę pardavimų konsultantai teigia, kad tikroji realybė yra šiek tiek kitokia, negu mes linkę įsivaizduoti.

Robert B. Miller, Miller Heiman įsteigėjas, knygoje “Conceptual Selling” (“Konceptualus pardavimas”), teigia, kad būtent pardavėjo "instinktas" (kuris “liepia” žūtbūtinai laimėti sandėrį), verčia jį suklysti. Nors klientas, skųsdamasis aukšta kaina gali turėti mintyje daugybę įvairiausių priežasčių, pardavėjas dažniausiai tą skundą priima tiesiogiai ir netgi asmeniškai kaip prieštaravimą ir... pradeda beprasmę kovą nuolaidomis (pvz. prisiminkime klientų ir pardavėjų suvokimo skirtumus Kodėl klientai būna ištikimi? ).

Mes esame prisirišę prie skaičių. Atlyginimas, atostogų trukmė, išdirbis, įvarčių kiekis, laikas, pan. - daugybė svarbių dalykų mūsų gyvenime išreikšti skaičiais, o šie pasižymi tokia savybe, kad mums atrodo reikšmingesniu tas, kuris nors truputį didesnis. Mes pripratinome save netgi emociškai reaguoti į skaičius. Mažesnė kaina - skiriame daugiau dėmesio, didesnis atlyginimas - daugiau pagarbos ar pavydo. Mes prisirišome prie skaičių taip stipriai, kad jie ėmė mus valdyti, todėl nenuostabu, kodėl daugumai iš mūsų atrodo, esą pirkėjas, besiskundžiantis aukšta kaina natūraliai yra teisus. Tai - toli gražu nėra neakivaizdu, nes, jei atidžiau pasižiūrėsime, kaina (pati savaime) pasižymi tokiomis savybėmis:
  1. Kaina tai - tik skaičius, kurį būtinai reikia su kuo nors palyginti. Todėl visada verta pasiteirauti potencialaus kliento: kaina aukšta lyginant su kuo konkrečiai?
  2. Kaina niekada nebūna atsieta nuo produkto (paslaugos), kuris visiškai susijęs su kliento įsigyjama verte. Visada patikrinkime, kokią vertę klientas turi mintyje?
  3. Kainoje nėra informacijos apie patį produktą (paslaugą). Būtinai reikia siekti išsiaiškinti, kokio pobūdžio abejonės vis dar kankina pirkėją konkrečiu metu?
Be to, šalia kainos visada yra pirkimo potyris. Nepamirškime klientui kurti potyrį, net kalbėdami apie kainos skaičiuką, pasiteiraukime ar buvo kas nors negerai?

Reikia taip pat nepamiršti, kad vartotojai, iš prigimties, nesąmoningai, yra linkę geriau vertinti produktą, kuris, jų žinomis, kainuoja brangiau. Jonah Lehrer, straipsnyje “Grape Expectations: What Wine Can Tell Us About the Nature of Reality” aprašo įdomų tyrimą. Bandomiesiems, buvo siūloma ragauti skirtingos kokybės vienos rūšies vyno. Kai jiems pasakydavo, kad vynas buvo brangesnis, smegenų veiklos matavimai parodydavo didesnį aktyvumą tose srityse, kurios susiję su malonumo suvokimu. Įdomiausia, kad suvokiamas malonumas buvo susijęs ne su vyno kokybe, o su pasakytos kainos dydžiu.

Antroje dalyje pateiksiu naujausius Miller Heiman konsultantų patarimus, ką daryti pardavėjui, kai klientas skundžiasi per aukšta kaina.

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.