2010-02-11

Moksliškai paneigti 10 pardavimo mitų


Neil Rackham, garsusis "SPIN® Selling" autorius ir "Huthwaite Inc." įkurėjas, po 12 metų trukusių "Project Sigma" tyrimų, kurių metu buvo stebimi 35000 pardavimo skambučių 23 šalyse, paskelbė moksliškai paneigiąs 10 pardavimo mitų. Štai šis mitų sąrašas:

  1. Geras pardavėjas gali parduoti bet ką.
  2. Norėdamas gauti daugiau užsakymų, turi daugiau skambinti.
  3. Visada kalbėk su aukščiausiais vadovais. 
  4. Atvirieji klausimai veiksmingesni už uždaruosius.
  5. Skatink pateikti užsakymą ir daryk tai kuo anksčiau. 
  6. Niekada negausi antro šanso pirmąjam įspūdžiui sudaryti.
  7. Pardavėju gimstama, o ne tampama.
  8. Sveikink prieštaravimus, jie rodo pirkėjo susidomėjimą.
  9. Niekada neužsipulk konkurento.
  10. Skirk daugiausiai dėmesio savo didžiausiems klientams.
Ką manote? Nesutinkate? Norisi prieštarauti? Jūs esate 100% teisūs!

Reikalas tas, kad ponas Neil specializuojasi stambių korporacinių pardavimų srityje, kur reikalingi kitokie pardavėjų įgūdžiai, strategija ir taktika. Klientas, spręsdamas dėl stambių įsigyjimų elgiasi visiškai kitaip, todėl ir pardavėjas turi pasikeisti pagal kliento elgesį. Štai atitinkamai sunumeruoti sutrumpinti paaiškinimai:

  1. Pardavėjui lengva pakeisti pramonės šaką (produktą), bet yra žymiai sudėtingiau pakeisti "kalibro" įgūdžius.
  2. Paslaptis ta, kad stambiems pardavimams būtina kruopščiau pasiruošti ir susikaupti, o ne "lėkti kaip akis išdegus" pagal standartinį algoritmą.
  3. Stambių pardavimų atveju, prieš kalbant su sprendimų priėmėju, verta pasitarti su žemesnių kategorijų specialistais ir geriau įsigilinti į kliento problemą.
  4. Statistika rodo, kad gana dažni "siurprizai" paverčia pardavėjo pastangas niekais. Neil teigia, kad kur kas svarbiau už klausimų formą yra susitelkti ir domėtis tais reikalais, kurie svarbūs klientui.
  5. Kuo ilgesnis pardavimo ciklas, tuo daugiau atsiranda įvairiausių tarpinių veiksmų. Užsakymo pateikimas yra kur kas mažiau reikšmingas, negu tai, kas vyksta ankstyvosiose pardavimo stadijose. Neilo patarimai, ką reikia padaryti prieš pereinant prie siūlymo pateikti užsakymą yra labai logiški ir viską paaiškina:
    • patikrinti kitus variantus, dėl kurių pirkėjas dar galėjo būti neapsisprendęs;
    • susumuoti ir pabrėžti pagrindinius teiginius;
    • pasiūlyti veiksmą sekančiam žingsniui.
  6. Pirmųjų 60 sek. taisyklė galioja tik smulkiems ir "trumpiems" pardavimams. Kompleksinių pardavimų atveju, pirkėjai nekreipia dėmesio į pirmą įspūdį, jei tikisi, kad pardavėjas potencialiai gali išspręsti problemą. Tadėl stambiems pardavimams turi būti naudojamas visiškai kitoks pokalbio algoritmas (scenarijus).
  7. 1940-50 m. daryti tyrimai rodė, kad pardavimuose dominuoja ekstravertai. Šiais laikais koreliacija jau neryški. Kompanijos įsitikino, kad pardavimo įgūdžių galima išmokyti įvairiausių tipų asmenybes. Pasikeitė stereotipai, o su jais ir apklausų rezultatai.
  8. Atsiradęs tarp "greitųjų" pardavimų ir mėgstamas motyvacijai pakelti, šis mitas neturi mokslinio pagrindo. Įrodyta, kad sėkmingi pardavėjai sutinka mažiau prieštaravimų, nes naudoja prevencines technikas, be to, moka redukuoti prieštaravimus.
  9. Kažkada IBM reikalavo iš viso neminėti konkurentų. Tyrimai įrodė, kad geriausi pardavėjai drąsiai kalba apie konkurentus, jeigu... klientai to nori. Esmė - specifinėje kalbėjimo apie konkurentus technikoje.
  10. Didieji klientai gali pridaryti daug sunkumų, reikalaudami gausybės resursų bei, pasinaudodami derybinėmis galimybėmis, didelių nuolaidų. Didžiųjų klientų įgeidžiai dažnai "suryja" tiekėjo pelną, todėl šiuolaikiškos kompanijos stengiasi siauriau specializuotis ir koncentruotis ties "patogiais", o ne dideliais klientais. 
Argi ne puikus pavyzdys, kaip rinkodarinė segmentacija galioja net pardavėjo elgsenai? Įsivaizduokime, kiek galėtų ginčytis pardavimų profesionalai, konsultantai ir tyrinėtojai, jeigu neatkreiptų dėmesio į skirtingus pardavimų kalibrus! 

1 komentaras:

Arvydas rašė...

Na taip, akivaizdu, kad yra skirtingi produktai ir klientai, o tai veda ir į skirtingas pardavimo technologijas :)
Vienkartinis paslaugos ar prekės pardavimas dažniausiai bus "smūginis", o sudėtingų ir ilgalaikių, pasikartojančių sandėrių įgyvendinimas labiau paremtas įdirbiais.

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.