Kur nusamdyti... savo kloną... pigiai?

Perskaičiau straipsnį "Svajonių darbas – tik iššūkių nebijantiems miestiečiams" ir ... nustebau. Iš pažiūros, įprastas, ūkiškas straipsnelis apie paprastas, visiems artimas bėdas. Vieni ieško dirbančių, kiti ieško darbo, bet ... norai prasilenkia su galimybėmis. Ore pakibęs šauksmas tyruose: bėda, oi bėda, ką daryti?

Tačiau pasižiūrėjus atidžiau, tai - labai keistas straipsnis. Keistas tuo, kad aprašo, kaip dauguma rinkos dalyvių švaisto energiją ir laiką ieškodami to, ko... nebūna ir būti negali, o neradę - skundžiasi ir piktinasi. Jei samdinius aš galiu suprasti, tai (nuoširdžiai gerbiamų) savinkų pozicija man pasirodė tiek keista, kad neiškenčiau ir suraičiau šį striuką komentarą (beje, užbėgdamas į priekį, turiu pastebėti, kad ši problema kur kas dažnesnė, negu maniau: ji bado akis ne tik iš aptariamojo straipsnio, bet ir iš daugelio viešųjų įdarbinimo skelbimų).

1. Tikru šeimininku ("ieškomas samdinys, kuris būtų šeimininku") gali būti tik savininkas. Samdinys - tai ūkinė pozicija, kuri anksčiau ar vėliau atsispindės santykiuose ir rezultatuose. Jei savininkas nenori būti pilnaverčiu 100% šeimininku, ir ieško, kas pabūtų už jį šeimininku jo paties ūkyje (sodyboje, įmonėje), tegul ieško ne samdinio, o dalininko. Tada ir tik tada ūkiniai santykiai sutars su asmeniniais ir rinkos santykiais.
2. Tikras verslininkas ("ieškomas samdinys su verslininko gyslele") yra tas, kuris niekada nedirbs samdiniu, o sugalvos, kaip samdyti kitus. Tai - taip pat psichologinė būsena. Argi nekeista, kad verslininkai ieško verslaus samdinio? Čia gi - absurdas! Gal tokiam "verslininkui" jau laikas pasikeisti vietomis su savo pavaldiniu?
3. Trečia keistenybė. Skundžiamasi, kad bedarbis neturi vizijos. Ir dar bandoma jį tuo kaltinti! Realybėje vizijas kuria, palaiko ir kitiems perduoda tokie žmonės, kurie vadinami specialiu terminu: LYDERIS. Tokiais gali būti tik konkrečioje srityje "įsibėgėję" žmonės, žmonės "veiksme", žmonės "atradime". Jeigu savininkas užsimanė vizijos, tegul pasižiūri į save ir pasitikrina, ar jis pats gali sukurti tą viziją ir įkvėpti, sužavėti, "užkrėsti", perteikti ją kitiems? Vizijos neieškomos ir neperkamos rinkoje (tuo labiau tarp bedarbių, kurie vargiai gali turėti patį vizijos objektą). Jos KURIAMOS ant realaus pagrindo su realiais žmonėmis.

Mano pasiūlymas. Jei savininkas nori pasitraukti nuo savo nuosavybės, tegul parduoda ją arba perorganizuoja darbą (veiklą) taip, kad atskiras ūkines operacijas ir funkcijas (su jo nuosavybe) galėtų atlikti normalūs, paprasti, realūs rinkoje samdomi žmonės, o ne skųstis, kad nėra to kažko, kas būtų jo paties 100% "klonas" (t.y. ir šeimininkas, ir verslininkas), tik pigesnis. Rinkoje taip paprasčiausiai - nebūna!

Tinklaraštininko diena ir dar 10 paprastų taisyklių rinkoje

Sveikinu visus su tarptautine TINKLARAŠTININKO diena!

Nors didžiulis kiekis naujos informacijos apie Žalgirio mūšį trukdo užbaigti ir paskelbti antrąją rašinėlio dalį, tinklaraštininko dienos proga būtų negarbinga tylėti. Tad šia proga pateikiu dar keletą paprastų "nykščio" taisyklių, pripažintų "rinkoje" ir tinkamų panaudoti rinkoje. Taisyklės įvairiais būdais susiję su valdymu ir padeda akimirksniu įvertinti sudėtingas situacijas, priimti sėkmingus valdymo sprendimus.

1. Atminties taisyklė. Trumpalaikėje žmogaus atmintyje telpa septyni (plius-minus du) elementai.
2. Verslo starto taisyklė. "Įsukti" verslą trunka du kartus ilgiau ir reikia du kartus daugiau pinigų, nei buvo numatyta iš pradžių.
3. Saugaus vairavimo taisyklė. Pavojingiausias vairavimo metas prasidėjus krituliams yra pirmos 10 min.
4. Vadybos delegavimo taisyklė. Deleguokite užduotį kitam asmeniui, jei manote, kad kitas asmuo atliktų jį bent 75% -80% taip, kaip Jūs pats atliktumėte.
5. Aptarnavimo garantijos taisyklė. Kuo daugiau laiko Jūs suteikiate klientui grąžinti pinigus už Jūsų produktus ar paslaugas, tuo mažiau bus reklamacijų.
6. Žurnalisto 1/2, 1/3, 1/6 taisyklė (tinka ir tinklaraštininkams). Rašydami straipsnį, skirite pusę laiko medžiagai rinkti, trečdalį - redaguoti, ir tik šeštadalį - rašyti.
7. "Gettysburg" taisyklė. El.laiškas turi būti trumpesnis už "Gettysburg Address" tekstą (ji sudaro virš 250 žodžių, beveik 1500 rašto ženklų, perskaityti trunka apie 2 min.). Jei tekstas ilgesnis - geriau pamąstyti apie skambutį telefonu arba susitikimą. 
8. Aukštųjų technologijų taisyklė. Sunku apibrėžti, iš ko susideda "aukštų technologijų" įmonė, tad jei įmonėje mažiausiai 10% jos darbuotojų susiję su tyrimais ir plėtra, tokią įmonę galima laikyti "aukštųjų technologijų" įmone.
9. 72 taisyklė. Pagal ją skaičiuojamas metų skaičius, kurie reikalingi padvigubinti investiciją. Skaičiuojama 72 dalijant iš palūkanų dydžio. Pavyzdžiui, 8% fiksuotos palūkanos padvigubins investiciją per 9 metus.
10. Projekto taisyklė. Pastangos užbaigti kiekvieną užduotį gali padaryti projektą netikėtai sudėtingu ir iškelti jam kintančius įššūkius.

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (1/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms

Rinkodarininkai iš kitų ūkio specialistų išsiskiria sugebėjimu profesionaliai analizuoti svetimų, mažai ar net visai nepažįstamų asmenų ir jų grupių elgesį. Jau parodėm, kaip atskleisti tai, dėl ko istorikai ginčijosi šimtmečius. Žalgirio mūšio istorija rašyta iš nuogirdų ir perpasakojimų. Tenka remtis tik šalutiniais faktais, nepatikimais komentarais ar nuojauta. O taip norisi sužinoti šiek tiek daugiau apie vieną didingiausių ir svarbiausių Lietuvai įvykių...

Ar pavyktų rinkodarininkams 600-ųjų Žalgirio mūšio metinių proga išnarplioti kelis vieno įspūdingiausių bei slėpiningiausių Lietuvos istorinių įvykių epizodus? Iššūkis? Šiuo atveju teks įvertinti ne tik žmonių, žmonių grupių, bet ir gyvūnų elgseną.

Iššūkį priimam!

Kurios kariuomenės reikšmė mūšyje buvo esminė?

Taip pat, kaip rinkodaroje, pirmiausia patikrinkim subjektų aktyvumą mūšio metu, sudarydami paprastą suvestinę. Atrinkim iš liudininkų parodymų tik tuos teiginius, kurie neginčijami ir yra ganėtinai aiškūs, nedviprasmiai.

Bendrai paėmus, netgi įvertinant akivaizdžiai tendencingą J.Dlugošo nuomonę, visas lenkų kariuomenės veiksmų aprašymas neatrodo įspūdingai. Lėtas ir vangus įsitraukimas į mūšį, vos išgelbėta didžioji vėliava, karinės drausmės stygius, praleista pavojinga ataka į karaliaus stovyklą, ir, galų gale, mūšio įkarštyje ramiai giedantis priešas. Vienintelis privalumas – dalyvavusių „vėliavų“ skaičius, iš kurių nežinia kelios buvo nusamdytos Čekijoje ir Vengrijoje, o pulkų skaitlingumas - neaiškus. Ranka nekyla įskaityti Ordino palapinių stovyklos "šturmo" su tuoj pat kilusiomis nevalingomis išgertuvėmis.

Visai kitaip atrodo Lietuvos indėlis. Pirmieji kovos lauke, pirmieji mūšyje, kovėsi prieš stipresnįjį priešo sparną (klausimas istorikams: kodėl profesionalieji kryžiuočiai buvo išrikiuoti būtent prieš lietuvių dalinius?), aktyviai manevravo, didvyriškai aukojosi saugodami dešinįjį lenkų sparną, patyrė didesnius nuostolius, nukovė vyriausiąjį priešo vadą.

Be to, lietuviai (taip pat, kaip ir Ordinas) panaudojo techninę naujovę - pabūklus (pirmą kartą Europos mūšių istorijoje!), Vytautas siuntė Jogailai lėšų profesionaliųjų karių daliniams nusamdyti už Lenkijos ribų, o visi žuvusieji palaidoti Tanenbergo kapinaitėse (ties lietuvių kovos sparnu). Ypatingai noriu pabrėžti svarbiausią, vis dar  “pamirštamą”, pergalės faktorių: tiek kariuomenei, tiek mūšiui vadovavo lietuvių karo mokyklos atstovai, kurių išradingi veiksmai jau 600 metų neleidžia nurimti istorikų vaizduotei, diskusijoms ir atradimams.

Taigi, „buhalterija“ – toli gražu ne Lenkijos karybos naudai... Tad kodėl kuklinamės? Tik iš mandagumo?

Antroje (2/3) dalyje: apie Lietuvos totorių "netvarkingą" bėgimą iš mūšio lauko.

Drakonas mirė. Tegyvuoja drakonas?

Netikėta naujiena, kad daugelį metų nedidelę rinkos dalį užėmusi ir vos-vos nesubankrutavusi Apple kompanija aplenkė monopolijoje užmigusį milžiną - Microsoft, privertė prasitrinti akis ir vėl pasklaidyti atmintyje įdomią IT verslo istoriją. Apie abiejų kompanijų laimėjimus, išradingumą, inovatyvumą - jaučio odos prirašytos. Nežinau, kaip jums, bet man dėl pusiausvyros norisi ko nors priešingo... Sutinku, kad nugalėtojai neteisiami, tačiau, kas sakė, kad pasaulio geriausieji niekada nedaro klaidų, ir kad jų negalima už tai kritikuoti?

Taigi penkios didžiausios (mano nuomone) Microsoft strateginės klaidos.

1. Įsikabinimas į monopolį. Patogiai įsitaisiusi absoliutaus monopolisto vaidmenyje, kompanija pradėjo atvirai piktnaudžiauti savo padėtimi, "prisigamindama" ne tik visą eilę priešų, bet ir teismo procesų. Geriau jau būtų laiku savanoriškai suskaldžius save į kelis specializuotus verslus, kas nebūtų leidęs kompanijai taip lengvai "prisidirbti", o specialistus ir vadovus skatintų "neužmigti ant laurų". Tipiška strateginio valdymo klaida.
2. Produktų perkrovimas savybėmis ir galimybėmis. Microsoft produktai kaupia vis daugiau ir daugiau galimybių. Pasenęs verslo modelis, kai klientai skatinami nuolat pirkti naujesnes versijas, perkrovė MS produktus nereikalingomis savybėmis, o patys produktai pasidarė nebepatogūs ne tik įsisavinti, bet ir vartoti. Produktas turi turėti savo gyvavimo ciklą, todėl turi vieną dieną tiesiog gražiai "numirti", užleisdamas vietą tobulesniems, kaip kadaise DOS užleido vietą Windows. Produkto vystymo klaida.
3. Kaip "šventąją karvę" visur kišti Windows, netgi ten, kur jiems nevieta. Vietoj to, kad 35 metų senieną pakeisti kažkuo lankstesniu ar tobulesniu, MS atrodo kvailai besistengdama sukimšti tą patį daiktą į kiekvieną prietaisą, kuris benk kiek panašus į kompiuterį. Savaime suprantama, kad tokia ideologija stabdė MS išradingumą ir inovatyvumą. Produkto plėtros klaida.
4. Senesnių versijų palaikymas. Jei DOS laikais tas buvo prasminga kuriant klientų ratą, ilgainiui ši politika išgarsino MS kaip niekada neištaisančią klaidų savo programinėje įrangoje. Nors MS turėjo kelias galimybes radikaliai pakeisti savo platformą (pereinant į OS2, Windows NT, 95 ar Vista), ji nesugebėjo pakeisti savo įsisenėjusio mentaliteto, nei nugalėti savo pačios sukurto gausaus partnerių ir klientų rato spaudimo. Nors ir nelabai norom, bet atkakliai perkeldama senąsias klaidas į naujas produktų versijas MS iki šiol tempia nereikalingą bagažą, naikinantį ir taip sunkiai išlaikomos reputacijos likučius. Produkto valdymo klaida.
5. Na, ir, žinoma, nevertėjo iki tiek gadinti savo vadybos įvaizdžio: 

Taigi, gali būti, kad drakonas miršta. Ką sakysime? Tegyvuoja drakonas?

Rinkodara ieškantiems darbo

Jeigu egzistuoja "asmenybės rinkodara", tai galima daryti visai logišką išvadą, kad ji turėtų tikti tiek dirbantiems, tiek ieškantiems geresnės darbo vietos. Kaip rinkodara gali padėti ieškant darbo?

1. Nesvarbu, kokia Jūsų profesija, nesvarbu, mylite ar nekenčiate pardavimų, jei nusprendėte ieškoti darbo, nuo šiol Jūs - pardavėjas. Jūs parduodate savo paties gebėjimą dirbti. Susitaikykite su tuo, ir kuo greičiau Jums tai pavyks - tuo geriau.
2. Jei norite tapti geru pardavėju, pirmiausia turite praeiti sąžiningumo testą. Ilgametė praktika rodo, kad nesąžiningi pardavimai - trumpalaikiai (arba "trumpakojai"). Taigi sąžiningai "egzaminuokite" save, kad rastumėte šiuos dalykus:
1. Savo esminę vertę. Pradėti galima nuo "smegenų šturmo": paimkite popieriaus lapą ir nesustokite, kol neparašysite 100 savo savybių, dėl kurių Jus turėtų samdyti.
2. Savo esminius polinkius. Kokio darbo norite? Smulkiai aprašykite savo svajonių (tegul ir nerealų) darbą. Kuo smulkiau aprašysite, tuo geresnį vaizdą turėsite, tuo lengviau Jums seksis kiti etapai. Pasistenkite "pritempti" iki 100 punktų.
3. Strategija. Turėdami pozityvius savianalizės rezultatus, pasijausite oriau ir pradėsite profesionaliau žiūrėti į susiklosčiusią situaciją. Taigi, apgalvokite, ką norėtumėte pakeisti savo karjeroje? Turėkite mintyje, kad tai, kas buvo vakar - nebegrįš, kad tai netenkino ne tik Jūsų darbdavio, bet tai (svarbu!) netenkino ir Jūsų, kaip karjeros objekto. Labai aiškiai apibrėžkite darbą, kurio ieškote. Pasistenkite sutraukti formuluotę iki vieno strateginio sakinio. Tokio, kurį suprastų 14-os metų vaikas.
4. Vertės pasiūlymas. Dabar surašykite (būtent surašykite) savo vertę būsimam darbdaviui. Sudarykite išsamų ir patrauklų vertės pasiūlymą. Kai darbdaviui sunku suvokti, ką Jūs "parduodate", kol jis nemato aiškios "pardavimo vertės", gyvenimo aprašymai "pasimeta" dokumentų krūvose, o atrankos vyksta ilgai, nuobodžiai ir nerezultatyviai. Nepamirškite, kad darbdavys dažnai būna linkęs įvertinti ir pritaikyti Jūsų unikalumą ar papildomus gebėjimus.
5. Pardavimo veiksmai. Dabar Jūs žinote, kad esate pardavėjas, turite savo "prekės" vertės pristatymą ir siekį, todėl, kaip siūlo įdarbinimo guru Ken Kuznia, belieka identifikuoti kiekvieno potencialaus darbdavio poreikius ir padėti jam įsivaizduoti, kaip Jūs tinkate patenkinti tuos poreikius. Repetuokite savo malonumui svajonių darbo atrankos pokalbį. Nematote potencialaus darbdavio? Nebijokite skleisti savo vizijos draugams, giminėms, pažįstamiems, pirmąkart sutiktiems žmonėms. Juk tai - graži ir nekalta vizija, o kuo daugiau žmonių ją išgirs, tuo didesnė tikimybė, kad jie padės Jums ją įgyvendinti. Juk būtent taip elgiasi profesionalūs pardavėjai.

Rinkodara taip pat gali paaiškinti, kodėl įdarbinimo agentūros nelabai efektyviai padeda įsidarbinti. Juk tai - nereikalingi tarpininkai, kurie paprastai "žaidžia" ne Jūsų naudai, menkiau išmano Jūsų specialybės specifiką, nesidomi Jūsų svajonėmis ir nėra linkę kreipti dėmesio į Jūsų nuoširdų polinkį keistis.

Paskutinis patarimas. Kad negaištumėte ištisų mėnesių savianalizei ir vizijos ieškojimams bei greitai pakiltumėte iš nemalonios psichologinės situacijos, nevenkite kreiptis į profesionalius konsultantus, šiuo metu vadinamus "koučingo" specialistais, kurie gali padėti Jums daug greičiau susivokti, atrasti savo svajones, norus, motyvus ir tikruosius polinkius. Pasirinkite iš www.koucingas.lt, www.koucingasjums.lt,  www.koucingasvisiems.lt, pan. - atraskite "savo" sėkmės trenerį, kuriuo labiausiai pasitikėtumėte, ir - pirmyn!

Pardavimai krizės metu

Prabangiausioji pasaulyje pardavimų konsultavimo organizacija "Miller Heiman" paskelbė 2010 m. savo geriausios pardavimų praktikos studiją "Driving Sales Results in Any Economy" (Siekiant pardavimų rezultatų bet kokioje ekonomikos situacijoje). Kas įdomesnio?

1. 2009 m. pardavimų organizacijos netvarkingai puolė didinti aktyvumo veiksmus, tokius kaip "šalti" skambučiai ir nuolaidų siūlymas. Jos tai darė daugiau vedinos panikos, nei sąmoningo plano. Tuo tarpu, taip vadinamos "Pasaulinės klasės pardavimų organizacijos" (toliau tekste - PKPO), keturis kartus dažniau taikė aiškius žvalgymo planus, skirtus susikoncentruoti į klientus, kurių tikimybė iki galo praeiti visą pardavimo ciklą būtų didesnė.
2. Daugiau kaip 94% PKPO teigė, kad jų aukščiausieji vadovai aktyviai dalyvauja pardavimų procese (bendrasis vidurkis - 48%). Ši taktika ne tik stiprina santykius, bet ir padeda aukščiausiems vadovams artimiau susipažinti su klientų poreikiais. Dar daugiau, tai užtikrina, kad pardavimų komandos gautų efektyviam darbui būtiną paramą ir resursus.
3. 90% PKPO prieš 34% vidutinių teigė, kad jų organizacinė struktūra leidžia joms lengvai adaptuotis prie besikeičiančių kliento poreikių.
4. PKPO vadovai keturis kartus dažniau skiria laiko savo komandų treniravimui. Dar daugiau, jie siekia peversti savo geriausių pardavėjų patirtį visos komandos mokymų strategija.
5. PKPO žino, kad klientui reikia ne tik geresnio produkto ar paslaugos. PKPO galėjo paaiškinti, kaip jie gali geriau prisiderinti prie kiekvieno atskirai paimto kliento verslo poreikio.

PKPO respondentai išskyrė dvi rezultatyviausias 2009 m. antikrizinių veiksmų kryptis: artimiau susipažinti su kliento problemomis ir įtraukti aukščiausio lygmens vadovus - sprendėjus. Kitais žodžiais sakant - skirti klientui didžiausią dėmesį.

Atskirai buvo tiriami matuojamieji rodikliai. Kai kurie iš jų - gana įdomūs. Pirmasis skaičius nurodo rinkos vidurkį, o antrasis - PKPO vidurkį.

1. Pardavimo galimybių kūrimas. 38% prieš 60% nurodė, kad pardavimo galimybių kūrimo rodiklis augo, palyginti su ankstesniais metais.
2. Galimybių valdymas. 47% prieš 77% nurodė įgiję daugiau naujų klientų, nei praėjusiais metais.
3. Pardavimo normų įvykdymas. 26% prieš 48% aiškiai rodo, kad nerealius pardavimo planus nusistatančios organizacijos vargu ar gali kažką laimėti rinkoje.
4. Matavimų sistemą vainikuoja prognozavimo tikslumas. Atitinkamai 40-59% ir 60-79%.

"Miller Heiman" manymu, studija įrodo, kad sumaniai pardavimus valdančios organizacijos net nepalankiu metu pasiekia gerų rezultatų.

"Baltasis popierius" ir žurnalistai rinkodaroje

"Klampiose" pardavimams srityse, kur reikalingas ilgas klientų "edukacijos" periodas (dažn. technologijų srityje), plačiai naudojama straipsnių bei, taip vadinama, "baltojo popieriaus" (angl. white paper) rinkodara (lietuviškai gal tiktų vadinti "švaraus [nuo reklamos] dokumento"?).

"Baltieji popieriai - tai steroidiniai straipsniai su pokrypiu." -- Michael Stelzner

Dokumentas rašomas ne reklaminiu, o moksliniu-techniniu stiliumi, nevengiant naudoti specifinių ir techninių terminų. Norintiems parašyti sėkmingą straipsnį, patariama įtraukti tokias dalis:

• Problemos struktūra
• Problemos istorinių prielaidų vertinimas
• Bendro pobūdžio sąvokų, skirtų apibrėžti sprendimams ar naudai, pateikimas
• Unikalaus problemos sprendimo pristatymas 

"Baltasis popierius" gali būti panaudoti politikos, verslo ir technikos srityse, o juo siekiama šių tikslų:

• Įvardinti problemą
• Pasiūlyti sprendimą (dažn. savo produktą ar paslaugą)
• Mokyti (edukuoti) skaitytoją
• Kilstelėti savo kompanijos įvaizdį link eksperto statuso
• Subtiliai "parduoti" sprendimą.

"Baltųjų popierių" rašymas - ne bet kam. Jis reikalauja specialių įgūdžių, kurie iš esmės skiriasi nuo reklaminių tekstų kūrimo. Skiriasi viskuo: ir "slengu", ir struktūra, ir akcentais, ir kūrybos procesu. Tas pats galioja ir straipsnių sklaidai: reikia specialių priemonių bei žinių.

Trumpai apie straipsnių rinkodarą

Laiško iš verslo partnerio citata: "ar esi susidūręs Lietuvoj su parduodančių tekstų kūrėjais (copywriter), kurie galėtų suefektyvinti tekstus?"

Šį pavasarį analogišką klausimą  gavau jau ne vieną ir ne du kartus. "Rinkoje" jau buvo užsiminta apie tekstų kūrėjo (angl. copy-writer) profesiją. Deja, gerų šios srities specialistų (jau nekalbant apie specializaciją) vis dar verkiant trūksta, dėl ko mūsų produktams sunkiau kovoti dėl savo vertės užsienio rinkose. Belieka tikėtis, kad šiemet masiškai netenkantys darbo žurnalistai sugebės atrasti savo naujus talentus ir ryžtingai persikvalifikuoti į kūrybingus rinkodarininkus - tekstų kūrėjus. Juk vargu ar beverta toliau pūstis savo išskirtiniu "žurnalistiniu" luomu, jeigu jį taip lengvai nukonkuravo mėgėjai-tinklaraštininkai?

Galų gale, tiesą parodys visagalė rinka. Ar yra prieštaraujančių?