Per aukšta kaina... Ką daryti pardavėjui? (1/2)

Pati dažniausia priežastis, dėl kurios klientas atsisako pardavėjo pasiūlymo - per aukšta kaina. Tokią išvadą galima padaryti patyrinėjus pardavimų ataskaitas bet kurios pasaulio šalies bet kurioje įmonėje, arba pasiklausus pardavimo žmonių nuomonės. Tiesa, kaina yra svarbus pardavimų veiksnys, tačiau labiausiai patyrę pardavimų konsultantai teigia, kad tikroji realybė yra šiek tiek kitokia, negu mes linkę įsivaizduoti.

Robert B. Miller, Miller Heiman įsteigėjas, knygoje “Conceptual Selling” (“Konceptualus pardavimas”), teigia, kad būtent pardavėjo "instinktas" (kuris “liepia” žūtbūtinai laimėti sandėrį), verčia jį suklysti. Nors klientas, skųsdamasis aukšta kaina gali turėti mintyje daugybę įvairiausių priežasčių, pardavėjas dažniausiai tą skundą priima tiesiogiai ir netgi asmeniškai kaip prieštaravimą ir... pradeda beprasmę kovą nuolaidomis (pvz. prisiminkime klientų ir pardavėjų suvokimo skirtumus Kodėl klientai būna ištikimi? ).

Mes esame prisirišę prie skaičių. Atlyginimas, atostogų trukmė, išdirbis, įvarčių kiekis, laikas, pan. - daugybė svarbių dalykų mūsų gyvenime išreikšti skaičiais, o šie pasižymi tokia savybe, kad mums atrodo reikšmingesniu tas, kuris nors truputį didesnis. Mes pripratinome save netgi emociškai reaguoti į skaičius. Mažesnė kaina - skiriame daugiau dėmesio, didesnis atlyginimas - daugiau pagarbos ar pavydo. Mes prisirišome prie skaičių taip stipriai, kad jie ėmė mus valdyti, todėl nenuostabu, kodėl daugumai iš mūsų atrodo, esą pirkėjas, besiskundžiantis aukšta kaina natūraliai yra teisus. Tai - toli gražu nėra neakivaizdu, nes, jei atidžiau pasižiūrėsime, kaina (pati savaime) pasižymi tokiomis savybėmis:

1. Kaina tai - tik skaičius, kurį būtinai reikia su kuo nors palyginti. Todėl visada verta pasiteirauti potencialaus kliento: kaina aukšta lyginant su kuo konkrečiai?
2. Kaina niekada nebūna atsieta nuo produkto (paslaugos), kuris visiškai susijęs su kliento įsigyjama verte. Visada patikrinkime, kokią vertę klientas turi mintyje?
3. Kainoje nėra informacijos apie patį produktą (paslaugą). Būtinai reikia siekti išsiaiškinti, kokio pobūdžio abejonės vis dar kankina pirkėją konkrečiu metu?

Be to, šalia kainos visada yra pirkimo potyris. Nepamirškime klientui kurti potyrį, net kalbėdami apie kainos skaičiuką, pasiteiraukime ar buvo kas nors negerai?

Reikia taip pat nepamiršti, kad vartotojai, iš prigimties, nesąmoningai, yra linkę geriau vertinti produktą, kuris, jų žinomis, kainuoja brangiau. Jonah Lehrer, straipsnyje “Grape Expectations: What Wine Can Tell Us About the Nature of Reality” aprašo įdomų tyrimą. Bandomiesiems, buvo siūloma ragauti skirtingos kokybės vienos rūšies vyno. Kai jiems pasakydavo, kad vynas buvo brangesnis, smegenų veiklos matavimai parodydavo didesnį aktyvumą tose srityse, kurios susiję su malonumo suvokimu. Įdomiausia, kad suvokiamas malonumas buvo susijęs ne su vyno kokybe, o su pasakytos kainos dydžiu.

Antroje dalyje pateiksiu naujausius Miller Heiman konsultantų patarimus, ką daryti pardavėjui, kai klientas skundžiasi per aukšta kaina.

5 pastebėjimai apie derybas rinkoje

Ar Jums yra tekę ką nors siūlyti, derėtis dėl sąlygų, tartis dėl bendros veiklos su žmonėmis, kurie... kaip čia paprasčiau pasakius... eee... atrodo žymiai rimtesni, solidesni, labiau patyrę ir... šiek tiek bauginantys? Jeigu taip, tai šitas straipsnelis - kaip tik Jums.

“Meilikavimas - tai derybų pėstininkija” -- Lord Chandos

Atrodo, tiek prirašyta apie derybas, tiek yra mokytojų ir tiek mokymų pravesta, tačiau... apie derybas tenka diskutuoti vėl, vėl ir vėl. Kodėl?

Derybų sėkmę lemia ne tiek racionalūs argumentai, kiek sunkiai pastebimos subtilios pasąmoninės užuominos, todėl vos susėdus prie derybų stalo, visos ankstesnės teorinės pamokos kažkur išgaruoja. Lieka tik praktiniai įgūdžiai, nuostatos ir sunkiai valdomi polinkiai.

Pateiksiu 5-is savo pastebėjimus ir patarimus iš skaudžiai pamokančios praktikos, kurie padeda išvengti manipuliavimo ir pasiekti sėkmės bet kokiose derybose.

1. Pagarba derybų oponentui. Labai negerai pradėti derybas oponento žeminimo aplinkoje, nes priverčia vieną pusę pradėti daryti nuolaidas. Senas triukas. Pirmiausia skirkite dėmesio užsitikrinti sau ir oponentui pagarbią atmosferą. Tas atsipirks labai greitai, nes jeigu jausite didesnį diskomfortą, ilgainiui susierzinsite, o tai atsispindės tiek derybų eigoje, tiek rezultatuose.
2. Komandos jėga - vienybėje. Ypač per derybas. Niekada neparodykite, kad bent per nago juodymą abejojate savo komandos nariu, jo nuomone, įgaliojimais ar argumentacija. Bet kokį negatyvų derybų oponento veiksmą prieš bet kurį iš Jūsų komandos narių geriausia traktuoti kaip veiksmą prieš visą komandą. Nusižengę šiai taisyklei turite daug šansų pralaimėti derybas. Patikrinta.
3. Dalykiškumas. Derybų struktūra ir pokalbio stilius turi užtikrinti, kad visiems dalyviams yra aišku, apie ką deramasi. Monologus, “klampius” svarstymus, nukrypimus nuo temos geriausia vertinti kaip siekius pakeisti derybų dienotvarkę. Jei nereikalausite “minties drausmės”, rizikuosite patys prarasti budrumą ir perleisti iniciatyvą oponentui.
4. Derybos privalo vykti “bet kokiu oru”. Derybų komanda, kaip taisyklė, yra įgaliota derybas VYKDYTI, bet ne NUTRAUKTI. Jeigu matote, kad oponentas grasina derybų nutraukimu, rekomenduoju pasinaudoti savo teise išsiaiškinti, ar jis turi įgaliojimą nutraukti derybas. Net jeigu tai - skaudi tiesa, vis dar turite galimybę pareikšti, kad įgaliojimo nutraukti derybų neturite Jūs. Niekada neskubėkite nutraukti derybų, kad ir kaip sunku būtų. Derybų rinkoje praktika teigia, kad pastangos tikrai atsipirks.
5. Viešumas. Viską, dėl ko jau susitarta, geriausia tučtuojau paskelbti raštu vieni kitiems ir pasistengti, kad apie tai sužinotų kuo daugiau suinteresuotų asmenų ir liudininkų. Viešumas patikimai saugo nuo smulkmeniškumo, nesąžiningumo ir siekio sužlugdyti derybas. 

Suprantama kalbėti tai - ne darbą dirbti. Surašyti patarimus yra lengviau, negu įgyvendinti. Todėl paliksiu dar vieną, pačią svarbiausią pastabą. Man didžiausią įspūdį paliko kažkada skaityta istorija apie eskimą, kuris sugeba efektyviai derėtis su vieninteliu 500 km spinduliu kailiukų supirkėju, tad, jeigu tą sugeba beraštis eskimas, niekada nepamirškime svarbiausios derybų taisyklės rinkoje: efektyviai derėtis yra įmanoma bet kokioje situacijoje.

Jeigu netikite šiais patarimais, ne bėda. Juos labai lengva patikrinti. Tiesiog artimiausiose derybose išbandykite, kas bus, jei elgsitės atvirkščiai.

10 populiariausių straipsnių "rinkoje"

Nesigilindamas į priežastis, dėl ko mėgstame skaitinėti geriausiųjų sąrašus, kaip žadėjau, 3-jų metukų sukakties proga skelbiu 10 visų laikų populiariausių straipsnių rinkoje.

1. Žalgirio mūšio istorija ar rinkodaros legenda? 
2. 2009-ųjų rinkos horoskopas astrologams 
3. Trys pardavimo telefonu lygmenys 
4. X-as darbinių savybių ir asmenybės testas
5. Rinkodaros žemėlapis ir ruletė: kas veikia, o kas ne?
6. Ką mato rinkodaros direktorius?
7. Įmonės biudžetas per tris dienas (1 dalis)
8. Ką rinkoje veikia finansinės piramidės?
9. Politinė filosofija Kinų Naujuosius metus pasitinkant
10. Tamplierių lobis

Ačiū, kad skaitote!

3 metai "rinkoje"

3 Mosaic by Leo Reynolds

Gegužės 17-ą dieną sukanka 3 metukai tinklaraščiui "rinkoje". Ta proga kitame pranešime ketinu surasti ir paskelbti nuorodas į "10 populiariausių straipsnių "rinkoje"".
Šiandien skelbiu statistiką, kas įdomesnio įvyko tinklaraštyje "rinkoje" per tris metus?

• Svečiavosi 11000 skirtingų lankytojų iš 59 šalių. Labai malonu žinoti, kad sulaukei tokio būrio svečių. Tikrai!
• Pagal praleistą laiką, ilgiausiai skaitė lankytojai iš Italijos, JAV, Kanados, Latvijos, JAE, Liuksemburgo ir Suomijos (neskaitant, žinoma, Lietuvos). Visur rasi žvirblį ir lietuvį!
• Vidutiniškai praleido 2 min. Nei daug, nei mažai. Kaip tik tiek, kiek gali sau leisti užimtas žmogus vienam straipsneliui, ar ne?

Lankytojai į tinklaraštį "rinkoje" pateko:

• 44.57% per paieškos sistemas
• 36.11% per nuorodas
• 16.57% užėjo tiesiogiai
• 2.74% kt. būdais

Trys visų laikų ilgiausiai skaityti straipsneliai

1. Klasikinės ir šiuolaikinės rinkodaros konfliktas
2. Kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?
3. Tinklaraštininko diena ir dar 10 paprastų taisyklių rinkoje

Šeši straipsneliai, kuriuos labiausiai reikia analizuoti, iš kurių reikia mokytis, nes jie dėl nežinomų priežasčių liko mažiausiai populiairūs

1. Dar 7-ios supaprastintos taisyklės
2. Kur nusamdyti... savo kloną... pigiai? 
3. Olimpinės pamokos
4. Rinkodaros prezidentas 
5. Apie svaigias galimybes internete ir ... lemtingus 3%
6. Kaip įveiksime tūkstantmečio krizę?

Kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?

Vilfredo Federico Pareto

Populiarusis Pareto principas, arba 20/80 taisyklė, teigia, kad 20% pastangų duoda 80% rezultatų, o likę 80% pastangų – tik 20% rezultatų. Ši taisyklė, tikriausiai, jau išbandyta ir paskelbta visur, kur tik įmanoma, o vargšas italų ekonomistas, Vilfredo Federico Damaso Pareto jau, turbūt, visus šonus nutrynė grabe besivartydamas ir bandydamas atspėti, kodėl jo varda mini dar ir dar kartą. Gerai dar, kad jis nesuvokia kuris iš jo gausių pasiekimų linksniuojamas, - tikrai prisikeltų iš nuostabos!

Populiarusis receptas. Jei 80% rezultato gauname iš 20% klientų (vadybininkų, darbų, t.t.), atmeskime tuos 80% ir susikoncentruokime ties "našiausiais" 20%.

Patvirtinsiu: ne vienas autoritetingas vadovas diegia šį būdą praktikoje. Puiku! Paprastas būdas siekti aukštumų, ar ne? Tik, ... ar ne per daug paprasta? Pamąstykim. Patikrinkim dar kartą.

1. Kurie klientai (vadybininkai, atliekami darbai, t.t.), turi didesnį rezultato augimo potencialą? Tie kurie jau duoda "maksimalius "apsisukimus" ar tie, kurie dar ne? Tie, (klientai) kurie jau nusipirko viską, ką mes šiuo metu galime pasiūlyti ar tie, kurie dar nepirko? Aš suabejočiau...
2. Kurie pardavimų vadybininkai perspektyvesni? Tie, kurie ramiai bendrauja su senais gerais klientais, ar tie, kurie vis dar aršiai kovoja dėl "vietos po saule"? Aš vis dar abejoju...
3. Dar daugiau: Knowledge@Wharton atliktas tyrimas rodo, kad atsikračius nepelningų klientų, likusieji Jūsų klientai taps lengvu Jūsų konkurentų taikiniu, t.y. Jūs patys padėsite konkurentams susikoncentruoti periminėjant iš Jūsų geriausius klientus.
4. Anne Holland, SherpaBlog įkūrėja, taip pat perspėja, kad siuntinėdami specialiuosius pasiūlymus savo geriausiems (20/80) klientams, rezultato nepasieksite. Geriausiems - reikia naudoti kitokią, draugiško bendravimo, sutvirtinančio malonius ryšius, taktiką, kuri visiškai skiriasi nuo naujų klientų pritraukimo. O tai reiškia, kad nusprendę pasinaudoti Pareto principu, turėsite perprojektuoti taktinę rinkodarą. O po to, savaime suprantama, ir strateginę. Ar ne per didelė rizika pradėti ne nuo to galo?
5. Mike Bosworth, Solution Selling metodikos sukūrėjas, teigia, kad pagal jo tyrimų duomenis, tipinėje organizacijoje 13% pardavimo atstovų daro 87% apyvartos.

Dar viena abejonė propaguojamu Pareto principu sukyla logiškai apmąsčius jo taikymo pasekmes. Tarkim, kad ėmėm ir atsisakėm 80% neefektyvių darbų (klientų, produktų, pan.). Kas nutiks? Anot universalaus Pareto principo, mes VĖL turėsim 20% efektyvių ir 80% neefektyvių darbų (klientų, produktų, pan.). Blogiausia, kad Pareto principas nepasako KURIŲ BŪTENT darbų reikia atsisakyti, nepadeda išsiaiškinti, kurie darbai (klientai, produktai, pan.) turi daugiau neišnaudoto, neatskleisto potencialo.

Taigi, situacija iš tikro yra kur kas sudėtingesnė. Ir Pareto principas čia nedaug tepadės, nes jis apibūdina pasekmes, o ne priežastis.

Ką daryti? Taip, teisingai. Kreiptis į rinkodarą! Šitą intuityviai nujaučia dauguma pardavimo vadovų praktikų. Kruopščiai ir išsamiai nagrinėdami ir įtikdami savo klientų įpročiams bei poreikiams, o ne apyvartoms ir pelningumams galime realiai didinti strateginį "kapitalą" rinkoje, kuris anksčiau ar vėliau virs konkrečiomis pajamomis. Ir patenkintų klientų, ir nepatenkintų konkurentų sąskaita.
Turbūt, ne veltui madinga sritimi tampa verslo analitikos sprendimai (angl. business inteligence - BI), be kurios šiais laikais sunku išsiversti visiems, tiek operatyviniams (pardavimų), tiek strateginiams (rinkodaros) vadovams.

Bet, kaip su atsakymu į antraštėje užduotą klausimą? - paklaus atidesnis skaitytojas. Ir bus teisus. Tad kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?
Triukas štai kur. Principas 20/80 - gražus vidinės komunikacijos (vėl rinkodaros sritis) raktelis. Paprastas ir patogus. Taisyklė lengvai suprantama visiems, o prikabinus prie jos Pareto vardą - dar ir autoritetinga. Naudokite ją savo įkvepiančioms kalboms, kaip efektyvumo gairę operatyvinėms užduotims spręsti, grupės dėmesiui koncentruoti, surambėjusiam "tiesiniam" mąstymui sukrėsti. Komunikacijai su pavaldiniais, partneriais, klientais. Tam ji nuostabiai tinka. Paprasta ir patogu!

Tik nerizikuokite kelti principo 20/80 į strateginį lygmenį. Nežadinkite vargšo Pareto!

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (3/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms

Prisipažinsiu, ruošiant medžiagą šiam rašinėliui jau buvo benusvyrą rankos. Pajudinus bet kurį Žalgirio mūšio epizodą, milžinišku rezginiu nutysdavo daugybė ginčytinų faktų, teiginių, versijų bei interpretacijų. O įdomių epizodų - nors vežimu vežk! Laimei, viskas pasisuko kiek netikėta linkme ir straipsnį galėjau užbaigti 3-čia dalimi, kaip buvau planavęs iš anksto.

Organizatorių maloniai pakviestas buvau aplankyti Žalgirio mūšio maketo Lietuvos Nacionaliniame muziejuje. Nuostabus kūrinys! Per 5 mėnesius 20-ies kvadratinių metrų plote suguldytos kalvos, upokšniai, keliai, sudėliota daugiau nei tūkstantis 5 cm aukščio karių figūrėlių, medžiai, kaimai. Makete įamžinta akimirka, kai į mūšį sugrįžusi lietuvių kariuomenė smogia mirtiną smūgį į kryžiuočių flangą.

Maketas - nuostabus dalykas, nes viena - diskutuoti žodžiais, visai kas kita - pademonstruoti sumanymą plane, schemoje. Mūsų atveju maketas nuostabus dar ir tuo, kad demaskuoja tarp istorikų gajų mitą, neva Lietuvos kariuomenė galėjo pasitraukti iš mūšio lauko. Pabandžius atkurti kariuomenių išsidėstymą lauke, akis bado mažiausiai trys priežastys ta schema netikėti.

1. Yra žinoma, kad būtent Lietuvos kariuomenė pirmoji puolė ir susirėmė su Ordino kairiuoju sparnu. Jeigu nors nedidelė LDK kariuomenės eilių dalis būtų pasitraukusi iš mūšio lauko, kur būtų dingę atsilaisvinusieji Ordino būriai? Suprantama, kad per atsivėrusią spragą jie prasiveržtų ir smogtų likusioms lietuvių ar lenkų eilėms į nugarą. Deja, istorijos šaltiniai nemini tokio karine katastrofa atsiduodančio epizodo. 
2. Jeigu pasitraukimas buvo apgalvotas manevras, kodėl reikėjo palikti patogų 3 km pločio lauką? Juk sukdami kelių kilometrų kilpą pelkėtoje vietovėje (kaip atvaizduota makete) būriai rizikavo ne tik prarasti ryšį su kautynių situacija, bet ir nualinti žirgus.
3. Švedų istoriko S. Ekdalio atrastajame laiške, kuriame aprašomas manevras, yra nurodytas konkretus apsimestinai besitraukiančių (jokiu būdu ne paliekančių lauką!) vėliavų skaičius: viena arba dvi. Kodėl makete vaizduojamos dvi dešimtys “grįžtančių” vėliavų? Nejaugi laiško autorius rašytų Ordino magistrui apie 1-2 vėliavas, nepastebėdamas 20-ties, t.y. pusės armijos?

Patikrinkim istorinius raštus dar kartą. A-ha! Štai kur šuo pakastas! Vienintelis šaltinis, kuriame teigiama, kad LDK kariuomenė paliko mūšio lauką, tai - liūdnai pagarsėjęs J.Dlugošo rinkodaros kūrinėlis. Na, gerai, ponai istorikai, jei jau pasirinkote unikaliąją J.Dlugošo versiją, tai būkite nuoseklūs iki galo: vaizduokite “laukinę” LDK kariuomenę paimtą į nelaisvę, surištą virvėmis ir Ordino riterių varomą atgal į mūšio lauką. Juk taip rašė J.Dlugošas, ar ne? Štai tada žiūrovas aiškiai pamatytų J.Dlugošo versijos absurdiškumą!

Kuo čia dėta rinkodara? Dviem požiūriais. 

1. Gebėdami analizuoti subjektų mąstymo ypatumus, rinkodarininkai lengvai atskleidžia, kaip galėjo atsitikti, kad ištisos istorikų kartos “nusivažiavo” iki absurdo “užsikabinę” už vienos kvailokos literatūrinės išmonės. 
2. Situacijos schema, planas ar modelis yra ypač reikalingi norint pateikti, suprojektuoti ar analizuoti rinkodaros vizijas. 

Pabaigai. Maži berniukai ne veltui žaidžia žaisliniais kareivėliais. Dėliodami mažas figūrėles jie mokosi planuoti, mokosi įsivaizduoti sudėtingus įvykius ir juos valdyti. Todėl, kai kursite savo naują projektą, būtinai paimkite popieriaus lapą ir nubraižykite jame savo viziją. Ir dar. Būtinai nueikite į Lietuvos Nacionalinį muziejų pažiūrėti į Žalgirio mūšio maketą. Aplankykite tą Lietuvos istorikų paminklą, kuris liudija, kad didžiulį kiekį tituluotų istorikų darbų galima plačiu mostu pasiųsti į krosnį, vien tik padarius ir pademonstravus paprastą situacijos modelį. Ir tai - tik todėl, kad kai kurie dideli berniukai užsieniuose pamiršo, kaip reikia žaisti kareivėliais.

Čia rasite pirmąją (1/3) ir antrąją (2/3) straipsnio "Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką" dalis.

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (2/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms

Pagal rinkodaros "paprotį", po faktų peržvalgos, pereikim prie Žalgirio mūšio konkurencinės ir taktikos galimybių analizės, kuri padės atsiriboti nuo beribės fantazijos. Patikrinkime, kas buvo realu, būdinga, labiausiai tikėtina tuo metu, tiems žmonėms, kurie stovėjo Žalgirio lauke?

Pratęsiu mintį, kad Lietuvos karinė mokykla 1410 m. buvo labiausiai patyrusi ne tik visame regione, bet, ko gero, ir - visoje Europoje. Lietuvos karvedžiai puikiai pažinojo tiek Ordino (geriausių Vakarų Europos karių), tiek mogolų-totorių (geriausių Azijos karių - Čingischano mokinių) taktikas. Už kiekvieną pamoką mokėjo krauju, o pamokų gaudavo daugiau, nei reikėtų: po 2-3 karo žygius kasmet, kelis šimtus metų iš eilės. Be to, savaime suprantama, kad Lietuvos vadai dar nebuvo pamiršę 1399 m. Vorsklos “apmokymų”, tuo tarpu S. Ekdalio atrastasis laiškas liudija net Ordino vadų taktinio išprusimo stoką.

Viduramžiais, kai dauguma Vakarų Europos riterių kaudavosi “surėmę pilvus” vyras prieš vyrą, lietuviai naudojosi pagrindine rinkodaros taisykle: susidūrimas kaktomuša - netikusi taktika, nes kainuoja daugiausiai. Daugiausiai jėgų, žaizdų, gyvybių, laiko. Elkis kitaip, priešingai, nei konkurentas, ir įgysi daugiau galimybių laimėti! Todėl reto mūšio aprašymas apsieina be užuominos į kokią nors ypatingą taktinę gudrybę (tas pats galioja Lietuvos kaimynams iš Rytų: rusams, totoriams, pan.). Lietuvos karvedžių vestų mūšių aprašymai kronikose knibždėte knibžda manevrais, priešui netikėtais išpuoliais, “spąstais”, išradingu gamtos ypatybių panaudojimu, “diplomatinėmis staigmenomis”. Žalgirio mūšis - ne išimtis. Pradedam sąrašą:

1. Pusbroliai sugebėjo primesti Ordinui varginantį naktinį žygį per lietų, tuo tarpu sąjungininkų kariuomenė patogiai ilsėjosi užimtame miestelyje. 
2. Mūšio rytą sąjungininkai, po trumpo manevro, įsitaisė miško pavėsyje, palikdami Ordino riterius kepti karštoje vidurvasario saulėje. Nesunku įsivaizduoti, kad tik įkaitusi šarvų geležis galėjo “padėti” vargšams išsilaikyti balnuose iki pat pusiaudienio ir neužsnūsti.
3. Kautynių metu saulė švietė Ordino riteriams į akis.

Vien tik šių realizuotų taktikos gudrybių pakanka, kad Žalgirio mūšį vadinti lietuviškosios karo vadybos šedevru. Nors tai - dar tik mūšio preliudija!

Interneto platybėse užtikau teiginį, esą Lietuvos totoriai "netvarkingai" bėgo iš mūšio lauko, sukeldami sumaištį. Teiginys pribloškė. Norint juo patikėti, reikėtų rasti, kaip paaiškinti bent šiuos du argumentus:

1. Kur Chalal ad-Dino totoriai galėjo bėgti? Tiek LDK, tiek Rusijoj, tiek Ordoje jų laukė gėdinga mirtis. Lenkijoje (geriausiu atveju) - deportacija į LDK. Taigi, į mūšį jie ėjo, turėdami tik spartietišką pasirinkimą: “su skydu arba ant skydo” (su garbe arba miręs). 
2. Garsusis Čingizchano (nerašytas) įstatymas teigė: “jei iš mūšio lauko bėgs karys, mirtimi bausti visą dešimtinę, jei bėgs dešimtinė - mirtimi bausti šimtinę.” Ar tokiose tradicijose užaugę kariai gali bėgti iš mūšio lauko? 

Vytautas ne šiaip sau apgyvendino totorius prie savo sostinės, patikėdamas jiems garbingą karinę tarnybą. Pigiausia rinkodaros strategija - perimti konkurento žinias kartu su jo darbuotojais. Tokiu paprastu diplomatiniu būdu Vytautas Didysis perėmė geriausią totorių-mongolų karybos praktiką, žinias ir įgūdžius LDK kariuomenei.

Geriausia, ką Žalgirio lauke galėjo pademonstruoti lengvoji totorių kavalerija, yra tai, ką šimtmečius daro visos sėkmingiausios pasaulio armijos iki šių dienų: energingai manevruoti. Tai - vienintelė veiksminga taktika prieš geležimi kaustytus viduramžių tankus - sunkiuosius Ordino raitelius.

Manau, kad bet kokiems svaičiojimams apie kariuomenių “ankstyvą bėgimą” iš mūšio lauko reikia paieškoti labai rimto pagrindo. Juk net Ordino kronikoje (Posilgė) pažymėta, kad “persekiojantieji tapo persekiojamaisiais”. Kokiu “stebuklingu” būdu galėjo įvykti toks “persivertimas”? Tik - logiško, kruopščiai paruošto ir puikiai atlikto taktinio manevro dėka!

Pabaigai klausimas istorikams: jeigu Lenkijos kariuomenė iš tikrųjų įsivėlė į žūtbūtines tiesiogines grumtynes “vyras prieš vyrą”, kaip rašė J. Dlugoš, kodėl tokie nereikšmingi jų nuostoliai žutbūtinose kautynėse? Juk vien sutryptų ar minioje suspaustų turėtų būti nemažai...

Perskaitykite pirmąją (1/3) straipsnio "Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką" dalį.
Trečioje (3/3) dalyje: Kaip berniukai gali sugėdinti dėdes mokslininkus?