Intelektinės nuosavybės apsauga

Su intelektinės nuosavybės apsauga likimas lėmė susidurti ne vieną kartą. Programinė įranga, autoriniai duomenys, išradimai, patentiniai patikėtiniai ir kt. intelektinės nuosavybės apsaugos elementai pažįstami iki skausmo. Taip pat ir intelektinės nuosavybės apsaugos klerkai - patikėtiniai. Sritis ypač įdomi tuo, kad auga, plėtojasi, atrodo, visiškai nebevaldomai. Baisiau už internetą. Niekas negali prognozuoti, kas bus rytoj? Kuo visa tai baigsis? Ar tai - vis dar sąlygoja progresą, ar jau laikas pasekti "atviro kodo" pavyzdžiu ir radikaliai keisti požiūrį į intelektinę nuosavybę? Nuo Bill Gateso klasikinio keistojo mono prieš IBM, kuris nagrinėjamas mokyklose, galima išvardinti daugybę šokiruojančių strategijų vykstančių šiame keistame verslo-neverslo segmente, atnešančiame milijardus įžvalgiesiems (o gal akiplėšiškiausiems?). Patentų supirkinėjimas (naujos technologijos) ir išradimų "numarinimas", prekinių vardų registravimo lenktynės (automobilių industrija) ir interneto domenų internetinis verslas (pamenate "trijų raidžių" karą dėl "www.sex.com"?). Galva svaigsta. Sunku suvokti, ar ta knypliava neša naudą visuomenei ar tapo išrinktųjų monopolinio pasipelnyjimo šaltiniu?

Taigi, intelektinės nuosavybės apsaugos seminarai - vis dar reikalingi, vis dar įdomūs, verti apsilankyti, tik, šiukštu, svarbu toli gražu ne viską imti už gryną pinigą, kad neprireiktų vėliau (t.y. per vėlai) kreiptis gelbėjimo rato į rinkodarininkus (O taip! Turėjau ir tokį atvejį).

Įdomu, kad saugomos dvi intelektinės nuosavybės rūšys: prekių ženklai ir išradimai, kurių, vaizdžiai tariant, vieną būtų galima priskirti rinkodarai, kitą - inovacijoms. Išeitų dar vienas tam tikras verslo frontas už verslo fronto.

Šį kartą pasidalinu dar penkiomis intelektinės nuosavybės apsaugos įdomybėmis, kuriomis praturtėjau ne tiek per seminarą, kiek per kavos pertraukėles:

1. Apsaugoti išradimus kainuoja gerokai brangiau, nei prekių ženklus.
2. Sprendimą dėl prekių ženklo registravimo arba atsisakymo registruoti priima žmonės, kurie niekuo nesusiję su rinkodara. Išradimams vertinti samdomi nepigūs ekspertai.
3. Visai legaliai egzistuoja antrinis prekių ženklų registravimo verslas. Tai - tartum atvirkštinis apsaugai verslas, kai verslininkas (patikėtinis?) savo vardu registruoja žinomą prekių ženklą teritorijoje, kurioje tas ženklas dar nebuvo įregistruotas, o praėjus laikui, "prievartauja" prekių ženklo savininką perpirkti registracijos liudijimą. Rekordas Lietuvoje už vieno ženklo registracijos "perleidimą" - apie 500'000 Lt.
4. Egzistuoja galimybė registruoti patentą be mokesčio, taip vadinamu viešojo registravimo būdu. Už pusę priežiūros mokesčio autorius įgyja teisę paprašyti "protingo" atlyginimo iš visų, kurie pasinaudos tuo išradimu. Kažkokia mistiška išimtis...
5. Lietuvos įmonės drąsiai naudojasi pigesnėmis ne Lietuvos patentinių patikėtinių paslaugomis.

Pasikvieskite mane į savo artimiausią verslo renginį, papasakosiu dar daugiau apie intelektinės nuosavybės apsaugos verslą, strategijas ir rinkodarą! 

(Kreipkitės per saugią anketą puslapio apačioje, kairėje)

Gelbėkime vargšus! Kaip?

"Sveiko proto dešinieji" suorganizavo konferenciją skirtą sveikam mąstymui patikrinti. Nors pavadinimas neoriginalus - "Liberalų atsakas XXI a. iššūkiams europietiškoje Lietuvoje" - po juo, kaip pridera geroje konferencijoje, slėpėsi originalūs pranešimai, padedantys supurtyti sustabarėjusį mąstymą, pergalvoti mitus apie vargšų gelbėjimą. Pasiruošę testui? Pradedam!

Pirmas mitas apie Švedijos socialistinį gerovės fenomeną. Paneigia P. Bylund, Taikomųjų socialinių mokslų daktorantas Missouri universitete, Švedijos Ludwig von Mises instituto vyr. ekspertas. Jis tvirtina, kad mitas apie Švediją, kaip gerovės valstybę, sukurtas Švedijos monopolinės valstybinės žiniasklaidos. Ištisos žmonių kartos dabartinėje Švedijoje nebemoka pasirūpinti patys savimi, o socialistinė sistema tiek išsigimė, kad sunkūs ligoniai miršta nesulaukdami savo gydymo eilės, "gerovės valstybei" neišgalint pasiūlyti nieko, kas atitiktų elementarias humaniškumo normas. Tūlas netikėdamas paklaus, iš kur ta švediškos ekonomikos tvirtybė? Mokslininkas įvardijo 2 istorines priežastis:

1. Prieš pusantro šimto metų kitose Europos šalyse išaugusi industrializacija, praktiškai išprievartavo Švediją tiekti geležį iš jos tradiciškai turtingų rūdos šaltinių. Švedija sparčiai ir sėkmingai industrializavosi.
2. Abu pasauliniai karai, kuriuose Švedija išsaugojo nesugriautą infrastruktūrą, pasitarnavo kaip milžiniški eksporto spartintuvai sugriautoms Europos šalims atstatyti.

Visais kitais periodais Švedijos ekonomika nuosekliai smukdavo...

Antras mitas apie poreikį Lietuvos vargingus žmones dar labiau remti pašalpomis. Paneigia Delfi.lt apžvalgininkas, analitikas Anatolijus Lapinskas, pateikdamas iškalbingas skaičių eilutes (pranešimo tekstą galima rasti čia). Tik per 5 metus, nuo 2006 iki 2011 metų Lietuvoje:

1. 10 kartų išaugo piniginė parama.
2. Socialinių pašalpų suma išaugo 15 kartų.
3. Kompensacijos už šildymą išaugo 6 kartus.

Biudžetas braška. Kokios valstybės biudžetas gali tai atlaikyti? Klausia A.Lapinskas ir čia pat primena, kad jau 500.000 Lietuvos žmonių šelpiami maistu, o tas skaičius nuolat didėja! Kaip pastebėjo LR Teisingumo ministras R.Šimašius, ką finansuojame, tą ir gauname. Investuojame į pašalpas - daugėja vargšų. Normali sistemos reakcija ir rinkos dėsnis. Tačiau pašalpos negelbsti, bet skandina tiek žmones, tiek valstybę. Netikit? Prašom dar kelias skaičių eilutes:

• Eilinė lietuviška šeima, auginanti 3 vaikus, kurioje abu tėvai dirba, vidutiniškai uždirba 3280 Lt/mėn.
• NEDIRBANTI tokia pati šeima, gali gauti 3320 Lt/mėn. pašalpų, kompensacijų ir stipendijų pavidalu.

• Išlaidos motinystės pašalpoms (2006-2011) išaugo 500% ir pasiekė 1,37 milijardo.
• Per tą patį laiką gimstamumas padidėjo vos 11%.

Pašalpos skandina Sodrą ir valstybę, o svarbiausia - tuos gimusius vaikus, kurie apie savo skolą, kurią turės ateityje grąžinti, dar nieko nežino.

Neturiu tikslo užsiimti šiame tinklaraštyje politika, todėl nenagrinėsime "sveiko proto dešiniųjų" pasiūlymų, kaip paprastomis priemonėmis perskirstyti tas pačias lėšas, nukreipiant jas prasmingesniems ir ilgalaikiams rezultatams skatinti. Geriau atkreipkim dėmesį, kaip rinkoje veikia valstybinė sistema. Nepaisant geriausių norų ir pastangų, ji netampa pilietiška, visuomeniška ar morali. Politika visur ir visada telieka tik politika (atidžiau pažiūrėjus - rinkodara), o ūkį vis tiek tenka tvarkyti ūkiškiems žmonėms, bendruomenes - visuomeniškiems.

Trečias mitas, apie tai, kaip gelbėti tragišką žmonių sveikatą ir vaikų teises. Paneigia retas svečias Lietuvoje, pasaulyje pripažintas psichinės sveikatos specialistas - prof. Dainius Pūras. Tyrimai įkyriai rodo, kad Lietuvos gyventojų psichinė sveikata - viena blogiausių Europoje visus paskutinius 10 metų. Kaip žinome, psichinė sveikata turi esminę įtaką sergamumui visomis kitomis ligomis. Profesoriaus nuomone Lietuvos žmonės labiausiai kenčia nuo prastos savigarbos, o geriausias (ir pasaulio specialistų visuotinai pripažintas) vaistas - liberalus požiūris į asmens teises. Požiūris, kurio veiksnumas įrodytas ir pripažintas įvairiausių tautų atstovų: tiek vakariečių, tiek rytiečių, tiek krikščionių, tiek musulmonų. Deja, profesoriaus manymu, Lietuva prieš 10 m. liberalaus požiūrio į žmogų srityje stabtelėjo ir netgi žengtelėjo atgal.

Dar pora citatų (užrašytos iš atminties):

• "Vaikas nėra daiktas ar kieno nors nuosavybė. Jis nėra teisės objektas, jis - teisės subjektas. Vaikui, tai pat, kaip ir suaugusiam žmogui, kenkia tiek teisių trūkumas, tiek per didelė globa."
• "Lietuvos žmonių sveikatą kur kas efektyviau galima pagerinti per asmenines laisves ir žmogiškąsias vertybes, nei per tradicines biudžeto eilutes, tokias kaip medikamentų ar aparatūros pirkimas."

Pabaigai - empatijos, supratingumo ir užuojautos perlas iš tos pačios konferencijos. Prof. D.Pūro teiginiai atveria akis ir padeda suvokti tai, ko labiausiai reikia bedarbiams. Paneigia Teisingumo ministras R. Šimašius, cituodamas Saulių Jovaišą: "Labiausiai pagelbėti bedarbiams, galime paprašydami jų pagalbos", nes tokia paprasta pozicija padėtų jiems šiek tiek atsigauti ir psichologiškai, ir materialiai, o svarbiausia - atgauti orumą.

Visų pirma žmones reikia ne šelpti, o suteikti kur kas svarbesnį dalyką - žmogiškąjį orumą. Laisvai funkcionuojančioje rinkoje, jie patys gali įsigyti visa kita, pasinaudodami savo darbščiomis rankomis, vadovaudamiesi sveiku protu ir žmogiška širdimi. Niekinami tų, kuriems labiau pasisekė, ir žeminami valdiško aparato "aptarnavimo", jie praranda tikėjimą, pasitikėjimą, natūralų kūrybingumą ir išradingumą, psichologinį lankstumą, gebėjimą prisitaikyti, o svarbiausia, nepastebimai paskleidžia ryškų nepasitikėjimo užkratą visoje visuomenėje.

Kaip ten bebūtų, yra apie ką pamąstyti po konferencijos. Rinkos dėsnių nepaisymas ir rinkodaros neraštingumas valdyme - negatyviai atsiliepia ne tik materialiam, bet ir dvasiniam žmonių pasauliui. Dabar (pagal geriausią rinkodaros praktiką), patikrinau kelis skirtingus politinius sprendimus pagal žmogaus orumo kriterijų ir pats nustebau testo efektyvumu. Visais atžvilgiais. Štai kaip!

Per aukšta kaina... Ką daryti pardavėjui? (2/2)

Pirmoje dalyje pagrindinį dėmesį skyrėm išsiaiškinti pačią kainos suvokimo problemą, paneigti mitus. Dabar atėjo laikas atsakyti į klausimą: ką daryti pardavėjui, kad pirkėjas mažiau skųstųsi per didele kaina?

Grande Lum, Miller Heiman partneris ir Accordence vykdantysis direktorius, teigia, kad pardavėjai daro didelę klaidą, pirma parduodami vertę, o tik paskui derėdamiesi dėl kainos. Jo nuomone, šiuos abu darbus būtina daryti kartu ir nepaliaujamai viso pardavimo ciklo metu. Nuolat grįždami į vertės ir kainos diskusiją, pardavėjai daugiau sužinos apie tai, ką būtent vertina klientas, o klientas geriau supras tikrąją pasiūlymo vertę.
Kita paplitusi klaida - pasiūlyti greitą nuolaidą, kai klientas paprašo pauzės sprendimui priimti. Sprendimo priėmimas gana retai būna susijęs su kaina, todėl pardavėjas, kaip taisyklė, pralaimi, jeigu neišsiaiškina tikrųjų abejonės priežasčių.

Miller Heiman savo ruožtu pateikia penkis žingsnius, kurie padeda parengti pardavėjus spaudimui dėl nuolaidos (beje, šio straipsnelio patarimai geriausiai tinka stambiakalibriams pardavimams, žr. skirtumus "Moksliškai paneigti 10 pardavimo mitų").

1. Įrodyti vertę. Seniai praėjo tie laikai, kai užtekdavo pademonstruoti vertę. Be produkto (paslaugos) vertės, reikia įtikinti, kad Jūs galėsite pateikti tai, ką žadate. Efektyviausia demonstruoti klientui pasiūlymo vertę per jam įprastą sąnaudų ir naudos analizę, tokią kaip pvz. ROI (angl. return on investment), EVA (angl. economic value added), TCO (angl. total cost of ownership) ar NPV (angl. net present value). Nors mažiau nei pusė pardavėjų tuo naudojasi, metodas yra labai sėkmingas.
2. Tapti partneriu. Įmonė turi siekti įrodyti savo gebėjimą būti daugiau, nei tik tiekėju. Ji turi siekti tapti kliento verslo partneriu ir teikti išskirtinai svarbias tik tam klientui papildomas paslaugas. Šis metodas labai efektyvus paslaugų ir standartinių prekių rinkose, kur papildoma išskirtinė paslauga padaro visą tiekimą išskirtiniu, nestandartiniu.
3. Parduoti galutinio sprendimo lygmenyje. Paprastai visose organizacijose pirkimo vadybininkai yra spaudžiami išgauti kuo žemesnę kainą, todėl pardavėjo uždavinys - surasti, kas galutinai tvirtins pirkinį, nes sprendimo priėmimo lygmenyje labiau rūpinamasi verte, nei kaina.
4. Gauti ką nors mainais. Pardavėjai niekada neturėtų nuleisti kainos negavę ko nors už tai. Miller Heiman geriausios veiklos įmonių tyrimai rodo, kad tik 20% įmonių gauna ką nors mainais už nuolaidas, tačiau, tarp geriausiai veikiančių įmonių šis skaičius yra dvigubai didesnis - 40%, o tos kompensacijos įgyja įvairiausias formas, pradedant išankstiniais mokėjimais ir “apkarpytais” produktais, baigiant pagalba patekti į naujas rinkas ar įsipareigojimu išbandyti pilotinį ateities produkto projektą.

Visi čia pateikti patarimai svarbūs ne tiek pelnui uždirbti (nors tai labai svarbu), kiek išsaugoti kliento galvoje stiprų pasiūlymo vertės įspūdį. Prisimenat aklą vyno degustaciją iš pirmosios dalies? Įmonė, laisvai ir plačiai “žaidžianti” kainomis bei nuolaidomis, gadina kliento lūkesčius ir tikrosios vertės pojūtį. Nepamirškime, kad jei nors kartą leidome klientui pajusti netikrumą dėl savo teikiamos vertės, klientas bus linkęs ieškoti alternatyvos. Kita vertus, jei sukursite stiprią savo produktų ar paslaugų vertę kliento galvoje, išvengsite rinkoje tvyrančios sumaišties, o tas aiškumas taps neįkainojamu, kai reikės sėkmingai užbaigti pardavimą.

Iš viso, kas išdėstyta aukščiau, galime daryti išvadą, kad mes tikrai esame keistai prisirišę prie kainos. Tvirtai. Jei norime būti sėkmingesni - atsisiekim ir skirkim daugiau dėmesio bendravimui ir fantazijai, išradingumui bei kūrybai, kurdami savo unikalų išskirtinumą konkurencijos ir komunikacijos vandenynuose. Tada vėl susiekim vertę su kainos skaičiuku. Gal jis jau tapo didesniu?

Per aukšta kaina... Ką daryti pardavėjui? (1/2)

Pati dažniausia priežastis, dėl kurios klientas atsisako pardavėjo pasiūlymo - per aukšta kaina. Tokią išvadą galima padaryti patyrinėjus pardavimų ataskaitas bet kurios pasaulio šalies bet kurioje įmonėje, arba pasiklausus pardavimo žmonių nuomonės. Tiesa, kaina yra svarbus pardavimų veiksnys, tačiau labiausiai patyrę pardavimų konsultantai teigia, kad tikroji realybė yra šiek tiek kitokia, negu mes linkę įsivaizduoti.

Robert B. Miller, Miller Heiman įsteigėjas, knygoje “Conceptual Selling” (“Konceptualus pardavimas”), teigia, kad būtent pardavėjo "instinktas" (kuris “liepia” žūtbūtinai laimėti sandėrį), verčia jį suklysti. Nors klientas, skųsdamasis aukšta kaina gali turėti mintyje daugybę įvairiausių priežasčių, pardavėjas dažniausiai tą skundą priima tiesiogiai ir netgi asmeniškai kaip prieštaravimą ir... pradeda beprasmę kovą nuolaidomis (pvz. prisiminkime klientų ir pardavėjų suvokimo skirtumus Kodėl klientai būna ištikimi? ).

Mes esame prisirišę prie skaičių. Atlyginimas, atostogų trukmė, išdirbis, įvarčių kiekis, laikas, pan. - daugybė svarbių dalykų mūsų gyvenime išreikšti skaičiais, o šie pasižymi tokia savybe, kad mums atrodo reikšmingesniu tas, kuris nors truputį didesnis. Mes pripratinome save netgi emociškai reaguoti į skaičius. Mažesnė kaina - skiriame daugiau dėmesio, didesnis atlyginimas - daugiau pagarbos ar pavydo. Mes prisirišome prie skaičių taip stipriai, kad jie ėmė mus valdyti, todėl nenuostabu, kodėl daugumai iš mūsų atrodo, esą pirkėjas, besiskundžiantis aukšta kaina natūraliai yra teisus. Tai - toli gražu nėra neakivaizdu, nes, jei atidžiau pasižiūrėsime, kaina (pati savaime) pasižymi tokiomis savybėmis:

1. Kaina tai - tik skaičius, kurį būtinai reikia su kuo nors palyginti. Todėl visada verta pasiteirauti potencialaus kliento: kaina aukšta lyginant su kuo konkrečiai?
2. Kaina niekada nebūna atsieta nuo produkto (paslaugos), kuris visiškai susijęs su kliento įsigyjama verte. Visada patikrinkime, kokią vertę klientas turi mintyje?
3. Kainoje nėra informacijos apie patį produktą (paslaugą). Būtinai reikia siekti išsiaiškinti, kokio pobūdžio abejonės vis dar kankina pirkėją konkrečiu metu?

Be to, šalia kainos visada yra pirkimo potyris. Nepamirškime klientui kurti potyrį, net kalbėdami apie kainos skaičiuką, pasiteiraukime ar buvo kas nors negerai?

Reikia taip pat nepamiršti, kad vartotojai, iš prigimties, nesąmoningai, yra linkę geriau vertinti produktą, kuris, jų žinomis, kainuoja brangiau. Jonah Lehrer, straipsnyje “Grape Expectations: What Wine Can Tell Us About the Nature of Reality” aprašo įdomų tyrimą. Bandomiesiems, buvo siūloma ragauti skirtingos kokybės vienos rūšies vyno. Kai jiems pasakydavo, kad vynas buvo brangesnis, smegenų veiklos matavimai parodydavo didesnį aktyvumą tose srityse, kurios susiję su malonumo suvokimu. Įdomiausia, kad suvokiamas malonumas buvo susijęs ne su vyno kokybe, o su pasakytos kainos dydžiu.

Antroje dalyje pateiksiu naujausius Miller Heiman konsultantų patarimus, ką daryti pardavėjui, kai klientas skundžiasi per aukšta kaina.

5 pastebėjimai apie derybas rinkoje

Ar Jums yra tekę ką nors siūlyti, derėtis dėl sąlygų, tartis dėl bendros veiklos su žmonėmis, kurie... kaip čia paprasčiau pasakius... eee... atrodo žymiai rimtesni, solidesni, labiau patyrę ir... šiek tiek bauginantys? Jeigu taip, tai šitas straipsnelis - kaip tik Jums.

“Meilikavimas - tai derybų pėstininkija” -- Lord Chandos

Atrodo, tiek prirašyta apie derybas, tiek yra mokytojų ir tiek mokymų pravesta, tačiau... apie derybas tenka diskutuoti vėl, vėl ir vėl. Kodėl?

Derybų sėkmę lemia ne tiek racionalūs argumentai, kiek sunkiai pastebimos subtilios pasąmoninės užuominos, todėl vos susėdus prie derybų stalo, visos ankstesnės teorinės pamokos kažkur išgaruoja. Lieka tik praktiniai įgūdžiai, nuostatos ir sunkiai valdomi polinkiai.

Pateiksiu 5-is savo pastebėjimus ir patarimus iš skaudžiai pamokančios praktikos, kurie padeda išvengti manipuliavimo ir pasiekti sėkmės bet kokiose derybose.

1. Pagarba derybų oponentui. Labai negerai pradėti derybas oponento žeminimo aplinkoje, nes priverčia vieną pusę pradėti daryti nuolaidas. Senas triukas. Pirmiausia skirkite dėmesio užsitikrinti sau ir oponentui pagarbią atmosferą. Tas atsipirks labai greitai, nes jeigu jausite didesnį diskomfortą, ilgainiui susierzinsite, o tai atsispindės tiek derybų eigoje, tiek rezultatuose.
2. Komandos jėga - vienybėje. Ypač per derybas. Niekada neparodykite, kad bent per nago juodymą abejojate savo komandos nariu, jo nuomone, įgaliojimais ar argumentacija. Bet kokį negatyvų derybų oponento veiksmą prieš bet kurį iš Jūsų komandos narių geriausia traktuoti kaip veiksmą prieš visą komandą. Nusižengę šiai taisyklei turite daug šansų pralaimėti derybas. Patikrinta.
3. Dalykiškumas. Derybų struktūra ir pokalbio stilius turi užtikrinti, kad visiems dalyviams yra aišku, apie ką deramasi. Monologus, “klampius” svarstymus, nukrypimus nuo temos geriausia vertinti kaip siekius pakeisti derybų dienotvarkę. Jei nereikalausite “minties drausmės”, rizikuosite patys prarasti budrumą ir perleisti iniciatyvą oponentui.
4. Derybos privalo vykti “bet kokiu oru”. Derybų komanda, kaip taisyklė, yra įgaliota derybas VYKDYTI, bet ne NUTRAUKTI. Jeigu matote, kad oponentas grasina derybų nutraukimu, rekomenduoju pasinaudoti savo teise išsiaiškinti, ar jis turi įgaliojimą nutraukti derybas. Net jeigu tai - skaudi tiesa, vis dar turite galimybę pareikšti, kad įgaliojimo nutraukti derybų neturite Jūs. Niekada neskubėkite nutraukti derybų, kad ir kaip sunku būtų. Derybų rinkoje praktika teigia, kad pastangos tikrai atsipirks.
5. Viešumas. Viską, dėl ko jau susitarta, geriausia tučtuojau paskelbti raštu vieni kitiems ir pasistengti, kad apie tai sužinotų kuo daugiau suinteresuotų asmenų ir liudininkų. Viešumas patikimai saugo nuo smulkmeniškumo, nesąžiningumo ir siekio sužlugdyti derybas. 

Suprantama kalbėti tai - ne darbą dirbti. Surašyti patarimus yra lengviau, negu įgyvendinti. Todėl paliksiu dar vieną, pačią svarbiausią pastabą. Man didžiausią įspūdį paliko kažkada skaityta istorija apie eskimą, kuris sugeba efektyviai derėtis su vieninteliu 500 km spinduliu kailiukų supirkėju, tad, jeigu tą sugeba beraštis eskimas, niekada nepamirškime svarbiausios derybų taisyklės rinkoje: efektyviai derėtis yra įmanoma bet kokioje situacijoje.

Jeigu netikite šiais patarimais, ne bėda. Juos labai lengva patikrinti. Tiesiog artimiausiose derybose išbandykite, kas bus, jei elgsitės atvirkščiai.

10 populiariausių straipsnių "rinkoje"

Nesigilindamas į priežastis, dėl ko mėgstame skaitinėti geriausiųjų sąrašus, kaip žadėjau, 3-jų metukų sukakties proga skelbiu 10 visų laikų populiariausių straipsnių rinkoje.

1. Žalgirio mūšio istorija ar rinkodaros legenda? 
2. 2009-ųjų rinkos horoskopas astrologams 
3. Trys pardavimo telefonu lygmenys 
4. X-as darbinių savybių ir asmenybės testas
5. Rinkodaros žemėlapis ir ruletė: kas veikia, o kas ne?
6. Ką mato rinkodaros direktorius?
7. Įmonės biudžetas per tris dienas (1 dalis)
8. Ką rinkoje veikia finansinės piramidės?
9. Politinė filosofija Kinų Naujuosius metus pasitinkant
10. Tamplierių lobis

Ačiū, kad skaitote!

3 metai "rinkoje"

3 Mosaic by Leo Reynolds

Gegužės 17-ą dieną sukanka 3 metukai tinklaraščiui "rinkoje". Ta proga kitame pranešime ketinu surasti ir paskelbti nuorodas į "10 populiariausių straipsnių "rinkoje"".
Šiandien skelbiu statistiką, kas įdomesnio įvyko tinklaraštyje "rinkoje" per tris metus?

• Svečiavosi 11000 skirtingų lankytojų iš 59 šalių. Labai malonu žinoti, kad sulaukei tokio būrio svečių. Tikrai!
• Pagal praleistą laiką, ilgiausiai skaitė lankytojai iš Italijos, JAV, Kanados, Latvijos, JAE, Liuksemburgo ir Suomijos (neskaitant, žinoma, Lietuvos). Visur rasi žvirblį ir lietuvį!
• Vidutiniškai praleido 2 min. Nei daug, nei mažai. Kaip tik tiek, kiek gali sau leisti užimtas žmogus vienam straipsneliui, ar ne?

Lankytojai į tinklaraštį "rinkoje" pateko:

• 44.57% per paieškos sistemas
• 36.11% per nuorodas
• 16.57% užėjo tiesiogiai
• 2.74% kt. būdais

Trys visų laikų ilgiausiai skaityti straipsneliai

1. Klasikinės ir šiuolaikinės rinkodaros konfliktas
2. Kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?
3. Tinklaraštininko diena ir dar 10 paprastų taisyklių rinkoje

Šeši straipsneliai, kuriuos labiausiai reikia analizuoti, iš kurių reikia mokytis, nes jie dėl nežinomų priežasčių liko mažiausiai populiairūs

1. Dar 7-ios supaprastintos taisyklės
2. Kur nusamdyti... savo kloną... pigiai? 
3. Olimpinės pamokos
4. Rinkodaros prezidentas 
5. Apie svaigias galimybes internete ir ... lemtingus 3%
6. Kaip įveiksime tūkstantmečio krizę?

Kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?

Vilfredo Federico Pareto

Populiarusis Pareto principas, arba 20/80 taisyklė, teigia, kad 20% pastangų duoda 80% rezultatų, o likę 80% pastangų – tik 20% rezultatų. Ši taisyklė, tikriausiai, jau išbandyta ir paskelbta visur, kur tik įmanoma, o vargšas italų ekonomistas, Vilfredo Federico Damaso Pareto jau, turbūt, visus šonus nutrynė grabe besivartydamas ir bandydamas atspėti, kodėl jo varda mini dar ir dar kartą. Gerai dar, kad jis nesuvokia kuris iš jo gausių pasiekimų linksniuojamas, - tikrai prisikeltų iš nuostabos!

Populiarusis receptas. Jei 80% rezultato gauname iš 20% klientų (vadybininkų, darbų, t.t.), atmeskime tuos 80% ir susikoncentruokime ties "našiausiais" 20%.

Patvirtinsiu: ne vienas autoritetingas vadovas diegia šį būdą praktikoje. Puiku! Paprastas būdas siekti aukštumų, ar ne? Tik, ... ar ne per daug paprasta? Pamąstykim. Patikrinkim dar kartą.

1. Kurie klientai (vadybininkai, atliekami darbai, t.t.), turi didesnį rezultato augimo potencialą? Tie kurie jau duoda "maksimalius "apsisukimus" ar tie, kurie dar ne? Tie, (klientai) kurie jau nusipirko viską, ką mes šiuo metu galime pasiūlyti ar tie, kurie dar nepirko? Aš suabejočiau...
2. Kurie pardavimų vadybininkai perspektyvesni? Tie, kurie ramiai bendrauja su senais gerais klientais, ar tie, kurie vis dar aršiai kovoja dėl "vietos po saule"? Aš vis dar abejoju...
3. Dar daugiau: Knowledge@Wharton atliktas tyrimas rodo, kad atsikračius nepelningų klientų, likusieji Jūsų klientai taps lengvu Jūsų konkurentų taikiniu, t.y. Jūs patys padėsite konkurentams susikoncentruoti periminėjant iš Jūsų geriausius klientus.
4. Anne Holland, SherpaBlog įkūrėja, taip pat perspėja, kad siuntinėdami specialiuosius pasiūlymus savo geriausiems (20/80) klientams, rezultato nepasieksite. Geriausiems - reikia naudoti kitokią, draugiško bendravimo, sutvirtinančio malonius ryšius, taktiką, kuri visiškai skiriasi nuo naujų klientų pritraukimo. O tai reiškia, kad nusprendę pasinaudoti Pareto principu, turėsite perprojektuoti taktinę rinkodarą. O po to, savaime suprantama, ir strateginę. Ar ne per didelė rizika pradėti ne nuo to galo?
5. Mike Bosworth, Solution Selling metodikos sukūrėjas, teigia, kad pagal jo tyrimų duomenis, tipinėje organizacijoje 13% pardavimo atstovų daro 87% apyvartos.

Dar viena abejonė propaguojamu Pareto principu sukyla logiškai apmąsčius jo taikymo pasekmes. Tarkim, kad ėmėm ir atsisakėm 80% neefektyvių darbų (klientų, produktų, pan.). Kas nutiks? Anot universalaus Pareto principo, mes VĖL turėsim 20% efektyvių ir 80% neefektyvių darbų (klientų, produktų, pan.). Blogiausia, kad Pareto principas nepasako KURIŲ BŪTENT darbų reikia atsisakyti, nepadeda išsiaiškinti, kurie darbai (klientai, produktai, pan.) turi daugiau neišnaudoto, neatskleisto potencialo.

Taigi, situacija iš tikro yra kur kas sudėtingesnė. Ir Pareto principas čia nedaug tepadės, nes jis apibūdina pasekmes, o ne priežastis.

Ką daryti? Taip, teisingai. Kreiptis į rinkodarą! Šitą intuityviai nujaučia dauguma pardavimo vadovų praktikų. Kruopščiai ir išsamiai nagrinėdami ir įtikdami savo klientų įpročiams bei poreikiams, o ne apyvartoms ir pelningumams galime realiai didinti strateginį "kapitalą" rinkoje, kuris anksčiau ar vėliau virs konkrečiomis pajamomis. Ir patenkintų klientų, ir nepatenkintų konkurentų sąskaita.
Turbūt, ne veltui madinga sritimi tampa verslo analitikos sprendimai (angl. business inteligence - BI), be kurios šiais laikais sunku išsiversti visiems, tiek operatyviniams (pardavimų), tiek strateginiams (rinkodaros) vadovams.

Bet, kaip su atsakymu į antraštėje užduotą klausimą? - paklaus atidesnis skaitytojas. Ir bus teisus. Tad kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?
Triukas štai kur. Principas 20/80 - gražus vidinės komunikacijos (vėl rinkodaros sritis) raktelis. Paprastas ir patogus. Taisyklė lengvai suprantama visiems, o prikabinus prie jos Pareto vardą - dar ir autoritetinga. Naudokite ją savo įkvepiančioms kalboms, kaip efektyvumo gairę operatyvinėms užduotims spręsti, grupės dėmesiui koncentruoti, surambėjusiam "tiesiniam" mąstymui sukrėsti. Komunikacijai su pavaldiniais, partneriais, klientais. Tam ji nuostabiai tinka. Paprasta ir patogu!

Tik nerizikuokite kelti principo 20/80 į strateginį lygmenį. Nežadinkite vargšo Pareto!

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (3/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms

Prisipažinsiu, ruošiant medžiagą šiam rašinėliui jau buvo benusvyrą rankos. Pajudinus bet kurį Žalgirio mūšio epizodą, milžinišku rezginiu nutysdavo daugybė ginčytinų faktų, teiginių, versijų bei interpretacijų. O įdomių epizodų - nors vežimu vežk! Laimei, viskas pasisuko kiek netikėta linkme ir straipsnį galėjau užbaigti 3-čia dalimi, kaip buvau planavęs iš anksto.

Organizatorių maloniai pakviestas buvau aplankyti Žalgirio mūšio maketo Lietuvos Nacionaliniame muziejuje. Nuostabus kūrinys! Per 5 mėnesius 20-ies kvadratinių metrų plote suguldytos kalvos, upokšniai, keliai, sudėliota daugiau nei tūkstantis 5 cm aukščio karių figūrėlių, medžiai, kaimai. Makete įamžinta akimirka, kai į mūšį sugrįžusi lietuvių kariuomenė smogia mirtiną smūgį į kryžiuočių flangą.

Maketas - nuostabus dalykas, nes viena - diskutuoti žodžiais, visai kas kita - pademonstruoti sumanymą plane, schemoje. Mūsų atveju maketas nuostabus dar ir tuo, kad demaskuoja tarp istorikų gajų mitą, neva Lietuvos kariuomenė galėjo pasitraukti iš mūšio lauko. Pabandžius atkurti kariuomenių išsidėstymą lauke, akis bado mažiausiai trys priežastys ta schema netikėti.

1. Yra žinoma, kad būtent Lietuvos kariuomenė pirmoji puolė ir susirėmė su Ordino kairiuoju sparnu. Jeigu nors nedidelė LDK kariuomenės eilių dalis būtų pasitraukusi iš mūšio lauko, kur būtų dingę atsilaisvinusieji Ordino būriai? Suprantama, kad per atsivėrusią spragą jie prasiveržtų ir smogtų likusioms lietuvių ar lenkų eilėms į nugarą. Deja, istorijos šaltiniai nemini tokio karine katastrofa atsiduodančio epizodo. 
2. Jeigu pasitraukimas buvo apgalvotas manevras, kodėl reikėjo palikti patogų 3 km pločio lauką? Juk sukdami kelių kilometrų kilpą pelkėtoje vietovėje (kaip atvaizduota makete) būriai rizikavo ne tik prarasti ryšį su kautynių situacija, bet ir nualinti žirgus.
3. Švedų istoriko S. Ekdalio atrastajame laiške, kuriame aprašomas manevras, yra nurodytas konkretus apsimestinai besitraukiančių (jokiu būdu ne paliekančių lauką!) vėliavų skaičius: viena arba dvi. Kodėl makete vaizduojamos dvi dešimtys “grįžtančių” vėliavų? Nejaugi laiško autorius rašytų Ordino magistrui apie 1-2 vėliavas, nepastebėdamas 20-ties, t.y. pusės armijos?

Patikrinkim istorinius raštus dar kartą. A-ha! Štai kur šuo pakastas! Vienintelis šaltinis, kuriame teigiama, kad LDK kariuomenė paliko mūšio lauką, tai - liūdnai pagarsėjęs J.Dlugošo rinkodaros kūrinėlis. Na, gerai, ponai istorikai, jei jau pasirinkote unikaliąją J.Dlugošo versiją, tai būkite nuoseklūs iki galo: vaizduokite “laukinę” LDK kariuomenę paimtą į nelaisvę, surištą virvėmis ir Ordino riterių varomą atgal į mūšio lauką. Juk taip rašė J.Dlugošas, ar ne? Štai tada žiūrovas aiškiai pamatytų J.Dlugošo versijos absurdiškumą!

Kuo čia dėta rinkodara? Dviem požiūriais. 

1. Gebėdami analizuoti subjektų mąstymo ypatumus, rinkodarininkai lengvai atskleidžia, kaip galėjo atsitikti, kad ištisos istorikų kartos “nusivažiavo” iki absurdo “užsikabinę” už vienos kvailokos literatūrinės išmonės. 
2. Situacijos schema, planas ar modelis yra ypač reikalingi norint pateikti, suprojektuoti ar analizuoti rinkodaros vizijas. 

Pabaigai. Maži berniukai ne veltui žaidžia žaisliniais kareivėliais. Dėliodami mažas figūrėles jie mokosi planuoti, mokosi įsivaizduoti sudėtingus įvykius ir juos valdyti. Todėl, kai kursite savo naują projektą, būtinai paimkite popieriaus lapą ir nubraižykite jame savo viziją. Ir dar. Būtinai nueikite į Lietuvos Nacionalinį muziejų pažiūrėti į Žalgirio mūšio maketą. Aplankykite tą Lietuvos istorikų paminklą, kuris liudija, kad didžiulį kiekį tituluotų istorikų darbų galima plačiu mostu pasiųsti į krosnį, vien tik padarius ir pademonstravus paprastą situacijos modelį. Ir tai - tik todėl, kad kai kurie dideli berniukai užsieniuose pamiršo, kaip reikia žaisti kareivėliais.

Čia rasite pirmąją (1/3) ir antrąją (2/3) straipsnio "Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką" dalis.

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (2/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms

Pagal rinkodaros "paprotį", po faktų peržvalgos, pereikim prie Žalgirio mūšio konkurencinės ir taktikos galimybių analizės, kuri padės atsiriboti nuo beribės fantazijos. Patikrinkime, kas buvo realu, būdinga, labiausiai tikėtina tuo metu, tiems žmonėms, kurie stovėjo Žalgirio lauke?

Pratęsiu mintį, kad Lietuvos karinė mokykla 1410 m. buvo labiausiai patyrusi ne tik visame regione, bet, ko gero, ir - visoje Europoje. Lietuvos karvedžiai puikiai pažinojo tiek Ordino (geriausių Vakarų Europos karių), tiek mogolų-totorių (geriausių Azijos karių - Čingischano mokinių) taktikas. Už kiekvieną pamoką mokėjo krauju, o pamokų gaudavo daugiau, nei reikėtų: po 2-3 karo žygius kasmet, kelis šimtus metų iš eilės. Be to, savaime suprantama, kad Lietuvos vadai dar nebuvo pamiršę 1399 m. Vorsklos “apmokymų”, tuo tarpu S. Ekdalio atrastasis laiškas liudija net Ordino vadų taktinio išprusimo stoką.

Viduramžiais, kai dauguma Vakarų Europos riterių kaudavosi “surėmę pilvus” vyras prieš vyrą, lietuviai naudojosi pagrindine rinkodaros taisykle: susidūrimas kaktomuša - netikusi taktika, nes kainuoja daugiausiai. Daugiausiai jėgų, žaizdų, gyvybių, laiko. Elkis kitaip, priešingai, nei konkurentas, ir įgysi daugiau galimybių laimėti! Todėl reto mūšio aprašymas apsieina be užuominos į kokią nors ypatingą taktinę gudrybę (tas pats galioja Lietuvos kaimynams iš Rytų: rusams, totoriams, pan.). Lietuvos karvedžių vestų mūšių aprašymai kronikose knibždėte knibžda manevrais, priešui netikėtais išpuoliais, “spąstais”, išradingu gamtos ypatybių panaudojimu, “diplomatinėmis staigmenomis”. Žalgirio mūšis - ne išimtis. Pradedam sąrašą:

1. Pusbroliai sugebėjo primesti Ordinui varginantį naktinį žygį per lietų, tuo tarpu sąjungininkų kariuomenė patogiai ilsėjosi užimtame miestelyje. 
2. Mūšio rytą sąjungininkai, po trumpo manevro, įsitaisė miško pavėsyje, palikdami Ordino riterius kepti karštoje vidurvasario saulėje. Nesunku įsivaizduoti, kad tik įkaitusi šarvų geležis galėjo “padėti” vargšams išsilaikyti balnuose iki pat pusiaudienio ir neužsnūsti.
3. Kautynių metu saulė švietė Ordino riteriams į akis.

Vien tik šių realizuotų taktikos gudrybių pakanka, kad Žalgirio mūšį vadinti lietuviškosios karo vadybos šedevru. Nors tai - dar tik mūšio preliudija!

Interneto platybėse užtikau teiginį, esą Lietuvos totoriai "netvarkingai" bėgo iš mūšio lauko, sukeldami sumaištį. Teiginys pribloškė. Norint juo patikėti, reikėtų rasti, kaip paaiškinti bent šiuos du argumentus:

1. Kur Chalal ad-Dino totoriai galėjo bėgti? Tiek LDK, tiek Rusijoj, tiek Ordoje jų laukė gėdinga mirtis. Lenkijoje (geriausiu atveju) - deportacija į LDK. Taigi, į mūšį jie ėjo, turėdami tik spartietišką pasirinkimą: “su skydu arba ant skydo” (su garbe arba miręs). 
2. Garsusis Čingizchano (nerašytas) įstatymas teigė: “jei iš mūšio lauko bėgs karys, mirtimi bausti visą dešimtinę, jei bėgs dešimtinė - mirtimi bausti šimtinę.” Ar tokiose tradicijose užaugę kariai gali bėgti iš mūšio lauko? 

Vytautas ne šiaip sau apgyvendino totorius prie savo sostinės, patikėdamas jiems garbingą karinę tarnybą. Pigiausia rinkodaros strategija - perimti konkurento žinias kartu su jo darbuotojais. Tokiu paprastu diplomatiniu būdu Vytautas Didysis perėmė geriausią totorių-mongolų karybos praktiką, žinias ir įgūdžius LDK kariuomenei.

Geriausia, ką Žalgirio lauke galėjo pademonstruoti lengvoji totorių kavalerija, yra tai, ką šimtmečius daro visos sėkmingiausios pasaulio armijos iki šių dienų: energingai manevruoti. Tai - vienintelė veiksminga taktika prieš geležimi kaustytus viduramžių tankus - sunkiuosius Ordino raitelius.

Manau, kad bet kokiems svaičiojimams apie kariuomenių “ankstyvą bėgimą” iš mūšio lauko reikia paieškoti labai rimto pagrindo. Juk net Ordino kronikoje (Posilgė) pažymėta, kad “persekiojantieji tapo persekiojamaisiais”. Kokiu “stebuklingu” būdu galėjo įvykti toks “persivertimas”? Tik - logiško, kruopščiai paruošto ir puikiai atlikto taktinio manevro dėka!

Pabaigai klausimas istorikams: jeigu Lenkijos kariuomenė iš tikrųjų įsivėlė į žūtbūtines tiesiogines grumtynes “vyras prieš vyrą”, kaip rašė J. Dlugoš, kodėl tokie nereikšmingi jų nuostoliai žutbūtinose kautynėse? Juk vien sutryptų ar minioje suspaustų turėtų būti nemažai...

Perskaitykite pirmąją (1/3) straipsnio "Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką" dalį.
Trečioje (3/3) dalyje: Kaip berniukai gali sugėdinti dėdes mokslininkus?

Kiek reikia antausių, kad ... parduoti?

Vienos garsios IT paslaugų įmonės vadovas kartą autoritetingai išdėstė savo požiūrį į pardavimų didinimą: jei pardavėjai daugiau skambins, tai daugiau ir parduos. Tai - ne unikalus požiūris. Jį tenka sutikti dažnai ir daug kur. Taip mąsto daugelis įvairaus kalibro vadovų, ir ne tik Lietuvoje, bet ir už Atlanto. Tai - tipiška ekonomisto arba projektų vadovo mąstymo tipo logika ir išvada.

Skamba lyg ir logiškai ir galima būtų sutikti bei nekreipti dėmesio, jei ne viena aplinkybė. Lietuvoje (taip pat, kaip šiek tiek anksčiau pasaulyje) labai suaktyvėjo susidomėjimas CRM (angl. Customer Relationship Management - santykių su klientais valdymas) įrankiais. Susidomėjimas sveikintinas, tuo labiau, kad CRM - vienintelė krizės metu sparčiai auganti informacinių sistemų sritis. Bėda ta, kad vienas iš populiarių argumentų akstinant įmones įsigyti CRM įrankius, yra nekompetetingas pažadas, kad įdiegus CRM, pardavėjai, esą, dažniau skambins klientams, o jei dažniau skambins, tai - daugiau parduos.

Šių dienų realybė yra ta, kad informacinės sistemos visiškai išsisėmė ir nebegali atitikti verslo poreikių be stipraus organizacinio bei rinkodaros antstato. Apie pardavimų palaikymo priemones jau užsiminiau straipsnelyje "Kodėl pardavėjas bijo skambinti?". Šį kartą norėčiau skaitytojams pateikti tikrą, pritrenkiančiai vaizdžią ir pamokančią diskusiją, kurią aptikau interneto platybėse, bediskutuodamas apie CRM panaudojimo specifiką (vertimas mano).

Banali situacija: nusiminęs pardavėjas skundžiasi savo boso reikalavimu parduoti didinant skambučių kiekį: "Pradėjau dirbti įmonėje, kuri teikia IT ūkio palaikymo paslaugas ir sunku rasti klientų, kuriems būtų reikalingi mūsų sprendimai. Bosas mano, kad reikia dažniau skambinti ir reikalauja 80 skambučių per dieną."

Banalus atsakymas į banalią situaciją: "Jūsų bosas - idiotas." Ir čia pat - nebanalus komentaras: "Jis bando didinti skaičius, kad surinktų srautą. Ši pardavimo idėja primena vaikiną, kiekvienos sutiktos merginos klausiantį, ar ji nenorėtų pasimylėti? Gavęs 10'000 antausių, šis vaikinas gaus, ko norėjo. Gal būt."

Taigi, vietoj to, kad pripildyti srautą kokybiškesnėmis ir geriau paruoštomis užklausomis, intensyviau generuoti pardavimo galimybes, sukurti užklausų generavimo bei stimuliavimo procedūras, visame pasaulyje vis dar netrūksta vadovų, kurie krizės akivaizdoje pamiršta rinkodarą ir griebiasi neveiksmingų pasenusių priemonių, aklai stumdami savo pardavėjus link beprasmių "antausių". Kiek tokia praktika gali tęstis?



Pasinaudodamas proga, kviečiu Jus apsilankyti seminare "Užimtam vadovui apie CRM. 9 dalykai kuriuos jis turi žinoti iš anksto", kuriame nuosekliai, išsamiai ir iš esmės aptariama ne tik kiekybinė, bet ir kokybinė pardavimų plėtros specifika.

Kur nusamdyti... savo kloną... pigiai?

Perskaičiau straipsnį "Svajonių darbas – tik iššūkių nebijantiems miestiečiams" ir ... nustebau. Iš pažiūros, įprastas, ūkiškas straipsnelis apie paprastas, visiems artimas bėdas. Vieni ieško dirbančių, kiti ieško darbo, bet ... norai prasilenkia su galimybėmis. Ore pakibęs šauksmas tyruose: bėda, oi bėda, ką daryti?

Tačiau pasižiūrėjus atidžiau, tai - labai keistas straipsnis. Keistas tuo, kad aprašo, kaip dauguma rinkos dalyvių švaisto energiją ir laiką ieškodami to, ko... nebūna ir būti negali, o neradę - skundžiasi ir piktinasi. Jei samdinius aš galiu suprasti, tai (nuoširdžiai gerbiamų) savinkų pozicija man pasirodė tiek keista, kad neiškenčiau ir suraičiau šį striuką komentarą (beje, užbėgdamas į priekį, turiu pastebėti, kad ši problema kur kas dažnesnė, negu maniau: ji bado akis ne tik iš aptariamojo straipsnio, bet ir iš daugelio viešųjų įdarbinimo skelbimų).

1. Tikru šeimininku ("ieškomas samdinys, kuris būtų šeimininku") gali būti tik savininkas. Samdinys - tai ūkinė pozicija, kuri anksčiau ar vėliau atsispindės santykiuose ir rezultatuose. Jei savininkas nenori būti pilnaverčiu 100% šeimininku, ir ieško, kas pabūtų už jį šeimininku jo paties ūkyje (sodyboje, įmonėje), tegul ieško ne samdinio, o dalininko. Tada ir tik tada ūkiniai santykiai sutars su asmeniniais ir rinkos santykiais.
2. Tikras verslininkas ("ieškomas samdinys su verslininko gyslele") yra tas, kuris niekada nedirbs samdiniu, o sugalvos, kaip samdyti kitus. Tai - taip pat psichologinė būsena. Argi nekeista, kad verslininkai ieško verslaus samdinio? Čia gi - absurdas! Gal tokiam "verslininkui" jau laikas pasikeisti vietomis su savo pavaldiniu?
3. Trečia keistenybė. Skundžiamasi, kad bedarbis neturi vizijos. Ir dar bandoma jį tuo kaltinti! Realybėje vizijas kuria, palaiko ir kitiems perduoda tokie žmonės, kurie vadinami specialiu terminu: LYDERIS. Tokiais gali būti tik konkrečioje srityje "įsibėgėję" žmonės, žmonės "veiksme", žmonės "atradime". Jeigu savininkas užsimanė vizijos, tegul pasižiūri į save ir pasitikrina, ar jis pats gali sukurti tą viziją ir įkvėpti, sužavėti, "užkrėsti", perteikti ją kitiems? Vizijos neieškomos ir neperkamos rinkoje (tuo labiau tarp bedarbių, kurie vargiai gali turėti patį vizijos objektą). Jos KURIAMOS ant realaus pagrindo su realiais žmonėmis.

Mano pasiūlymas. Jei savininkas nori pasitraukti nuo savo nuosavybės, tegul parduoda ją arba perorganizuoja darbą (veiklą) taip, kad atskiras ūkines operacijas ir funkcijas (su jo nuosavybe) galėtų atlikti normalūs, paprasti, realūs rinkoje samdomi žmonės, o ne skųstis, kad nėra to kažko, kas būtų jo paties 100% "klonas" (t.y. ir šeimininkas, ir verslininkas), tik pigesnis. Rinkoje taip paprasčiausiai - nebūna!

Tinklaraštininko diena ir dar 10 paprastų taisyklių rinkoje

Sveikinu visus su tarptautine TINKLARAŠTININKO diena!

Nors didžiulis kiekis naujos informacijos apie Žalgirio mūšį trukdo užbaigti ir paskelbti antrąją rašinėlio dalį, tinklaraštininko dienos proga būtų negarbinga tylėti. Tad šia proga pateikiu dar keletą paprastų "nykščio" taisyklių, pripažintų "rinkoje" ir tinkamų panaudoti rinkoje. Taisyklės įvairiais būdais susiję su valdymu ir padeda akimirksniu įvertinti sudėtingas situacijas, priimti sėkmingus valdymo sprendimus.

1. Atminties taisyklė. Trumpalaikėje žmogaus atmintyje telpa septyni (plius-minus du) elementai.
2. Verslo starto taisyklė. "Įsukti" verslą trunka du kartus ilgiau ir reikia du kartus daugiau pinigų, nei buvo numatyta iš pradžių.
3. Saugaus vairavimo taisyklė. Pavojingiausias vairavimo metas prasidėjus krituliams yra pirmos 10 min.
4. Vadybos delegavimo taisyklė. Deleguokite užduotį kitam asmeniui, jei manote, kad kitas asmuo atliktų jį bent 75% -80% taip, kaip Jūs pats atliktumėte.
5. Aptarnavimo garantijos taisyklė. Kuo daugiau laiko Jūs suteikiate klientui grąžinti pinigus už Jūsų produktus ar paslaugas, tuo mažiau bus reklamacijų.
6. Žurnalisto 1/2, 1/3, 1/6 taisyklė (tinka ir tinklaraštininkams). Rašydami straipsnį, skirite pusę laiko medžiagai rinkti, trečdalį - redaguoti, ir tik šeštadalį - rašyti.
7. "Gettysburg" taisyklė. El.laiškas turi būti trumpesnis už "Gettysburg Address" tekstą (ji sudaro virš 250 žodžių, beveik 1500 rašto ženklų, perskaityti trunka apie 2 min.). Jei tekstas ilgesnis - geriau pamąstyti apie skambutį telefonu arba susitikimą. 
8. Aukštųjų technologijų taisyklė. Sunku apibrėžti, iš ko susideda "aukštų technologijų" įmonė, tad jei įmonėje mažiausiai 10% jos darbuotojų susiję su tyrimais ir plėtra, tokią įmonę galima laikyti "aukštųjų technologijų" įmone.
9. 72 taisyklė. Pagal ją skaičiuojamas metų skaičius, kurie reikalingi padvigubinti investiciją. Skaičiuojama 72 dalijant iš palūkanų dydžio. Pavyzdžiui, 8% fiksuotos palūkanos padvigubins investiciją per 9 metus.
10. Projekto taisyklė. Pastangos užbaigti kiekvieną užduotį gali padaryti projektą netikėtai sudėtingu ir iškelti jam kintančius įššūkius.

Su rinkodara po Žalgirio mūšio lauką (1/3)

Skiriu 600-osioms Žalgirio mūšio metinėms

Rinkodarininkai iš kitų ūkio specialistų išsiskiria sugebėjimu profesionaliai analizuoti svetimų, mažai ar net visai nepažįstamų asmenų ir jų grupių elgesį. Jau parodėm, kaip atskleisti tai, dėl ko istorikai ginčijosi šimtmečius. Žalgirio mūšio istorija rašyta iš nuogirdų ir perpasakojimų. Tenka remtis tik šalutiniais faktais, nepatikimais komentarais ar nuojauta. O taip norisi sužinoti šiek tiek daugiau apie vieną didingiausių ir svarbiausių Lietuvai įvykių...

Ar pavyktų rinkodarininkams 600-ųjų Žalgirio mūšio metinių proga išnarplioti kelis vieno įspūdingiausių bei slėpiningiausių Lietuvos istorinių įvykių epizodus? Iššūkis? Šiuo atveju teks įvertinti ne tik žmonių, žmonių grupių, bet ir gyvūnų elgseną.

Iššūkį priimam!

Kurios kariuomenės reikšmė mūšyje buvo esminė?

Taip pat, kaip rinkodaroje, pirmiausia patikrinkim subjektų aktyvumą mūšio metu, sudarydami paprastą suvestinę. Atrinkim iš liudininkų parodymų tik tuos teiginius, kurie neginčijami ir yra ganėtinai aiškūs, nedviprasmiai.

Bendrai paėmus, netgi įvertinant akivaizdžiai tendencingą J.Dlugošo nuomonę, visas lenkų kariuomenės veiksmų aprašymas neatrodo įspūdingai. Lėtas ir vangus įsitraukimas į mūšį, vos išgelbėta didžioji vėliava, karinės drausmės stygius, praleista pavojinga ataka į karaliaus stovyklą, ir, galų gale, mūšio įkarštyje ramiai giedantis priešas. Vienintelis privalumas – dalyvavusių „vėliavų“ skaičius, iš kurių nežinia kelios buvo nusamdytos Čekijoje ir Vengrijoje, o pulkų skaitlingumas - neaiškus. Ranka nekyla įskaityti Ordino palapinių stovyklos "šturmo" su tuoj pat kilusiomis nevalingomis išgertuvėmis.

Visai kitaip atrodo Lietuvos indėlis. Pirmieji kovos lauke, pirmieji mūšyje, kovėsi prieš stipresnįjį priešo sparną (klausimas istorikams: kodėl profesionalieji kryžiuočiai buvo išrikiuoti būtent prieš lietuvių dalinius?), aktyviai manevravo, didvyriškai aukojosi saugodami dešinįjį lenkų sparną, patyrė didesnius nuostolius, nukovė vyriausiąjį priešo vadą.

Be to, lietuviai (taip pat, kaip ir Ordinas) panaudojo techninę naujovę - pabūklus (pirmą kartą Europos mūšių istorijoje!), Vytautas siuntė Jogailai lėšų profesionaliųjų karių daliniams nusamdyti už Lenkijos ribų, o visi žuvusieji palaidoti Tanenbergo kapinaitėse (ties lietuvių kovos sparnu). Ypatingai noriu pabrėžti svarbiausią, vis dar  “pamirštamą”, pergalės faktorių: tiek kariuomenei, tiek mūšiui vadovavo lietuvių karo mokyklos atstovai, kurių išradingi veiksmai jau 600 metų neleidžia nurimti istorikų vaizduotei, diskusijoms ir atradimams.

Taigi, „buhalterija“ – toli gražu ne Lenkijos karybos naudai... Tad kodėl kuklinamės? Tik iš mandagumo?

Antroje (2/3) dalyje: apie Lietuvos totorių "netvarkingą" bėgimą iš mūšio lauko.

Drakonas mirė. Tegyvuoja drakonas?

Netikėta naujiena, kad daugelį metų nedidelę rinkos dalį užėmusi ir vos-vos nesubankrutavusi Apple kompanija aplenkė monopolijoje užmigusį milžiną - Microsoft, privertė prasitrinti akis ir vėl pasklaidyti atmintyje įdomią IT verslo istoriją. Apie abiejų kompanijų laimėjimus, išradingumą, inovatyvumą - jaučio odos prirašytos. Nežinau, kaip jums, bet man dėl pusiausvyros norisi ko nors priešingo... Sutinku, kad nugalėtojai neteisiami, tačiau, kas sakė, kad pasaulio geriausieji niekada nedaro klaidų, ir kad jų negalima už tai kritikuoti?

Taigi penkios didžiausios (mano nuomone) Microsoft strateginės klaidos.

1. Įsikabinimas į monopolį. Patogiai įsitaisiusi absoliutaus monopolisto vaidmenyje, kompanija pradėjo atvirai piktnaudžiauti savo padėtimi, "prisigamindama" ne tik visą eilę priešų, bet ir teismo procesų. Geriau jau būtų laiku savanoriškai suskaldžius save į kelis specializuotus verslus, kas nebūtų leidęs kompanijai taip lengvai "prisidirbti", o specialistus ir vadovus skatintų "neužmigti ant laurų". Tipiška strateginio valdymo klaida.
2. Produktų perkrovimas savybėmis ir galimybėmis. Microsoft produktai kaupia vis daugiau ir daugiau galimybių. Pasenęs verslo modelis, kai klientai skatinami nuolat pirkti naujesnes versijas, perkrovė MS produktus nereikalingomis savybėmis, o patys produktai pasidarė nebepatogūs ne tik įsisavinti, bet ir vartoti. Produktas turi turėti savo gyvavimo ciklą, todėl turi vieną dieną tiesiog gražiai "numirti", užleisdamas vietą tobulesniems, kaip kadaise DOS užleido vietą Windows. Produkto vystymo klaida.
3. Kaip "šventąją karvę" visur kišti Windows, netgi ten, kur jiems nevieta. Vietoj to, kad 35 metų senieną pakeisti kažkuo lankstesniu ar tobulesniu, MS atrodo kvailai besistengdama sukimšti tą patį daiktą į kiekvieną prietaisą, kuris benk kiek panašus į kompiuterį. Savaime suprantama, kad tokia ideologija stabdė MS išradingumą ir inovatyvumą. Produkto plėtros klaida.
4. Senesnių versijų palaikymas. Jei DOS laikais tas buvo prasminga kuriant klientų ratą, ilgainiui ši politika išgarsino MS kaip niekada neištaisančią klaidų savo programinėje įrangoje. Nors MS turėjo kelias galimybes radikaliai pakeisti savo platformą (pereinant į OS2, Windows NT, 95 ar Vista), ji nesugebėjo pakeisti savo įsisenėjusio mentaliteto, nei nugalėti savo pačios sukurto gausaus partnerių ir klientų rato spaudimo. Nors ir nelabai norom, bet atkakliai perkeldama senąsias klaidas į naujas produktų versijas MS iki šiol tempia nereikalingą bagažą, naikinantį ir taip sunkiai išlaikomos reputacijos likučius. Produkto valdymo klaida.
5. Na, ir, žinoma, nevertėjo iki tiek gadinti savo vadybos įvaizdžio: 

Taigi, gali būti, kad drakonas miršta. Ką sakysime? Tegyvuoja drakonas?

Rinkodara ieškantiems darbo

Jeigu egzistuoja "asmenybės rinkodara", tai galima daryti visai logišką išvadą, kad ji turėtų tikti tiek dirbantiems, tiek ieškantiems geresnės darbo vietos. Kaip rinkodara gali padėti ieškant darbo?

1. Nesvarbu, kokia Jūsų profesija, nesvarbu, mylite ar nekenčiate pardavimų, jei nusprendėte ieškoti darbo, nuo šiol Jūs - pardavėjas. Jūs parduodate savo paties gebėjimą dirbti. Susitaikykite su tuo, ir kuo greičiau Jums tai pavyks - tuo geriau.
2. Jei norite tapti geru pardavėju, pirmiausia turite praeiti sąžiningumo testą. Ilgametė praktika rodo, kad nesąžiningi pardavimai - trumpalaikiai (arba "trumpakojai"). Taigi sąžiningai "egzaminuokite" save, kad rastumėte šiuos dalykus:
1. Savo esminę vertę. Pradėti galima nuo "smegenų šturmo": paimkite popieriaus lapą ir nesustokite, kol neparašysite 100 savo savybių, dėl kurių Jus turėtų samdyti.
2. Savo esminius polinkius. Kokio darbo norite? Smulkiai aprašykite savo svajonių (tegul ir nerealų) darbą. Kuo smulkiau aprašysite, tuo geresnį vaizdą turėsite, tuo lengviau Jums seksis kiti etapai. Pasistenkite "pritempti" iki 100 punktų.
3. Strategija. Turėdami pozityvius savianalizės rezultatus, pasijausite oriau ir pradėsite profesionaliau žiūrėti į susiklosčiusią situaciją. Taigi, apgalvokite, ką norėtumėte pakeisti savo karjeroje? Turėkite mintyje, kad tai, kas buvo vakar - nebegrįš, kad tai netenkino ne tik Jūsų darbdavio, bet tai (svarbu!) netenkino ir Jūsų, kaip karjeros objekto. Labai aiškiai apibrėžkite darbą, kurio ieškote. Pasistenkite sutraukti formuluotę iki vieno strateginio sakinio. Tokio, kurį suprastų 14-os metų vaikas.
4. Vertės pasiūlymas. Dabar surašykite (būtent surašykite) savo vertę būsimam darbdaviui. Sudarykite išsamų ir patrauklų vertės pasiūlymą. Kai darbdaviui sunku suvokti, ką Jūs "parduodate", kol jis nemato aiškios "pardavimo vertės", gyvenimo aprašymai "pasimeta" dokumentų krūvose, o atrankos vyksta ilgai, nuobodžiai ir nerezultatyviai. Nepamirškite, kad darbdavys dažnai būna linkęs įvertinti ir pritaikyti Jūsų unikalumą ar papildomus gebėjimus.
5. Pardavimo veiksmai. Dabar Jūs žinote, kad esate pardavėjas, turite savo "prekės" vertės pristatymą ir siekį, todėl, kaip siūlo įdarbinimo guru Ken Kuznia, belieka identifikuoti kiekvieno potencialaus darbdavio poreikius ir padėti jam įsivaizduoti, kaip Jūs tinkate patenkinti tuos poreikius. Repetuokite savo malonumui svajonių darbo atrankos pokalbį. Nematote potencialaus darbdavio? Nebijokite skleisti savo vizijos draugams, giminėms, pažįstamiems, pirmąkart sutiktiems žmonėms. Juk tai - graži ir nekalta vizija, o kuo daugiau žmonių ją išgirs, tuo didesnė tikimybė, kad jie padės Jums ją įgyvendinti. Juk būtent taip elgiasi profesionalūs pardavėjai.

Rinkodara taip pat gali paaiškinti, kodėl įdarbinimo agentūros nelabai efektyviai padeda įsidarbinti. Juk tai - nereikalingi tarpininkai, kurie paprastai "žaidžia" ne Jūsų naudai, menkiau išmano Jūsų specialybės specifiką, nesidomi Jūsų svajonėmis ir nėra linkę kreipti dėmesio į Jūsų nuoširdų polinkį keistis.

Paskutinis patarimas. Kad negaištumėte ištisų mėnesių savianalizei ir vizijos ieškojimams bei greitai pakiltumėte iš nemalonios psichologinės situacijos, nevenkite kreiptis į profesionalius konsultantus, šiuo metu vadinamus "koučingo" specialistais, kurie gali padėti Jums daug greičiau susivokti, atrasti savo svajones, norus, motyvus ir tikruosius polinkius. Pasirinkite iš www.koucingas.lt, www.koucingasjums.lt,  www.koucingasvisiems.lt, pan. - atraskite "savo" sėkmės trenerį, kuriuo labiausiai pasitikėtumėte, ir - pirmyn!

Pardavimai krizės metu

Prabangiausioji pasaulyje pardavimų konsultavimo organizacija "Miller Heiman" paskelbė 2010 m. savo geriausios pardavimų praktikos studiją "Driving Sales Results in Any Economy" (Siekiant pardavimų rezultatų bet kokioje ekonomikos situacijoje). Kas įdomesnio?

1. 2009 m. pardavimų organizacijos netvarkingai puolė didinti aktyvumo veiksmus, tokius kaip "šalti" skambučiai ir nuolaidų siūlymas. Jos tai darė daugiau vedinos panikos, nei sąmoningo plano. Tuo tarpu, taip vadinamos "Pasaulinės klasės pardavimų organizacijos" (toliau tekste - PKPO), keturis kartus dažniau taikė aiškius žvalgymo planus, skirtus susikoncentruoti į klientus, kurių tikimybė iki galo praeiti visą pardavimo ciklą būtų didesnė.
2. Daugiau kaip 94% PKPO teigė, kad jų aukščiausieji vadovai aktyviai dalyvauja pardavimų procese (bendrasis vidurkis - 48%). Ši taktika ne tik stiprina santykius, bet ir padeda aukščiausiems vadovams artimiau susipažinti su klientų poreikiais. Dar daugiau, tai užtikrina, kad pardavimų komandos gautų efektyviam darbui būtiną paramą ir resursus.
3. 90% PKPO prieš 34% vidutinių teigė, kad jų organizacinė struktūra leidžia joms lengvai adaptuotis prie besikeičiančių kliento poreikių.
4. PKPO vadovai keturis kartus dažniau skiria laiko savo komandų treniravimui. Dar daugiau, jie siekia peversti savo geriausių pardavėjų patirtį visos komandos mokymų strategija.
5. PKPO žino, kad klientui reikia ne tik geresnio produkto ar paslaugos. PKPO galėjo paaiškinti, kaip jie gali geriau prisiderinti prie kiekvieno atskirai paimto kliento verslo poreikio.

PKPO respondentai išskyrė dvi rezultatyviausias 2009 m. antikrizinių veiksmų kryptis: artimiau susipažinti su kliento problemomis ir įtraukti aukščiausio lygmens vadovus - sprendėjus. Kitais žodžiais sakant - skirti klientui didžiausią dėmesį.

Atskirai buvo tiriami matuojamieji rodikliai. Kai kurie iš jų - gana įdomūs. Pirmasis skaičius nurodo rinkos vidurkį, o antrasis - PKPO vidurkį.

1. Pardavimo galimybių kūrimas. 38% prieš 60% nurodė, kad pardavimo galimybių kūrimo rodiklis augo, palyginti su ankstesniais metais.
2. Galimybių valdymas. 47% prieš 77% nurodė įgiję daugiau naujų klientų, nei praėjusiais metais.
3. Pardavimo normų įvykdymas. 26% prieš 48% aiškiai rodo, kad nerealius pardavimo planus nusistatančios organizacijos vargu ar gali kažką laimėti rinkoje.
4. Matavimų sistemą vainikuoja prognozavimo tikslumas. Atitinkamai 40-59% ir 60-79%.

"Miller Heiman" manymu, studija įrodo, kad sumaniai pardavimus valdančios organizacijos net nepalankiu metu pasiekia gerų rezultatų.

"Baltasis popierius" ir žurnalistai rinkodaroje

"Klampiose" pardavimams srityse, kur reikalingas ilgas klientų "edukacijos" periodas (dažn. technologijų srityje), plačiai naudojama straipsnių bei, taip vadinama, "baltojo popieriaus" (angl. white paper) rinkodara (lietuviškai gal tiktų vadinti "švaraus [nuo reklamos] dokumento"?).

"Baltieji popieriai - tai steroidiniai straipsniai su pokrypiu." -- Michael Stelzner

Dokumentas rašomas ne reklaminiu, o moksliniu-techniniu stiliumi, nevengiant naudoti specifinių ir techninių terminų. Norintiems parašyti sėkmingą straipsnį, patariama įtraukti tokias dalis:

• Problemos struktūra
• Problemos istorinių prielaidų vertinimas
• Bendro pobūdžio sąvokų, skirtų apibrėžti sprendimams ar naudai, pateikimas
• Unikalaus problemos sprendimo pristatymas 

"Baltasis popierius" gali būti panaudoti politikos, verslo ir technikos srityse, o juo siekiama šių tikslų:

• Įvardinti problemą
• Pasiūlyti sprendimą (dažn. savo produktą ar paslaugą)
• Mokyti (edukuoti) skaitytoją
• Kilstelėti savo kompanijos įvaizdį link eksperto statuso
• Subtiliai "parduoti" sprendimą.

"Baltųjų popierių" rašymas - ne bet kam. Jis reikalauja specialių įgūdžių, kurie iš esmės skiriasi nuo reklaminių tekstų kūrimo. Skiriasi viskuo: ir "slengu", ir struktūra, ir akcentais, ir kūrybos procesu. Tas pats galioja ir straipsnių sklaidai: reikia specialių priemonių bei žinių.

Trumpai apie straipsnių rinkodarą

Laiško iš verslo partnerio citata: "ar esi susidūręs Lietuvoj su parduodančių tekstų kūrėjais (copywriter), kurie galėtų suefektyvinti tekstus?"

Šį pavasarį analogišką klausimą  gavau jau ne vieną ir ne du kartus. "Rinkoje" jau buvo užsiminta apie tekstų kūrėjo (angl. copy-writer) profesiją. Deja, gerų šios srities specialistų (jau nekalbant apie specializaciją) vis dar verkiant trūksta, dėl ko mūsų produktams sunkiau kovoti dėl savo vertės užsienio rinkose. Belieka tikėtis, kad šiemet masiškai netenkantys darbo žurnalistai sugebės atrasti savo naujus talentus ir ryžtingai persikvalifikuoti į kūrybingus rinkodarininkus - tekstų kūrėjus. Juk vargu ar beverta toliau pūstis savo išskirtiniu "žurnalistiniu" luomu, jeigu jį taip lengvai nukonkuravo mėgėjai-tinklaraštininkai?

Galų gale, tiesą parodys visagalė rinka. Ar yra prieštaraujančių?

Virsmas

Šių metų kovo 13 tapo ypatinga diena pasaulinio žiniatinklio istorijoje. Hitwise duomenimis Facebook lankomumas JAV tą savaitę trumpam pakeitė aplenkė Google ir tapo populiariausia svetaine.

Ką tai galėtų reikšti? Manot kad tai smulkmena? Visai ne! Drįstu tvirtinti, kad tai - VIRSMAS.


Kadaise, kol dar nebuvo Google, mes interneto nuorodų ieškodavome spaudiniuose arba įmonių portaluose. Vėliau, šį darbą smarkiai palengvino paieškos sistemos, tarp kurių patogumo varžybas ilgam laimėjo Google. Tačiau šįkart pasirodę požymiai, rodantys, kad paieškos sistema nebetenkina vartotojų, reiškia, kad įvyko šis tas svarbaus. 


Dabar informacijos kiekis internete toks didelis, kad net sumanios paieškos sistemos nebegali patenkinti mūsų poreikių. Kur išeitis? Senuose geruose įpročiuose. Dėl įvairių priežasčių naršytojai ėmė sparčiai  burtis į socialines grupes ir naudotis vieni kitų rekomenduotu turiniu, tokiu paprastu organizaciniu būdu padidindami gaunamos informacijos patikimumą ir sumažindami jos sparčiai augantį srautą. Žinoma, galima sakyti, kad turinį galima filtruoti specialiomis skaitymo ir filtravimo sistemomis (aš pats naudoju Google Reader ir iGoogle), tačiau jomis naudojasi profesionalesni ar techniškai geriau išprusę vartotojai. Dauguma, be abejonės pasirinks patikrintas draugų rekomendacijas.


Patarlė sako, kad nauja - tai seniai pamiršta sena. Ar teks prisiminti pamirštus rinkodaros metodus? Manau, kad - taip ir - greičiau, nei dabar manome!

Kaip įveiksime tūkstantmečio krizę?

Pradėjau rašyti šitą straipsnelį prieš metus, bet situacija, atrodo keičiasi vėžlio žingsniu, todėl manau, kad mintys vis dar tiek pat aktualios.

Esu artimas IT žmogus. Ne aklas fanatikas, bet didelis mėgėjas nuo 1980. Tais laikais IT sritis buvo inovacijų viršūnėje. Šiandien situacija iš esmės pasikeitusi. IT, kaip inovatoriaus, vaidmuo visiškai nusmuko, o aptarnavimo kokybė negerėja. Susidaro įspūdis, kad IT sritis sprunka iš rinkos ir pradeda gyventi pagal biurokratijos dėsnius (pvz. Parkinsono). Štai ką liudija pasauliniai tyrimai.

McKinsey tyrimo ataskaita teigia, kad verslo vadovai "mato didelę prarają tarp jų IT organizacijos dabartinių prioritetų ir to, kuo IT gali prisidėti." Įdomu tai, kad IT vadovai su tuo sutinka. Tik 31% IT vadovų įvertino save kaip "ypatingai" arba "labai" efektyviais patenkinant verslo poreikius. Dauguma jų teisinasi priežiūros užduotimis. IT skyriai vidutiniškai skiria 70-80% savo laiko ir sąnaudų vien tik tam, kad IT infrastruktūra veiktų, ir šis skaičius užsispyrusiai nekinta jau daugiau kaip dešimt metų. Tikėtina, kad recesija padės susitvarkyti su tokiais "užsispyrimais".

Cutter Consortium ištyrė SaaS ("Software as a Service") augimą. Skaičiai: jau 63% respondentų naudojasi SaaS paslaugomis, t.y. beveik du kartus daugiau, nei prieš metus. Cutter tikisi, kad kitais metais šis procentas pasieks 75%.

International Data Corp. prieš metus didino 2009-ųjų SaaS augimo prognozę nuo 36% iki 42%. Priežastys: 3/4 įmonių nori sumažinti infrastruktūrą prižiūrinčių darbuotojų skaičių ir 2/3 - paspartinti programinės įrangos diegimo procesus. "Gartner" duomenimis SaaS aplikacijų paplitimas Europos įmonėse nuėjo dar toliau.

Tokios tokelės plačiajame pasaulyje. Anot rinkodaros, kiekvienas produktas, judėjimas, reiškinys turi savo gyvavimo ciklą. Ne išimtis ir IT. Praėjusiame tūkstantmetyje palikusi savo, kaip pagrindinio inovatoriaus fazę, šiuo metu IT vos susitvarko naujoje, neįprastoje - apatarnautojo - rolėje. Nuo IT ūkio "priežiūros" pertekliaus jau kenčia pagrindinės ir esminės verslo funkcijos: rinkodara, logistika, klientų aptarnavimas...

Klausimas, "kaip įveiksime tūkstantmečio krizę?", šį kartą ne apie finansus. Apie sugebėjimą mokytis, keistis, prisitaikyti. Apie IT, be kurių jau nebegalime gyventi. Ar įveiksime tikrąją krizę, ar išmoksime:

1. Ar išmoksime pertvarkyti IT ūkio šaką nuo inovacijų link aptarnavimo (pvz. SaaS)?
2. Ar sugebėsime pakeisti mastymą, kad ne dabar mes turime tarnauti IT, o atvirkščiai?
3. Ar išreikalausime iš mokyklų ruošti orius specialistus, gebančius kurti įrangą ne tam, kad "ji veiktų", o kad ja būtu patogu ir efektyvu naudotis?