2011-06-30

5 pastebėjimai apie derybas rinkoje



Ar Jums yra tekę ką nors siūlyti, derėtis dėl sąlygų, tartis dėl bendros veiklos su žmonėmis, kurie... kaip čia paprasčiau pasakius... eee... atrodo žymiai rimtesni, solidesni, labiau patyrę ir... šiek tiek bauginantys? Jeigu taip, tai šitas straipsnelis - kaip tik Jums.

“Meilikavimas - tai derybų pėstininkija” -- Lord Chandos
Atrodo, tiek prirašyta apie derybas, tiek yra mokytojų ir tiek mokymų pravesta, tačiau... apie derybas tenka diskutuoti vėl, vėl ir vėl. Kodėl?

Derybų sėkmę lemia ne tiek racionalūs argumentai, kiek sunkiai pastebimos subtilios pasąmoninės užuominos, todėl vos susėdus prie derybų stalo, visos ankstesnės teorinės pamokos kažkur išgaruoja. Lieka tik praktiniai įgūdžiai, nuostatos ir sunkiai valdomi polinkiai.

Pateiksiu 5-is savo pastebėjimus ir patarimus iš skaudžiai pamokančios praktikos, kurie padeda išvengti manipuliavimo ir pasiekti sėkmės bet kokiose derybose.
  1. Pagarba derybų oponentui. Labai negerai pradėti derybas oponento žeminimo aplinkoje, nes priverčia vieną pusę pradėti daryti nuolaidas. Senas triukas. Pirmiausia skirkite dėmesio užsitikrinti sau ir oponentui pagarbią atmosferą. Tas atsipirks labai greitai, nes jeigu jausite didesnį diskomfortą, ilgainiui susierzinsite, o tai atsispindės tiek derybų eigoje, tiek rezultatuose.
  2. Komandos jėga - vienybėje. Ypač per derybas. Niekada neparodykite, kad bent per nago juodymą abejojate savo komandos nariu, jo nuomone, įgaliojimais ar argumentacija. Bet kokį negatyvų derybų oponento veiksmą prieš bet kurį iš Jūsų komandos narių geriausia traktuoti kaip veiksmą prieš visą komandą. Nusižengę šiai taisyklei turite daug šansų pralaimėti derybas. Patikrinta.
  3. Dalykiškumas. Derybų struktūra ir pokalbio stilius turi užtikrinti, kad visiems dalyviams yra aišku, apie ką deramasi. Monologus, “klampius” svarstymus, nukrypimus nuo temos geriausia vertinti kaip siekius pakeisti derybų dienotvarkę. Jei nereikalausite “minties drausmės”, rizikuosite patys prarasti budrumą ir perleisti iniciatyvą oponentui.
  4. Derybos privalo vykti “bet kokiu oru”. Derybų komanda, kaip taisyklė, yra įgaliota derybas VYKDYTI, bet ne NUTRAUKTI. Jeigu matote, kad oponentas grasina derybų nutraukimu, rekomenduoju pasinaudoti savo teise išsiaiškinti, ar jis turi įgaliojimą nutraukti derybas. Net jeigu tai - skaudi tiesa, vis dar turite galimybę pareikšti, kad įgaliojimo nutraukti derybų neturite Jūs. Niekada neskubėkite nutraukti derybų, kad ir kaip sunku būtų. Derybų rinkoje praktika teigia, kad pastangos tikrai atsipirks.
  5. Viešumas. Viską, dėl ko jau susitarta, geriausia tučtuojau paskelbti raštu vieni kitiems ir pasistengti, kad apie tai sužinotų kuo daugiau suinteresuotų asmenų ir liudininkų. Viešumas patikimai saugo nuo smulkmeniškumo, nesąžiningumo ir siekio sužlugdyti derybas. 
Suprantama kalbėti tai - ne darbą dirbti. Surašyti patarimus yra lengviau, negu įgyvendinti. Todėl paliksiu dar vieną, pačią svarbiausią pastabą. Man didžiausią įspūdį paliko kažkada skaityta istorija apie eskimą, kuris sugeba efektyviai derėtis su vieninteliu 500 km spinduliu kailiukų supirkėju, tad, jeigu tą sugeba beraštis eskimas, niekada nepamirškime svarbiausios derybų taisyklės rinkoje: efektyviai derėtis yra įmanoma bet kokioje situacijoje.

Jeigu netikite šiais patarimais, ne bėda. Juos labai lengva patikrinti. Tiesiog artimiausiose derybose išbandykite, kas bus, jei elgsitės atvirkščiai.

1 komentaras:

PMS rašė...

Smagiai skaitesi, aciu :)

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.