“Iron Man”: verslas kine ar kinas versle?

Kai Tomas Kruzas režisavo savo pirmąjį filmą "Misija neįmanoma" (beje, su Ingeborgos Dapkūnaitės debiutu Holivude), Verbatim korporacija specialiai filmui pagamino magneto-optinį diskelį skaidriame korpuse. Kodėl? Nagi, jei įspūdingi herojai visą filmą vaikosi to diskelio, kodėl turėtų atsilaikyti klientai? Milijono verta asociacija!

Šiandien verslas žengia dar toliau. Oracle kompanija sukvietė savo partnerius ir klientus į nemokamą filmo “Iron Man” peržiūrą (ačiū, "Oracle Lietuva"). Neblogas pramoginis filmas. Be geros vaidybos, montažo ir įspūdingų specialiųjų efektų, ypatingai žavi skoningai vaizduojamos fantastinės technologijos, ateities dizaino procesas. Nors programinės įrangos filme niekas nesivaiko, vistik asociacija - aiški: super-programine įranga naudojasi tik super-žmonės. Kiti gi - apgailėtini mėgdžiotojai. Po premjeros "Oracle" atstovas įteikia plakatus su "sparnuotu" užrašu: "Hardware by Marvel. Software by Oracle." (technika - iš Marvel studijos, programos - iš Oracle kompanijos). Asociacijai išplėsti. Kodėl nepapuošus savo biuro įspūdingu plakatu? Kodėl nepasipuikuoti? (Beje, tai - dar ne viskas! Laukite viso "Marvel" ir "Oracle" bendradarbiavimo maratono: artėja dar trys filmai.)

Taigi menas ir verslas jungiasi vardų ("brendų") asociacijoms stiprinti. Šiais laikais kiekvienas mokinukas mokomas "grumtis" racionalių argumentų kalba. T.y. viena smegenų puse (50%). O kaip su asociacijomis? Deja, asociacijų "frontas" - vis dar išrinktųjų sritis. Mažai organizacijų turi tokią dovaną, dar mažiau moka ja pasinaudoti.

Ir netiesa, kad Lietuvoje be krepšinio nieko nėra. Atvirkščiai! Pasirodžius dar vienam keisto skonio mineraliniam vandeniui, mažai kas būtų kreipęs dėmesį, jei ne Virgilijus Alekna, godžiai geriantis TV ekrane iš naujoviško buteliuko. Jei Virgilijus geria, nenusinuodysim ir mes. Ir čiupom ragauti. Daug laiko praėjo, o "Rasa active life" iki šiol - vienas brangiausiai įkainotų mineralinių vandenų (kartais brangesnis už "Coca-Cola"!). Ir nesvarbu, kad skiestas! Nesvarbu, kad nenatūralus ir "pagamintas"!

Na, o krepšininkai? Retas krepšininkas - asmenybė, todėl ir asociacijos su jais silpnos, mažaveiksmės. Bent jau man nepavyksta prisiminti kažko reikšmingesnio...

Bet grįžkime prie temos. Taigi, verslas žengia dar toliau. Kai kurie konsultantai teigia, kad iš “Iron Man” filmo galima pasimokyti vadybos! Spręskite patys. "Be to, kad filmas žvėriškai įdomus", - rašo BUSINESS PUNDIT, - "Iron Man" pateikia pamokų kurias galima pritaikyti versle." Štai jos (citatos iš straipsnio):

1. Diversifikuok arba mirk. "... Jei Jūsų verslas svyruoja, paklausk savęs: "Ką aš galiu daryti kitaip"? Žinok savo kertines kompetencijas, rask paslėptus būdus šioms kompetencijoms išryškinti ir nebijok besirutuliojančios vizijos."
2. Kurk kompaniją su žmonėmis, kuriais pasitiki. "... gera filmo pamoka yra ta, kad Jūs turite pasitikėti žmonėmis, su kuriais dirbate. Verslus kuria žmonės, todėl - bėda, jei Jūs negalite visa širdimi pasitikėti ir suprasti, kas skatina arčiausiai esančius. ..."
3. Kurk tai, ko pasaulis dar nematė. "... Jūs, be abejo, neturite gaminti skraidančio geležinio žmogaus-mašinos, kad pasiektumėte stabilią sėkmę, bet Jūs turite spręsti skausmingas savo verslo srities problemas. Ar Jūsų produktų, paslaugų rungtynės kinta?"
4. Žinok, kas tave skatina. "Daug žmonių ... padrikai susideda prioritetus. Jie ... [dirba] dėl valdžios, pinigų, žavesio. Deja, šie veiksniai nesuteikia nei laimės, nei stiprios draugijos. Atlikite keletą dvasinių paieškų ir raskite, koks turėtų būti Jūsų gyvenimo darbas. Ar jis atitinka tai, ką darote? Jei ne, tikriausiai, Jums laikas keisti akcentus."

"Jei ieškote gerų verslo pamokų ar tiesog norite "užmušti" kelias valandas žiūrėdami pramoginį filmą - pasiieškokite “Iron Man”. Jis gali pakeisti Jūsų požiūrį į savo verslą." Reziumuoja BUSINESS PUNDIT.

Taigi, šiandien verslas žengia labai toli. Šiuolaikinės pramogos tuoj mus išves iš proto. Maža to, kad didžiąją darbo laiko dalį praleidžiame prie kompiuterių, o laisvalaikiu pramogaujame virtualiuose pasauliuose. Šiuolaikinis menas vėl aplenkia mūsų "dvigubą" vaizduotę ir kuria naują virtualumo dimensiją, kai jau sunku susigaudyti, kur baigiasi gyvenimas, o kur prasideda pramoga?

Tad, kas gi tas - “Iron Man”: verslas kine ar kinas versle?

Apie svaigias galimybes internete ir ... lemtingus 3%

Mažėja BVP augimas, įsibėgeja infliacija, didėja klientų įsiskolinimai. Statybų biznis baigia šokti savo "auksinį" kadrilį, susvyravo stebėtinai sparčiai augusi logistika. Investicinių fondų akcijos smuko apie 20% per paskutinį pusmetį, o laisvės nuo mokesčių diena pasislinko 12-a dienų į priekį, sumušdama visus rekordus. Ko dar tikėtis? Tie, kurie atsimena 1998-uosius, jau pradeda ruoštis krizei.

"Trys procentai visų žmonių krizės metu ne tik neskursta, bet dar labiau lobsta", - tvirtina ekscentriškasis konsultantas Algirdas Karalius savo seminare "Kur geriausia investuoti šios finansinės krizės metu?", ir įkvepiančiu stiliumi pažeria srautą įžvalgų, argumentų bei patarimų. Taip, tik trys procentai. Tik tie, kurie yra atsparūs krizėms, t.y. nepasimeta, racionaliai vertina ir išnaudoja galimybes.

Taigi, racionaliai pasidomėkime, ką daro recesijon klimpstantys racionalūs kaimynai iš "už balos"? Tokie turtingi kaip p. Warren Buffett - važiuoja į Europą "apsipirkti", t.y. investuoti. O ką turėtų daryti paprasta B2B (verslas-verslui) kompanija? Perdaryti interneto svetainę! Taip pataria JAV interneto rinkodaros specialistas Bill Gadless. Ir štai kodėl:

1. Nuosmukio metu, apsukrios kompanijos stengiasi padidinti rinkos dalį. "Ekonomikai smunkant galima mažiausiomis sąnaudomis padidinti užimamą rinkos dalį." - tvirtina Gadless "nes dauguma kompanijų, įskaitant Jūsų konkurentus, - taupys". Jei investuosite krizės metu, būsite daug geresnėje padėtyje, ekonomikai pradedant atsigauti.
2. Klientai nenustos pirkę, tik prisiruoš lėčiau. Anot Gadless: "Nors dauguma Jūsų klientų vis dar ketina pirkti, jie gaiš daugiau laiko ieškodami alternetyvų ... internete." Tai - dar viena priežastis atsinaujinti.
3. Klientams ieškoti nerasite pigesnio būdo už interneto rinkodarą.
   "Tyrimai po tyrimų rodo, kad internetinė rinkodara geriausiai atsiperka ir mažiausiai kainuoja." - mano Gadless. Todėl investuoti į savo interneto svetainę - visada gerai.

"Kad padėtumėte savo kompanijai išlikti atsparia recesijos metu, Jūsų svetainė ir potencialo surinkimo (angl. lead-generation) procesai turi veikti optimaliai" užbaigia Gadless.

Būtent! Kad svetainė realiai pradėtų "darbą dirbti", o ne tik "drybsoti ir šypsotis" būtina įdiegti potencialo surinkimo priemones. Kitaip sakant, informaciją visame internete reikia pateikti ir išdėstyti tokiu būdu, kad naršytojas susidomėtų ir paliktų Jums apie save trumpą įrašą. Tada svetainė realiai taupys brangų tarnautojų darbo laiką, padės paskirstyti jų dėmesį ir atlikti kai kurias rutinines operacijas. Bet tam realizuoti reikalinga sistema. Rinkodarinė sistema.

Tik apsidairykime: matom begalę pasyvių interneto svetainių, atliekančių, deja, vien iškabos vaidmenį... Kodėl pamirštame, kad skelbimus "kabiname" jau nebe ant "stulpo", dedame ne "į laikraštį", o į kompiuterį: "protingą" mašiną, galinčią bendrauti, sugebančią kaupti ir apdoroti duomenis, net atyviai imituoti realybę? Kodėl neišnaudoti tokių techninių galimybių?

Potencialo rinkimas - dar ne viskas. Internetinio pardavimo procese yra dar viena plati sritis, kurią protingai "įdarbinus", galima įgauti strateginių pranašumų. Kaip rodo MarketingSherpa tyrimas, daugelis įmonių vis dar silpnai naudoja technologijas savo klientų įpročiams ir pomėgiams analizuoti bei prisitaikyti (žr. pav.).

Nors tokios svetainių galimybės, kaip pasirinkimų centrai, asmenybės tyrimas per dizainą ir vartojimo patogumą, analizės sistemų susiejimas su paieška, svetainės turinio segmentavimas mums vis dar skamba egzotiškai, esame drąsūs ir sparčiai mokomės. Turime pasaulinės klasės interneto svetainių tiekėjų, dizainerių, o savo "garažinių" eksporto firmelių negalim suskaičiuoti (nes pastarosios lietuviškai net nesiskelbia). Ko trūksta? Nepasimesti, racionaliai vertinti ir išnaudoti galimybes!

O gal turime dvigubą nacionalinį šansą: ekonomiškai suklestėti gelbėdami turtingų valstybių įmones nuo recesijos?

Taigi, kaip bežiūrėtum, galimybių visada yra. Visais laikais, visose bendruomenėse ir netgi visose ekonominėse situacijose. Matyt, toks yra dėsnis. Tad pabaigai lieka atsakyti į vieną esminį klausimą: koks procentas žmonių pasinaudos atsiveriančiomis galimybėmis? Kaip Jūs manote?

Aistra ar nepriklausomybė?

Warrilow & Co. apklausė 2036 smulkaus ir vidutinio verslo JAV savininkus, siekdami išsiaiškinti, kas juos labiausiai skatina užsiimti nuosavu verslu. Nors 70% savininkų pažymėjo, kad jiems svarbiausia yra nepriklausomybė, tyrimas atskleidė, kad skirtingų pramonės šakų atstovų nuomonės žymiai skiriasi (žr. diagramą). Apgyvendinimo, gamybos ir mažmeninės prekybos sektorių atstovai svarbiausiu skatinimo veiksniu pažymėjo aistrą (45%).

Kodėl turėtume domėtis tokiais tyrimais? "Todėl, kad tai gali tiesiogai įtakoti Jūsų produktų ir paslaugų rinkodarą, štai kodėl!", - atsako straipsnio autorius ir aprašo vieną rinkodaros B2B (verslas verslui) pavyzdį.

Suprantama, taikydamiesi į konkretų rinkos segmentą, privalome žinoti ir suprasti ten dirbančių žmonių lūkesčius, svajones, emocijas. Kitaip mūsų rinkodara nebus veiksni. Natūralu, kad reklama, apeliuojanti į nepriklausomybę nesudomins aistringų ar šeimyniškų žmonių.

Savo pavyzdyje Warrilow & Co. reziumuoja, kad įgyvendintos programos rezultatai viršijo FedEx® lūkesčius būtent dėl to, kad pastarieji gerai išsiaiškino savo klientų charakteringus bruožus.

JAV - toli, ir situacija ten visiškai kitokia. Ko galėtume iš viso šito pasimokyti mes? Siūlau tiesiog atsakyti į šiuos klausimus:

1. Kas Jus skatina ar paskatintų imtis nuosavo verslo?
2. Kaip Jūs manote, kodėl būtent apgyvendinimo, gamybos ir mažmeninės prekybos sektorių atstovus labiau skatina aistra, nei nepriklausomybė?
3. Galų gale, kokiomis savybėmis turi pasižymėti žmogus, sudarantis apklausų klausimynus?
   

Tik 23% pardavimo atstovų padengia savo sąnaudas...

"Ar žinote, kad tik 23% pardavimo atstovų parduoda tiek, kad padengtų savo sąnaudas?" - rašo Miller Heiman, Inc įvade į straipsnį "Wasting or Winning? Are Your Sales Worth the Costs?" ("Švaistymas ar laimėjimas? Ar Jūsų pardavimai verti sąnaudų?") ir siūlo susipažinti su 100-u geriausiai parduodančių organizacijų pasaulyje.

Na, tarkim, kad nevisi ketina lygintis su pasaulio lyderiais, vistiek paminėtas skaičius verčia giliai susimąstyti. Jei tik 23% pardavėjų padengia savo sąnaudas, tai 77% - dirba nuostolingai. O tai reiškia, kad pasaulinėje rinkoje 23% pardavėjų turi išlaikyti save, dar 3 pardavėjus, administraciją, gamybą ir garantinį aptarnavimą, neskaitant įmonės tyrimų ir plėtros. Šokiruojantis FAKTAS? Kokias mintis kelia? Kokias išvadas galime pasidaryti?

Ar teisingai valdome savo pardavimų sistemas? Jei pardavimai tokie brangūs (visomis prasmėmis), ar mes pakankamai remiame juos rinkodaros priemonėmis? Ar laiku keičiame vadybininkus (per anksti ar per vėlai?)? Ar gerai apmokome? Ar gerai išnaudojame pardavėjų darbo laiką? Ar gerai paskirstome su pardavimu susijusias funkcijas organizacijos viduje? Kaip turėtume pertvarkyti mūsų įmonių procesus, vertinimo ir skatinimo sistemas, kad galėtume konkuruoti tarptautinėje erdvėje?

Patirtis rodo, kad vadovai dažnai koncentruoja savo dėmesį į "antrąjį ešaloną": rutininius dalykus, ataskaitas, biuro ar gamybos operacijas, pamiršdami, kad kiekvienos organizacijos pagrindinis tikslas ir išgyvenimo sąlyga yra pardavimai. Žemiau pateikiu kelias įžvalgas.

1. Procesai ir procedūros. Užtenka žvilgtelėti į pardavimų vadybininkų darbo aprašymus įdarbinimo skelbimuose, kad suprastum, jog pardavimų vadybininkas turės užsiimti viskuo "nuo .. iki". Ar ne geriau vidines, neproduktyvias procedūras perkelti žemesnės kvalifikacijos asistentams arba automatizuoti (juk gyvename IT amžiuje, tiesa?). Pardavėjas turi pardavinėti, o ne forminti dokumentus, ataskaitas, naršyti dokumentacijos krūvose, internete ar sekioti paskui įmonės specialistus. O gal įmonės specialistai bent retkarčiais turėtų pasekioti paskui pardavėjus? O kodėl gi ne? Katinas paskui žvejį ar žvejys paskui katiną?


2. Rėmimas. Paskaičiuokime, kiek taktinės rinkodaros skiriame vienam pardavėjui? Palyginkime su pardavėjų atlyginimais. Ką gavom? Nepamirškime, kad paprastai rinkodaros sąnaudos yra kur kas "našesnės" už tiesioginių pardavimų sąnaudas. Ypač naujose srityse. Ką taupome ar švaistome? Kieno sąskaita?


3. Pardavėjų darbo laiko apskaita. Ar gerai apskaitome, ką ir kada darė pardavėjas, kada produktyviai dirbo visą laiką, o kada ne? Tikrai gerai? Atsargiai! Kad ir kaip būtų keista, pardavėjas dirba ne "laiko skalėje", o "psichologinėje erdvėje". Dar niekam nepavyko suspausti sėkmingų pardavėjų darbo metodų į projektinio ar ekonomistinio mąstymo rėmus. Brangiausi pardavėjo resursai - ne laikas ir ne pinigai, o dėmesys, galimybė generuoti pasitenkinimo ir saugumo jausmą į aplinką, kitos psichinės galimybės. Šie resursai be galo sunkiai valdomi iš išorės, bet keliariopai keičia pardavėjo rezultatyvumą. Štai kodėl daug kalbame apie "koučingą", naudojamės brangiais motyvaciniais seminarais ir sunkiai suvokiamomis "treiningo" sesijomis.

Miller Heiman, Inc tvirtina, kad "... ankstyvose pardavimo ciklo fazėse priimti kritiniai sprendimai gali žymiai pakeisti šį santykį..." (23%/77% - RG). Pasaulinio lygio įmonėms - pasaulinio lygio pasiūlymai... O ką apie tai manote Jūs? Galų gale ar Miller Heiman, Inc rašo tiesą ar tik gudrauja?

Šis bei tas rinkoje arba prigimties DEKLARACIJA

Rinkoje, kaip ir visur kitur, galioja tam tikri dėsniai ir taisyklės. Kai kam tai patinka, kai kam - ne, bet rinka nekreipia į tai jokio dėmesio... Mes tik galime pasikeisti argumentais ir padiskutuoti apie rinkos kaprizus šiame tinklaraštyje.

1. Rinka yra laisva rinktis.
2. Rinka supranta tik rinkodarą. Nėra rinkodaros, - nėra ir ryšio su rinka.
3. Paprasta tai, ką išmanai. Rinkoje paprasta tiems, kas išmano rinkodarą.
4. Rinkoje visi ką nors parduoda. Kas neparduoda, tas rinkoje neegzistuoja.
5. Ne visi rinkoje supranta ką iš tikro parduoda, kam parduoda, ką iš tikro perka ir kodėl perka.
6. Rinkodarininkas dirba su rinka, o pardavėjas - su asmenybėmis.
7. Pardavimas, tai - ne aptarnavimas. Pardavimas vyksta laisvoje rinktis rinkoje, o aptarnavimas - pas klientą.
8. Rinkodara ir pardavimai įtakoja vienas kitą, bet vienas kito nevaldo.
9. Rinkai patinka, kai pardavimai ir rinkodara yra sumaniai valdomi.
   

"Tu arba supranti, arba ne. Ir taškas."
Mikė Pūkuotukas