2008-05-20

Tik 23% pardavimo atstovų padengia savo sąnaudas...

"Ar žinote, kad tik 23% pardavimo atstovų parduoda tiek, kad padengtų savo sąnaudas?" - rašo Miller Heiman, Inc įvade į straipsnį "Wasting or Winning? Are Your Sales Worth the Costs?" ("Švaistymas ar laimėjimas? Ar Jūsų pardavimai verti sąnaudų?") ir siūlo susipažinti su 100-u geriausiai parduodančių organizacijų pasaulyje.

Na, tarkim, kad nevisi ketina lygintis su pasaulio lyderiais, vistiek paminėtas skaičius verčia giliai susimąstyti. Jei tik 23% pardavėjų padengia savo sąnaudas, tai 77% - dirba nuostolingai. O tai reiškia, kad pasaulinėje rinkoje 23% pardavėjų turi išlaikyti save, dar 3 pardavėjus, administraciją, gamybą ir garantinį aptarnavimą, neskaitant įmonės tyrimų ir plėtros. Šokiruojantis FAKTAS? Kokias mintis kelia? Kokias išvadas galime pasidaryti?

Ar teisingai valdome savo pardavimų sistemas? Jei pardavimai tokie brangūs (visomis prasmėmis), ar mes pakankamai remiame juos rinkodaros priemonėmis? Ar laiku keičiame vadybininkus (per anksti ar per vėlai?)? Ar gerai apmokome? Ar gerai išnaudojame pardavėjų darbo laiką? Ar gerai paskirstome su pardavimu susijusias funkcijas organizacijos viduje? Kaip turėtume pertvarkyti mūsų įmonių procesus, vertinimo ir skatinimo sistemas, kad galėtume konkuruoti tarptautinėje erdvėje?

Patirtis rodo, kad vadovai dažnai koncentruoja savo dėmesį į "antrąjį ešaloną": rutininius dalykus, ataskaitas, biuro ar gamybos operacijas, pamiršdami, kad kiekvienos organizacijos pagrindinis tikslas ir išgyvenimo sąlyga yra pardavimai. Žemiau pateikiu kelias įžvalgas.

  1. Procesai ir procedūros. Užtenka žvilgtelėti į pardavimų vadybininkų darbo aprašymus įdarbinimo skelbimuose, kad suprastum, jog pardavimų vadybininkas turės užsiimti viskuo "nuo .. iki". Ar ne geriau vidines, neproduktyvias procedūras perkelti žemesnės kvalifikacijos asistentams arba automatizuoti (juk gyvename IT amžiuje, tiesa?). Pardavėjas turi pardavinėti, o ne forminti dokumentus, ataskaitas, naršyti dokumentacijos krūvose, internete ar sekioti paskui įmonės specialistus. O gal įmonės specialistai bent retkarčiais turėtų pasekioti paskui pardavėjus? O kodėl gi ne? Katinas paskui žvejį ar žvejys paskui katiną?

  2. Rėmimas. Paskaičiuokime, kiek taktinės rinkodaros skiriame vienam pardavėjui? Palyginkime su pardavėjų atlyginimais. Ką gavom? Nepamirškime, kad paprastai rinkodaros sąnaudos yra kur kas "našesnės" už tiesioginių pardavimų sąnaudas. Ypač naujose srityse. Ką taupome ar švaistome? Kieno sąskaita?

  3. Pardavėjų darbo laiko apskaita. Ar gerai apskaitome, ką ir kada darė pardavėjas, kada produktyviai dirbo visą laiką, o kada ne? Tikrai gerai? Atsargiai! Kad ir kaip būtų keista, pardavėjas dirba ne "laiko skalėje", o "psichologinėje erdvėje". Dar niekam nepavyko suspausti sėkmingų pardavėjų darbo metodų į projektinio ar ekonomistinio mąstymo rėmus. Brangiausi pardavėjo resursai - ne laikas ir ne pinigai, o dėmesys, galimybė generuoti pasitenkinimo ir saugumo jausmą į aplinką, kitos psichinės galimybės. Šie resursai be galo sunkiai valdomi iš išorės, bet keliariopai keičia pardavėjo rezultatyvumą. Štai kodėl daug kalbame apie "koučingą", naudojamės brangiais motyvaciniais seminarais ir sunkiai suvokiamomis "treiningo" sesijomis.

Miller Heiman, Inc tvirtina, kad "... ankstyvose pardavimo ciklo fazėse priimti kritiniai sprendimai gali žymiai pakeisti šį santykį..." (23%/77% - RG). Pasaulinio lygio įmonėms - pasaulinio lygio pasiūlymai... O ką apie tai manote Jūs? Galų gale ar Miller Heiman, Inc rašo tiesą ar tik gudrauja?

4 komentarai:

Arvydas rašė...

Remigijau, keli svarbius klausimus... Man regis, kad jie labai aktualūs ir dažnai neįvertinami vadovų, esančių virš tų, kurie tuos pardavimus turi "įsukti". Problemų daugiau nei norėtųsi...
Šitoks masinis neįvertinimas daugeliui pardavimo vadovų "atmuša sparnelius" ir tikėjimą tais dalykais, apie kuriuos rašai, ir tik mažumai pavyksta išlaikyti tikėjimą einamo kelio teisingumu ir pasitikėjimą savimi.
Kita vertus, tie, kurie toliau "laužia ledus", gali "prasilaužti" ir iki nuosavo verslo ar pakilti aukštesnės vadovo pozicijos :)
O tada... "drakonas mirė, tegyvuoja drakonas"?
Neišsiplėsiu kodėl, tačiau pritariu nuomonei, kad "Brangiausi pardavėjo resursai - ne laikas ir ne pinigai, o dėmesys, galimybė generuoti pasitenkinimo ir saugumo jausmą į aplinką, kitos psichinės galimybės. Šie resursai be galo sunkiai valdomi iš išorės, bet keliariopai keičia pardavėjo rezultatyvumą." Kadangi eksperimentuodamas gavau patvirtinimą šiems teiginiams, todėl telieka patvirtinti, kad koučingo nepakaks. Organizacija turi turėti ir rinkai įdomią verslo idėją bei tinkamai suformuluotus tikslus, nukreiptus į rinką bei į organizacijos vidų. OK, tačiau juk tai ir yra rinkodaros (gal kam labiau patinka - marketingo) dalykas :))

Sveikinu su žingsniu rengti dienoraštį :)
Linkiu Sėkmės, Remigijau :)

Kestutis rašė...

Viskas normalu. Galioja Pareto universalus 80/20 principas. Todel stebetis, kad "tik 23 proc...." galima nebent tuo kampu, kad NET 23 procentai. :) Turetu buti 20 :)

Remigijus rašė...

Kęstuti, puiki mintis!
Tavo komentaras įkvėpė. Dėl Pareto universalaus 80/20 principo publikuosiu atskirą straipsnelį :)

Tuo tarpu, ar galėtum atsakyti į antrą klausimą: kas nutiks, jei atsisakysime tų 80% neefektingų pardavimo atstovų? Ar 77% iš likusiųjų taps nuostolingais?

Arvydas rašė...

O gal iš tų, kuriuos pagal pirminę indikaciją yra noras pašalinti, pavyktų permesti į rezultatyviųjų pusę? Juk lygiai taip pat galima atrasti, kad labai mažai nesėkmės priežasčių sukelia didžiausias sąnaudas ir problemų mastą? Gal reiktų tas priežastis panaikinti?
Be abejo, yra kitas variantas - rasti, kurios sėkmės prielaidos yra stipriausios ir pasiekti, kad tie "silpnieji" išmoktų jomis pasinaudoti...

Dienos panoraminė nuotrauka

Autorystė

© Visos publikavimo teisės priklauso tinklaraščio autoriui nuo pažymėtos publikavimo datos. Norėdami panaudoti bet kurį tekstą arba jo dalį privalote nurodyti šią svetainę-tinklaraštį ir autorių.