Kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?

Vilfredo Federico Pareto

Populiarusis Pareto principas, arba 20/80 taisyklė, teigia, kad 20% pastangų duoda 80% rezultatų, o likę 80% pastangų – tik 20% rezultatų. Ši taisyklė, tikriausiai, jau išbandyta ir paskelbta visur, kur tik įmanoma, o vargšas italų ekonomistas, Vilfredo Federico Damaso Pareto jau, turbūt, visus šonus nutrynė grabe besivartydamas ir bandydamas atspėti, kodėl jo varda mini dar ir dar kartą. Gerai dar, kad jis nesuvokia kuris iš jo gausių pasiekimų linksniuojamas, - tikrai prisikeltų iš nuostabos!

Populiarusis receptas. Jei 80% rezultato gauname iš 20% klientų (vadybininkų, darbų, t.t.), atmeskime tuos 80% ir susikoncentruokime ties "našiausiais" 20%.

Patvirtinsiu: ne vienas autoritetingas vadovas diegia šį būdą praktikoje. Puiku! Paprastas būdas siekti aukštumų, ar ne? Tik, ... ar ne per daug paprasta? Pamąstykim. Patikrinkim dar kartą.

1. Kurie klientai (vadybininkai, atliekami darbai, t.t.), turi didesnį rezultato augimo potencialą? Tie kurie jau duoda "maksimalius "apsisukimus" ar tie, kurie dar ne? Tie, (klientai) kurie jau nusipirko viską, ką mes šiuo metu galime pasiūlyti ar tie, kurie dar nepirko? Aš suabejočiau...
2. Kurie pardavimų vadybininkai perspektyvesni? Tie, kurie ramiai bendrauja su senais gerais klientais, ar tie, kurie vis dar aršiai kovoja dėl "vietos po saule"? Aš vis dar abejoju...
3. Dar daugiau: Knowledge@Wharton atliktas tyrimas rodo, kad atsikračius nepelningų klientų, likusieji Jūsų klientai taps lengvu Jūsų konkurentų taikiniu, t.y. Jūs patys padėsite konkurentams susikoncentruoti periminėjant iš Jūsų geriausius klientus.
4. Anne Holland, SherpaBlog įkūrėja, taip pat perspėja, kad siuntinėdami specialiuosius pasiūlymus savo geriausiems (20/80) klientams, rezultato nepasieksite. Geriausiems - reikia naudoti kitokią, draugiško bendravimo, sutvirtinančio malonius ryšius, taktiką, kuri visiškai skiriasi nuo naujų klientų pritraukimo. O tai reiškia, kad nusprendę pasinaudoti Pareto principu, turėsite perprojektuoti taktinę rinkodarą. O po to, savaime suprantama, ir strateginę. Ar ne per didelė rizika pradėti ne nuo to galo?
5. Mike Bosworth, Solution Selling metodikos sukūrėjas, teigia, kad pagal jo tyrimų duomenis, tipinėje organizacijoje 13% pardavimo atstovų daro 87% apyvartos.

Dar viena abejonė propaguojamu Pareto principu sukyla logiškai apmąsčius jo taikymo pasekmes. Tarkim, kad ėmėm ir atsisakėm 80% neefektyvių darbų (klientų, produktų, pan.). Kas nutiks? Anot universalaus Pareto principo, mes VĖL turėsim 20% efektyvių ir 80% neefektyvių darbų (klientų, produktų, pan.). Blogiausia, kad Pareto principas nepasako KURIŲ BŪTENT darbų reikia atsisakyti, nepadeda išsiaiškinti, kurie darbai (klientai, produktai, pan.) turi daugiau neišnaudoto, neatskleisto potencialo.

Taigi, situacija iš tikro yra kur kas sudėtingesnė. Ir Pareto principas čia nedaug tepadės, nes jis apibūdina pasekmes, o ne priežastis.

Ką daryti? Taip, teisingai. Kreiptis į rinkodarą! Šitą intuityviai nujaučia dauguma pardavimo vadovų praktikų. Kruopščiai ir išsamiai nagrinėdami ir įtikdami savo klientų įpročiams bei poreikiams, o ne apyvartoms ir pelningumams galime realiai didinti strateginį "kapitalą" rinkoje, kuris anksčiau ar vėliau virs konkrečiomis pajamomis. Ir patenkintų klientų, ir nepatenkintų konkurentų sąskaita.
Turbūt, ne veltui madinga sritimi tampa verslo analitikos sprendimai (angl. business inteligence - BI), be kurios šiais laikais sunku išsiversti visiems, tiek operatyviniams (pardavimų), tiek strateginiams (rinkodaros) vadovams.

Bet, kaip su atsakymu į antraštėje užduotą klausimą? - paklaus atidesnis skaitytojas. Ir bus teisus. Tad kaip remiantis Pareto principu (20/80) padidinti pardavimus?
Triukas štai kur. Principas 20/80 - gražus vidinės komunikacijos (vėl rinkodaros sritis) raktelis. Paprastas ir patogus. Taisyklė lengvai suprantama visiems, o prikabinus prie jos Pareto vardą - dar ir autoritetinga. Naudokite ją savo įkvepiančioms kalboms, kaip efektyvumo gairę operatyvinėms užduotims spręsti, grupės dėmesiui koncentruoti, surambėjusiam "tiesiniam" mąstymui sukrėsti. Komunikacijai su pavaldiniais, partneriais, klientais. Tam ji nuostabiai tinka. Paprasta ir patogu!

Tik nerizikuokite kelti principo 20/80 į strateginį lygmenį. Nežadinkite vargšo Pareto!