Ko vertos mažos dovanos?

Statistika rodo, kad 8 iš 10 kompanijų dovanoja klientams verslo dovanas, - nuo biuro ir namų reikmenų amokėtų kuponų pramogoms. Vien tik JAV išleidžia apie 6 mlr. USD verslo dovanoms, kurių 2/3 kainuoja nuo 10 iki 50 USD. Per paskutinius 7 metus rėmimo produktais labiausiai susidomėjo restoranai, specialistai (gydytojai, advokatai, architektai), asociacijos ir klubai, NT kompanijos.

Ar įmanoma išmatuoti verslo dovanų reklaminę vertę? PPAI (Tarptautinė Rėmimo Produktų asociacija) atliktas tyrimas teigia, kad - TAIP!

Pasiekiamumas. 71% vartotojų, dažn. verslo žmonių, atsakė, kad gavo verslo dovaną (toliau - VD) per paskutinius 12 mėn. 31,7% iš šios grupės gavo asmeninę dovaną, t.y. tokią, kurią dažnai mato.

Įsimenamumas. 76,1% apklaustųjų galėjo atsiminti prekinį ženklą ar įmonės vardą, kuris buvo ant verslo dovanos, dovanotos per paskutinius 12 mėn. Palyginimui, 80% tų pačių respondentų paskutinę savaitę skaitė laikraščius arba žurnalus, bet tik 53,5% iš jų galėjo prisiminti bent vieną reklamuotoją.

Poveikis nuomonei. 52% respondentų, gavusių VD, užmezgė verslo santykius su dovanos davėju. Tarp tų, kurie neturėjo verslo ryšių, beveik pusė patvirtino, kad dovana paskatino juos užmegzti santykius. 51,2% respondentų patvirtino, kad gavus dovaną, susidarė palankesnį įspūdį apie prekinį vardą.

Kitu PPAI tyrimu buvo bandoma nustatyti geriausią VD poveikį. Pateikiu išvadas.

Verslo dovanos lenkia TV reklamą visais tirtais pjūviais:

• teigiamu požiūriu į reklamą (41% prieš 18%)
• teigiamu požiūriu į produktą (20% prieš 16%)
• patikėjimu žinute (54% prieš 33%)
• ketinimu pirkti (25% prieš 17%)
• nuorodos verte (26% prieš 16%)

Sinergija. Papildant verslo dovanomis reklamą spaudoje ir TV, galima sulaukti labai skirtingų efektų su iki 44% geresniais palankumo rodikliais.

• Produkto arba jo vardo rodikliai formuojami stipriau, kai panaudojamas RP.
• Norint pasiekti didžiausią susidomėjimą prekiniu vardu (angl. "brand"), arba padaryti didžiausią įspūdį, geriau naudoti tik VD be jokios kitos reklamos.
• Geriausias požiūris į reklamą pasiekiamas, kai nenaudojamas TV kanalas, bet geriausias požiūris į produktą susiformuoja, kai naudojama tik TV reklama.
• Panaudojus VD, patikėjimas žinute dvigubėja.

Pagal informacijos šaltinį, iš kurio klientai pageidautų susipažinti su produktu, verslo dovanos yra antroje vietoje po TV ir net tris kartus aplenkia gyvą pasakojimą, du - internetą, radiją ir plakatus.

Taigi, mielieji, kodėl nepradžiuginti verslo partnerio dar viena dovanėle?

Dar viena rinkos sritis: asmenybės rinkodara

Vilnius, Belmontas (iš it."gražus kalnas"), salė nuostabioje vietoje šalia Pūčkorių malūno. Pusiau virtualaus, bet realiai fenomenalaus "Verslo laisvalaikio klubo" nariai renkasi drauge pasmaguriauti alumi. Apie 80 interneto fanatikų kas mėnesį čia malšina "gyvo" bendravimo poreikį. Tokioje neįpareigojančioje aplinkoje lengvai mezgasi santykiai, gimsta geros idėjos. Čia pateikiu vieną iš jų, ekspromtu sugalvotą su Dariumi Lomsargiu.

Asmenybės rinkodaros galimybės

View more presentations from Gineitis.

Ar asmenybei reikia rinkodaros?

• Asmenybės kūrimas paklūsta ir savaime vyksta pagal rinkodaros dėsnius.
• Jei mes patys nevaldome savo asmeninės rinkodaros, kiti tai padarys už mus.
• Visi tradiciniai rinkodaros metodai tinka ir asmenybės rinkodarai.

Asmenybė lengvai atpažįstama pagal virtualiąją veiklą. Kaip ji formuojasi internete?

• Prisistatymai
• Straipsniai, žinių demonstravimas
• Komentarai, atsakymai į klausimus, nuomonės pareiškimas
• Sritys, kuriomis domimės, interesų ratas
• Draugai, bendruomenės, klubai

Ypatinga padėka Valdemarui Chmelevskiui už profesionalią viešojo pristatymo priežiūrą.

Vartotojų ištikimybės tyrimai

"Catalina Marketing’s Pointer Media Network" kartu su "Chief Marketing Officer (CMO) Council" atliko vartotojų ištikimybės (lojalumo) tyrimus 2007-2008 m. ir paskelbė įdomius rezultatus. Lojalumo nykimas ir vartojimo pokyčiai visada stipriai veikė supakuotų vartojamųjų prekių (angl. CPG) vardus ir jų pelningumą, bet dabartinėmis ekonominėmis sąlygomis - gali įgyti lemiamą reikšmę. Taupydamas laiką ir vietą pateikiu tik pačius įdomiausius, mano manymu, teiginius.

• 33% labai ištikimų 2007 m. prekinių vardų (angl. brand) vartotojų 2008-aisiais visiškai perėjo prie kito tos pačios kategorijos prekinio vardo.
• 52% labai ištikimų prekinio vardo vartotojų 2008 metais sumažino ištikimybę arba visai atsisakė to vardo.
• Tik keturi iš dešimties prekinių vardų metai iš metų išlaiko daugiau kaip 50% savo labai ištikimų vartotojų.

Ypatingai intriguoja tyrimo teiginys, kad "lojalumas skiriasi tarp ketegorijų ir prekinių vardų, bet "persimetimo" ir "atsisakymo" rodikliai yra nuolatiniai net garsiausiems prekiniams vardams. Pavyzdžiui, išmatuota, kad kasmet apie 41,2% žinomiausių dantų pastų vartotojų išlieka labai lojaliais, 21,2% sumažina ištikimybę, o 37,3% iš viso jų nebeperka.

Ar mūsų požiūris vienareikšmiškai ir vienodai "kabintis" į klientų ir vartotojų ištikimybę nepaseno?

Klasikinės ir šiuolaikinės rinkodaros konfliktas

Klubų "Saviugdosklubai.lt" klube "LinkedIn" grupėje vėl užvirė įdomi diskusija. Apie konfliktą. Diskusija aktuali, pasisakymų skaičius gerokai viršijo vidurkį. Kadangi į virtualius intelektualų klubus renkasi įdomūs žmonės, minčių, įžvalgų - nors vežimu vežk. Noriu pasisakyti išsamiau, bet, netelpu į "LinkedIn" diskusijų formatą, tad keliuosi čionai.

Mano supratimu, kiekvienai temai rekalingi tam tikri apibrėžimai, postulatai, aksiomos, pan. teiginiai. Kodėl reikalingi apibrėžimai? Manau, kad reiškinius pavadinus tikraisiais, aiškiais arba bent jau vienodai suprantamais vardais, išnyksta daugybė nesusipratimų, konfliktų, nereikalingų interpretacijų. Taigi, ieškodamas konflikto esmės, pradedu nuo apibrėžimų.

1. Rinkodara, kaipo tokia, niekada nesikeičia. Nėra tokios, kaip “klasikinė” ar “šiuolaikinė” rinkodara. Tiesiog atskirai neegzistuoja. Taip pat, kaip algebra ir diferencialinis skaičiavimas yra tos pačios matematikos atšakos, nekeičiančios pačios matematikos, kaip mokslo srities ir nekuriančios konfliktų, taip pat ir tarp skirtingų rinkodaros atšakų ar krypčių jokio konflikto neturėtų rastis.
2. Tokiose diskusijose “klasikine rinkodara” paprastai vadinami (arba turimi mintyje) nusistovėję PRAKTINIAI ĮGŪDŽIAI arba ĮPROČIAI, t.y. įprasta rinkodarininkų ar ūkio subjektų elgsena, kuri “maitinasi” iš rinkodaros, bet, bendrai paėmus, neįtakoja rinkodaros, kaip srities.
3. “Šiuolaikine rinkodara” (fizika, politika, ekonomika, t.t.) vadinami nauji reikalavimai rinkodaros VEIKSMAMS, atsižvelgiant į besikeičiančias aplinkos ir rinkos sąlygas (šiuo atveju, dėl interneto terpės įsigalėjimo). Šie reikalavimai kyla iš rinkodaros, kaip srities esmės, todėl taip pat yra rinkodaros dalimi; ne kažkokia "nauja rinkodara" ar inovacija, o tiesiog - naujomis tų pačių dėsnių taikymo taisyklėmis.

Taigi, pavadinime įvardinto konflikto, kaipo tokio neturėtų būti. Kita vertus, intensyvi diskusija apie „konfliktą“ savaime reikalauja įvardinti, iš kur tas konfliktas?

Kaip taisyklė, konfliktai kyla tarp mūsų pačių nusistovėjusių įpročių elgtis taip, kaip buvo įprasta, patogu ir iš kažkur atsiradusių reikalavimų KEISTI mūsų ĮPROČIUS. Taip, čia – didžiausias konfliktas, nuolat kylantis tarp naujo ir seno, tarp žmonių kartų, sistemų, požiūrių, nuostatų ir t.t., ir pan.

Taigi diskusija, iš principo, vyksta ne apie naują rinkodarą ir konfliktą tarp rinkodarų, o apie senus mūsų įpročius, kuriuos dėl sparčiai besikeičiančių aplinkybių reikia keisti, norim mes to, ar ne.

Ši išvada turėtų atsakyti ir į antrąją klausimo dalį: "Kodėl interneto amžiuje įmonėms sunkiai sekasi adaptuoti ir išnaudoti naujausias galimybes?". Dėl senų, sustabarėjusių įpročių ir rinkodaros filosofijos bei suvokimo spragų. Tie, kas turi rimtą rinkodaros filosofijos pagrindą, mato, ką reikia daryti besikeičiant aplinkybėms. Visiems kitiems - tenka iš naujo domėtis taip vadinama "naująja rinkodara" ir keisti savo pasenusį supratimą apie rinkodarą.

Ačiū Žydrūnui už nuostabią diskusiją ir profesionalų jos lygmenį!

Meniu inžinieringas: skalsos!

Cornell Universiteto mokslininkai patikrino, kaip kainos veikia restoranų lankytojų apetitą. Jie pasidomėjo, ar yra skirtumas NE kainoje, o tame, KAIP ta kaina užrašyta: $20.00, 20.00 ar "twenty dollars" (angl. dvidešimt dolerių).

Didelei visų nuostabai, rašant kainas formatu "20.00" klientai buvo linkę palikti 8% daugiau pinigų. Spėjama, kad dolerio ženklas lankytojams asocijuojasi su kiek prastesne patiekalo kokybe.

Be to, "meniu inžinieringo" specialistai nustatė, kad:

• restoranas pelnosi labiau, kai kainos išdėstomos ne lengvai peržvelgiamamu stulpeliu, o po kiekvieno produkto aprašu;
• mes linkę vertinti kainą $23 kaip mažesnę už $23.00;
• žiūrėdami į meniu, mes nesamoningai manome, kad tokios kainos, kaip $20.00, rodo aukštesnę maisto kokybę, negu $19.99.

Taigi, kadangi jau rūpinamės ne tik patiekalo skoniu, bet ir išvaizda, tuo pačiu būdu pasirūpinkime ne tik jo kaina, bet ir tuo, KAIP ji užrašyta. Skalsos!

Žalgirio mūšio istorija ar rinkodaros legenda?

Kaip sukurti gražią, įsimenančią rinkodaros legendą?

1. Pasirinkite ypatingą, svarbų įvykį
2. Apipinkite jo pasakojimą savo srities tematika
3. Suasmeninkite įvykius bei epizodus
4. Aprašykite stiprius išgyvenimus bei jausmus
5. Sklandžiai išdėstykite savąją legendos versiją

Sveikinu! Jei viską padarėte tinkamai, Jūsų istoriją kartų kartos pasakos iš lūpų į lūpas. Pagal ją istorikai rašys protingas knygas, o mokslininkai rimtais veidais cituos savo iškiliuose veikaluose.

Netikit? Prašom pavyzdys: plačiai žinomas, pusės tūkstantmečio senumo rinkodaros dokumentas, pasakojantis jaudinančią legendą apie tai, kaip tūlas jaunikaitis gavo karaliaus pažadą padėti jam tapti karalystės sostinės (Krokuvos) vyskupu. Istorijos autorius, vienas garsiausių Lenkijos "copywriter-ių" - Jan Dlugoš, parašė kūrinį šiek tiek pasiremdamas savo senelio atsiminimais.

60 metų iki to laiko, kai Krokuvos vyskupas užsakė Jan Dlugošui parašyti šį didingą apsakymą, tarp Žalgirio ir Tanenbergo kaimų virė baisus mūšis, sprendėsi tautų likimai. Įvykis buvo tiek svarbus, kad net dviems žmonių kartoms pasikeitus, "Didžiojo karo" istorija, pasakota iš lūpų į lūpas vis dar audrino žmonių fantaziją. Tuo metu Jan Dlugoš nežinojo nei rinkodaros termino, nei teorijos, tačiau rašydamas laikėsi penkių aukščiau išvardintų taisyklių.

1. Pasirinko savo senelio atminimais paremtą jaudinančią istoriją apie ypatingą Žalgirio mūšį.
2. Rado, kaip padaryti, kad pasakojime dominuotų religinė simbolika ir tematika.
3. Prikaišiojo į mūšio sceną nereikšmingų asmeninių dvikovų ar poetiškų "pamojavimų" ginklais.
4. Prirašė apie karaliaus Jogailos graudulingas ašaras, maldas bei įkvepiančias religingas kalbas ir
5. ... deja, pridarė siužeto sklandumo klaidelių, dėl kurių prabėgus šimtmečiams kai kurie blaiviai mastantys ir rinkodaros meną perpratę žmonės, ėmė abejoti Dlugošo istorijos "moksliškumu".

O, jei žinotų Jan Dlogoš, kiek popieriaus prigadino, kiek plunksnakočių iki pat XXI a. sulaužė mokslininkai besiginčydami dėl jo veikalo... O, jei žinotų jis, kad po 500 m. tai, kuo kadaise naudojosi tik patys įtakingiausi aristokratai, bus plačiai taikoma ūkyje ir viešai dėstoma, o dirbtinės paslaptys viešai atskleidžiamos..!

Skiriu šį straipsnelį įspūdingojo Žalgirio mūšio 599-ioms metinėms prisiminti, o sklandaus rašto pasimokyti siūlau čia: Tekstas ir Aš

10 paprastų verslo taisyklių rinkoje

Gyvenimui palengvinti praktiški žmonės mėgsta prikurti paprastų, bet efektyvių taisyklių, kurias lengva atsiminti ir naudoti. Anglai mena serą William Hope, kuris 1692 metais aprašė medkirčius, vietoj liniuotės matavimams naudojusius savo nykščius. Nuo to laiko "nykščio taisyklė" ėmė reikšti pasenusį, netikslų bet patikimą ir populiarų įvertinimo būdą. Štai, pavyzdžiui, 10 paprastų verslo taisyklių, skirtų darbui rinkoje.

1. Sprendimo priėmimo taisyklė: dauguma sėkmingų lyderių imasi spręsti turėdami 60% informacijos.
2. Streso mažinimo taisyklė: įtemptu metu imkis reikalo pats, deleguok arba išmesk.
3. Kliento taisyklė: klientai paliks Jus dėl tos pačios priežasties, kuri juos pas Jus atvedė.
4. Projektavimo taisyklė: problema, kurią išspręsti kainuoja 100 Lt, kainuotų tik 10 Lt, jei būtų aptikta projektavimo metu.
5. "Pasimetusių" dokumentų taisyklė: jei pas jus pateko nereikalingas dokumentas, kurio niekas nesiteirauja ir jūs nežinote, kam jis skirtas, palaukite mėnesį ir ... išmeskite.
6. Pristatymo taisyklė pardavėjams ir rinkodarininkams: auditorija prisimena tik apie trečdalį to, ką pasakėte, todėl svarbiausius punktus pateikite 3-6 skirtingais būdais.
7. Vieno colio taisyklė: darbo aplinkoje moters sijonas neturi būti aukščiau kaip colis virš kelių o kulnai aukščiau kaip colis virš žemės.
8. Technologijų finansavimo taisyklė: vidutinė organizacija technologijoms išleis apie 2% savo sąnaudų.
9. Verslo įsigijimo taisyklė: veikiančio verslo pirkimo kaina maždaug lygi ateinančių 12 mėnesių pajamoms.
10. Brooks dėsnis: papildomi darbo pajėgumai vėlina jau vėluojantį programavimo projektą. (IBM projektų vadovo Fred Brooks, knyga "The Mythical Man Month", 1975)